Versenytársak elemzése és pozicionálása: megtalálja a helyét a piacon

Nyereség:

• Képes megkülönböztetni a közvetlen, közvetett és alternatív versenytársakat, és mesterséges intelligencia segítségével versenytérképet és megkülönböztetési tengelyt alkotni
• Képes mesterséges intelligencia használatára jellemző-összehasonlító diagramokhoz, hézagelemzéshez és pozicionálási nyilatkozatok készítéséhez
• Tudva, hogy a mesterséges intelligencia régi vagy kitalált információkat szolgáltathat a versenytársakról, és képes ellenőrizni az elsődleges forrásból származó minden állítást

Az új alapítók egyik legveszélyesebb mondata: "Nincsenek versenytársaink." Ez a mondat szinte mindig a két dolog valamelyikére utal: vagy nem kutatták eléggé a piacot, vagy nincs valódi kereslet erre a problémára (ha senki nem próbálja megoldani, talán nem is baj). Valójában minden problémának van „aktuális megoldása” – egy rossz szoftver, egy Excel-fájl, egy asszisztens vagy akár a „semmit csinálás” versenytárs. Ebben az egységben az AI-t (mesterséges intelligenciát) fogjuk használni a versenytársak feltérképezésére, a jellemzők hiányosságainak megtekintésére és egyértelmű pozicionálási mondat kialakítására. Korlátozás: A mesterséges intelligencia elavult vagy kitalált versenytársi információkat közölhet; Minden állítást elsődleges forrásból kell ellenőrizni.

Háromféle rivális

A versenytársak három kategóriában való gondolkodása lehetővé teszi a piac tisztánlátását.

Közvetlen versenytársak: olyan termékek (egy olyan alkalmazás, mint te), amelyek ugyanazt a problémát ugyanúgy megoldják. Közvetett versenytársak: azok, akik ugyanazt a problémát más módon oldják meg (szolgáltatást vagy más típusú terméket, amely helyettesíti az Ön alkalmazását). Alternatívák: az ügyfél által jelenleg használt kezdetleges megoldás – toll és papír, Excel, WhatsApp, vagy egyszerűen figyelmen kívül hagyva a problémát. A leginkább figyelmen kívül hagyott, de legerősebb ellenfél gyakran az utolsó: a megszokás és a tehetetlenség. Az Excelről nehezebb leszoktatni az ügyfelet, mint bármely más alkalmazásról.

Tipp: Az igazi versenytárs megtalálásához kérdezze meg az ügyfelet: „Hogyan kezeli ezt most?” kérdezz (az előző egységből). Az általa adott válasz – melyik eszköz, melyik szokás – az igazi versenytársad; Nem az ellenfél a saját fejedben.

Versenytérkép és hiányelemzés

A versenyképes térkép olyan látvány, amely a versenytársakat két, az ügyfél számára fontos tengelyre helyezi (pl. az ár és a könnyű használhatóság; vagy a terjedelem és a szakértelem). A cél egy rést találni a térképen: egy sarkot, amelyet senki sem szolgál ki jól. A hiányelemzés nem azt vizsgálja, hogy a versenytársak mit csinálnak, hanem azt, hogy mit nem tesznek, és milyen ügyfelek igényeit nem elégítik ki. A megkülönböztetés azt jelenti, hogy ebben a szakadékban helyt tudunk állni. A „kicsit mindenkinél jobban” nem különbségtétel; „Messze a legjobb ennek a konkrét ügyfélnek, ennek a vállalkozásnak” egy megkülönböztetés.

Lépésről lépésre: Versenytársak elemzése mesterséges intelligencia segítségével

1. Sorold fel az ellenfél univerzumot. Külön kivonja a közvetlen, közvetett és alternatív versenytársakat az AI-ból.
2. Ellenőrizze az egyes ellenfeleket az elsődleges forrásból. Webhely, árazási oldal, alkalmazásbolt – ellenőrizze saját maga, hogy létezik-e minden mesterséges intelligencia-kompatibilis versenytárs, és győződjön meg a jelenlegi áráról és szolgáltatásairól.
3. Hozzon létre egy tulajdonságtáblázatot. Hasonlítsa össze a versenytársakat az ügyfél számára fontos kritériumok alapján (igen/hiány/részben).
4. Találd meg a rést. Mely ügyfelek igényeit elégítik ki rosszul? Kérje meg az AI-t a mintáról, de te döntesz.
5. Írj egy pozicionáló mondatot! Készíts egy világos mondatot, amely illeszkedik a hézagba.
6. Nézz át. Tesztelje a pozicionálást valódi ügyfélnyelven (az előző egység szavai).

