Keuntungan:
- Kemampuan untuk memahami strategi masuk pasar (GTM), saluran pemasaran (AARRR) dan konsep saluran serta eksperimen desain dengan kecerdasan buatan
- Kemampuan menggunakan AI untuk menghasilkan konten, teks iklan, urutan email, dan hipotesis pengujian A/B
- Kemampuan untuk memahami bahwa pertumbuhan yang tak terukur adalah keberuntungan dan harus diverifikasi oleh biaya (CAC) setiap saluran.
Membuat produk yang bagus adalah setengah dari perjuangan; Separuh sisanya adalah menjangkau orang yang tepat dan mengubah mereka menjadi pelanggan. Banyak pendiri menghabiskan waktu berbulan-bulan untuk mengembangkan produknya, berkata "kita akan mengkhawatirkannya nanti" untuk pemasaran, dan gagal karena belum ada yang pernah mendengar tentang produk tersebut. Pada unit ini, kita akan mempelajari konsep masuk pasar (go-to-market, GTM - strategi untuk mengirimkan produk ke target pelanggan), saluran pemasaran dan pengujian saluran, serta penggunaan AI (kecerdasan buatan) untuk menghasilkan konten, eksperimen, dan pesan. Batasan: Pertumbuhan yang tidak terukur adalah keberuntungan; Tidak setiap saluran dapat dianggap "berfungsi" sampai saluran tersebut divalidasi oleh biaya pelanggan (CAC) yang ditimbulkannya.
Saluran pemasaran: AARRR
Kerangka kerja paling umum untuk memahami pertumbuhan adalah AARRR (terkadang disebut “metrik bajakan”), yang merupakan corong lima tahap:
- Akuisisi: Bagaimana orang menemukan Anda? (iklan, pencarian, rekomendasi)
- Aktivasi: Apakah mereka mendapatkan pengalaman berharga pertama? (daftar dan lihat manfaat pertama)
- Retensi: Apakah mereka kembali? (indikator kesehatan utama)
- Referensi: Apakah mereka merekomendasikannya kepada orang lain?
- Pendapatan: Apakah mereka membayar uang?
Bayangkan corong ini seperti pipa air: Anda kehilangan orang di setiap tahap. Kesalahan terbesar adalah mencoba menuangkan lebih banyak air ke bagian atas pipa (lebih banyak iklan) sedangkan bagian bawah pipa berlubang (retensi rendah). Pertama temukan bagian corong yang paling bocor dan perbaiki. AI sangat membantu dalam menghasilkan eksperimen dan pesan untuk setiap tahap, namun AI memberi tahu Anda tahap mana yang menjadi hambatan.
Tip: Retensi seringkali merupakan tahap yang paling penting namun paling diabaikan. Jika pengguna masuk tidak kembali, setiap dolar yang Anda keluarkan untuk akuisisi akan masuk ke dalam keranjang. Sebelum memasukkan uang ke dalam pertumbuhan, “apakah orang-orang yang datang akan tetap tinggal?” Jawab pertanyaannya.
Konsep saluran dan kesesuaian saluran dengan produk
Saluran adalah cara Anda menjangkau pelanggan: mesin pencari, media sosial, email, konten, penjualan peer-to-peer, program rujukan, komunitas. Tidak semua produk cocok untuk setiap saluran; Hal ini disebut dengan kesesuaian produk saluran. Anda tidak dapat menjual produk korporat yang mahal dan kompleks dengan iklan media sosial; Anda tidak dapat mengembangkan aplikasi yang murah dan pribadi dengan penjualan satu lawan satu (tidak memerlukan biaya banyak). Pendekatan yang tepat adalah dengan menguji beberapa saluran sebagai eksperimen dengan anggaran kecil, mengukur saluran mana yang mendatangkan pelanggan dengan CAC terendah, dan mengembangkan pemenangnya.
Pola pikir eksperimen dan pengujian A/B
Pertumbuhan terjadi melalui eksperimen, bukan intuisi. Setiap ide pemasaran adalah hipotesis: “Judul ini akan menghasilkan banyak konversi di saluran ini.” Pengujian A/B menampilkan dua versi (misalnya, dua judul berbeda) secara bersamaan dan mengukur mana yang berfungsi lebih baik. AI sangat cepat dalam menghasilkan banyak judul, salinan iklan, dan variasi email — tetapi data klik dan konversi sebenarnya, bukan AI, yang menentukan mana yang menang. AI menghasilkan hipotesis; Pemungutan suara pasar.
