Табыстар:
- Нарыққа кіру (GTM) стратегиясын, маркетинг шұңқырын (AARRR) және арна тұжырымдамасын және жасанды интеллектпен дизайн эксперименттерін түсіну қабілеті
- Мазмұнды, жарнама көшірмесін, электрондық пошта ретін және A/B тестілеу гипотезасын жасау үшін AI пайдалану мүмкіндігі
- Өлшеусіз өсудің сәттілік екенін және оны әр арнаның құнымен (CAC) тексеру керек екенін түсіну қабілеті.
Жақсы өнім жасау – жарты жұмыс; Екінші жартысы дұрыс адамдарға жетіп, оларды тұтынушыға айналдырады. Көптеген құрылтайшылар өнімге бірнеше ай жұмсайды, маркетингте «бұл туралы кейінірек уайымдаймыз» деп, өнім туралы ешкім естімегендіктен сәтсіздікке ұшырайды. Бұл бөлімде біз нарыққа шығу (базарға шығу, GTM – өнімді мақсатты тұтынушыға жеткізу стратегиясы), маркетингтік шұңқыр және арналарды тестілеу ұғымдарын үйренеміз және контент, эксперименттер мен хабарламалар жасау үшін AI (жасанды интеллект) қолданамыз. Шектеу: Өлшеусіз өсу – сәттілік; Әрбір арна ол әкелетін тұтынушы құнымен (CAC) расталмайынша, «жұмыс істейді» деп санауға болмайды.
Маркетинг шұңқыры: AARRR
Өсуді түсінудің ең көп тараған құрылымы - AARRR (кейде «қарақшылық метрика» деп аталады), бес сатылы шұңқыр:
- Сатып алу: Адамдар сізді қалай табады? (жарнама, іздеу, ұсыныс)
- Белсендіру: оларда алғашқы құнды тәжірибе бар ма? (тіркеліңіз және бірінші артықшылықты көріңіз)
- Сақтау: олар қайтып келе жатыр ма? (негізгі денсаулық көрсеткіші)
- Анықтама: Олар оны басқа біреуге ұсынады ма?
- Табыс: олар ақша төлей ме?
Бұл шұңқырды су құбыры сияқты елестетіп көріңіз: сіз әр кезеңде адамдарды жоғалтасыз. Ең үлкен қателік - құбырдың түбі тесілген кезде (төмен ұстау) құбырдың жоғарғы жағына көбірек су құюға тырысу (жарнама көбірек). Алдымен шұңқырдың ең ағып жатқан бөлігін тауып, оны түзетіңіз. AI әрбір кезең үшін эксперименттер мен хабарламаларды жасауда пайдалы, бірақ ол сізге қай кезеңнің кедергі екенін айтады.
Кеңес: Ұстау көбінесе ең маңызды, бірақ ең еленбейтін кезең болып табылады. Кіріс пайдаланушылар қайтып келмесе, сатып алуға жұмсаған әрбір доллар шелекке түседі. Ақшаны өсуге салмас бұрын, «келетін адамдар қалады ма?» Сұраққа жауап беріңіз.
Арна тұжырымдамасы және арна-өнім сәйкестігі
Арна - бұл тұтынушыға жету жолы: іздеу жүйесі, әлеуметтік медиа, электрондық пошта, мазмұн, бір-біріне сату, жолдау бағдарламасы, қауымдастық. Әрбір өнім әр арнаға сәйкес келе бермейді; Бұл арна-өнім сәйкестігі деп аталады. Қымбат және күрделі корпоративтік өнімді әлеуметтік желідегі жарнамамен сата алмайсыз; Арзан және жеке қосымшаны жеке сатылымдармен өсіре алмайсыз (бұл көп шығынды қажет етпейді). Дұрыс тәсіл – бірнеше арнаны эксперимент ретінде шағын бюджетпен сынау, қайсысы ең төменгі CAC бар тұтынушыларды әкелетінін өлшеу және жеңімпазды өсіру.
Эксперименттік ойлау және A/B тестілеу
Өсу түйсігі емес, эксперимент арқылы жүреді. Әрбір маркетингтік идея гипотеза болып табылады: «Бұл тақырып осы арнада осынша көп конверсия әкеледі». A/B тестілеу бір уақытта екі нұсқаны (мысалы, екі түрлі атауды) көрсетіп, қайсысы жақсы жұмыс істейтінін өлшейді. AI көптеген тақырыпты, жарнамалық көшірмелерді және электрондық пошта нұсқаларын жасауда керемет жылдам - бірақ қайсысы жеңетінін AI емес, нақты басу және түрлендіру деректері шешеді. AI гипотеза жасайды; Нарық дауыс береді.
Қадамдық: AI көмегімен өсу
- Шұңқырды сызыңыз. Қай кезеңдерінде қанша шығын кетеді? Ең үлкен тесікті табыңыз.
