विकास और विपणन: बाज़ार में प्रवेश, फ़नल और चैनल परीक्षण

लाभ:

• बाजार में प्रवेश (जीटीएम) रणनीति, मार्केटिंग फ़नल (एएआरआरआर) और चैनल अवधारणा को समझने और कृत्रिम बुद्धिमत्ता के साथ डिजाइन प्रयोगों को समझने की क्षमता
• सामग्री, विज्ञापन प्रतिलिपि, ईमेल अनुक्रम और ए/बी परीक्षण परिकल्पना उत्पन्न करने के लिए एआई का उपयोग करने की क्षमता
• यह समझने की क्षमता कि अथाह वृद्धि भाग्य है और इसे प्रत्येक चैनल की लागत (सीएसी) द्वारा सत्यापित किया जाना चाहिए।

एक अच्छा उत्पाद बनाना आधी लड़ाई है; बाकी आधा हिस्सा सही लोगों तक पहुंच रहा है और उन्हें ग्राहकों में बदल रहा है। कई संस्थापक उत्पाद पर महीनों बिताते हैं, कहते हैं कि "हम इसके बारे में बाद में चिंता करेंगे" विपणन, और असफल हो जाते हैं क्योंकि किसी ने उत्पाद के बारे में नहीं सुना है। इस इकाई में, हम बाजार में प्रवेश (गो-टू-मार्केट, जीटीएम - उत्पाद को लक्षित ग्राहक तक पहुंचाने की रणनीति), मार्केटिंग फ़नल और चैनल परीक्षण की अवधारणाओं को सीखेंगे, और सामग्री, प्रयोग और संदेश तैयार करने के लिए एआई (कृत्रिम बुद्धिमत्ता) का उपयोग करेंगे। सीमा: अथाह वृद्धि भाग्य है; प्रत्येक चैनल को तब तक "कार्यशील" नहीं माना जा सकता जब तक कि यह उसके द्वारा लाई गई ग्राहक लागत (सीएसी) द्वारा मान्य न हो।

मार्केटिंग फ़नल: AARRR

विकास को समझने के लिए सबसे आम ढांचा AARRR (कभी-कभी "समुद्री डाकू मेट्रिक्स" भी कहा जाता है), पांच चरणों वाला फ़नल है:

• अधिग्रहण: लोग आपको कैसे ढूंढते हैं? (विज्ञापन, खोज, अनुशंसा)
• सक्रियण: क्या उन्हें पहला मूल्यवान अनुभव मिल रहा है? (साइन अप करें और पहला लाभ देखें)
• प्रतिधारण: क्या वे लौट रहे हैं? (मुख्य स्वास्थ्य संकेतक)
• रेफरल: क्या वे किसी और को इसकी अनुशंसा करते हैं?
• राजस्व: क्या वे पैसे देते हैं?

इस फ़नल को पानी के पाइप की तरह समझें: आप हर चरण में लोगों को खो देते हैं। सबसे बड़ी गलती पाइप के शीर्ष पर अधिक पानी डालने की कोशिश करना है (अधिक विज्ञापन) जबकि पाइप के निचले हिस्से में छेद है (कम प्रतिधारण)। सबसे पहले फ़नल का सबसे टपका हुआ हिस्सा ढूंढें और उसे ठीक करें। एआई प्रत्येक चरण के लिए प्रयोग और संदेश उत्पन्न करने में सहायक है, लेकिन यह आपको बताता है कि कौन सा चरण बाधा है।

युक्ति: अवधारण अक्सर सबसे महत्वपूर्ण लेकिन सबसे उपेक्षित चरण होता है। यदि आने वाले उपयोगकर्ता वापस नहीं आते हैं, तो अधिग्रहण पर आपके द्वारा खर्च किया गया प्रत्येक डॉलर बाल्टी में चला जाता है। विकास में पैसा लगाने से पहले, "क्या जो लोग आते हैं वे रुकते हैं?" सवाल का जवाब दें।

चैनल अवधारणा और चैनल-उत्पाद फिट

एक चैनल वह तरीका है जिससे आप ग्राहक तक पहुंचते हैं: खोज इंजन, सोशल मीडिया, ईमेल, सामग्री, पीयर-टू-पीयर बिक्री, रेफरल कार्यक्रम, समुदाय। प्रत्येक उत्पाद प्रत्येक चैनल पर फिट नहीं बैठता; इसे चैनल-प्रोडक्ट फ़िट कहा जाता है. आप सोशल मीडिया विज्ञापन के साथ एक महंगा और जटिल कॉर्पोरेट उत्पाद नहीं बेच सकते; आप एक-पर-एक बिक्री के साथ एक सस्ता और व्यक्तिगत एप्लिकेशन विकसित नहीं कर सकते (इसकी लागत अधिक नहीं है)। सही दृष्टिकोण एक छोटे बजट के साथ प्रयोग के रूप में कई चैनलों का परीक्षण करना है, मापना है कि कौन सा सबसे कम सीएसी वाले ग्राहकों को लाता है, और विजेता को विकसित करना है।

