Dobici:
- Sposobnost razlikovanja izravnih, neizravnih i alternativnih konkurenata te stvaranje mape natjecanja i osi diferencijacije uz podršku umjetne inteligencije
- Sposobnost korištenja umjetne inteligencije za grafikon usporedbe značajki, analizu nedostataka i izradu nacrta izjave o pozicioniranju
- Znajući da umjetna inteligencija može dati stare ili izmišljene informacije o konkurentima i biti u mogućnosti provjeriti svaku tvrdnju iz primarnog izvora
Jedna od najopasnijih rečenica novih osnivača je: „Nemamo konkurencije“. Ova rečenica gotovo uvijek označava jednu od dvije stvari: ili tržište nije dovoljno istraženo ili za tim problemom nema stvarne potražnje (ako ga nitko ne pokušava riješiti, možda i nije problem). U stvarnosti, svaki problem ima "trenutačno rješenje" - loš softver, Excel datoteka, pomoćnik ili čak "ništa" je konkurent. U ovoj jedinici koristit ćemo AI (umjetnu inteligenciju) za mapiranje konkurenata, vidjeti nedostatke značajki i uspostaviti jasnu rečenicu o pozicioniranju. Ograničenje: AI može pružiti zastarjele ili izmišljene informacije o konkurentima; Svaka tvrdnja mora biti provjerena iz primarnog izvora.
Tri vrste suparnika
Razmišljanje o konkurentima u tri kategorije omogućuje vam da jasno vidite tržište.
Izravni konkurenti: proizvodi (aplikacija poput vas) koji rješavaju isti problem na isti način. Neizravni konkurenti: oni koji isti problem rješavaju na drugačiji način (uslugom ili drugom vrstom proizvoda koji zamjenjuje vašu aplikaciju). Alternative: rudimentarno rješenje koje korisnik trenutno koristi — olovka i papir, Excel, WhatsApp ili jednostavno ignoriranje problema. Najzanemareniji, ali najjači protivnik često je posljednji: navika i inercija. Kupca je teže odviknuti od Excela nego od bilo koje druge aplikacije.
Savjet: kako biste pronašli svoju pravu konkurenciju, pitajte kupca "kako se trenutno nosite s ovim?" pitati (iz prethodne cjeline). Odgovor koji on daje - koji alat, koja navika - vaša je prava konkurencija; Ne protivnik u vlastitom umu.
Mapa konkurencije i analiza nedostataka
Konkurentska karta je vizualizacija koja postavlja konkurente na dvije osi važne za kupca (npr. cijena i jednostavnost upotrebe; ili opseg i stručnost). Cilj je pronaći prazninu na karti: kut koji nitko ne služi dobro. Analiza nedostataka ne traži što konkurenti rade, već ono što ne rade i koje potrebe kupaca nisu zadovoljene. Razlikovati se znači moći stajati u ovom jazu. "Malo bolji od svih ostalih" nije razlikovanje; “Daleko najbolji za ovog konkretnog kupca, za ovaj konkretan posao” je razlika.
Korak po korak: Analiza konkurenata pomoću AI
- Navedite svoj protivnički svemir. Izdvojite izravne, neizravne i alternativne konkurente zasebno iz AI-a.
- Provjerite svakog protivnika iz primarnog izvora. Web-mjesto, stranica s cijenama, trgovina aplikacijama — sami provjerite postoji li svaki konkurent kompatibilan s umjetnom inteligencijom, njegovu trenutnu cijenu i značajke.
- Postavite tablicu svojstava. Usporedite konkurente prema kriterijima važnim za kupca (da/odsustvo/djelomično).
- Pronađite prazninu. Koje su potrebe kupaca slabo zadovoljene? Neka AI traži uzorak, ali vi odlučite.
- Napišite pozicionu rečenicu. Napravite jasnu rečenicu koja odgovara praznini.
- Pogledaj preko. Testirajte pozicioniranje stvarnim jezikom kupaca (riječi iz prethodne jedinice).
