Hagnaður:
- Geta til að skilja markaðsinngang (GTM) stefnu, markaðstrekt (AARRR) og rás hugmynda og hönnunartilraunir með gervigreind
- Geta til að nota gervigreind til að búa til efni, auglýsingaafrit, tölvupóströð og A/B prófunartilgátu
- Geta til að skilja að ómældur vöxtur er heppni og að það verður að sannreyna með kostnaði (CAC) hverrar rásar.
Að búa til góða vöru er hálf baráttan; Hinn helmingurinn er að ná til rétta fólksins og breyta því í viðskiptavini. Margir stofnendur eyða mánuðum í vöruna, segja "við munum hafa áhyggjur af því seinna" í markaðssetningu og mistakast vegna þess að enginn hefur heyrt um vöruna. Í þessari einingu munum við læra hugtökin markaðsinngangur (fara á markað, GTM - stefnu til að koma vörunni til markviðskiptavinarins), markaðstrekt og rásarprófun og nota gervigreind (AI) til að framleiða efni, tilraunir og skilaboð. Takmörk: Ómældur vöxtur er heppni; Ekki er hægt að líta á hverja rás sem „vinnandi“ fyrr en hún hefur verið staðfest af viðskiptakostnaði (CAC) sem hún hefur í för með sér.
Markaðstrekt: AARRR
Algengasta ramminn til að skilja vöxt er AARRR (stundum kölluð „sjóræningjamælingar“), fimm þrepa trektin:
- Kaup: Hvernig finnur fólk þig? (auglýsing, leit, meðmæli)
- Virkjun: Eru þeir með fyrstu dýrmætu reynsluna? (skráðu þig og sjáðu fyrsta ávinninginn)
- Varðveisla: Eru þeir að snúa aftur? (aðal heilsuvísir)
- Tilvísun: Mæla þeir með því við einhvern annan?
- Tekjur: Borga þeir peninga?
Hugsaðu um þessa trekt eins og vatnspípu: þú missir fólk á hverju stigi. Stærstu mistökin eru að reyna að hella meira vatni ofan á rörið (meira auglýsing) á meðan botninn á rörinu er holaður (lítil varðveisla). Finndu fyrst þann hluta trektarinnar sem lekur mest og lagaðu hann. AI er gagnlegt við að búa til tilraunir og skilaboð fyrir hvert stig, en það segir þér hvaða stig er flöskuhálsinn.
Ábending: Varðveisla er oft mikilvægasta en mest vanrækt stigið. Ef komandi notendur skila sér ekki, fer hver króna sem þú eyðir í kaupin í fötuna. Áður en þú setur peninga í vöxt, „verur fólk sem kemur?“ Svaraðu spurningunni.
Ráshugmynd og rás-vara passa
Rás er leiðin sem þú nærð til viðskiptavinarins: leitarvél, samfélagsmiðlar, tölvupóstur, efni, jafningjasala, tilvísunarforrit, samfélag. Ekki sérhver vara passar við hverja rás; Þetta er kallað rás-vöru passa. Þú getur ekki selt dýra og flókna fyrirtækjavöru með auglýsingum á samfélagsmiðlum; Þú getur ekki ræktað ódýrt og persónulegt forrit með einstaklingssölu (það kostar ekki mikið). Rétta nálgunin er að prófa nokkrar rásir sem tilraun með litlu kostnaðarhámarki, mæla hvern þeirra færir viðskiptavinum með lægsta CAC og vaxa sigurvegarann.
Tilraunahugsun og A/B próf
Vöxtur fer fram með tilraunum, ekki innsæi. Sérhver markaðshugmynd er tilgáta: „Þessi fyrirsögn mun koma með svona mörg viðskipti á þessari rás. A/B prófun er að sýna tvær útgáfur (til dæmis tvo mismunandi titla) á sama tíma og mæla hvor þeirra virkar betur. Gervigreind er ótrúlega fljót að búa til fjölda afbrigða fyrir fyrirsagnir, auglýsingatexta og tölvupósta – en það eru raunveruleg smelli- og umbreytingargögn, ekki gervigreind, sem ákveða hver vinnur. AI býr til tilgátur; Markaðurinn greiðir atkvæði.
Skref fyrir skref: Vöxtur með gervigreind
- Teiknaðu trektina. Hversu mikið tapast á hvaða stigum? Finndu stærsta gatið.
- Einbeittu þér að flöskuhálsinum. Búðu til tilraunahugmyndir fyrir mest leka stigið.
