Құндылық ұсынысы және бизнес үлгісінің дизайны: кенеп және кіріс логикасы

Табыстар:

• Бизнес-модель кенебінің құнды ұсынысын және тоғыз блогын түсіну және жасанды интеллектпен жобаны толтыру мүмкіндігі
• Жасанды интеллект қолдауымен әр түрлі кіріс үлгілерін (жазылым, комиссия, ақысыз, пайдалану) сценарийін жасау және салыстыру мүмкіндігі
• Жасанды интеллект арқылы жасалған кенеп болжам картасы екенін және әрбір блокты далада сынау керек екенін түсіну

Өнімнің жақсы болуы жұмыстың жақсы екенін білдірмейді. Керемет өнім дұрыс емес бизнес үлгісімен сәтсіздікке ұшырауы мүмкін - компанияның қалай жасайтыны, жеткізетіндігі және ақша табатынының логикасы. Бұл бөлімде біз екі нәрсені түсіндіреміз: тұтынушыға уәде беретін нәрсені қорытындылайтын құндылық ұсынысы және бүкіл бизнестің суретін бір бетте көрсететін бизнес үлгісі кенепі. Біз осы екі құралдың эскизін жылдам жасау және әртүрлі кіріс сценарийлерін салыстыру үшін AI (жасанды интеллект) қолданамыз. Шекара: AI толтыратын кенеп шындық емес, болжамдар картасы; әрбір қорап далада тексерілуді күтіп тұрған гипотеза.

Құндылық ұсынысы: бір сөйлем

Құндылық ұсынысы: «Неге олар сені емес, сені таңдауы керек?» деген сұраққа нақты жауап болып табылады. Жақсы құндылық ұсынысы үш нәрсені біріктіреді: тұтынушының жұмысы (олар не істеуге тырысады), оның азабы (оны орындаудағы қиындықтар) және олардың табысы (олар қол жеткізгісі келетін нәтиже). Сіздің өніміңіз бұл ауырсынуды азайтуы және осы пайданы арттыруы керек. Әлсіз құндылық ұсыныстары өнімнің ерекшеліктерін көрсетеді («оның бұл түймесі бар, оның түсі бар»); күштілері тапсырыс берушінің өміріндегі өзгерісті сипаттайды («жұмысты жарты уақытта бітір, коллекцияларды ұмыт»).

Кеңес: Құндылық ұсынысыңызды тексерудің жылдам жолы: тұтынушыға бұрын/соңғы кестені көрсетіңіз. «Сенің күнің бізсіз осылай, бізбен осындай». Егер айырмашылық таңқаларлық болмаса, құндылық ұсынысы әлсіз және өнім витаминдік аумақта болуы мүмкін.

Бизнес-модель кенептің тоғыз блогы

Бизнес үлгісінің кенептері бизнесті тоғыз қорапта қорытындылайды. Бұларды түсіну бүкіл бизнесті түсінудің ең жылдам жолы болып табылады:

1. Тұтынушы сегменттері: сіз кімге қызмет көрсетесіз?
2. Құндылық ұсыныстары: әр сегментке не ұсынасыз?
3. Арналар: тұтынушыға қалай жетуге болады (сату/тарату жолы)?
4. Тұтынушымен қарым-қатынас: қарым-қатынасты қалай орнатасыз және сақтайсыз?
5. Кіріс ағындары: ақша қайдан және қалай келеді?
6. Негізгі ресурстар: бизнесті жүргізуге қажетті активтер (команда, технология)?
7. Негізгі іс-әрекеттер: жүйелі түрде орындалуы қажет сыни жұмыстар?
8. Негізгі серіктестіктер: сіз сырттан кімге тәуелдісіз (жеткізуші, іскер серіктес)?
9. Шығындар құрылымы: ең үлкен шығындар қандай?

Бұл тоғыз қорап бір-бірімен байланысты: тұтынушы сегментімен кіріс ағыны; Шығындар құрылымы негізгі қызмет пен ресурстарға сәйкес болуы керек. Кенептің күші мынада, ол сәйкессіздіктерді көрінеді - мысалы, сіз арзан клиентке қымбат қарым-қатынасты модельдедіңіз.

Табыс модельдері: ақша қайдан келеді?

Бір өнім әртүрлі кіріс үлгілері бар мүлде басқа бизнеске айналады. Жалпы үлгілер:

• Жазылым: тұрақты ай сайынғы/жылдық төлем; болжамды табыс (мысалы, ай сайынғы бағдарламалық құрал ақысы).
• Қолданысқа негізделген: қалағаныңызша төлеңіз; әділ, бірақ болжау мүмкін емес.
• Комиссия (базар): екі тарапты жақындастыру және мәміленің үлесін алу.
• Freemium: негізгі нұсқасы тегін, кеңейтілген мүмкіндіктер ақылы; Аудиториясы үлкен, бірақ конверсиясы төмен.
• Бір реттік сату / лицензия: бір рет төлеңіз, иеленіңіз.
• Жарнама: пайдалану тегін, табыс жарнама берушіден келеді.

