Keuntungan:
- Kemampuan untuk membedakan pesaing langsung, tidak langsung dan alternatif serta membuat peta persaingan dan poros diferensiasi dengan dukungan kecerdasan buatan
- Kemampuan untuk menggunakan AI untuk bagan perbandingan fitur, analisis kesenjangan, dan penyusunan pernyataan posisi
- Mengetahui bahwa kecerdasan buatan dapat memberikan informasi lama atau palsu tentang pesaing dan mampu memverifikasi setiap klaim dari sumber utama
Salah satu kalimat paling berbahaya dari para pendiri baru adalah: "Kami tidak memiliki pesaing." Kalimat ini hampir selalu menunjukkan salah satu dari dua hal: pasar belum cukup diteliti, atau tidak ada permintaan nyata untuk masalah tersebut (jika tidak ada yang mencoba menyelesaikannya, mungkin itu bukan masalah). Pada kenyataannya, setiap masalah memiliki “solusi terkini” — perangkat lunak yang buruk, file Excel, asisten, atau bahkan “tidak melakukan apa pun” adalah pesaingnya. Pada unit ini, kita akan menggunakan AI (kecerdasan buatan) untuk memetakan pesaing, melihat kesenjangan fitur, dan menetapkan kalimat positioning yang jelas. Batasan: AI mungkin memberikan informasi pesaing yang sudah ketinggalan jaman atau dibuat-buat; Setiap klaim harus diverifikasi dari sumber utama.
Tiga jenis saingan
Memikirkan pesaing dalam tiga kategori memungkinkan Anda melihat pasar dengan jelas.
Pesaing langsung: produk (aplikasi seperti Anda) yang memecahkan masalah yang sama dengan cara yang sama. Pesaing tidak langsung: mereka yang memecahkan masalah yang sama dengan cara berbeda (layanan atau jenis produk berbeda yang menggantikan aplikasi Anda). Alternatif: solusi dasar yang saat ini digunakan pelanggan — pena dan kertas, Excel, WhatsApp, atau sekadar mengabaikan masalahnya. Lawan yang paling diabaikan namun terkuat sering kali adalah lawan terakhir: kebiasaan dan kelambanan. Lebih sulit untuk menghentikan pelanggan dari Excel dibandingkan aplikasi lainnya.
Tip: Untuk menemukan pesaing Anda yang sebenarnya, tanyakan kepada pelanggan “bagaimana Anda menangani hal ini saat ini?” bertanya (dari unit sebelumnya). Jawaban yang dia berikan - alat yang mana, kebiasaan yang mana - adalah pesaing Anda yang sebenarnya; Bukan lawan dalam pikiran Anda sendiri.
Peta persaingan dan analisis kesenjangan
Peta persaingan adalah visual yang menempatkan pesaing pada dua sumbu yang penting bagi pelanggan (misalnya, harga dan kemudahan penggunaan; atau ruang lingkup dan keahlian). Tujuannya adalah untuk menemukan celah di peta: sudut yang tidak terlayani dengan baik oleh siapa pun. Analisis kesenjangan tidak melihat apa yang dilakukan pesaing, namun apa yang tidak mereka lakukan dan kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi. Diferensiasi berarti mampu bertahan dalam kesenjangan ini. "Sedikit lebih baik dari orang lain" bukanlah suatu pembedaan; “Sejauh ini yang terbaik bagi pelanggan tertentu, untuk bisnis tertentu” adalah diferensiasi.
Langkah demi langkah: Analisis pesaing dengan AI
- Buat daftar alam semesta lawan Anda. Ekstrak pesaing langsung, tidak langsung, dan alternatif dari AI secara terpisah.
- Verifikasi setiap lawan dari sumber utama. Situs web, halaman harga, toko aplikasi — verifikasi sendiri apakah ada setiap pesaing yang kompatibel dengan AI, harganya saat ini, dan fitur-fiturnya.
- Siapkan tabel properti. Bandingkan pesaing berdasarkan kriteria yang penting bagi pelanggan (ya/tidak ada/sebagian).
- Temukan celahnya. Kebutuhan pelanggan manakah yang kurang terpenuhi? Mintalah AI menanyakan polanya, tetapi Anda yang memutuskan.
- Tulislah kalimat pemosisian. Buatlah kalimat yang jelas dan sesuai dengan gap tersebut.
- Lihat ke atas. Uji positioning dengan bahasa pelanggan sebenarnya (kata-kata dari unit sebelumnya).