Pozicionálási mondatminta

Ebbe a keretbe egy világos pozicionálási állítás illeszkedik: "A [célügyfél] számára a [kategória] termékünk [a kulcsfontosságú megkülönböztetést] biztosítja, szemben a [versenytárs/alternatíva] termékkel, mert [meggyőző ok]." Ennek a mondatnak a kimondása tisztázza a stratégiáját; Ha nem tudja, akkor valószínűleg nem elég éles a különbségtétel. A mesterséges intelligencia számos vázlatot tud készíteni, de az Ön feladata, hogy kiválasztja a legőszintébb és legvédhetőbbet.

három mini tok

1. eset – „Nincsenek versenytársaink” tévedés. Az egyik alapító egy tagsági alkalmazást futtatott kis edzőtermek számára, és azt mondta: "nincs versenyünk". Amikor három versenytársi kategóriát hozott létre az AI számára, 4 közvetlen alkalmazást, 2 közvetett általános szoftvert és az „Excel + WhatsApp” alternatívát látta a legerősebbnek. Rájött, hogy az igazi csata nem más alkalmazásokkal, hanem a szalontulajdonosok Excel-szokásával zajlik, és a terméket arra az ígéretre építette, hogy "10 perc alatt áttér az Excelből".

2. eset – Visszatérés a koholt ellenféltől. Egy csapat készített egy asztalt az AI által megadott 9 ellenféllel. Az elsődleges forrásból történő ellenőrzés során megállapította, hogy 2 versenytárs soha nem létezett, az egyik 2 évvel ezelőtt bezárt, és az egyik ára kétszerese volt annak, amit az AI mondott. Ha nem ellenőriznének, hamis információkkal beszélnének a befektetők előtt. A javított kép pontos és védhető is volt.

3. eset – A rés megtalálása. Az egyik alapító a fordítási szolgáltatások piacát vizsgálta; minden versenyző azt mondta, hogy "gyors és olcsó". Amikor egy jellemző diagramot készített az MI-vel, azt látta, hogy senki nem kínál "egy adott szektorra (törvényre) jellemző kifejezések pontosságát". Ez volt az üresség. Kiélezte a pozicionálását, mint "fordítás ügyvédi irodák számára, amely minimálisra csökkenti a terminológiai hibákat"; Az általános "olcsó-gyors" háborúból emelkedett ki.

Négy másolható sablon

1) A versenyzők három kategóriájának eltávolítása:

Az Ön szerepe: versenyképes elemző. Termékem: [1-2 mondat]. Célvevő:[szegmens]. Adj 3 külön listát: (1) közvetlen versenytársak, (2) közvetett versenytársak, (3) alternatívák (beleértve az Excelt, manuális módszer, ne csinálj semmit). Jelölje meg az ellenfelet, akiben nem biztos, hogy "ellenőrizendő"; Ne adjon meg olyan nevet, amelynek létezésében nem biztos.

2) Funkció-összehasonlító táblázat:

Hasonlítsa össze a következő versenytársakat [lista] a következő kritériumok alapján: [ár modell, egyszerű telepítés, X szolgáltatás, Y funkció, támogatás]. Írjon igen / nem / részben minden cellába. Írja be, hogy "ellenőrizendő" egy olyan cellába, amelyet nem ismer, ne találgasson. Exportálja a táblázatot a lejegyzésbe.

3) Hiányelemzés:

A fenti táblázatot tekintve: (1) melyik vásárlói igényt nem elégíti ki egyik versenytárs sem? (2) Határozzon meg legalább 2 kitöltött mezőt. (3) Minden megüresedett állásnál beszélje meg, hogy valós keresletről van-e szó, vagy "az állás betöltetlen, mert senki sem akarja".

4) Helymeghatározó mondat:

Készítsen 3 különböző pozicionálási nyilatkozatot a következő mintával: "A [célügyfél] számára a [kategória] termékünk [differenciálást] biztosít, ellentétben az [alternatívával], mert [miért]." Összpontosítson a lehetőségre a hiányelemzésben. Ezután válassza ki a leginkább védhetőt, és indokolja meg, miért választotta azt.

Gyenge felszólítás / Erős felszólítás

Gyenge felszólítás:

Sorolja fel a versenytársaimat.

Ez a prompt egy egydimenziós, ellenőrizetlen és hiányos listát hoz létre, amely kihagyja az alternatívákat (Excel, szokás); Ezenkívül kitalált neveket is tartalmazhat.