Langkah demi langkah: Pertumbuhan dengan AI
- Gambarlah corongnya. Berapa banyak yang hilang pada tahap apa? Temukan lubang terbesar.
- Fokus pada kemacetan. Hasilkan ide eksperimen untuk tahap yang paling bocor.
- Pilih 2-3 saluran. Diskusikan dengan AI mengenai saluran yang sesuai untuk produknya; Buatlah rencana pengujian dengan anggaran kecil.
- Buat konten/pesan. Mintalah AI untuk judul, salinan iklan, variasi urutan email.
- Siapkan pengukuran. Tentukan terlebih dahulu bagaimana Anda akan mengukur CAC dan konversi untuk setiap saluran.
- Uji, baca, putuskan. Kembangkan saluran yang menang, hentikan saluran yang kalah. Keputusan ada di tangan pendiri.
tiga kasus mini
Kasus 1 — Memperbaiki ember yang berlubang. Seorang pendiri mengeluarkan uang untuk periklanan tetapi tidak dapat berkembang. Ketika dia menggambar corong dengan AI, dia melihat bahwa akuisisi itu bagus, retensinya buruk: 85% dari mereka yang datang keluar dalam waktu seminggu. Menghentikan iklan dan meningkatkan pengalaman awal (aktivasi). Ketika retensi meningkat, kali ini anggaran iklan yang sama membawa pertumbuhan nyata. Urutannya penting: pertama lubangnya, lalu airnya.
Kasus 2 — Saluran salah ke saluran kanan. Satu tim mencoba menjual perangkat lunak perusahaan dengan iklan media sosial; CAC sangat tinggi, tidak ada yang mengklik. Mereka membahas kompatibilitas saluran dengan AI dan beralih ke saluran penjualan satu lawan satu dan konten sektoral. CAC turun secara signifikan, konversi meningkat. Kesesuaian saluran produk lebih penting daripada anggaran.
Kasus 3 — Kejutan dari pengujian A/B. Seorang pendiri yakin dengan judul halaman arahan. Dia meminta YZ menghasilkan 6 judul alternatif dan A/B menguji dua di antaranya. Judul, yang menggunakan kata-kata klien sendiri ("koleksi mimpi buruk" dari Unit 3) dan bukan favorit pribadi, mendorong konversi ganda. Intuisi salah, data menang. AI menghasilkan variasi, keputusan berasal dari data.
Empat templat yang dapat disalin
1) Analisis kemacetan corong:
Peran Anda: analis pertumbuhan. Angka-angka untuk corong AARRR saya adalah: akuisisi [x], aktivasi [y], retensi [z], rekomendasi [k], pendapatan [m]. (1) Temukan tahap mana yang merupakan churn terbesar, (2) tuliskan 3 kemungkinan penyebab kemacetan ini, (3) sarankan solusi murah untuk setiap penyebab. Prioritaskan perbaikan lubang sebelum merekomendasikan lebih banyak iklan.
2) Pemilihan saluran dan rencana pengujian:
Produk saya: [deskripsi], harga [x], pelanggan saya [segmen]. Merekomendasikan 3 saluran pemasaran yang cocok untuk produk ini dengan justifikasinya (channel-product fit). Berikan rencana pengujian berbiaya kecil untuk setiap saluran: apa yang saya belanjakan, apa yang saya ukur (CAC/konversi), hasil mana yang mengatakan "lanjutkan" dan hasil mana yang mengatakan "berhenti". Jangan menyarankan saluran yang tidak dapat diukur.
3) Variasi iklan/judul (untuk A/B):
Tulis 6 judul halaman arahan berbeda untuk produk berikut. Aturan: dalam bahasa pelanggan sendiri (kata-kata ini: [kata-kata pelanggan]), tanpa berlebihan, masing-masing memiliki sudut pandang yang berbeda (manfaat, rasa sakit, kecepatan, kepercayaan). Saya akan mengujinya secara A/B; Datanya, bukan Anda, yang menentukan siapa yang menang.
4) Draf urutan email:
Tulis urutan perkenalan 3 email kepada pengguna pra-registrasi: (1) selamat datang + manfaat tunggal, (2) bukti sosial/contoh penggunaan, (3) panggilan yang jelas. Singkat, ramah, tidak berisi spam. Jangan gunakan janji yang berlebihan dan urgensi yang menyesatkan (“2 jam terakhir!”).
Perintah lemah / Perintah kuat
Perintah yang lemah:
Bagaimana cara memasarkan produk saya, beri saya ide yang akan menjadi viral.