Модельді таңдау - бұл пайымдау мәселесі: ол сіздің тұтынушының төлем әдеттеріне, өнімді пайдалану жиілігіне және бәсекелестікке байланысты. Жасанды интеллект әртүрлі модельдерді сценарий жасап, салыстыра алады, бірақ тек тестілеу арқылы сіз қайсысының тұтынушыға сәйкес келетінін біле аласыз.

Қадамдық: AI көмегімен бизнес-модель құрылымы

1. Құндылық ұсынысын нақтылаңыз. Тұтынушының бизнес-ауырсыну-пайда триосынан бір сөйлемді алып тастаңыз.
2. Кенептің эскизін жасаңыз. AI-дан тоғыз блокты толтыруды сұраңыз, бірақ «гипотеза» белгісімен.
3. Сұрақтың жүйелілігі. AI-дан «қай блоктар бір-бірімен қайшы келеді?» Деп сұраңыз. оны сұрауға мәжбүр етіңіз.
4. Табыс сценарийлерін орнатыңыз. 2-3 кіріс үлгісін олардың жақсы/жаман жақтарымен салыстырыңыз.
5. Ең қауіпті болжамды белгілеңіз. Кенепте «бәрі дұрыс емес болса, бұзатын» қорапты табыңыз.
6. Тест жоспарын жазыңыз. Бұл болжамды ең арзан түрде қалай тексеруге болады? Құрылтайшы шешім қабылдайды.

үш шағын іс

1-жағдай - Үлгі өзгерген кезде бизнес өзгерді. Бір құрылтайшы шағын бизнес үшін бухгалтерлік есеп құралдарын жасады; Ол бір реттік сатуды қарастырды. Ол AI үш табыс моделінің сценарийін ойлап тапқан кезде, ол құрал ай сайын қолданылатынын және жазылым үлгісі болжамды кіріс пен жоғары өмірлік мәнді қамтамасыз ететінін анықтады. Ол үлгіні жазылымға ауыстырды; Дәл сол өнім әлдеқайда пайдалы бизнеске айналды.

2-жағдай — Сәйкес емес кенеп. Топ кенепті толтырды: тапсырыс беруші «бағаға сезімтал шағын саудагерлер» болды, бірақ тұтынушылармен қарым-қатынас «жеке кеңесші» болды және арна «далада бір-бірден сату» болды. Мен AI дәйектілікті тексерген кезде, қарама-қайшылық пайда болды: бағаға сезімтал тұтынушыға қымбат сату/қарым-қатынас үлгісі орналастырылды; шығындар құрылымы құлдырады. Команда арнаны сандық өзіне-өзі қызмет көрсетуге айналдырды және үлгіні үйлесімді етті.

3-жағдай – Ең қауіпті болжам. Құрылтайшы кенепті әдемі толтырды, бірақ AI-дан «бұл кенепте қате болса, бәрін бұзады деген қандай болжам бар?» Деп сұрады. — деп сұрады ол. Жауап: бұл «тұтынушылар бұл жұмыс үшін ай сайын төлеуге дайын» ​​деген болжам болды және ешқашан тексерілмеген. Ол өнімді жасамас бұрын сатылым алдындағы сынақты орнатты; Тек 3 адам алдын ала төлегенін көргенде, ол баға мен құндылық ұсынысын қарап шықты. Айлар жеңді.

Көшірілетін төрт үлгі

1) Құн ұсынысын шығару:

Сіздің рөліңіз: құндылық ұсыныстарын жобалау бойынша жаттықтырушы. Менің тұтынушым: [сегмент].Ол не істеуге тырысады: [x]. Тапсырма: (1) осы жұмысты орындау кезінде бастан кешіретін ең ықтимал 3 ауыртпалықты жазыңыз, (2) қол жеткізгіңіз келетін 3 табысты жазыңыз, (3) менің өнімімнің осы ауыртпалықтарға сәйкес келетін бір сөйлемнен тұратын құнды ұсынысын ұсыныңыз [қысқа сипаттама] (ерекшелік емес, өмірдегі өзгерістерді сипаттау). Егер сенімді болмасаңыз, «болжалды» деп белгілеңіз.

2) Бизнес-модель кенеп құрылымы:

Менің өнімім: [сипаттама]. Бизнес-модель кенебінің 9 блогын толтырыңыз: тұтынушы сегменттері, құндылық ұсыныстары, арналар, тұтынушылармен қарым-қатынастар, кіріс ағындары, негізгі ресурстар, негізгі әрекеттер, негізгі серіктестіктер, шығындар құрылымы. Әрбір элементті «ГИПОТЕЗА» деп белгілеңіз; Олардың ешқайсысын дәлелденген фактілер ретінде көрсетпеңіз.

3) Жүйелілік пен тәуекелді бақылау:

Жоғарыдағы кенепті тексеріңіз. (1) Қайшылықты блоктарды табыңыз (мысалы, арзан тұтынушы + қымбат қарым-қатынас). (2) Бизнесті бұзу қаупі ең жоғары 1 болжамды атаңыз. (3) Бұл болжамды растамай-ақ, бір параграфта прогресс нәтижелерін сипаттаңыз.

