Guadagni:
- Capacità di distinguere concorrenti diretti, indiretti e alternativi e di creare una mappa competitiva e un asse di differenziazione con il supporto dell'intelligenza artificiale
- Capacità di utilizzare l'intelligenza artificiale per grafici di confronto delle caratteristiche, analisi dei gap e stesura di dichiarazioni di posizionamento
- Sapere che l'intelligenza artificiale può fornire informazioni vecchie o inventate sui concorrenti ed essere in grado di verificare ogni affermazione proveniente dalla fonte primaria
Una delle frasi più pericolose dei nuovi fondatori è: "Non abbiamo concorrenti". Questa frase indica quasi sempre una di queste due cose: o il mercato non è stato studiato a sufficienza, oppure non c'è una domanda reale per quel problema (se nessuno sta cercando di risolverlo, forse non è un problema). In realtà, ogni problema ha una “soluzione attuale”: un software scadente, un file Excel, un assistente o anche il “non fare nulla” è un concorrente. In questa unità utilizzeremo l'intelligenza artificiale (intelligenza artificiale) per mappare i concorrenti, individuare le lacune nelle funzionalità e stabilire una chiara frase di posizionamento. Limite: l'AI può fornire informazioni sui concorrenti obsolete o falsificate; Ogni affermazione deve essere verificata da una fonte primaria.
Tre tipi di rivali
Pensare ai concorrenti in tre categorie ti consente di vedere chiaramente il mercato.
Concorrenti diretti: prodotti (un'app come te) che risolvono lo stesso problema nello stesso modo. Concorrenti indiretti: coloro che risolvono lo stesso problema in modo diverso (un servizio o un diverso tipo di prodotto che sostituisce la tua applicazione). Alternative: la soluzione rudimentale attualmente utilizzata dal cliente: carta e penna, Excel, WhatsApp o semplicemente ignorare il problema. L’avversario più trascurato ma più forte è spesso l’ultimo: l’abitudine e l’inerzia. È più difficile svezzare il cliente da Excel che da qualsiasi altra applicazione.
Suggerimento: per trovare la tua vera concorrenza, chiedi al cliente "come stai gestendo la situazione in questo momento?" chiedi (dall'unità precedente). La risposta che dà – quale strumento, quale abitudine – è la tua vera concorrenza; Non l'avversario nella tua mente.
Mappa della concorrenza e analisi dei gap
Una mappa competitiva è un'immagine che posiziona i concorrenti su due assi importanti per il cliente (ad esempio, prezzo e facilità d'uso; o portata e competenza). L'obiettivo è trovare un varco nella mappa: un angolo non ben servito da nessuno. La Gap Analysis non cerca ciò che fanno i concorrenti, ma ciò che non fanno e quali sono le esigenze dei clienti che non vengono soddisfatte. Differenziarsi significa riuscire a colmare questo divario. "Un po' meglio di tutti gli altri" non è una differenziazione; "Di gran lunga il meglio per questo particolare cliente, per questo particolare business" è una differenziazione.
Passo dopo passo: analisi della concorrenza con l'intelligenza artificiale
- Elenca il tuo universo avversario. Estrarre separatamente i concorrenti diretti, indiretti e alternativi dall'IA.
- Verifica ogni avversario dalla fonte primaria. Sito web, pagina dei prezzi, app store: verifica tu stesso che esista ogni concorrente compatibile con l'intelligenza artificiale, il suo prezzo attuale e le sue caratteristiche.
- Imposta una tabella delle proprietà. Confrontare i concorrenti in base a criteri importanti per il cliente (sì/assenza/parzialmente).
- Trova il divario. Quali esigenze dei clienti sono scarsamente soddisfatte? Chiedi all'IA di chiedere lo schema, ma tu decidi.
- Scrivi una frase di posizionamento. Fai una frase chiara che si adatti al divario.
- Guarda oltre. Testare il posizionamento con il linguaggio reale del cliente (parole dell'unità precedente).
