Guadagni:
- Capacità di comprendere la strategia di ingresso nel mercato (GTM), il funnel di marketing (AARRR) e il concetto di canale e di progettare esperimenti con l'intelligenza artificiale
- Capacità di utilizzare l'intelligenza artificiale per generare contenuti, testo pubblicitario, sequenza di e-mail e ipotesi di test A/B
- Capacità di comprendere che una crescita incommensurabile è fortuna e che va verificata dal costo (CAC) di ogni canale.
Realizzare un buon prodotto è metà dell'opera; L’altra metà è raggiungere le persone giuste e trasformarle in clienti. Molti fondatori trascorrono mesi sul prodotto, dicono "ci preoccuperemo più tardi" in fase di marketing e falliscono perché nessuno ha sentito parlare del prodotto. In questa unità impareremo i concetti di ingresso nel mercato (go-to-market, GTM - strategia per consegnare il prodotto al cliente target), funnel di marketing e test del canale e utilizzeremo l'intelligenza artificiale (intelligenza artificiale) per produrre contenuti, esperimenti e messaggi. Limite: la crescita non misurabile è fortuna; Non tutti i canali possono essere considerati "funzionanti" finché non vengono convalidati dal costo cliente (CAC) che comporta.
Imbuto di marketing: AARRR
Il quadro più comune per comprendere la crescita è AARRR (a volte chiamato “metriche pirata”), il funnel in cinque fasi:
- Acquisizione: come ti trovano le persone? (pubblicità, ricerca, raccomandazione)
- Attivazione: stanno vivendo la prima esperienza preziosa? (iscriviti e scopri il primo vantaggio)
- Conservazione: stanno tornando? (principale indicatore sanitario)
- Referral: lo consigliano a qualcun altro?
- Entrate: pagano soldi?
Pensa a questo imbuto come a un tubo dell'acqua: perdi persone in ogni fase. L'errore più grande è provare a versare più acqua sulla parte superiore del tubo (più pubblicità) mentre il fondo del tubo è forato (bassa ritenzione). Per prima cosa trova la parte dell'imbuto che perde di più e riparala. L'intelligenza artificiale è utile per generare esperimenti e messaggi per ogni fase, ma ti dice quale fase è il collo di bottiglia.
Suggerimento: la fidelizzazione è spesso la fase più critica ma più trascurata. Se gli utenti in arrivo non ritornano, ogni dollaro speso per l'acquisizione finisce nel secchio. Prima di investire nella crescita, “le persone che vengono restano?” Rispondi alla domanda.
Concetto di canale e adattamento canale-prodotto
Un canale è il modo in cui raggiungi il cliente: motore di ricerca, social media, email, contenuti, vendite peer-to-peer, programma di riferimento, community. Non tutti i prodotti si adattano a tutti i canali; Questo si chiama adattamento del prodotto-canale. Non è possibile vendere un prodotto aziendale costoso e complesso con la pubblicità sui social media; Non è possibile sviluppare un'applicazione economica e personale con vendite individuali (non costa molto). L'approccio giusto è testare diversi canali come esperimento con un budget limitato, misurare quale porta i clienti con il CAC più basso e far crescere il vincitore.
Mentalità di sperimentazione e test A/B
La crescita procede attraverso la sperimentazione, non l’intuizione. Ogni idea di marketing è un'ipotesi: "Questo titolo porterà così tante conversioni in questo canale". Il test A/B mostra due versioni (ad esempio, due titoli diversi) contemporaneamente e misura quale funziona meglio. L'intelligenza artificiale è incredibilmente veloce nel generare una moltitudine di varianti di titoli, testi pubblicitari ed e-mail, ma sono i dati effettivi sui clic e sulle conversioni, non l'intelligenza artificiale, a decidere quale vince. L'intelligenza artificiale genera ipotesi; Il mercato vota.
Passo dopo passo: Crescita con l’intelligenza artificiale
- Disegna l'imbuto. Quanto si perde e in quali fasi? Trova il buco più grande.
