Табыстар:
- Тұтынушының түсініксіз сұрағын нақты, шешілетін мәселе мәлімдемесіне айналдыру және жасанды интеллектпен MECE гипотеза ағашын (мәселе ағашын) құру мүмкіндігі
- Гипотеза құру және соқыр дақтарды анықтау үшін жасанды интеллектті пайдалану және қандай гипотезаның бірінші тексерілетінін өз пайымдауымен шешу мүмкіндігі.
- Мәселені құрылымдаудағы жалпы қателіктерді тану және болдырмау мүмкіндігі (қайшылықты тармақтар, шешімді алдын ала болжау, қате сұрақ).
Консалтингтік жобаның ең қымбат қатесі – қате сұрақты шешу. Тұтынушы «сатуымыз азайып жатыр, не істеуіміз керек?» деп сұрайды. келеді: бірақ нақты мәселе «қай сегментте, неліктен және қаншалықты біздің бақылауымызда?». болуы мүмкін. Тәжірибелі кеңесші жауап іздеуден емес, мәселені дұрыс анықтаудан бастайды. Жасанды интеллект осы кезеңде ойлаудың тамаша серіктесі болып табылады: ол бірнеше минут ішінде ондаған ықтимал себептерді, қосымша сұрақтарды және гипотезаларды жасайды. Бірақ қай сұрақтың дұрыс сұрақ екенін шешу үшін пайымдау керек және бұл шешім сіздікі.
Бұл бөлімде біз кеңес берудің негізі болып табылатын екі құралды жасанды интеллектпен біріктіретін боламыз: гипотеза ағашы (мәселе ағашы, мәселені ішкі сұрақтарға бөлетін ағаш диаграммасы) және MECE принципі (бір-бірін жоққа шығаратын, ұжымдық толыққанды — тармақтар бір-бірін қайталамайды және бірге мәселені толығымен қамтиды).
Бұлыңғыр сұрақтан шешілетін мәселеге дейін
Мәселені жақсы тұжырымдау төрт нәрсені қамтиды: кім (шешім қабылдаушы), не (шешім), критерийлер (табыс немен өлшенеді), шекара (көлемі мен ұзақтығы). «Сату төмендеп жатыр» - бұл шағым; «Алдағы 12 айда B2B сегментіндегі айналымды ағымдағы бюджетпен 10%-ға арттыратын ең тиімді 3 тұтқаның қайсысы? проблемалық мәлімдеме болып табылады. Сіз бұл түрлендіруді жасанды интеллектке жасай аласыз, бірақ алдымен шикізат жағдайын нақты түсіндіруіңіз керек.
Сіздің рөліңіз: басқару жөніндегі кеңесші үшін проблемалық құрылымдау бойынша жаттықтырушы. Мен сізге клиенттің шикі шағымын беремін. Сіздің тапсырмаңыз:1) Мұны бір сөйлемнен тұратын, өлшенетін проблемалық мәлімдемеге айналдырыңыз (шешім қабылдаушыны, шешімді, сәттілік критерийлерін, ауқымын, ұзақтығын қамтуы керек).2) Бұл мәлімдеме негізделген 3 жасырын болжамды ашыңыз.3) «Қате сұрақты шешу» қаупіне қарсы тұру үшін 2 баламалы мәселе шеңберін ұсыныңыз. Шикі шағым: «[клиенттің сөзімен...]»
Кеңес: тұтынушыға мәселе туралы мәлімдемені оқыңыз. «Демек, сіз үшін табыс 12 айда B2B айналымының 10%-ға артуы, солай ма?» Бұл жалғыз сөйлем жобаның бағытын және одан кейінгі «біз мұны қаламадық» пікірталастарын басынан бастап шешеді.
Жасанды интеллект арқылы гипотеза ағашын құру
Мәселе анық болғаннан кейін, сіз оны таратасыз. Ағаштың тамыры басты мәселе; тармақтар - ықтимал жауап осьтері; жапырақтар сыналатын гипотеза болып табылады. Мысалы, "В2В айналымы неге өспейді?" Сұрақты екі негізгі тармаққа бөлуге болады: (1) жаңа тұтынушыларды тарту әлсіз, (2) бұрыннан бар тұтынушы кірісі азаюда. Әрбір филиал өз бөлімшелеріне бөлінеді. Жақсы ағаш - MECE.