प्रयोग मानसिकता और ए/बी परीक्षण

विकास प्रयोग से होता है, अंतर्ज्ञान से नहीं। प्रत्येक मार्केटिंग विचार एक परिकल्पना है: "यह शीर्षक इस चैनल में इतने सारे रूपांतरण लाएगा।" ए/बी परीक्षण एक ही समय में दो संस्करण (उदाहरण के लिए, दो अलग-अलग शीर्षक) दिखा रहा है और माप रहा है कि कौन सा बेहतर काम करता है। एआई बहुत सारे शीर्षक, विज्ञापन प्रतिलिपि और ईमेल विविधताएं उत्पन्न करने में अविश्वसनीय रूप से तेज़ है - लेकिन यह वास्तविक क्लिक और रूपांतरण डेटा है, एआई नहीं, जो तय करता है कि कौन जीतता है। एआई परिकल्पनाएं उत्पन्न करता है; बाजार वोट करता है.

कदम दर कदम: एआई के साथ विकास

1. फ़नल बनाएं. किस चरण में कितना नुकसान हुआ? सबसे बड़ा छेद खोजें.
2. अड़चन पर ध्यान दें. सबसे लीक चरण के लिए प्रयोग विचार उत्पन्न करें।
3. 2-3 चैनल चुनें. एआई के साथ उसके उत्पाद के लिए उपयुक्त चैनलों पर चर्चा करें; छोटे बजट के साथ एक परीक्षण योजना बनाएं।
4. सामग्री/संदेश बनाएं. शीर्षक, विज्ञापन प्रतिलिपि, ईमेल अनुक्रम विविधताओं के लिए एआई से पूछें।
5. माप स्थापित करें. पहले से परिभाषित करें कि आप प्रत्येक चैनल के लिए सीएसी और रूपांतरण को कैसे मापेंगे।
6. परीक्षण करें, पढ़ें, निर्णय लें। जीतने वाले चैनल को बढ़ाएं, हारने वाले चैनल को रोकें। निर्णय संस्थापक पर निर्भर है.

तीन मिनी मामले

केस 1 - एक छेद वाली बाल्टी की मरम्मत करना। एक संस्थापक विज्ञापन पर पैसा खर्च कर रहा था लेकिन आगे नहीं बढ़ सका। जब उन्होंने एआई के साथ फ़नल खींचा, तो उन्होंने देखा कि अधिग्रहण अच्छा था, प्रतिधारण भयानक था: जो लोग आए थे उनमें से 85% एक सप्ताह के भीतर चले गए। विज्ञापन बंद कर दिया और प्रारंभिक अनुभव (सक्रियण) में सुधार किया। जब प्रतिधारण में सुधार हुआ, तो वही विज्ञापन बजट इस बार वास्तविक वृद्धि लेकर आया। क्रम महत्वपूर्ण था: पहले छेद, फिर पानी।

केस 2 - ग़लत चैनल से दाएँ चैनल। एक टीम ने सोशल मीडिया विज्ञापन के साथ एंटरप्राइज़ सॉफ़्टवेयर बेचने का प्रयास किया; सीएसी इतनी ऊंची थी कि कोई क्लिक नहीं कर रहा था। उन्होंने एआई के साथ चैनल अनुकूलता पर चर्चा की और एक-से-एक बिक्री और क्षेत्रीय सामग्री चैनलों पर आगे बढ़े। सीएसी में काफी गिरावट आई, रूपांतरण में वृद्धि हुई। उत्पाद-चैनल फिट बजट से अधिक महत्वपूर्ण था।

केस 3 - ए/बी परीक्षण का आश्चर्य। एक संस्थापक को लैंडिंग पृष्ठ शीर्षक पर भरोसा था। उन्होंने YZ से 6 वैकल्पिक शीर्षक तैयार कराए और A/B ने उनमें से दो का परीक्षण किया। शीर्षक, जिसमें व्यक्तिगत पसंदीदा के बजाय ग्राहक के स्वयं के शब्दों (यूनिट 3 से "संग्रह दुःस्वप्न") का उपयोग किया गया था, ने दोहरे रूपांतरणों को जन्म दिया। अंतर्ज्ञान गलत था, डेटा जीत गया। एआई ने विविधता पैदा की, निर्णय डेटा से आया।