4) Табыс үлгісін салыстыру:

Менің өнімім үшін мына табыс үлгілерін салыстырыңыз: жазылым, пайдалану, ақысыз. Әрқайсысы үшін: тұтынушының жарамдылығы, кірістің болжамдылығы, оң және теріс жақтары, бұл жағдайда мағынасы бар. Соңында, менің клиентім [сегмент] үшін ең ықтимал 1 үлгіні ұсынады; Бұл гипотеза екенін және тестілеу арқылы расталатынын айтыңыз.

Әлсіз шақыру / Күшті шақыру

Әлсіз шақыру:

Маған бизнес үлгісін жазыңыз.

Бұл шақыру мәтінмәнсіз «нақты» ретінде ұсынылған және ішкі үйлесімділігіне күмән келтірмейтін мәтінді шығарады; Ол ең қауіпті болжамды жасырады.

Күшті шақыру:

Менің өнімім [x], менің тұтынушым [y]. Бизнес-модель кенепінің 9 блогын ГИПОТЕЗ тегімен толтырыңыз, қайшы блоктарды белгілеңіз, бизнесті бұзатын жалғыз ең қауіпті болжамды табыңыз және оны бір аптада сынайтын ең арзан экспериментті ұсыныңыз. Сондай-ақ 3 кіріс үлгісін салыстырыңыз және қайсысы менің клиентіме сәйкес келетінін негіздеңіз.

Жалпы қателер

• Кенепті шындыққа айналдыру. Толтырылған кенеп - болжам картасы; Ол дәлел емес.
• Құндылық ұсынысты санау мүмкіндігі. Тұтынушы мүмкіндікті емес, өміріндегі өзгерісті сатып алады.
• Сәйкес келмейтін блоктар. Арзан тұтынушыға қымбат қарым-қатынас сияқты қарама-қайшылықтар шығындар құрылымын бұзады.
• Ең қауіпті болжам тестілеу емес. Жалпы, өнім «төлей ме?» деген болжамды сынамай-ақ жасалады.
• Жалғыз табыс үлгісін соқыр ұстану. Модель таңдау болып табылады; Сценарийлермен салыстыру.

Абайлаңыз: бизнес үлгісінің кенептері жоспарлауды жеңілдетеді, бірақ шешім қабылдауды емес. AI кенепте жазғанның бәрі сіз үшін жасалған болжам. Атап айтқанда, нақты тұтынушылармен кіріс болжамдарын (бағаны, конверсия жылдамдығын, қайталама сатып алуды) сынамай, бюджет немесе командалық шешімдер қабылдамаңыз. Тексерілмеген кенеп - әдемі сызылған тілектер тізімі.

Қысқаша айтқанда

Жақсы өнім дұрыс емес бизнес үлгісімен сәтсіздікке ұшырауы мүмкін; Сондықтан құндылық ұсынысын және бүкіл бизнес үлгісін нақтылау өте маңызды. Құндылық ұсынысы - бұл тапсырыс берушінің жұмысы-ауыруы-пайдасына бағытталған және оның өміріндегі өзгерістерді сипаттайтын жалғыз сөйлем. Бизнес үлгісінің кенептері бизнесті тоғыз үйлесімді блокта көрсетеді және қарама-қайшылықтарды көрінеді. Табыс моделі — жазылым, әр қолдану, фремиум және т.б. — бір өнімді мүлдем басқа бизнеске айналдыра алады. Жасанды интеллект бұл құралдардың жобасын жылдам жасауға, сәйкестікті тексеруге және кіріс сценарийлерін салыстыруға қабілетті. Бірақ шығарылған кенеп - бұл жорамалдардың картасы; Әрбір қорап, әсіресе «ол төлей ме» деген болжам далада сыналмаған шешімге айналмайды.

Қолданбалы тапсырма

Алдымен "Мән ұсынысын шығару" үлгісімен өніміңіз үшін бір сөйлемнен тұратын ұсыныс жасаңыз. Содан кейін, «Бизнес моделінің кенеп контуры» үлгісімен ГИПОТЕЗ тегімен тоғыз блокты толтырыңыз. Қарама-қайшылықтарды және ең қауіпті болжамды «Дәйектілік және тәуекелді бақылау» үлгісімен табыңыз. Соңында, бір апта ішінде ең қауіпті болжамды сынайтын нақты экспериментті (мысалы, сату алдындағы бет, 5 адамдық баға туралы келіссөздер) жасаңыз және қандай нәтиже «болжам шындық» деп айтатынын алдын ала жазыңыз.

бақылау парағы

• [ ] Менің құндылық ұсынысым мүмкіндік емес, тұтынушының өміріндегі өзгерісті сипаттай ма?
• [ ] Мен кенептің тоғыз блогын ГИПОТЕЗ ретінде белгіледім бе?
• [ ] Блоктар арасындағы сәйкессіздіктерді тексердім бе?
• [ ] Мен ең қауіпті болжамды анықтап, оны сынақ жоспарымен байланыстырдым ба?
• [ ] Мен кіріс үлгісін сценарийлермен салыстырып, негіздедім бе?