Сіздің рөліңіз: MECE гипотеза тармағының сарапшысы.Негізгі сұрақ: "[проблемалық мәлімдеме]"Тапсырма: Бұл сұрақты 2 деңгейден аспайтын деңгейде тармақтаңыз. Ережелер:- Бірінші деңгей тармақтары MECE болуы керек (қабаттасу, бос орындар жоқ).- Әрбір жапырақ деректермен тексерілетін гипотеза сөйлемі болуы керек ("... өйткені ..." пішінінде). Тізім.Зорд: «MECE аудиті» айдарымен қабаттасу/саңылау қаупі бар филиалдарды белгілеңіз.
AI сізге 3 секундта 15 гипотезасы бар ағаш береді. Бірақ сіздің жұмысыңыз мұнымен бітпейді, ол басталады: сіз қай филиалдар шынымен MECE екенін, қандай гипотезаны тексеруге ең ықтимал және оңай екенін таңдайсыз.
Артықшылық: бірінші қандай гипотезаны тексеру керек
Барлық гипотезаларды тексеруге уақыт жоқ. Екі осьті пайдаланыңыз: әсер ету (егер ол шындық болса, шешімге қаншалықты ықпал етеді) және жеңіл (тексеру қаншалықты жылдам/арзан). Әсері жоғары + ыңғайлылығы жоғарылар бірінші орында. Бұл «жылдам жеңу» деп аталады.
гипотеза
Әсер (1-5)
Тестілеудің қарапайымдылығы (1-5)
басымдық
Баға бәсекелестерінен кейін
5
4
Бұрын
Сату тобы B2B тілінде жеткіліксіз
4
3
содан кейін
Өнім ерекшеліктерінің алшақтығы бар
4
2
зерттеу
Брендтің хабардарлығы төмен
3
2
ұстаңыз
Сіз бұл матрицаны жасанды интеллектпен толтыра аласыз; бірақ өзіңіздің салалық біліміңізбен әсер мен ыңғайлылық ұпайларын қарап шығыңыз. Модель жиі тестілеудің қарапайымдылығын асыра бағалайды.
Сіздің рөліңіз: басымдықтарды талдаушы. Төмендегі гипотезалар тізімін әсер ету жеңілдігі матрицасына орналастырыңыз. Әрбір гипотеза үшін: әсер ету (1-5), тестілеудің қарапайымдылығы (1-5), бір деректер көзі қажет, ұсыныс (алдын-ала/кейін/зерттеуге/ұстауға). Ережелер: жеңіл бағаны оптимистік түрде беріңіз, негіздеме жазыңыз. Ең жоғары «әсер × жеңілдігі» мультипликаторы бар 2 гипотезаны бөлектеңіз. Гипотезалар: [тізім]
үш шағын іс
1 жағдай - қате сұрақ түзетілді. Сауда желісі: «Бізде қызметкерлердің ауысуы жоғары, жалақыны көбейту керек пе?» деп сұрады. деп сұрайды ол. Кеңесші проблемалық шеңберді жасанды интеллект арқылы ашады; Модель үш жасырын болжамды бейнелейді: бұл төлем - мәселе, тауар айналымы барлық дүкендерде бірдей және төлем - шешім. Деректер сызылған: айналым жылдамдығының 70% 3 дүкенде және әрқашан бірдей екі менеджердің командасында. Нақты сұрақ - менеджердің мінез-құлқы. Жалақыны 14 миллион лираға көтеру дұрыс емес шешім болар еді.
2-жағдай – MECE емес ағаш. Кеңесші модельден «пайда неге төмендеп жатыр?» деп сұрайды. Ол ағашты қалайды. Модель филиалдарға «табыс аз», «құны жоғары», «бәсекелестік күшейді» береді. Алғашқы екі тармақ - MECE (пайда = кіріс - шығын), бірақ «бәсекелестік өсті» - бұл себеп, ал кіріс/шығын - нәтиже; Тармақ деңгейлері аралас. Кеңесші ағашты бекітеді: бірінші деңгей тек кіріс пен шығын; Бәсекелестік табыстың қосалқы саласын тудырады.
3-жағдай – басымдық өз нәтижесін берді. B2B бағдарламалық қамтамасыз ету компаниясында 12 гипотеза жасалады. Соққыға ыңғайлылық матрицасы «қосу процесі ұзақ» гипотезасын жоғары әсерлі ыңғайлылық қорабына қояды. Бір апталық деректерді талдау расталды: 30 күн ішінде қосылмаған тұтынушылардың бас тарту деңгейі 3 есе жоғары. Кішкене араласу (бағытталған орнату) бас тартуды 22%-ға азайтады. Дұрыс гипотезаны тексеру алдымен жобаны қысқартады.