Erőteljes felszólítás:

Az Ön szerepe: versenyképes elemző. Termékem [x], vevőm [y]. Sorolja fel külön a közvetlen, közvetett és alternatív versenytársakat; Mindegyikhez adjon egy „ellenőrizendő” címkét. Ezután állítson össze egy összehasonlító táblázatot [5 kritérium] alapján, keresse meg az üresen hagyott ügyféligényt (hiányt), és javasoljon egy hozzá illő pozicionáló mondatot. Ne mutass be olyan versenytársat, akiről nem biztos, hogy létezik.

Versenytárs típus

példa

A kihagyás gyakori oka

közvetlen

Alkalmazás, amely ugyanazt a munkát végzi

Általában észrevehető

közvetett

Szolgáltatás, amely más módon oldja meg a problémákat

Néha figyelmen kívül hagyják

alternatíva

Excel, WhatsApp, manuális módszer

Leggyakrabban kihagyott, legerősebb

tehetetlenség

"ne csinálj semmit"

Szinte mindig elfelejtik

Gyakori hibák

• Ez azt jelenti, hogy "nincs vetélytársunk". Az alternatíva és a tehetetlenség mindig rivális; Ha nem léteznek, eltűnhet a kereslet.
• Nem ellenőrzi az AI versenytársak listáját. Hamis, üzleten kívüli vagy rosszul árazott versenytársakkal való stratégiázás.
• Csak belép a funkcióversenybe. A „több szolgáltatás” nem megkülönböztetés; Az adott ügyfélben való felsőbbrendűség a megkülönböztetés.
• Az alternatíva alábecsülése (Excel/habitus). Az igazi csatát gyakran a megszokáson keresztül vívják.
• Fuzzy pozicionálás. Az a pozíció, amely "mindenkiért mindent megtesz", egyetlen ügyfél fejében sem foglal helyet.

Figyelem: Az AI által megfogalmazott állítások, mint például az ár, a szolgáltatások és a "piacvezető" a képzési adatok kivágásának dátumától származhatnak. A versenytárs piac gyorsan változik; Befektetői prezentáció előtt ellenőrizze minden versenytárs adatait az adott versenytárs aktuális webhelyén. A nem ellenőrzött versenytársak adatai a prezentáció legsebezhetőbb pontja.

Összefoglalva

A versenytársak elemzése a „senki” tévedés lebontásával kezdődik, és a valódi – közvetlen, közvetett, alternatív és inerciális – verseny láthatóvá tételével kezdődik. A mesterséges intelligencia egy erőteljes gyorsító az ellenfél univerzumának bányászatában, a funkciótáblázat felépítésében és a hiányelemzésben; több körvonalat készít az egyértelmű pozicionálási nyilatkozat érdekében. A mesterséges intelligencia azonban elavult vagy kitalált információkat szolgáltathat; Minden rivális állítást az elsődleges forrásból kell ellenőrizni, és soha nem szabad alábecsülni a legerősebb riválist, a szokást. A megkülönböztetés nem arról szól, hogy valaki „valamivel jobb mindenkinél”, hanem arról, hogy egy adott ügyfélnél messze a legjobb. A végső pozicionálás kiválasztása, tesztelése és az ügyfél nyelvén történő megvédése az alapító feladata.

Pályázati feladat

Szerezze meg a listát az AI-tól a termékéhez tartozó „Kivonja a versenytársak három kategóriáját” sablonnal. Ezután ellenőrizze az egyes versenytársakat az elsődleges forrásból (webhely/alkalmazásbolt); Jegyezze fel, hány hibás/hiányos/gyártott. Állítson össze egy specifikációs lapot az ellenőrzött versenytársakkal, keressen meg legalább két hiányosságot, és hozzon létre három vázlatot a „Pozicionálási mondat” sablonnal, majd válasszon egyet. Hasonlítsa össze a választott mondatot az előző egység valódi vásárlói szavaival, és ellenőrizze, hogy kompatibilis-e.

ellenőrző lista

• [ ] Felsoroltam az összes közvetlen, közvetett és alternatív (Excel/habitus) versenytársat?
• [ ] Minden versenyzőt elsődleges forrásból ellenőriztem?
• [ ] Megjelöltem az ismeretlen cellákat "ellenőrizendő"-ként a tulajdonságtáblázatban?
• [ ] Beazonosítottam legalább egy valódi hiányosságot?
• [ ] Világos, védhető a pozicionálási nyilatkozatom, és összhangban van az ügyfél nyelvezetével?