Posizionamento del modello di frase
Una chiara dichiarazione di posizionamento si inserisce in questo quadro: "Per [cliente target], il nostro prodotto in [categoria] fornisce [differenziazione chiave] rispetto a [concorrente/alternativa] perché [motivo persuasivo]." Essere in grado di pronunciare questa frase chiarisce la tua strategia; Se non puoi, probabilmente la tua differenziazione non è abbastanza netta. L'intelligenza artificiale può produrre molte bozze, ma è tuo compito scegliere quella più onesta e difendibile.
tre mini custodie
Caso 1 – Errore “Non abbiamo concorrenti”. Un fondatore gestiva un'app di abbonamento per piccole palestre e diceva "non abbiamo concorrenza". Quando ha creato tre categorie di concorrenti per l'intelligenza artificiale, ha visto 4 applicazioni dirette, 2 software generali indiretti e l'alternativa "Excel + WhatsApp" come la più potente. Si rese conto che la vera battaglia non era con altre applicazioni, ma con l'abitudine di Excel dei proprietari di saloni, e costruì il prodotto con la promessa di "migrare da Excel in 10 minuti".
Caso 2 – Ritorno da un avversario fabbricato. Una squadra ha creato un tavolo con 9 avversari forniti dall'IA. Durante la verifica dalla fonte primaria, ha scoperto che 2 concorrenti non sono mai esistiti, uno ha chiuso 2 anni fa e il prezzo di uno era il doppio di quanto affermato da AI. Se non verificassero, parlerebbero con informazioni false davanti agli investitori. Il quadro corretto era accurato e difendibile.
Caso 3: Trovare il divario. Un fondatore stava esaminando il mercato dei servizi di traduzione; ogni concorrente ha detto "veloce ed economico". Quando ha realizzato un grafico delle caratteristiche con l'intelligenza artificiale, ha visto che nessuno offriva "accuratezza dei termini specifica per un particolare settore (diritto)". Quello era il vuoto. Ha rafforzato il suo posizionamento come "traduzione per studi legali che riduce al minimo gli errori terminologici"; È emerso dalla guerra generale "economica-veloce".
Quattro modelli copiabili
1) Eliminazione di tre categorie di concorrenti:
Il tuo ruolo: analista competitivo. Il mio prodotto: [1-2 frasi]. Cliente target:[segmento]. Datemi 3 elenchi separati: (1) concorrenti diretti, (2) concorrenti indiretti, (3) alternative (incluso Excel, metodo manuale, non fare nulla). Contrassegna l'avversario di cui non sei sicuro come "deve essere verificato"; Non presentare alcun nome di cui non sei sicuro che esista.
2) Tabella comparativa delle funzionalità:
Confronta i seguenti concorrenti [elenco] in base ai seguenti criteri: [modello di prezzo, facilità di installazione, funzionalità X, funzionalità Y, supporto]. Scrivi sì / no / parzialmente in ogni cella. Scrivi "deve essere verificato" in una cella che non conosci, non tirare a indovinare. Esporta la tabella in markdown.
3) Analisi degli scostamenti:
Osservando la tabella sopra: (1) quale esigenza del cliente non è ben soddisfatta da nessun concorrente? (2) Identificare almeno 2 spazi pieni. (3) Per ogni posto vacante, discutere se si tratta di una richiesta reale o "è vacante perché nessuno lo vuole".
4) Frase di posizionamento:
Redigere 3 diverse dichiarazioni di posizionamento con il seguente schema: "Per [cliente target], il nostro prodotto [categoria] fornisce [differenziazione] a differenza di [alternativa] perché [perché]." Concentrarsi sull'opportunità nell'analisi del gap. Quindi scegli quello più difendibile e spiega perché lo hai scelto.
Prompt debole / Prompt forte
Suggerimento debole:
Elenca i miei concorrenti.