Pola kalimat penempatan
Pernyataan pemosisian yang jelas cocok dengan kerangka kerja ini: "Untuk [pelanggan sasaran], produk kami dalam [kategori] memberikan [diferensiasi utama] dibandingkan dengan [pesaing/alternatif] karena [alasan persuasif]." Mampu mengucapkan kalimat ini memperjelas strategi Anda; Jika tidak bisa, diferensiasi Anda mungkin kurang tajam. AI dapat menghasilkan banyak draf, tetapi tugas Anda adalah memilih draf yang paling jujur dan dapat dipertahankan.
tiga kasus mini
Kasus 1 - Kekeliruan “Kami tidak memiliki pesaing”. Seorang pendiri menjalankan aplikasi keanggotaan untuk gym kecil dan berkata "kami tidak memiliki persaingan." Ketika ia menciptakan tiga kategori pesaing AI, ia melihat 4 aplikasi langsung, 2 perangkat lunak umum tidak langsung, dan alternatif "Excel + WhatsApp" sebagai yang paling kuat. Dia menyadari bahwa pertarungan sesungguhnya bukanlah dengan aplikasi lain, namun dengan kebiasaan Excel pemilik salon, dan dia membangun produk tersebut dengan janji "bermigrasi dari Excel dalam 10 menit".
Kasus 2 — Kembali dari lawan palsu. Sebuah tim membuat meja dengan 9 lawan yang diberikan oleh AI. Saat memverifikasi dari sumber utama, ia menemukan bahwa 2 pesaing tidak pernah ada, satu ditutup 2 tahun lalu, dan harga satu dua kali lipat dari yang dikatakan AI. Jika mereka tidak melakukan verifikasi, mereka akan menyampaikan informasi palsu di depan investor. Gambar yang dikoreksi itu akurat dan dapat dipertahankan.
Kasus 3 — Menemukan kesenjangan. Salah satu pendiri sedang melihat pasar layanan terjemahan; setiap pesaing berkata "cepat dan murah". Ketika dia membuat bagan fitur dengan AI, dia melihat bahwa tidak ada yang menawarkan "akurasi istilah khusus untuk sektor (hukum) tertentu". Itulah kekosongannya. Hal ini mempertajam posisinya sebagai "penerjemahan untuk firma hukum yang meminimalkan kesalahan terminologi"; Hal ini muncul dari perang umum “murah-cepat”.
Empat templat yang dapat disalin
1) Menghapus tiga kategori pesaing:
Peran Anda: analis kompetitif. Produk saya: [1-2 kalimat]. Target pelanggan:[segmen]. Beri saya 3 daftar terpisah: (1) pesaing langsung, (2) pesaing tidak langsung, (3) alternatif (termasuk Excel, metode manual, tidak melakukan apa pun). Tandai lawan yang Anda tidak yakin sebagai "harus diverifikasi"; Jangan berikan nama apa pun yang Anda tidak yakin keberadaannya.
2) Bagan perbandingan fitur:
Bandingkan [daftar] pesaing berikut berdasarkan kriteria berikut: [model harga, kemudahan instalasi, fitur X, fitur Y, dukungan]. Tulis ya / tidak / sebagian di setiap sel. Tulis "harus diverifikasi" di sel yang tidak Anda ketahui, jangan menebak-nebak. Ekspor tabel ke penurunan harga.
3) Analisis kesenjangan:
Melihat tabel di atas: (1) kebutuhan pelanggan manakah yang tidak dipenuhi dengan baik oleh pesaing mana pun? (2) Identifikasi setidaknya 2 ruang terisi. (3) Untuk setiap lowongan, diskusikan apakah itu merupakan permintaan nyata atau "lowongan karena tidak ada yang menginginkannya".
4) Kalimat pemosisian:
Draf 3 pernyataan positioning yang berbeda dengan pola berikut: "Untuk [pelanggan sasaran], produk [kategori] kami memberikan [diferensiasi] tidak seperti [alternatif] karena [mengapa]." Fokus pada peluang dalam analisis kesenjangan. Kemudian pilihlah yang paling dapat dipertahankan dan jelaskan mengapa Anda memilihnya.
Perintah lemah / Perintah kuat
Perintah yang lemah:
Buat daftar pesaing saya.
Prompt ini menghasilkan daftar satu dimensi, tidak terverifikasi, dan tidak lengkap yang menghilangkan alternatif (Excel, kebiasaan); Selain itu, mungkin berisi nama fiktif.
