Prijedlog vrijednosti i dizajn poslovnog modela: platno i logika prihoda

Dobici:

• Sposobnost razumijevanja ponude vrijednosti i devet blokova platna poslovnog modela i ispunjavanja nacrta pomoću umjetne inteligencije
• Sposobnost scenarija i usporedbe različitih modela prihoda (pretplata, provizija, freemium, po upotrebi) s podrškom za umjetnu inteligenciju
• Razumijevanje da je platno koje proizvodi umjetna inteligencija mapa pretpostavki i da se svaki blok mora testirati na terenu

Samo zato što je proizvod dobar ne znači da je posao dobar. Sjajan proizvod može propasti s pogrešnim poslovnim modelom - logikom kako tvrtka stvara, isporučuje i zarađuje. U ovoj jedinici razjasnit ćemo dvije stvari: prijedlog vrijednosti, koji sažima ono što obećavate kupcu, i Canvas poslovnog modela, koji prikazuje sliku cijelog poslovanja na jednoj stranici. Koristit ćemo AI (umjetnu inteligenciju) kako bismo brzo skicirali ova dva alata i usporedili različite scenarije prihoda. Granica: platno koje ispunjavate umjetnom inteligencijom nije stvarnost, već mapa pretpostavki; svaka kutija je hipoteza koja čeka da bude testirana na terenu.

Prijedlog vrijednosti: jedna rečenica

Prijedlog vrijednosti je "zašto bi izabrali tebe umjesto tebe?" je jasan odgovor na pitanje. Dobra ponuda kombinira tri stvari: kupčev rad (ono što pokušava učiniti), njihovu bol (poteškoće koje doživljava radeći to) i njihovu dobit (rezultat koji žele postići). Vaš bi proizvod trebao smanjiti ovu bol i povećati ovaj dobitak. Prijedlozi slabe vrijednosti navode karakteristike proizvoda ("ima ovaj gumb, ima tu boju"); jaki opisuju promjenu u životu kupca ("obavite posao u pola vremena, zaboravite na prikupljanje").

Savjet: brz način testiranja ponude vrijednosti: pokažite kupcu tablicu prije/poslije. "Ovakav ti je dan bez nas, ovakav s nama." Ako razlika nije zapanjujuća, ponuda vrijednosti je slaba i proizvod je vjerojatno na području vitamina.

Devet blokova platna poslovnog modela

Platno poslovnog modela sažima poslovanje u devet okvira. Razumijevanje ovih je najbrži način da shvatite cijeli posao:

1. Segmenti kupaca: kome služite?
2. Prijedlozi vrijednosti: što nudite svakom segmentu?
3. Kanali: kako doći do kupaca (put prodaje/distribucije)?
4. Odnosi s klijentima: kako uspostavljate i održavate odnos?
5. Tokovi prihoda: odakle i kako dolazi novac?
6. Ključni resursi: sredstva potrebna za vođenje poslovanja (tim, tehnologija)?
7. Glavne aktivnosti: kritični poslovi koje treba redovito obavljati?
8. Ključna partnerstva: o kome ovisite izvana (dobavljač, poslovni partner)?
9. Struktura troškova: koji su najveći izdaci?

Ovih je devet okvira međusobno povezano: tok prihoda sa segmentom kupaca; Struktura troškova treba biti u skladu s glavnom djelatnošću i resursima. Snaga platna je u tome što nedosljednosti čini vidljivima - na primjer, da ste modelirali skupu vezu prema jeftinom klijentu.

Modeli prihoda: odakle dolazi novac?

Isti proizvod postaje potpuno drugačiji posao s različitim modelima prihoda. Uobičajeni modeli:

• Pretplata: redovita mjesečna/godišnja uplata; predvidljiv prihod (npr. mjesečna naknada za softver).
• Na temelju korištenja: plaćajte po hodu; fer ali nepredvidiv.
• Provizija (tržište): okupljanje dviju strana i dobivanje udjela u transakciji.
• Freemium: osnovna verzija besplatna, napredne značajke se plaćaju; Velika publika, ali niska konverzija.
• Jednokratna prodaja / licenca: platite jednom, posjedujete.
• Oglašavanje: besplatno za korištenje, prihod dolazi od oglašivača.