- Concentrarsi sul collo di bottiglia. Genera idee per esperimenti per la fase con maggiori perdite.
- Scegli 2-3 canali. Discutere con AI i canali appropriati per il suo prodotto; Prepara un piano di prova con un budget limitato.
- Crea contenuto/messaggio. Chiedi all'AI le variazioni del titolo, del testo pubblicitario e della sequenza delle email.
- Imposta la misurazione. Definisci in anticipo come misurerai il CAC e la conversione per ciascun canale.
- Prova, leggi, decidi. Fai crescere il canale vincente, ferma quello perdente. La decisione spetta al fondatore.
tre mini custodie
Caso 1 – Riparazione di un secchio forato. Un fondatore spendeva soldi in pubblicità ma non riusciva a crescere. Quando ha disegnato il funnel con l’intelligenza artificiale, ha visto che l’acquisizione era buona, la fidelizzazione era pessima: l’85% di coloro che erano entrati se ne erano andati entro una settimana. Interruzione dell'annuncio e miglioramento dell'esperienza iniziale (attivazione). Quando la fidelizzazione è migliorata, questa volta lo stesso budget pubblicitario ha portato una crescita reale. L'ordine era importante: prima il buco, poi l'acqua.
Caso 2 — Canale sbagliato su canale giusto. Un team ha provato a vendere software aziendale con un annuncio sui social media; Il CAC era così alto che nessuno faceva clic. Hanno discusso della compatibilità dei canali con l'intelligenza artificiale e sono passati alle vendite individuali e ai canali di contenuti settoriali. Il CAC è diminuito in modo significativo, la conversione è aumentata. L’adattamento al canale di prodotto era più importante del budget.
Caso 3: la sorpresa dei test A/B. Un fondatore era fiducioso nel titolo della pagina di destinazione. Ha fatto produrre a YZ 6 titoli alternativi e ne ha testati A/B due. Il titolo, che utilizzava le parole del cliente ("collezioni da incubo" dell'Unità 3) anziché uno dei suoi preferiti, ha generato doppie conversioni. L’intuizione era sbagliata, i dati hanno vinto. L’intelligenza artificiale ha prodotto variazioni, la decisione è venuta dai dati.
Quattro modelli copiabili
1) Analisi del collo di bottiglia dell'imbuto:
Il tuo ruolo: analista della crescita. I numeri per la mia canalizzazione AARRR sono: acquisizione [x], attivazione [y], fidelizzazione [z], raccomandazione [k], entrate [m]. (1) Trovare quale fase rappresenta il cambiamento più grande, (2) annotare 3 possibili cause di questo collo di bottiglia, (3) suggerire una soluzione economica per ciascuna causa. Dai la priorità alla correzione del buco prima di consigliare più annunci.
2) Selezione del canale e piano di test:
Il mio prodotto: [descrizione], prezzo [x], il mio cliente [segmento]. Consigliare 3 canali di marketing adatti a questo prodotto con giustificazione (adattamento canale-prodotto). Fornisci un piano di test con budget ridotto per ciascun canale: quanto spendo, cosa misuro (CAC/conversione), quale risultato dice "continua" e quale risultato dice "interrompi". Non suggerire canali che non possono essere misurati.
3) Variazioni dell'annuncio/titolo (per A/B):
Scrivi 6 diversi titoli della pagina di destinazione per il seguente prodotto. Regola: nella lingua del cliente (queste parole: [parole del cliente]), senza esagerare, toccando ciascuna un angolo diverso (vantaggio, dolore, velocità, fiducia). Li farò un test A/B; Saranno i dati, non tu, a determinare chi vincerà.
4) Bozza della sequenza email:
Scrivi una sequenza introduttiva di 3 email agli utenti preregistrati: (1) benvenuto + vantaggio singolo, (2) prova sociale/esempio di utilizzo, (3) chiamata chiara. Breve, amichevole, non spam. Non usare promesse eccessive e urgenza fuorviante ("ultime 2 ore!").
Prompt debole / Prompt forte
Suggerimento debole:
Come posso commercializzare il mio prodotto, dammi un'idea che diventerà virale.
