Hagnaður:
- Geta til að skilgreina og túlka RFM (Recency-Frequency-Monetary) og hegðunarhluta með gervigreindarstuðningi
- Geta til að búa til persónuleg samskipti og hollustutilboðsdrög fyrir hvern hluta
- Hæfni til að fylgjast með mismunun, trúnaði og takmörkunum fyrir skýrt samþykki í skiptingu og sérstillingu
Ekki eru allir viðskiptavinir eins. Sumir koma í hverri viku og eyða miklu; sumir koma einu sinni og hverfa; Sumir voru áður tryggir en stoppa ekki lengur. Að senda sömu skilaboð og sama tilboð til þeirra allra er sóun á peningum og skilar ekki árangri. Viðskiptaskipting er að skipta viðskiptavinum í þroskandi hópa og koma á viðeigandi nálgun fyrir hvern hóp. Í þessari einingu munt þú nota gervigreind sem aðstoðarmann sem dregur út hluta úr gögnum viðskiptavina og framleiðir samskiptadrög sem henta hverjum hluta. Mikilvæg mörk: skipting gefur vald, en þetta vald ætti ekki að þýða mismunun og innrás í friðhelgi einkalífsins.
Skipting: Það er ferlið við að skipta viðskiptavinum í hópa út frá líkri hegðun, gildum eða þörfum.
Persónustilling: Að útvega hverjum hluta (eða einstaklingi) efni, tilboðum eða upplifunum sem hæfa áhugamálum þeirra og þörfum.
RFM: hagnýtasta skiptingin
Mest notaða aðferðin í smásölu er RFM. Það lítur á þrjú einföld merki:
- R (Nýlegt): Hvenær verslaði viðskiptavinurinn síðast? Nýlegt = virkari.
- F (Tíðni): Hversu oft verslaði hann á ákveðnu tímabili? Hár = meira tengdur.
- M (Peningamál): Hversu miklu eyddi hann samtals? Hærra = meira virði.
Hver viðskiptavinur fær einkunn fyrir þessar þrjár víddir (t.d. 1-5) og samsetning stiga ákvarðar hlutann. Yapay zeka bu skorlamayı ve hluti adlandırmayı hızlıca yapar.
hluti
RFM prófíllinn
Nálgun
Meistarar
Hátt R, F, M
Verðlaun, snemmbúinn aðgangur, gerðu sendiherra
tryggir viðskiptavinir
Hár F, miðjan M
Uppsala, tryggðarkostur
þeir sem eru í hættu
Lágt R, áður hátt F/M
vinna til baka herferð
nýir viðskiptavinir
Hátt R, lágt F
Hoş geldin akışı, ikinci alışverişi teşvik
þeir sem sofna
Lágt R, lágt F
Lágmarkskostnaður áminning eða fall
Ábending: Ekki senda afslátt til allra. Meistaraafsláttur er tap á framlegð (sem hann hefði hvort sem er fengið); Sparaðu afsláttinn fyrir raunverulegan áhættuþátt og sofandi hluta.
Atferlishlutar
Fyrir utan RFM, setur hegðun einnig á sig hluti: flokkaval (aðeins kaupa barnavörur), rás (aðeins á netinu), verðnæmi (kaup alltaf á útsölu), árstíðabundin. Gervigreind getur dregið þessi mynstur úr gögnunum og stungið upp á hópum eins og „verðveiðimönnum“, „álagskaupendum“, „helgarkaupendum“.
Takmörk sérsniðnar: siðfræði og friðhelgi einkalífs
Segmentun er öflug, en fer aldrei yfir þrjár línur:
- Engin mismunun: Hlutinn má ekki byggja á vernduðum eiginleikum (þjóðerni, trúarbrögðum, heilsu, kynhneigð); Að draga óbeina ályktanir af þeim (t.d. meta þjóðerni með póstnúmeri) er líka áhættusamt.
- Skýrt samþykki: Yfirleitt þarf skýrt samþykki viðskiptavinarins til að senda rafræn skilaboð í atvinnuskyni (SMS, tölvupóstur). Án samþykkis er sending lagaleg og orðsporsáhætta.
- Lágmörkun gagna: Notaðu minnstu gögnin sem þarf til að koma á hlutum; Haltu þig í burtu frá viðkvæmum gögnum.
Varúð: Miðun byggð á viðkvæmum atburðum í lífinu eins og "Þessi viðskiptavinur gæti verið óléttur, við skulum mæla með barnavöru" getur truflað viðskiptavininn og skapað skynjun á brot á friðhelgi einkalífs. Vertu mjög varkár með ályktunarmiðun.
Skref fyrir skref skipting
- Undirbúa nafnlaus gögn: Kóði viðskiptavinar (ekki nafn), síðasta innkaupadagur, fjöldi kaupa, heildareyðsla, flokkur. Fjarlægðu persónuauðkenni.
- RFM stig: Hafið gervigreindina 1-5 í R, F, M víddunum.
- Nafnahlutar: Tengdu stigasamsetningar í þýðingarmikla hópa.
- Aðgerðakort: Drög að markmiðum, tilboðum og skilaboðum fyrir hvern hluta.
- Sía samþykki og siðareglur: Sendu aðeins til samþykkis viðskiptavina, fjarlægðu mismununarmiðun, mældu niðurstöður.
smámál
Tilfelli 1 — Rétt tilboð til rétta hlutans: Snyrtivörukeðja var að senda samræmda 15% afslátt SMS til 40.000 viðskiptavina á mánuði. Þegar skipt var með gervigreind RFM, voru „meistarar“ (8.500 manns) þegar að fá reglulega. Afslátturinn var aðeins sendur til 6.200 einstaklinga í hættu og snemmbúinn aðgangur + punktar voru sendir til meistara. Á meðan herferðarkostnaður lækkaði um 30% fjölgaði viðskiptavinum sem skiluðu áhættu um 18%.
