Piaci érvényesítés és ügyfélbeszélgetés szintézise

Nyereség:

• Képes ügyfélinterjúkérdések elkészítésére irányítás nélkül, és mesterséges intelligenciával téma szerint szintetizálni az interjúkat.
• Képes felismerni a különbséget a kimondott és a megtett között (megerősítő torzítás), és mesterséges intelligencia használatával elválasztani a valódi jelet az udvarias mondattól
• Annak ellenőrzése, hogy a mesterséges intelligencia összefoglalója reprezentatív-e a nyers adatokra, ami félrevezető lehet, ha a minta kicsi vagy elfogult

Nem számít, milyen jónak tűnik egy ötlet a papíron, ez csak találgatás, amíg egy valós ember azt nem mondja, hogy "igen, ez az én dolgom, és fizetek érte". A piaci érvényesítés az a folyamat, amely ezt az előrejelzést a valós emberi viselkedéssel szemben teszteli. Ennek leghatékonyabb eszköze az ügyfélinterjú – egy strukturált beszélgetés a potenciális vásárlóval, hogy megértsék a problémáját, a termék eladása nélkül. Ebben az egységben az AI-t (mesterséges intelligenciát) két dologra fogjuk használni: jó interjúkérdések kidolgozására és több tucat interjújegyzet szintetizálására, hogy értelmes mintákat vonjunk ki. Határozzuk meg a határt az elejétől: az AI összefoglalja és rendszerezi a jegyzeteit; De te hívsz, és az emberi viselkedés határozza meg a valódi jelet, nem pedig az AI mondatát.

Az interjúkészítés aranyszabálya: ne adj el, tanulj

A leggyakoribb hiba az, hogy a beszélgetést értékesítési prédikációvá alakítják. "Ha készítenék egy ilyen alkalmazást, használnád?" Felesleges kérdezni; mert az emberek azt mondják, hogy "igen, nagyszerű", hogy kedvesek legyenek. Ezt hívják megerősítési elfogultságnak és udvariassági csapdának. A helyes megközelítés az, ha a múltban való tényleges viselkedésről kérdezünk, nem pedig egy álomkérdést a jövőről. – Mikor volt utoljára ez a problémád, mit csináltál, mibe került? A múltbeli viselkedés nem hazudik; Elmondja a jövőbeli szándékot.

Az interjúmódszer lényege az „Anyateszt” néven ismert elv: a kérdéseidnek annyira jónak kell lenniük, hogy még a szerető édesanyád sem tud hazudni neked. Ehhez három szabály: (1) a másik ember életéről beszélj, ne a véleményedről; (2) kérdezzen konkrét múltat ​​az általános jövő helyett; (3) ne vegye magától értetődőnek a bókokat és a „használni fogom” szavakat – csak a tényleges cselekedetek (költöttek-e pénzt, fektettek-e időt, kerestek-e megoldást) a jelek.

Megjegyzés: "Én ezt használnám" és a "nagyszerű ötlet" nem adat. A valódi jelzések a következők: a személy már elköltött pénzt/erőfeszítést a probléma megoldására; valaki máshoz irányította; beleegyeztek, hogy előre fizetnek, vagy feliratkoznak a várólistára. Ezt cselekvésnek tekintik, nem szónak.

Lépésről lépésre: Beszélgetés és szintézis az AI-val

1. Készítse elő kérdéssorát. Generáljon nem vezető kérdéseket az AI-ból, amelyek nem kelnek el, és összpontosítson a múltbeli viselkedésre.
2. Indítsa el a hívásokat. A minták megtekintéséhez általában 8-15 ember elegendő. A másik félnek kell a legtöbbet beszélnie (te 20%, ő 80%).
3. Nyers jegyzet mentése. Írjon anélkül, hogy eltorzítaná saját szavait; hagyd a megjegyzést későbbre.
4. Anonimizálás. Távolítsa el a nevet, elérhetőségeket, felismerhető adatokat (adatvédelem).
5. Szintetizálás AI-val. A jegyzetek téma szerinti felosztása: visszatérő fájdalmak, elérhető megoldások, használt szavak, ellenvetések.
6. Külön jel a zajtól. Kérdezd meg az MI-t, hogy "melyek a tényleges viselkedés bizonyítékai, melyek csak udvarias kifejezések?" elemezze a következőképpen.
7. Dönt. A minta megerősíti a fájdalmat, vagy szükség van egy forgásra? Ezt a döntést az alapító hozza meg.