Odabir modela stvar je prosudbe: vođen je navikama plaćanja vaših kupaca, učestalošću korištenja proizvoda i konkurencijom. AI može scenarij i usporediti različite modele, ali samo kroz testiranje ćete saznati koji odgovara vašem kupcu.

Korak po korak: Pregled poslovnog modela s AI

1. Pojasnite ponudu vrijednosti. Uklonite jednu rečenicu iz trija kupca posao-bol-dobitak.
2. Skicirajte platno. Zamolite AI da ispuni devet blokova - ali s oznakom "hipoteza".
3. Dosljednost pitanja. Pitajte AI ​​"koji su blokovi u međusobnom sukobu?" natjeraj ga da pita.
4. Postavite scenarije prihoda. Usporedite 2-3 modela prihoda s njihovim prednostima i nedostacima.
5. Označite najrizičniju pretpostavku. Pronađite kutiju na platnu koja će "srušiti sve ako je krivo".
6. Napišite plan testiranja. Kako najjeftinije testirati tu pretpostavku? Odluku donosi osnivač.

tri mini kućišta

Slučaj 1 — Kad se promijenio model, promijenio se i posao. Jedan je osnivač izrađivao računovodstvene alate za mala poduzeća; Razmišljao je o jednokratnoj prodaji. Kada je umjetnoj inteligenciji dao tri scenarija modela prihoda, otkrio je da se alat koristi svaki mjesec i da model pretplate pruža i predvidljiv prihod i veću životnu vrijednost. Promijenio je model u pretplatu; Isti proizvod pretvorio se u puno zdraviji posao.

Slučaj 2 — Nekonzistentno platno. Tim je ispunio platno: kupac je bio "mali obrtnik osjetljiv na cijene", ali odnosi s kupcima bili su "personalizirani savjetnik", a kanal je bio "prodaja jedan na jedan na terenu". Kad sam AI-ju dao izvršiti provjeru dosljednosti, pojavila se kontradikcija: skupi model prodaje/odnosa postavljen je na kupca osjetljivog na cijenu; struktura troškova bi se urušila. Tim je transformirao kanal u digitalnu samoposlugu i učinio model konzistentnim.

Slučaj 3 — Najrizičnija pretpostavka. Osnivač je lijepo ispunio platno, ali je upitao AI "koja je jedna pretpostavka u ovom platnu koja bi, ako je pogrešna, srušila cijelu stvar?" upita on. Odgovor: bila je pretpostavka da su "kupci voljni platiti mjesečno za ovaj posao" i nikada nije testirana. Prije izrade proizvoda postavio je test prije prodaje; Kad je vidio da su samo 3 osobe platile unaprijed, pregledao je cijenu i ponudu vrijednosti. Osvojeni mjeseci.

Četiri predloška za kopiranje

1) Izdvajanje prijedloga vrijednosti:

Vaša uloga: trener za dizajn ponude vrijednosti. Moj kupac: [segment]. Što pokušava učiniti: [x]. Zadatak: (1) napišite 3 najvjerojatnije boli koje ćete iskusiti dok radite ovaj posao, (2) napišite 3 dobitka koja želite postići, (3) predložite prijedlog vrijednosti mog proizvoda u jednoj rečenici [kratki opis] koji odgovara tim bolovima (opisujući promjenu u životu, a ne značajku). Označite "pretpostavljeno" ako niste sigurni.

2) Skica platna poslovnog modela:

Moj proizvod: [opis]. Ispunite 9 blokova platna poslovnog modela: segmenti kupaca, prijedlozi vrijednosti, kanali, odnosi s kupcima, tokovi prihoda, ključni resursi, ključne aktivnosti, ključna partnerstva, struktura troškova. Označite svaku stavku kao "HIPOTEZA"; Ne predstavljajte nijednu od njih kao dokazanu činjenicu.

3) Dosljednost i kontrola rizika:

Pogledajte platno iznad. (1) Pronađite konfliktne blokove (npr. jeftini kupci + skupi odnos). (2) Navedite 1 pretpostavku koja ima najveći rizik od prekida poslovanja. (3) Opišite rezultate napretka u jednom odlomku bez provjere te pretpostavke.