Tilfelli 2 — Að vinna til baka: Matvöruverslun á netinu færir 3.100 áður trygga viðskiptavini sem hafa ekki verslað í 90+ daga yfir í „áhættu“ hlutann. Gervigreindin framleiðir persónulega „við söknum þín + ókeypis sendingarkostnaður úr þeim flokki sem þú hefur fengið áður“ skilaboðauppkast. Það er sent til 2.400 manns með samþykki; 410 þeirra versla aftur innan 6 vikna.
Tilfelli 3 — Siðferðileg villa og leiðrétting: Verslun vill nota hverfisupplýsingarnar þegar hún biður um „mikla eyðslumöguleika“ hluta frá gervigreind. Ábyrgðarmaður gerir sér grein fyrir því að þetta hefur í för með sér óbeina mismunun og hættu á friðhelgi einkalífs og byggir það á raunverulegri verslunarhegðun frekar en hverfi. Hluturinn er bæði sanngjarnari og nákvæmari.
Veik kvaðning / Sterk kvaðning
Veik kvaðning:
Flokkaðu viðskiptavini mína.
Hvaða gögn, hvaða rökfræði, hvaða tilgangur er óljós.
Öflug tilvitnun:
Hlutverk þitt: CRM og skiptingarsérfræðingur. Gögn: Hér að neðan er nafnlaus viðskiptamannatafla (customer_code, fjöldi síðustu verslunardaga, fjöldi kaupa á 12 mánuðum, heildarútgjöld, mest keypta flokkur). Engar persónulegar upplýsingar. Verkefni: (1) skiptu viðskiptavinum í 5 hluta með RFM rökfræði og nefndu hvern hluta, (2) gefðu upp áætlaða stærð hvers hluta, (3) tillögu að aðgerð í einni setningu fyrir hvern hluta. Regla: Notaðu aðeins hegðunargögn í gögnunum; Ekki draga mismununarályktanir af umdæmi, nafni eða lýðfræði. Gögn: [líma]
Afritanleg hvetja sniðmát
1) RFM skipting
Skoraðu eftirfarandi nafnlausa viðskiptavinagögn með RFM rökfræði (1-5 fyrir R, F, M) og skiptu þeim í þýðingarmikla hluta. Gefðu upp stærð og lýsingu á hverjum hluta. Settu það fram í töfluformi. Gögn: [líma]
2) Drög að samskiptaþáttum
Skrifaðu sérsniðið SMS og tölvupóstsuppkast fyrir hlutann: [hlutalýsing]. Tónn passar við vörumerkið okkar [tónn], tillaga [tilboð]. Stingdu upp á tveimur mismunandi titlum. Ekki nota villandi fullyrðingar, hámark 40 orð.
3) Winback herferð
Búðu til uppkastsskilaboð fyrir gamla trygga viðskiptavini sem hafa ekki verslað í 90+ daga. Byggt á fyrri flokksvali, bjóða upp á ódýran hvata. Gefðu 3 mismunandi aðferðir.
4) Siðfræði/samþykkisúttekt
Athugaðu eftirfarandi miðunaráætlun: er mismunun byggð á vernduðum eiginleikum, viðkvæmum ályktunum um lífsatburð, uppgjöf án samþykkis eða óþarfa notkun persónuupplýsinga? Flaggaðu áhættu og leggðu til aðra valkosti. Áætlun: [líma]
Algeng mistök
- Sama skilaboð til allra: Hlutalaus samskipti eru sóun á peningum og athygli.
- Óþarfa meistaraafsláttur: Afsláttur til viðskiptavinarins sem mun þegar kaupa hann er framlegðartap.
- Sending án samþykkis: Skýrt samþykki þarf fyrir SMS/tölvupóst.
- Hluti byggður á vernduðum eiginleikum: Mismunun; Óbein ályktun er líka áhættusöm.
- Viðkvæm miðun á lífsviðburðum: Skapar skynjun á brot á friðhelgi einkalífs.
- Stilltu hluti einu sinni og gleymdu því: Hegðun viðskiptavina breytist; Uppfærðu reglulega.
Í stuttu máli
Aðgreining er leiðin til að koma á réttri nálgun við réttan viðskiptavin; RFM er hagnýtasta byrjunin. Gervigreind flýtir fyrir stigagjöf, nafngiftum hluta og gerð skilaboða. En takmörk skýrs samþykkis, lágmarks gagna og jafnræðis eru óumræðanleg; Byggðu sérstillingu á hegðunargögnum, forðastu viðkvæmar truflanir.
Umsóknarverkefni
Búðu til töflu úr nafnlausum viðskiptavinaupplýsingum þínum (kóði viðskiptavinar, síðustu kaup, tíðni, eyðsla, flokkur). Dragðu út 5 hluta með "1) RFM skiptingu", framleiddu "2) Samskiptauppkast sem byggir á hluta" fyrir verðmætasta og áhættusamasta hlutann. Settu áætlun þína í gegnum „4) Endurskoðun siðfræði/samþykkis.
gátlisti
- [ ] Ég nafngreindi gögn viðskiptavina.
- [ ] Ég bjó til þýðingarmikla hluti með RFM.
- [ ] Ég hef aðskilið viðeigandi tilboð og skilaboð fyrir hvern hluta.
- [ ] Ég ætlaði að senda aðeins til samþykkis viðskiptavina.
- [ ] Ég hef forðast verndaðar eignir og viðkvæmar ályktanir.
- [ ] Ég gerði áætlun um að uppfæra hlutina reglulega.