Questo prompt produce un elenco unidimensionale, non verificato e incompleto che omette alternative (Excel, abitudine); Inoltre, può contenere nomi fittizi.
Suggerimento potente:
Il tuo ruolo: analista competitivo. Il mio prodotto [x], il mio cliente [y]. Elencare separatamente i concorrenti diretti, indiretti e alternativi; Assegna a ciascuno un tag "deve essere verificato". Quindi imposta una tabella comparativa basata su [5 criteri], trova il bisogno del cliente (gap) lasciato vuoto e suggerisci una frase di posizionamento adatta ad esso. Non presentare un concorrente di cui non sei sicuro esista.
Tipologia concorrente
esempio
Motivo frequente per saltare
diretto
Applicazione che fa lo stesso lavoro
Di solito è evidente
indiretto
Servizio che risolve i problemi in modo diverso
A volte viene trascurato
alternativa
Excel, WhatsApp, metodo manuale
Il più frequentemente saltato, il più potente
inerzia
"non fare nulla"
Quasi sempre dimenticato
Errori comuni
- Significa "non abbiamo rivali". Alternativa e inerzia sono sempre rivali; Se non esistono, la domanda potrebbe scomparire.
- Non verificare l'elenco dei concorrenti AI. Strategia con concorrenti falsi, fuori mercato o con prezzi errati.
- Sto solo entrando nella corsa alle funzionalità. “Più funzionalità” non è differenziazione; La superiorità nel particolare cliente è la differenziazione.
- Sottovalutare l'alternativa (Excel/abitudine). La vera battaglia spesso si combatte con l’abitudine.
- Posizionamento fuzzy. Una posizione che "fa tutto per tutti" non occupa un posto nella mente di nessun cliente.
Attenzione: le affermazioni fatte dall'AI come prezzo, caratteristiche e "leader di mercato" potrebbero risalire alla data in cui sono stati tagliati i dati di addestramento. Il mercato della concorrenza cambia rapidamente; Prima di una presentazione per gli investitori, verifica i dati di ciascun concorrente sul sito Web corrente di quel concorrente. Le informazioni sui concorrenti non verificate sono il punto più vulnerabile della presentazione.
In sintesi
L’analisi della concorrenza inizia abbattendo l’errore del “nessuno” e rendendo visibile la concorrenza reale – diretta, indiretta, alternativa e inerziale. L'intelligenza artificiale è un potente acceleratore nell'estrazione dell'universo avversario, nella creazione di una tabella delle funzionalità e nell'analisi delle lacune; produce più contorni per una chiara dichiarazione di posizionamento. Ma l’intelligenza artificiale può fornire informazioni obsolete o inventate; Ogni affermazione del rivale dovrebbe essere verificata dalla fonte primaria, e il rivale più forte, l’abitudine, non dovrebbe mai essere sottovalutato. Differenziarsi non significa essere “un po’ migliori di tutti gli altri”, ma essere di gran lunga i migliori per un particolare cliente. Spetta al fondatore scegliere il posizionamento finale, testarlo e difenderlo nel linguaggio del cliente.
Compito dell'applicazione
Get the list from AI with the template "Extract three categories of competitors" for your product. Quindi verifica ciascun concorrente dalla fonte primaria (sito web/app store); Note how many are incorrect/incomplete/fabricated. Set up a spec sheet with verified competitors, find at least two gaps and generate three drafts with the "Positioning sentence" template and choose one. Confronta la frase che hai scelto con le parole reali del cliente dell'unità precedente e controlla se è compatibile.
lista di controllo
- [ ] Have I listed all the direct, indirect and alternative (Excel/habit) competitors?
- [ ] Ho verificato ciascun concorrente da una fonte primaria?
- [ ] Ho contrassegnato le celle sconosciute come "da verificare" nella tabella delle proprietà?
- [ ] Ho individuato almeno un gap reale?
- [ ] La mia dichiarazione di posizionamento è chiara, difendibile e in linea con il linguaggio del cliente?