- Veldu 2-3 rásir. Ræddu við gervigreind rásirnar sem henta vörunni; Gerðu prófunaráætlun með litlu kostnaðarhámarki.
- Búðu til efni/skilaboð. Spyrðu gervigreind um fyrirsagnir, auglýsingaafrit, afbrigði af röð tölvupósts.
- Settu upp mælingu. Skilgreindu fyrirfram hvernig þú munt mæla CAC og viðskipti fyrir hverja rás.
- Prófaðu, lestu, ákváðu. Stækkaðu vinningsrásina, hættu að tapa. Ákvörðunin er í höndum stofnanda.
þrjú smámál
Tilfelli 1 — Viðgerð á holóttri fötu. Stofnandi var að eyða peningum í auglýsingar en gat ekki vaxið. Þegar hann dró trektina með gervigreindinni sá hann að kaupin voru góð, varðveisla var hræðileg: 85% þeirra sem komu fóru innan viku. Stöðvaði auglýsinguna og bætti upphafsupplifunina (virkjun). Þegar varðveisla batnaði leiddi sama auglýsingafjárveiting til raunvaxtar að þessu sinni. Röðin var mikilvæg: fyrst gatið, síðan vatnið.
Tilfelli 2 — Röng rás á hægri rás. Eitt lið reyndi að selja fyrirtækjahugbúnað með auglýsingu á samfélagsmiðlum; CAC var svo hátt að enginn klikkaði. Þeir ræddu samhæfni rása við gervigreind og fóru yfir í einn á einn sölu- og efnisrásir. CAC lækkaði verulega, viðskipti jukust. Passun vöru-rásar var mikilvægari en fjárhagsáætlun.
Tilfelli 3 - Á óvart A / B próf. Stofnandi var fullviss um titil áfangasíðunnar. Hann lét YZ framleiða 6 aðra titla og A/B prófaði tvo þeirra. Titillinn, sem notaði orð viðskiptavinarins sjálfs ("safnamartröð" úr einingu 3) frekar en persónulegt uppáhald, olli tvöföldum breytingum. Innsæi var rangt, gögn unnu. AI framleiddi afbrigði, ákvörðun kom frá gögnum.
Fjögur afritanleg sniðmát
1) Flöskuhálsgreining á trekt:
Þitt hlutverk: vaxtarfræðingur. Tölurnar fyrir AARRR trektina mína eru: kaup [x], virkjun [y], varðveisla [z], ráðlegging [k], tekjur [m]. (1) Finndu hvaða stig er stærsti straumurinn, (2) skrifaðu niður 3 mögulegar orsakir þessa flöskuháls, (3) leggðu til ódýra leiðréttingu fyrir hverja orsök. Forgangsraðaðu að laga gatið áður en þú mælir með fleiri auglýsingum.
2) Rásarval og prófunaráætlun:
Varan mín: [lýsing], verð [x], viðskiptavinurinn minn [hluti]. Mæli með 3 markaðsleiðum sem henta fyrir þessa vöru með rökstuðningi (passa rásarvöru). Gefðu prófunaráætlun með litlum fjárhag fyrir hverja rás: hverju eyði ég, hvað mæli ég (CAC/umbreyting), hvaða niðurstaða segir "halda áfram" og hvaða niðurstaða segir "hættu". Ekki stinga upp á rásum sem ekki er hægt að mæla.
3) Afbrigði auglýsinga/fyrirsagna (fyrir A/B):
Skrifaðu 6 mismunandi áfangasíðuheiti fyrir eftirfarandi vöru. Regla: á eigin tungumáli viðskiptavinarins (þessi orð: [orð viðskiptavina]), án þess að ýkja, hvert snertir sitt sjónarhorn (ávinningur, sársauki, hraði, traust). Ég mun A/B prófa þá; Gögnin, ekki þú, munu ákvarða hver vinnur.
4) Drög að röð tölvupósts:
Skrifaðu kynningarröð með þremur tölvupóstum til forskráðra notenda: (1) velkomin + einhleyp ávinningur, (2) félagsleg sönnun/notkunardæmi, (3) skýrt símtal. Stutt, vinalegt, ekki ruslpóstur. Ekki nota of loforð og villandi brýnt („síðustu 2 klukkustundir!“).
Veik kvaðning / Sterk kvaðning
Veik kvaðning:
Hvernig markaðssetja ég vöruna mína, gefðu mér hugmynd sem mun fara eins og eldur í sinu.