Questo suggerimento produce inutili consigli generici che non possono essere misurati, non tiene conto dell'adattamento canale-prodotto e si basa su un desiderio incontrollabile di diventare "virale".
Suggerimento potente:
Il tuo ruolo: analista della crescita. Il mio prodotto [x], il mio cliente [y], il prezzo [z]. Numeri del mio imbuto [lista]. Trova il collo di bottiglia più grande, suggeriscigli 3 esperimenti economici; Fornire inoltre un piano di test CAC misurabile con budget limitato per 3 canali adatti al prodotto. Non suggerire alcuna tattica che non possa essere misurata.
concetto
Significato
Perché è importante?
acquisizione
Le persone ti trovano
ingresso dell'imbuto
attivazione
Vivere il primo valore
Inizio della permanenza
ritenzione
non tornare
Il vero indicatore della salute
CAC
Costo di acquisizione del cliente
Misura del successo del canale
Test A/B
Confronto tra le due versioni
Dati più che intuizione
Errori comuni
- Evitare la fidelizzazione e spendere soldi in pubblicità. Trasportare l'acqua nel secchio del foro; riparalo prima.
- Non rispettare la compatibilità canale-prodotto. Il canale sbagliato fa esplodere il CAC e non porta alcuna conversione.
- Ingrandire senza impostare la misurazione. Spendere il CAC senza saperlo è giocare per caso.
- Fidarsi dell'intuito e non metterlo alla prova. Il tuo messaggio preferito spesso non è quello del cliente.
- L'aspettativa di "diventare virale". La viralità non è una strategia, è un risultato raro; Concentrarsi sul canale misurabile.
Attenzione: il testo pubblicitario e le e-mail che produci con AI non devono contenere promesse fuorvianti, falsa urgenza o affermazioni non verificabili; Ciò mina la fiducia ed è rischioso in termini di legislazione sulla tutela dei consumatori. Inoltre, è un obbligo legale ottenere il consenso (approvazione) nel marketing via e-mail/SMS. L'intelligenza artificiale genera testo; La sua idoneità e onestà sono una tua responsabilità.
In sintesi
Realizzare prodotti è metà dell'opera; L’altra metà è raggiungere le persone giuste e trasformarle in clienti. Il funnel di marketing (AARRR) mostra la crescita in cinque fasi; L'errore più grande è versare più acqua verso l'alto quando l'imbuto perde (bassa ritenzione). L’adattamento del prodotto al canale è più importante del budget; Il modo giusto è testare alcuni canali con un budget ridotto ed espandere quello con il CAC più basso. La crescita procede attraverso l'esperimento, non attraverso l'intuizione; L'intelligenza artificiale è veloce nel generare innumerevoli varianti di titoli, messaggi ed e-mail, ma i dati effettivi sui clic e sulle conversioni determinano il vincitore. La crescita che non può essere misurata è fortuna; Ogni canale deve essere verificato con CAC e ogni messaggio deve essere onesto e legale.
Compito dell'applicazione
Annota il funnel AARRR del tuo prodotto (anche se ipotetico) in numeri e trova il buco più grande con il modello "Analisi del collo di bottiglia del funnel". Con il modello "Selezione del canale e piano di test", crea un piano di test con 3 canali adatti al tuo prodotto e misurazioni CAC per ciascuno. Infine, genera 6 titoli con il modello "Variazioni annuncio/titolo" e selezionane due per il test A/B; Scrivi in anticipo quale metrica (tasso di conversione) determinerà il vincitore.
lista di controllo
- [ ] Ho individuato il collo di bottiglia più grande del funnel e l'ho affrontato per primo?
- [ ] Ho scelto i canali in base alla compatibilità prodotto-canale?
- [ ] Ho predefinito la metrica CAC/conversione per ciascun canale?
- [ ] Ho preparato le variazioni dei messaggi per i test A/B e ho lasciato la decisione ai dati?
- [ ] Sono sicuro che i testi siano onesti, non fuorvianti e autorizzati (legali)?