Perintah ini menghasilkan saran umum yang tidak berguna dan tidak dapat diukur, tidak mempertimbangkan kesesuaian saluran dengan produk, dan didasarkan pada keinginan yang tidak terkendali untuk menjadi "viral".
Perintah yang kuat:
Peran Anda: analis pertumbuhan. Produk saya [x], pelanggan saya [y], harga [z]. Nomor corong saya [daftar]. Temukan hambatan terbesar, sarankan 3 eksperimen murah untuk itu; Berikan juga rencana pengujian anggaran kecil yang terukur kepada CAC untuk 3 saluran yang sesuai untuk produk tersebut. Jangan menyarankan taktik apa pun yang tidak dapat diukur.
konsep
Artinya
Mengapa ini penting?
akuisisi
Orang-orang menemukan Anda
pintu masuk corong
aktivasi
Menjalani nilai pertama
Awal dari keabadian
retensi
jangan kembali
Indikator kesehatan yang sebenarnya
CAC
Biaya akuisisi pelanggan
Ukuran keberhasilan saluran
pengujian A/B
Membandingkan kedua versi tersebut
Data melebihi intuisi
Kesalahan umum
- Melewatkan retensi dan menghabiskan uang untuk iklan. Membawa air ke dalam lubang ember; perbaiki dulu.
- Tidak memperhatikan kompatibilitas saluran-produk. Saluran yang salah meledakkan CAC, tidak menghasilkan konversi.
- Perbesar tanpa mengatur pengukuran. Menghabiskan CAC tanpa menyadarinya berarti bermain secara kebetulan.
- Mempercayai intuisi dan tidak mengujinya. Pesan favorit Anda sering kali bukan pesan pelanggan.
- Harapan untuk "menjadi viral". Viralitas bukanlah sebuah strategi, ini adalah hasil yang jarang terjadi; Fokus pada saluran yang terukur.
Perhatian: Salinan iklan dan email yang Anda hasilkan dengan AI tidak boleh berisi janji yang menyesatkan, urgensi palsu, atau klaim yang tidak dapat diverifikasi; Hal ini merusak kepercayaan dan berisiko dalam kaitannya dengan undang-undang perlindungan konsumen. Selain itu, merupakan kewajiban hukum untuk mendapatkan persetujuan (persetujuan) dalam pemasaran email/SMS. AI menghasilkan teks; Kesesuaian dan kejujurannya adalah tanggung jawab Anda.
Singkatnya
Membuat produk adalah setengah dari perjuangan; Separuh sisanya adalah menjangkau orang yang tepat dan mengubah mereka menjadi pelanggan. Saluran pemasaran (AARRR) menunjukkan pertumbuhan dalam lima tahap; Kesalahan terbesar adalah menuangkan lebih banyak air ke atas saat corong bocor (retensi rendah). Kesesuaian saluran dengan produk lebih penting daripada anggaran; Cara yang benar adalah dengan menguji beberapa saluran dengan anggaran kecil dan memperluas saluran dengan CAC terendah. Pertumbuhan terjadi melalui eksperimen, bukan intuisi; AI cepat dalam menghasilkan variasi judul, pesan, dan email yang tak terhitung jumlahnya, namun data klik dan konversi aktual menentukan pemenangnya. Pertumbuhan yang tidak bisa diukur adalah keberuntungan; Setiap saluran harus diverifikasi dengan CAC dan setiap pesan harus jujur dan legal.
Tugas aplikasi
Tuliskan corong AARRR produk Anda (meskipun bersifat hipotetis) dalam angka dan temukan lubang terbesar dengan templat "Analisis hambatan corong". Dengan template "Pemilihan saluran dan rencana pengujian", buat rencana pengujian dengan 3 saluran yang sesuai untuk produk Anda dan pengukuran CAC untuk masing-masing saluran. Terakhir, buat 6 judul dengan template “Variasi iklan/judul” dan pilih dua untuk pengujian A/B; Tulis terlebih dahulu metrik (tingkat konversi) mana yang akan menentukan pemenang.
daftar periksa
- [ ] Apakah saya menemukan hambatan terbesar pada corong dan mengatasinya terlebih dahulu?
- [ ] Apakah saya memilih saluran berdasarkan kompatibilitas saluran produk?
- [ ] Apakah saya sudah menentukan metrik CAC/konversi untuk setiap saluran?
- [ ] Apakah saya menyiapkan variasi pesan untuk pengujian A/B dan menyerahkan keputusan pada data?
- [ ] Apakah saya yakin bahwa teks tersebut jujur, tidak menyesatkan dan sah (sah)?