Þessi hvetja framleiðir gagnslaus almenn ráð sem ekki er hægt að mæla, tekur ekki tillit til rásar-vörupassunar og er byggð á óviðráðanlegri ósk um að fara í „veiru“.
Öflug tilvitnun:
Þitt hlutverk: vaxtarfræðingur. Varan mín [x], viðskiptavinurinn minn [y], verð [z]. Tölur úr trektinni minni [listi]. Finndu stærsta flöskuhálsinn, stingdu upp á 3 ódýrum tilraunum til þess; Gefðu einnig CAC mælanlega lítið fjárhagsáætlun prófunaráætlun fyrir 3 rásir sem henta vörunni. Ekki stinga upp á neinum aðferðum sem ekki er hægt að mæla.
hugtak
Merking
Hvers vegna er það mikilvægt?
kaup
Fólk að finna þig
inngangur trektarinnar
virkjun
Að lifa fyrsta gildinu
Upphaf varanleika
varðveisla
ekki koma aftur
Raunveruleg vísbending um heilsu
CAC
Kaupkostnaður viðskiptavina
Mælikvarði á velgengni rásar
A/B próf
Að bera saman þessar tvær útgáfur
Gögn fram yfir innsæi
Algeng mistök
- Sleppa varðveislu og eyða peningum í auglýsingar. Bera vatn í holu fötu; gera við það fyrst.
- Fylgist ekki með samhæfni rásar og vara. Röng rás springur CAC, færir enga umbreytingu.
- Stækka án þess að setja upp mælingu. Að eyða CAC án þess að vita af því er að spila á tilviljun.
- Að treysta innsæi og ekki prófa það. Þín eigin uppáhalds skilaboð eru oft ekki viðskiptavinarins.
- Væntingin um að „fara veiru“. Veiruvirkni er ekki stefna, það er sjaldgæf niðurstaða; Einbeittu þér að mælanlegu rásinni.
Varúð: Auglýsingaafrit og tölvupóstur sem þú framleiðir með gervigreind mega ekki innihalda villandi loforð, rangar brýnustu eða ósannanlegar fullyrðingar; Þetta grefur bæði undan trausti og er áhættusamt hvað varðar neytendaverndarlöggjöf. Að auki er það lagaleg skylda að fá samþykki (samþykki) í tölvupósti/SMS markaðssetningu. AI býr til texta; Hæfi þess og heiðarleiki er á þína ábyrgð.
Í stuttu máli
Að búa til vörur er hálf baráttan; Hinn helmingurinn er að ná til rétta fólksins og breyta því í viðskiptavini. Markaðstrektin (AARRR) sýnir vöxt í fimm þrepum; Stærstu mistökin eru að hella meira vatni á toppinn þegar trektin lekur (lítil varðveisla). Rás-vöru passa er mikilvægara en fjárhagsáætlun; Rétta leiðin er að prófa nokkrar rásir með lítið kostnaðarhámark og stækka þá með lægsta CAC. Vöxtur á sér stað með tilraunum, ekki innsæi; Gervigreind er fljót að búa til ótal fyrirsagnir, skilaboð og tölvupóstafbrigði, en raunveruleg smella- og viðskiptagögn ákvarða sigurvegarann. Vöxtur sem ekki er hægt að mæla er heppni; Sérhver rás verður að vera staðfest með CAC og öll skilaboð verða að vera heiðarleg og lögleg.
Umsóknarverkefni
Skrifaðu niður AARRR trekt vörunnar þinnar (þó tilgáta) í tölum og finndu stærsta gatið með sniðmátinu „Flöskuhálsgreiningu“. Með sniðmátinu "Rásarval og prófunaráætlun" skaltu búa til prófunaráætlun með 3 rásum sem henta vörunni þinni og CAC mælingar fyrir hverja. Að lokum, búðu til 6 fyrirsagnir með sniðmátinu „Auglýsingar/fyrirsagnir afbrigði“ og veldu tvær til A/B próf; Skrifaðu fyrirfram hvaða mæligildi (viðskiptahlutfall) mun ákvarða sigurvegarann.
gátlisti
- [ ] Fann ég stærsta flöskuháls trektarinnar og tók á honum fyrst?
- [ ] Valdi ég rásir út frá samhæfni vöru-rása?
- [ ] Hef ég fyrirfram skilgreint CAC/viðskiptamælingu fyrir hverja rás?
- [ ] Undirbjó ég skilaboðaafbrigði fyrir A/B prófun og lét gögnin taka ákvörðunina?
- [ ] Er ég viss um að textarnir séu heiðarlegir, ekki villandi og leyfilegir (löglegir)?