Obrazac pozicioniranja rečenice
Jasna izjava o pozicioniranju uklapa se u ovaj okvir: "Za [ciljanog kupca], naš proizvod u [kategoriji] pruža [ključnu diferencijaciju] za razliku od [konkurenta/alternative] zbog [uvjerljivog razloga]." Mogućnost izgovora ove rečenice pojašnjava vašu strategiju; Ako ne možete, vaše razlikovanje vjerojatno nije dovoljno oštro. AI može proizvesti mnogo nacrta, ali vaš je posao da odaberete najpošteniji i najbranjiviji.
tri mini kućišta
Slučaj 1 — Zabluda "Nemamo konkurenciju". Osnivač je pokrenuo aplikaciju za članstvo u malim teretanama i rekao "mi nemamo konkurenciju". Kada je stvorio tri kategorije natjecatelja za AI, vidio je 4 izravne aplikacije, 2 neizravna opća softvera i alternativu "Excel + WhatsApp" kao najmoćniju. Shvatio je da se prava borba ne vodi s drugim aplikacijama, već s Excel navikom vlasnika salona, te je izgradio proizvod na obećanju "migracije iz Excela u 10 minuta".
Slučaj 2 — Povratak izmišljenog protivnika. Tim je napravio tablicu s 9 protivnika koje je dao AI. Dok je provjeravao iz primarnog izvora, otkrio je da 2 konkurenta nikada nisu postojala, jedan je zatvoren prije 2 godine, a cijena jednog bila je dvostruko veća od one koju je rekao AI. Da nisu provjerili, govorili bi s lažnim informacijama pred investitorima. Ispravljena slika bila je i točna i branjiva.
Slučaj 3 — Pronalaženje praznine. Jedan je osnivač promatrao tržište prevoditeljskih usluga; svaki natjecatelj je rekao "brzo i jeftino". Kada je napravio grafikon značajki s AI-jem, vidio je da nitko nije ponudio "točnost izraza specifičnu za određeni sektor (zakon)". To je bila praznina. Izoštrio je svoje pozicioniranje kao "prijevod za odvjetničke tvrtke koji minimizira terminološke pogreške"; Nastala je iz općeg rata "jeftino-brzo".
Četiri predloška za kopiranje
1) Uklanjanje tri kategorije natjecatelja:
Vaša uloga: konkurentski analitičar. Moj proizvod: [1-2 rečenice]. Ciljani kupac:[segment]. Dajte mi 3 zasebna popisa: (1) izravni konkurenti, (2) neizravni konkurenti, (3) alternative (uključujući Excel, ručnu metodu, ne poduzimati ništa). Označite protivnika za kojeg niste sigurni kao "mora se provjeriti"; Nemojte predstavljati ime za koje niste sigurni da postoji.
2) Tablica usporedbe značajki:
Usporedite sljedeće konkurente [popis] prema sljedećim kriterijima: [cjenovni model, jednostavnost instalacije, značajka X, značajka Y, podrška]. Napišite da / ne / djelomično u svaku ćeliju. Napišite "mora se provjeriti" u ćeliju koju ne znate, nemojte nagađati. Izvezi tablicu u markdown.
3) Analiza nedostataka:
Gledajući gornju tablicu: (1) koju potrebu kupca nijedan konkurent ne zadovoljava dobro? (2) Odredite najmanje 2 popunjena mjesta. (3) Za svako radno mjesto raspravite je li to stvarna potražnja ili je "radno mjesto slobodno jer ga nitko ne želi."
4) Poziciona rečenica:
Nacrtajte 3 različite izjave o pozicioniranju sa sljedećim uzorkom: "Za [ciljanog kupca], naš proizvod [kategorije] pruža [diferencijaciju] za razliku od [alternative] jer [zašto]." Usredotočite se na priliku u analizi nedostataka. Zatim odaberite najbranjiviji i objasnite zašto ste ga odabrali.
Slab upit / Jak upit
Slab upit:
Nabroji moje konkurente.
Ovaj prompt proizvodi jednodimenzionalan, neprovjeren i nepotpun popis koji izostavlja alternative (Excel, navika); Štoviše, može sadržavati izmišljena imena.