चार प्रतिलिपि योग्य टेम्पलेट

1) फ़नल टोंटी विश्लेषण:

आपकी भूमिका: विकास विश्लेषक। मेरे AARRR फ़नल के नंबर हैं: अधिग्रहण [x], सक्रियण [y], प्रतिधारण [z], अनुशंसा [k], राजस्व [m]। (1) पता लगाएं कि कौन सा चरण सबसे बड़ा मंथन है, (2) इस बाधा के 3 संभावित कारण लिखें, (3) प्रत्येक कारण के लिए एक सस्ता समाधान सुझाएं। अधिक विज्ञापनों की अनुशंसा करने से पहले छेद को ठीक करने को प्राथमिकता दें।

2) चैनल चयन और परीक्षण योजना:

मेरा उत्पाद: [विवरण], कीमत [x], मेरा ग्राहक [खंड]। औचित्य (चैनल-उत्पाद फिट) के साथ इस उत्पाद के लिए उपयुक्त 3 विपणन चैनलों की सिफारिश करें। प्रत्येक चैनल के लिए एक छोटे बजट की परीक्षण योजना दें: मैं क्या खर्च करता हूं, मैं क्या मापता हूं (सीएसी/रूपांतरण), कौन सा परिणाम "जारी रखें" कहता है और कौन सा परिणाम "रोकें" कहता है। उन चैनलों का सुझाव न दें जिन्हें मापा नहीं जा सकता।

3) विज्ञापन/शीर्षक विविधताएं (ए/बी के लिए):

निम्नलिखित उत्पाद के लिए 6 अलग-अलग लैंडिंग पृष्ठ शीर्षक लिखें। नियम: ग्राहक की अपनी भाषा में (ये शब्द: [ग्राहक शब्द]), बिना किसी अतिशयोक्ति के, प्रत्येक एक अलग कोण (लाभ, दर्द, गति, विश्वास) को मारता है। मैं उनका ए/बी परीक्षण करूंगा; डेटा, आप नहीं, यह तय करेगा कि कौन जीतेगा।

4) ईमेल अनुक्रम ड्राफ्ट:

पूर्व-पंजीकृत उपयोगकर्ताओं के लिए 3-ईमेल परिचय अनुक्रम लिखें: (1) स्वागत + एकल लाभ, (2) सामाजिक प्रमाण/उपयोग उदाहरण, (3) स्पष्ट कॉल। संक्षिप्त, मैत्रीपूर्ण, अनचाहा नहीं। अति-वादे और भ्रामक तात्कालिकता ("अंतिम 2 घंटे!") का उपयोग न करें।

कमजोर संकेत/मजबूत संकेत

कमजोर संकेत:

मैं अपने उत्पाद का विपणन कैसे करूँ, मुझे एक विचार दीजिए जो वायरल हो जाएगा।

यह संकेत बेकार सामान्य सलाह उत्पन्न करता है जिसे मापा नहीं जा सकता है, चैनल-उत्पाद फिट को ध्यान में नहीं रखता है, और "वायरल" होने की एक अनियंत्रित इच्छा पर आधारित है।

शक्तिशाली संकेत:

आपकी भूमिका: विकास विश्लेषक। मेरा उत्पाद [x], मेरा ग्राहक [y], कीमत [z]। मेरे फ़नल की संख्या [सूची]। सबसे बड़ी अड़चन ढूंढें, उस पर 3 सस्ते प्रयोग सुझाएं; उत्पाद के लिए उपयुक्त 3 चैनलों के लिए सीएसी मापने योग्य छोटे बजट की परीक्षण योजना भी दें। ऐसी कोई रणनीति न सुझाएं जिसे मापा न जा सके।

संकल्पना

मतलब

यह महत्वपूर्ण क्यों है?