A különbség a kimondott és a megtett között

Az emberek arról beszélnek, hogy mit akarnak csinálni, nem arról, amit tettek. E kettő szétválasztása kritikus az AI szintézisben. Valaki, aki azt mondja, hogy "egészségesen akarok étkezni", minden este gyorséttermet eszik. Az interjúszintézisben minden állítást osszon két részre: szándéknyilatkozat („akarom, csinálom, használom”) és viselkedési bizonyíték („Múlt hónapban 3-szor csináltam ezt, erre 200 lírát adtam”). Csak az utóbbi bír súlyt a döntésben. Tegye az AI-t egyértelműen megkülönböztetni; Ellenkező esetben félrevezeti Önt azzal, hogy a szándékos mondatokat valós követelésként foglalja össze.

három mini tok

1. eset – Lehull az udvariasság álarca. Az egyik alapító 12 emberrel készített interjút; 10 azt mondta, hogy "nagyszerű ötlet, biztosan használni fogom". Boldog volt. De ha odaadja a jegyzeteket az MI-nek, és megkérdezi: "Hányan költenek jelenleg pénzt/erőfeszítést erre a problémára?" Amikor elemeztük, a szám 2-re csökkent. Tíz ember viselkedett kedvesen, csak ketten szenvedtek igazán fájdalmat. Az alapító kiszabadult a korai öröm csapdájából, és elmélyítette e két személy profilját.

2. eset – A szavak megváltoztatták a terméket. Egy csapat 14 interjút készített szabadúszó tervezőkkel. Amikor mesterséges intelligenciával szintetizálták, azt találták, hogy mindenki ugyanazt a szót használja: „gyűjtési rémálom”. A termékötletük a „projektmenedzsment” volt, de az igazi fájdalmat a fizetés követése jelentette. Az AI szógyakoriság-elemzése olyan pozicionálást biztosított, amely az ügyfél saját nyelvén beszél, és jelentősen megnövelte a céloldal konverzióját.

3. eset – Ha a kis minta félrevezet. Egy alapító mindössze 4 emberrel beszélt, és mesterséges intelligencia segítségével szintetizálta őket; Az AI „talált” egy erős mintát. De a négy ember közül három ugyanabból a baráti csoportból származott (mintavételi elfogultság). Amikor az alapító erre rájött, további 10 embert adott hozzá különböző csatornákon keresztül; a minta nagyon megváltozott. Tanulság: Bármilyen jól is összegzi az AI, a kimenet félrevezető lesz, ha a bemenet kicsi vagy elfogult.

Négy másolható sablon

1) Nem irányított interjúkérdések:

Az Ön szerepe: ügyfélfelfedező coach. Szegmens: [célvevő]. Írjon 8 nyílt végű interjúkérdést, amelyek nem kelnek el számomra, nem árulják el a véleményemet, és a múltbeli viselkedésre összpontosítanak. A kérdéseket a konkrét múltra kell feltenni, például "mikor volt utoljára, mit csinált, mibe került", ne a jövőbeli szándékot, például "használni fogja/akarja használni?" Vezető kérdések használata.

2) Interjúszintézis (téma kivonat):

Az alábbiakban [n] névtelen megjegyzés található a beszélgetésről. Feladat: (1) csoportosítsa a visszatérő fájdalmakat témák szerint, és számolja meg, hány beszélgetés fordul elő, (2) sorolja fel a kliensek által használt gyakori szavakat/kifejezéseket, (3) vegye ki az aktuális megoldásokat (mit csinálnak most). Ne adjon hozzá semmit, ami nem szerepel a jegyzetben; Ha általánosítasz, pontosíts!

3) Jel/zaj szétválasztás:

Használja ugyanazokat a jegyzeteket. Oszd két részre az egyes kulcsmondatokat: (a) a viselkedés bizonyítékai (ténylegesen elköltött pénz/idő/erőfeszítés), (b) szándék/udvarias kifejezés ("használom", "nagyszerű"). Sorolja fel az (a) csoportot külön; Ezek alapján fogom meghozni a döntést. Számolja meg, hány ember mutat bizonyítékot valódi viselkedésére.