Snažan upit:
Vaša uloga: konkurentski analitičar. Moj proizvod [x], moj kupac [y]. Odvojeno navedite izravne, neizravne i alternativne konkurente; Svakom dodijelite oznaku "mora se provjeriti". Zatim postavite usporednu tablicu na temelju [5 kriterija], pronađite potrebe kupca (jaz) ostavljene praznima i predložite rečenicu za pozicioniranje koja joj odgovara. Nemojte predstavljati konkurenciju za koju niste sigurni da postoji.
Vrsta natjecatelja
primjer
Čest razlog za preskakanje
izravni
Aplikacija koja radi isti posao
Obično je uočljivo
neizravni
Usluga koja probleme rješava na drugačiji način
Ponekad se to previdi
alternativni
Excel, WhatsApp, ručna metoda
Najčešće se preskače, najmoćniji
inercija
"ne raditi ništa"
Gotovo uvijek zaboravljen
Uobičajene greške
- To znači "nemamo suparnika". Alternativa i inercija uvijek su suparnici; Ako ih nema, potražnja bi mogla nestati.
- Ne provjeravam popis AI konkurenta. Izrada strategije s lažnim konkurentima, konkurentima izvan posla ili s pogrešnim cijenama.
- Upravo ulazim u utrku značajki. "Više značajki" nije diferencijacija; Superiornost u određenom kupcu je diferencijacija.
- Podcjenjivanje alternative (Excel/navika). Prava bitka često se vodi kroz naviku.
- Nejasno pozicioniranje. Pozicija koja "radi sve za sve" nema mjesta u svijesti nijednog kupca.
Pažnja: tvrdnje AI-a kao što su cijena, značajke i "lider na tržištu" mogu biti od datuma kada su podaci o obuci izrezani. Konkurentsko tržište se brzo mijenja; Prije prezentacije za investitore provjerite podatke svakog konkurenta na trenutnoj web stranici tog konkurenta. Neprovjerene informacije o konkurentima najranjivija su točka u prezentaciji.
Ukratko
Analiza konkurenata počinje razbijanjem zablude o "nitko" i činjenjem stvarne konkurencije - izravne, neizravne, alternativne i inercijske - vidljivom. AI je snažan akcelerator u rudarenju protivničkog svemira, izgradnji tablice značajki i analizi nedostataka; proizvodi više obrisa za jasnu izjavu o pozicioniranju. Ali AI može pružiti zastarjele ili izmišljene informacije; Svaku suparničku tvrdnju treba provjeriti iz primarnog izvora, a najjačeg suparnika, naviku, nikako ne treba podcjenjivati. Diferencijacija nije u tome da budete "donekle bolji od svih ostalih", već u tome da budete daleko najbolji kod određenog kupca. Na osnivaču je da izabere konačno pozicioniranje, testira ga i obrani jezikom korisnika.
Zadatak aplikacije
Nabavite popis od AI s predloškom "Izdvoj tri kategorije konkurenata" za vaš proizvod. Zatim provjerite svakog konkurenta iz primarnog izvora (web stranica/trgovina aplikacija); Zabilježite koliko ih je netočnih/nepotpunih/izmišljenih. Postavite specifikacijski list s provjerenim konkurentima, pronađite najmanje dvije praznine i generirajte tri nacrta s predloškom "Rečenica za pozicioniranje" i odaberite jedan. Usporedite rečenicu koju ste odabrali s riječima stvarnih kupaca iz prethodne jedinice i provjerite je li kompatibilna.
popis za provjeru
- [ ] Jesam li naveo sve izravne, neizravne i alternativne (Excel/navika) konkurente?
- [ ] Jesam li provjerio svakog natjecatelja iz primarnog izvora?
- [ ] Jesam li označio nepoznate ćelije kao "mora se provjeriti" u tablici svojstava?
- [ ] Jesam li identificirao barem jednu stvarnu prazninu?
- [ ] Je li moja izjava o pozicioniranju jasna, branjiva i usklađena s jezikom kupaca?