अधिग्रहण

लोग आपको ढूंढ रहे हैं

फ़नल का प्रवेश द्वार

सक्रियण

पहला मूल्य जीना

स्थायित्व की शुरुआत

प्रतिधारण

वापस मत आना

स्वास्थ्य का वास्तविक सूचक

सीएसी

ग्राहक अधिग्रहण लागत

चैनल की सफलता का माप

ए/बी परीक्षण

दोनों संस्करणों की तुलना

अंतर्ज्ञान पर डेटा

सामान्य गलतियाँ

• प्रतिधारण को छोड़कर विज्ञापन पर पैसा खर्च करना। छेद वाली बाल्टी में पानी ले जाएं; पहले इसकी मरम्मत करो.
• चैनल-उत्पाद अनुकूलता का अवलोकन नहीं करना. गलत चैनल सीएसी को नष्ट कर देता है, कोई रूपांतरण नहीं लाता।
• माप स्थापित किए बिना बड़ा करें. सीएसी को यह जाने बिना खर्च करना संयोग से खेलना है।
• अंतर्ज्ञान पर भरोसा करना और उसका परीक्षण न करना। आपका अपना पसंदीदा संदेश अक्सर ग्राहक का नहीं होता है.
• "वायरल होने" की उम्मीद. वीरता कोई रणनीति नहीं है, यह एक दुर्लभ परिणाम है; मापने योग्य चैनल पर ध्यान दें.

सावधानी: एआई के साथ आपके द्वारा बनाई गई विज्ञापन कॉपी और ईमेल में भ्रामक वादे, झूठी तात्कालिकता या अप्रमाणित दावे नहीं होने चाहिए; यह विश्वास को कमजोर करता है और उपभोक्ता संरक्षण कानून के संदर्भ में जोखिम भरा है। इसके अतिरिक्त, ईमेल/एसएमएस मार्केटिंग में सहमति (अनुमोदन) प्राप्त करना एक कानूनी दायित्व है। एआई टेक्स्ट उत्पन्न करता है; इसकी उपयुक्तता एवं ईमानदारी आपकी जिम्मेदारी है।

सारांश

उत्पाद बनाना आधी लड़ाई है; बाकी आधा हिस्सा सही लोगों तक पहुंच रहा है और उन्हें ग्राहकों में बदल रहा है। मार्केटिंग फ़नल (एएआरआरआर) पांच चरणों में वृद्धि दर्शाता है; जब फ़नल लीक हो रहा हो (कम अवधारण) तो ऊपर से अधिक पानी डालना सबसे बड़ी गलती है। चैनल-उत्पाद फिट बजट से अधिक महत्वपूर्ण है; सही तरीका यह है कि छोटे बजट वाले कुछ चैनलों का परीक्षण किया जाए और सबसे कम सीएसी वाले चैनल का विस्तार किया जाए। विकास प्रयोग से होता है, अंतर्ज्ञान से नहीं; एआई अनगिनत शीर्षक, संदेश और ईमेल विविधताएं उत्पन्न करने में तेज़ है, लेकिन वास्तविक क्लिक और रूपांतरण डेटा विजेता का निर्धारण करता है। जिस विकास को मापा नहीं जा सकता वह भाग्य है; प्रत्येक चैनल सीएसी से सत्यापित होना चाहिए और प्रत्येक संदेश ईमानदार और कानूनी होना चाहिए।

आवेदन कार्य

अपने उत्पाद के AARRR फ़नल (यद्यपि काल्पनिक) को संख्याओं में लिखें और "फ़नल टोंटी विश्लेषण" टेम्पलेट के साथ सबसे बड़ा छेद ढूंढें। "चैनल चयन और परीक्षण योजना" टेम्पलेट के साथ, अपने उत्पाद के लिए उपयुक्त 3 चैनलों और प्रत्येक के लिए सीएसी माप के साथ एक परीक्षण योजना बनाएं। अंत में, "विज्ञापन/शीर्षक विविधताएं" टेम्पलेट के साथ 6 शीर्षक बनाएं और ए/बी परीक्षण के लिए दो का चयन करें; पहले से लिखें कि कौन सा मीट्रिक (रूपांतरण दर) विजेता का निर्धारण करेगा।

चेकलिस्ट

• [ ] क्या मैंने फ़नल की सबसे बड़ी बाधा ढूंढी और सबसे पहले उसका समाधान किया?
• [ ] क्या मैंने उत्पाद-चैनल अनुकूलता के आधार पर चैनल चुने?
• [ ] क्या मैंने प्रत्येक चैनल के लिए सीएसी/रूपांतरण मीट्रिक को पूर्वनिर्धारित किया है?
• [ ] क्या मैंने ए/बी परीक्षण के लिए संदेश विविधताएं तैयार कीं और निर्णय डेटा पर छोड़ दिया?
• [ ] क्या मुझे यकीन है कि पाठ ईमानदार हैं, भ्रामक नहीं हैं और अधिकृत (कानूनी) हैं?