- Кедергіге назар аударыңыз. Ең ағып кететін кезең үшін эксперимент идеяларын жасаңыз.
- 2-3 арнаны таңдаңыз. AI-мен оның өніміне сәйкес арналарды талқылаңыз; Шағын бюджетпен сынақ жоспарын жасаңыз.
- Мазмұн/хабарлама жасау. AI-дан тақырыпты, жарнама көшірмесін, электрондық пошта ретінің нұсқаларын сұраңыз.
- Өлшемді орнату. Әрбір арна үшін CAC және түрлендіруді қалай өлшейтініңізді алдын ала анықтаңыз.
- Тест, оқы, шеш. Жеңіске жеткен арнаны дамытыңыз, жеңілгенді тоқтатыңыз. Шешім құрылтайшыға байланысты.
үш шағын іс
1-жағдай — тесік шелегін жөндеу. Құрылтайшы жарнамаға ақша жұмсады, бірақ өсе алмады. Ол AI көмегімен шұңқырды салғанда, ол сатып алудың жақсы екенін, ұстап қалу қорқынышты екенін көрді: келгендердің 85% бір апта ішінде кетіп қалды. Жарнаманы тоқтатты және бастапқы тәжірибені жақсартты (белсендіру). Сақтау жақсарған кезде, сол жарнама бюджеті бұл жолы нақты өсім әкелді. Тапсырыс маңызды болды: алдымен тесік, содан кейін су.
2-жағдай — дұрыс емес арнадан оңға қарай. Бір команда әлеуметтік медиа жарнамасы арқылы кәсіпорын бағдарламалық құралын сатуға тырысты; CAC соншалықты жоғары болды, ешкім шертпеді. Олар AI-мен арналардың үйлесімділігін талқылады және бір-бірден сату және салалық мазмұн арналарына көшті. CAC айтарлықтай төмендеді, конверсия өсті. Өнім арнасының сәйкестігі бюджетке қарағанда маңыздырақ болды.
3-жағдай - A/B тестісінің тосынсыйы. Құрылтайшы беттің тақырыбына сенімді болды. Ол YZ 6 балама атауларды шығарды және A/B олардың екеуін сынады. Жеке таңдаулы емес, клиенттің өз сөздерін (3-бөлімдегі «коллекциялар түні») пайдаланған тақырып қос түрлендіруді тудырды. Интуиция қате болды, деректер жеңді. AI вариация жасады, шешім деректерден алынды.
Көшірілетін төрт үлгі
1) Шұңқырдың кедергісін талдау:
Сіздің рөліңіз: өсу талдаушысы. Менің AARRR шұңқырыма арналған сандар: сатып алу [x], белсендіру [y], сақтау [z], ұсыныс [k], кіріс [m]. (1) Қай кезең ең үлкен бұзылу екенін табыңыз, (2) осы тығырықтан шығудың 3 ықтимал себебін жазыңыз, (3) әрбір себеп үшін арзан түзетуді ұсыныңыз. Қосымша жарнамаларды ұсынбас бұрын, саңылауларды түзетуге басымдық беріңіз.
2) Арнаны таңдау және сынақ жоспары:
Менің өнімім: [сипаттама], бағасы [x], менің тұтынушым [сегмент]. Осы өнімге сәйкес келетін 3 маркетингтік арнаны негіздеумен ұсыныңыз (арна-өнім сәйкестігі). Әрбір арна үшін шағын бюджеттік тестілеу жоспарын беріңіз: мен не жұмсаймын, нені өлшеймін (CAC/конверсия), оның нәтижесі «жалғастыру» және қай нәтиже «тоқтату» деп көрсетіледі. Өлшеу мүмкін емес арналарды ұсынбаңыз.
3) Жарнама/тақырып нұсқалары (A/B үшін):
Келесі өнім үшін 6 түрлі қону бетінің тақырыптарын жазыңыз. Ереже: тұтынушының өз тілінде (бұл сөздер: [тұтынушы сөздері]), әсірелеусіз, әрқайсысы әртүрлі бұрышқа соғады (пайда, ауырсыну, жылдамдық, сенім). Мен оларды A/B сынаймын; Қайсысының жеңетінін сіз емес, деректер анықтайды.
4) Электрондық пошта ретінің жобасы:
Алдын ала тіркелген пайдаланушыларға 3 электрондық пошта кірістіру ретін жазыңыз: (1) қош келдіңіз + бір жеңілдік, (2) әлеуметтік дәлел/пайдалану мысалы, (3) анық қоңырау. Қысқа, мейірімді, спам емес. Шамадан тыс уәде беруді және жаңылыстыруды қолданбаңыз («соңғы 2 сағат!»).
Әлсіз шақыру / Күшті шақыру
Әлсіз шақыру:
Мен өз өнімімді қалай сатамын, маған вирусқа айналатын идея беріңіз.