Perintah yang kuat:
Peran Anda: analis kompetitif. Produk saya [x], pelanggan saya [y]. Buat daftar pesaing langsung, tidak langsung dan alternatif secara terpisah; Beri masing-masing tag "harus diverifikasi". Kemudian buat tabel perbandingan berdasarkan [5 kriteria], temukan kebutuhan pelanggan (celah) yang dikosongkan dan sarankan kalimat positioning yang sesuai. Jangan menampilkan pesaing yang Anda tidak yakin keberadaannya.
Tipe pesaing
contoh
Alasan yang sering untuk melewatkan
langsung
Aplikasi yang melakukan pekerjaan yang sama
Biasanya hal ini terlihat
tidak langsung
Layanan yang memecahkan masalah dengan cara yang berbeda
Terkadang hal itu diabaikan
alternatif
Excel, WhatsApp, metode manual
Paling sering dilewati, paling ampuh
kelembaman
"tidak melakukan apa pun"
Hampir selalu dilupakan
Kesalahan umum
- Artinya “kita tidak mempunyai saingan”. Alternatif dan kelembaman selalu menjadi saingan; Jika tidak ada, permintaan bisa hilang.
- Tidak memverifikasi daftar pesaing AI. Menyusun strategi dengan pesaing palsu, bangkrut, atau salah menentukan harga.
- Baru saja memasuki perlombaan fitur. “Lebih banyak fitur” bukanlah diferensiasi; Keunggulan pada pelanggan tertentu adalah diferensiasi.
- Meremehkan alternatif (Excel/kebiasaan). Pertarungan sebenarnya sering kali terjadi melalui kebiasaan.
- Penempatan yang tidak jelas. Posisi yang "melakukan segalanya untuk semua orang" tidak mendapat tempat di benak pelanggan mana pun.
Perhatian: Klaim yang dibuat oleh AI seperti harga, fitur, dan "pemimpin pasar" mungkin berasal dari tanggal data pelatihan dipotong. Pasar pesaing berubah dengan cepat; Sebelum presentasi investor, verifikasi data masing-masing pesaing di situs web pesaing tersebut saat ini. Informasi pesaing yang belum terverifikasi adalah titik paling rentan dalam presentasi.
Singkatnya
Analisis pesaing dimulai dengan menghilangkan kekeliruan “tidak ada siapa-siapa” dan menjadikan persaingan nyata—langsung, tidak langsung, alternatif, dan inersia—terlihat. AI adalah akselerator yang kuat dalam menambang alam semesta lawan, membuat tabel fitur, dan analisis kesenjangan; menghasilkan banyak garis besar untuk pernyataan pemosisian yang jelas. Namun AI mungkin memberikan informasi yang ketinggalan jaman atau palsu; Setiap klaim pesaing harus diverifikasi dari sumber utamanya, dan pesaing terkuat, yaitu kebiasaan, tidak boleh dianggap remeh. Diferensiasi bukanlah tentang menjadi “lebih baik dari orang lain” tetapi tentang menjadi yang terbaik dalam hal pelanggan tertentu. Terserah pada pendiri untuk memilih positioning akhir, menguji dan mempertahankannya dalam bahasa pelanggan.
Tugas aplikasi
Dapatkan daftar dari AI dengan template "Ekstrak tiga kategori pesaing" untuk produk Anda. Kemudian verifikasi setiap pesaing dari sumber utama (website/app store); Catat berapa banyak yang salah/tidak lengkap/dibuat-buat. Siapkan lembar spesifikasi dengan pesaing terverifikasi, temukan setidaknya dua celah dan buat tiga draf dengan templat "Posisi kalimat" dan pilih salah satu. Bandingkan kalimat yang Anda pilih dengan kata-kata pelanggan sebenarnya dari unit sebelumnya dan periksa apakah kalimat tersebut kompatibel.
daftar periksa
- [ ] Sudahkah saya mendaftarkan semua pesaing langsung, tidak langsung, dan alternatif (Excel/kebiasaan)?
- [ ] Sudahkah saya memverifikasi setiap pesaing dari sumber utama?
- [] Sudahkah saya menandai sel yang tidak dikenal sebagai "harus diverifikasi" di tabel properti?
- [ ] Sudahkah saya mengidentifikasi setidaknya satu kesenjangan nyata?
- [ ] Apakah pernyataan positioning saya jelas, dapat dipertahankan, dan selaras dengan bahasa pelanggan?