Әлсіз шақыру / Күшті шақыру
Әлсіз шақыру:
Маған осы компанияның кірісі неге төмендеп жатқанының тізімін жасаңыз.
Модель кездейсоқ, қайталанатын және дәлелденбеген себептерді санайды; Ол ойлау жүйесін құрмайды.
Күшті шақыру:
Сіздің рөліңіз: MECE проблемаларын құрылымдау маманы. Негізгі сұрақ: «Компания құрыңыз.
Жақсы мәселе құрылымының сұрақтарын тексеріңіз
Ағашыңызды аяқтаған кезде мына сұрақтарды қойыңыз: Сіз жасанды интеллект сұрай аласыз, бірақ соңғы шешімді өзіңіз қабылдайсыз:
- Түбірлік сұрақ шынымен тұтынушы шешкісі келетін сұрақ па? - Бірінші деңгейлі тармақтар бір-біріне сәйкес келе ме? (Өзара эксклюзивті?)- Бірдеңе қалдырылды ма? (Бірге толық ма?) - Әр жапырақты деректермен сынауға бола ма, әлде пікір ме? - Мен алдын ала шешім қабылдадым ба? (Мысалы, «жалақы - шешім»)
Жалпы қателер
- Шешімді сұраққа енгізіңіз. «Бағаны түсіру керек пе?» Сұрақ шешімді болжайды және басқа тұтқаларды көрінбейтін етеді. Алдымен «неге» деп сұраңыз.
- Бір-бірін жабатын бұтақтар. «Корпоративтік клиенттер» және «ірі клиенттер» бөлек филиалдар болса, бір тұтынушы екі жерде есептеледі; MECE бұзылған.
- Араластыру деңгейі. Себепті (бәсекелестікті) әсермен бірдей деңгейге қою (кірістің төмендеуі) ағашты қисынсыз етеді.
- Тексерілмейтін жапырақтар. «Нашар басқару» - бұл гипотеза емес, пайымдау. «Шешім қабылдау уақыты орта есеппен 40 күн, салада 12 күн» - бұл тексерілетін гипотеза.
- Модель ағашын сол қалпында қабылдау. AI жылдам контур береді; MECE аудиті және басымдықтары сіздің жұмысыңыз.
Абайлаңыз: AI гипотеза ағашын өте сенімді түрде ұсынады. Сендіру – дәлдік емес. MECE үшін ағашты әрқашан қолмен тексеріңіз; Қалам мен қағаздың көмегімен бұтақтарды салу көбінесе үлгіні өткізіп алған қабаттасуды көрсетеді.
Қысқаша айтқанда
Кеңес беруде мән дұрыс жауаптан бұрын дұрыс сұрақта болады. AI анық емес шағымды өлшенетін мәселе туралы мәлімдемеге айналдыруда, жасырын болжамдарды ашуда және гипотеза ағашының сызбасын жылдам шығаруда күшті. Бірақ ағаштың MECE екенін, гипотезалардың тексерілетіндігін және қайсысын бірінші сынау керектігін шешу сізге байланысты. Үлгі жобаны жасайды; Проблеманы иелену, бақылау және басымдық беру – кеңесшінің міндеті.
Қолданбалы тапсырма
Клиенттің нақты немесе ойдан шығарылған шағымын таңдаңыз (бір сөйлем). Біріншіден, мұны өлшенетін проблемалық мәлімдемеге және күшті проблемалық фреймді шақыру арқылы үш жасырын жорамалға айналдырыңыз. Содан кейін MECE гипотеза ағашының шақыруымен екі деңгейлі ағаш құрастырыңыз. Кем дегенде бір қайшылықты немесе бос орынды табу және түзету үшін ағашты қолмен тексеріңіз. Соңында, әсерді жеңілдету матрицасын толтырыңыз және алдымен тексеру үшін екі гипотезаны таңдаңыз.
бақылау парағы
- [ ] Мен өңделмеген шағымды кім/қандай/критерий/ауқым/ұзақтығы бар мәселе туралы мәлімдемеге айналдырдым.
- [ ] Мен жасырын болжамдарды аштым.
- [ ] Мен гипотеза ағашының бірінші деңгейін MECE ретінде тексердім.
- [ ] Мен әрбір жапырақтың тексерілетін гипотеза екенін тексердім.
- [ ] Мен шешімді сұраққа көммегеніме көз жеткіздім.
- [ ] Мен әсер етуді жеңілдету матрицасына басымдық бердім.
- [ ] Мен үлгі ағашын соқыр қабылдамады және оны қолмен түзеттім.