Бұл шақыру өлшеуге келмейтін, арна өнімінің сәйкестігін ескермейтін және «вирустық» болу бақыланбайтын тілекке негізделген пайдасыз жалпы кеңестер береді.
Күшті шақыру:
Сіздің рөліңіз: өсу талдаушысы. Менің өнімім [x], менің тұтынушым [y], бағасы [z]. Менің шұңқырымның нөмірлері [тізім]. Ең үлкен тығырықты табыңыз, оған 3 арзан тәжірибе ұсыныңыз; Сондай-ақ өнімге сәйкес келетін 3 арна үшін CAC өлшенетін шағын бюджеттік сынақ жоспарын беріңіз. Өлшеу мүмкін емес тактиканы ұсынбаңыз.
тұжырымдамасы
Мағынасы
Неліктен маңызды?
сатып алу
Адамдар сізді тауып жатыр
шұңқырдың кіреберісі
белсендіру
Бірінші құндылықпен өмір сүру
Тұрақтылықтың басталуы
ұстау
қайтып келме
Денсаулықтың нақты көрсеткіші
CAC
Тұтынушыны сатып алу құны
Арна табысының өлшемі
A/B сынағы
Екі нұсқаны салыстыру
Интуициядан жоғары деректер
Жалпы қателер
- Сақтауды өткізіп жіберу және жарнамаға ақша жұмсау. Суды шұңқырға құйыңыз; алдымен оны жөндеңіз.
- Арна-өнім үйлесімділігін сақтамау. Қате арна CAC жарылып, түрлендіруге әкелмейді.
- Өлшемді орнатпай үлкейтіңіз. Білмей CAC жұмсау кездейсоқ ойнайды.
- Интуицияға сену және оны сынамау. Сіздің сүйікті хабарыңыз көбінесе тұтынушы емес.
- «Вирусты» күту. Вирустық - бұл стратегия емес, бұл сирек нәтиже; Өлшенетін арнаға назар аударыңыз.
Ескерту: AI көмегімен шығаратын жарнаманың көшірмесі мен электрондық хаттарда жаңылыстырушы уәделер, жалған шұғыл немесе тексерілмейтін шағымдар болмауы керек; Бұл сенімге нұқсан келтіреді және тұтынушылардың құқықтарын қорғау заңнамасы тұрғысынан қауіпті. Бұған қоса, электрондық пошта/SMS маркетингінде келісім (мақұлдау) алу заңды міндет болып табылады. AI мәтінді жасайды; Оның жарамдылығы мен адалдығы сіздің жауапкершілігіңіз.
Қысқаша
Өнімдерді жасау - бұл жұмыстың жартысы; Екінші жартысы дұрыс адамдарға жетіп, оларды тұтынушыға айналдырады. Маркетингтік шұңқыр (AARRR) бес кезеңде өсуді көрсетеді; Ең үлкен қателік - шұңқыр ағып жатқанда (төмен ұстау) жоғарғы жағына көбірек су құйыңыз. Арна-өнім сәйкестігі бюджетке қарағанда маңыздырақ; Дұрыс жол - бюджеті аз бірнеше арнаны сынау және ең төменгі CAC-ты кеңейту. Өсу түйсігі емес, эксперимент арқылы жүреді; AI сансыз тақырыпты, хабарламаны және электрондық пошта нұсқаларын жасауда жылдам, бірақ нақты басу және түрлендіру деректері жеңімпазды анықтайды. Өлшеу мүмкін емес өсу - бұл сәттілік; Әрбір арна CAC арқылы тексерілуі керек және әрбір хабарлама шынайы және заңды болуы керек.
Қолданбалы тапсырма
Өніміңіздің AARRR шұңқырын (гипотетикалық болса да) сандармен жазып алыңыз және «Шұңқырдың тар мойнын талдау» үлгісімен ең үлкен тесікті табыңыз. "Арналарды таңдау және сынақ жоспары" үлгісімен өніміңізге сәйкес келетін 3 арна және әрқайсысы үшін CAC өлшемдері бар сынақ жоспарын жасаңыз. Соңында, «Жарнама/тақырып нұсқалары» үлгісімен 6 тақырыпты жасаңыз және екіден A/B сынамасын таңдаңыз; Жеңімпазды қандай метрика (айырбастау жылдамдығы) анықтайтынын алдын ала жазыңыз.
бақылау парағы
- [ ] Мен шұңқырдағы ең үлкен кедергіні тауып, алдымен оны шештім бе?
- [ ] Мен арналарды өнім арнасының үйлесімділігіне қарай таңдадым ба?
- [ ] Әрбір арна үшін CAC/түрлендіру көрсеткішін алдын ала анықтадым ба?
- [ ] Мен A/B сынағы үшін хабар нұсқаларын дайындап, шешімді деректерге қалдырдым ба?
- [ ] Мәтіндердің шынайы, жаңылыстырмайтын және рұқсат етілген (заңды) екеніне сенімдімін бе?