4) Minta egészségügyi ellenőrzés:

A kérdezőbiztosok profilja a következő: [rövid, névtelen összefoglaló]. Mondja el nekem a lehetséges torzításokat ebben a mintában (mind ugyanabból a csatornából, ugyanabból a korból/szektorból származik). Javasoljon, hogy hány további megbeszélést kell tartanom különböző profilokkal, mielőtt megbízom a mintában.

Gyenge felszólítás / Erős felszólítás

Gyenge felszólítás:

Foglalja össze ezeket az interjúkat!

Ez a kérés felületes összefoglalást ad, amely összekeveri a szándékot és a viselkedést, így az udvarias kifejezések valódi kérésnek tűnnek.

Erőteljes felszólítás:

Szintetizálja a következő 12 névtelen interjújegyzetet! (1) Rendezze a fájdalmat témák szerint és számolja a gyakoriságot, (2) sorolja fel külön a viselkedési bizonyítékokat és a szándéknyilatkozatokat, (3) hagyja ki az ügyfél saját szavait, (4) figyelmeztesse a mintavételi torzítás veszélyére. Ne adjon hozzá semmit, ami nem szerepel a jegyzetben.

Gyakori hibák

• A beszélgetés eladássá alakítása. Ötletének magyarázata és jóváhagyás kérése; Valódi fájdalmat rejt.
• A jövőbeli szándékokat adatnak véve. „használnám” egy találgatás; Kérdezzen a múltbeli viselkedésről.
• Döntéseket nagyon kevés emberrel hozni. 3-4 interjú nem elegendő a mintához, és nyitott az elfogultságra.
• Ugyanabból a körből beszél. A barát/ugyanaz a csatorna minta érvényesíti Önt, de nem reprezentálja a piacot.
• Az AI összefoglaló tévedése nyers adatként. Az összefoglaló olyan jó, mint a jegyzetek; A rossz/kevesebb bevitel rossz eredményeket ad.

Tipp: Minden beszélgetés után tegyél fel egy kérdést: „Mit tett ez a személy eddig a probléma megoldása érdekében?” Ha a válasz „semmi”, akkor valószínűleg a vitaminok területén jársz, nem a fájdalomcsillapítóknál, akármilyen lelkesnek is hangzik.

Összefoglalva

A piaci validáció az ötlet tesztelése valódi emberi viselkedéssel, a legerősebb eszköz pedig az ügyfélinterjú. Az interjú szabálya a tanulás, nem az eladás: konkrét múltbeli viselkedést kérj, ne jövőbeli szándékot; A bókok és a „használni fogom” szavak nem minősülnek adatnak. A mesterséges intelligencia nagyon hatékony a nem irányított kérdések előkészítésében és a szómintázatok kivonatában azáltal, hogy több tucat jegyzetet különít el témákra. A mesterséges intelligencia szintézise azonban inputfüggő: ha a minta kicsi vagy torz, ha a szándéknyilatkozatokat nem választják el a viselkedéstől, az összefoglaló félrevezet. Az alapító feladata, hogy elkülönítse a jelet a zajtól – udvariasságon keresztül szűrje le a tényleges viselkedés bizonyítékait – és hozza meg a végső döntést.

Pályázati feladat

Tervezzen meg találkozni legalább 5 emberrel a célszegmenséből (különböző csatornákon keresztül). Készítse elő kérdéskészletét a „Nem irányított interjúkérdések” sablonnal. Az interjúk elkészítése után anonimizálja a jegyzeteket, és az „Interjúszintézis” és a „Jel/zaj szétválasztás” sablonokkal továbbítsa őket az AI-hoz. Jelentse az eredményt a következőképpen: hány ember mutatott bizonyítékot a valós viselkedésre, milyen szavakat ismételtek meg, milyen elfogultság volt jelen a mintában, és ez alapján mi a döntés a folytatásról vagy az elfordulásról.

ellenőrző lista

• [ ] A kérdéseim nem árulnak, a múltbeli viselkedésre összpontosítanak?
• [ ] Elég sokféle emberrel találkoztam (különböző csatornákon keresztül)?
• [ ] Anonimizáltam a jegyzeteket?
• [ ] Elválasztottam a magatartás bizonyítékát a szándékos/udvariassági záradéktól?
• [ ] A tényleges viselkedési jelre alapoztam a döntést, és nem az AI-összefoglalóra?