4) Usporedba modela prihoda:

Usporedite ove modele prihoda za moj proizvod: pretplata, po upotrebi, freemium. Za svaki: prikladnost kupcu, predvidljivost prihoda, prednosti i mane, u kojem slučaju ima smisla. Konačno, moj klijent preporučuje 1 najvjerojatniji model za [segment]; Navedite da je ovo hipoteza i da će biti potvrđena testiranjem.

Slab upit / Jak upit

Slab upit:

Napiši mi poslovni model.

Taj upit proizvodi tekst koji je predstavljen kao "stvaran" bez konteksta i čija se unutarnja dosljednost ne dovodi u pitanje; Skriva najrizičniju pretpostavku.

Snažan upit:

Moj proizvod [x], moj kupac [y]. Ispunite 9 blokova platna poslovnog modela oznakom HYPOTHESIS, označite blokove koji su u sukobu, pronađite jednu najrizičniju pretpostavku koja će urušiti poslovanje i predložite najjeftiniji eksperiment koji će ga testirati za tjedan dana. Također usporedite 3 modela prihoda i obrazložite koji najbolje odgovara mom klijentu.

Uobičajene greške

• Miješajući platno sa stvarnošću. Ispunjeno platno je karta nagađanja; To nije dokaz.
• Prijedlog vrijednosti za brojanje značajki. Kupac kupuje promjenu u svom životu, a ne značajku.
• Nedosljedni blokovi. Proturječja poput skupog odnosa prema jeftinom kupcu urušavaju strukturu troškova.
• Najrizičnija pretpostavka je netestiranje. Općenito, proizvod je napravljen bez testiranja pretpostavke "hoće li se isplatiti?"
• Slijepo pridržavanje jedinstvenog modela prihoda. Model je izbor; Usporedite sa scenarijima.

Oprez: platno poslovnog modela olakšava planiranje, ali ne i donošenje odluka. Sve što AI napiše na platnu je predviđanje generirano za vas. Konkretno, nemojte donositi proračunske ili timske odluke bez testiranja pretpostavki o prihodu (cijena, stopa konverzije, ponovljena kupnja) sa stvarnim kupcima. Neprovjereno platno je lijepo nacrtana lista želja.

Ukratko

Dobar proizvod može propasti s pogrešnim poslovnim modelom; Stoga je bitno razjasniti ponudu vrijednosti i cijeli poslovni model. Prijedlog vrijednosti jedna je rečenica koja se usredotočuje na klijentov rad-bol-dobitak i opisuje promjenu u njegovom životu. Platno poslovnog modela prikazuje poslovanje u devet koherentnih blokova i čini proturječnosti vidljivima. Model prihoda — pretplata, po upotrebi, freemium i drugi — može pretvoriti isti proizvod u potpuno drugačiji posao. AI je moćan za brzo sastavljanje ovih alata, provjeru dosljednosti i usporedbu scenarija prihoda. Ali proizvedeno platno mapa je pretpostavki; Ne postaje svaka kutija, osobito pretpostavka "hoće li se isplatiti", odluka bez testiranja na terenu.

Zadatak aplikacije

Najprije izradite prijedlog od jedne rečenice za svoj proizvod s predloškom "Izdvajanje prijedloga vrijednosti". Zatim, pomoću predloška “Ocrt platna poslovnog modela” ispunite devet blokova s ​​oznakom HYPOTHESIS. Pronađite proturječja i najrizičniju pretpostavku s predloškom "Dosljednost i kontrola rizika". Konačno, osmislite konkretan eksperiment (npr. stranica prije prodaje, pregovaranje o cijeni s 5 osoba) koji će testirati tu najrizičniju pretpostavku u tjedan dana i unaprijed napisati koji će ishod reći da je "pretpostavka istinita".

popis za provjeru

• [ ] Opisuje li moj prijedlog vrijednosti promjenu u životu klijenta, a ne značajku?
• [ ] Jesam li označio devet blokova platna kao HIPOTEZA?
• [ ] Jesam li provjerio nedosljednosti između blokova?
• [ ] Jesam li identificirao najrizičniju pretpostavku i povezao je s planom testiranja?
• [ ] Jesam li usporedio i opravdao model prihoda u odnosu na scenarije?