प्रतियोगी विश्लेषण और बेंचमार्किंग: एमईसीई मैट्रिक्स और पांच बल

लाभ:

• एमईसीई कृत्रिम बुद्धिमत्ता के साथ तुलनात्मक मैट्रिक्स (स्थिति, मूल्य, ताकत/कमजोरियां) में प्रतिस्पर्धियों की संरचना कर सकता है और प्रत्येक सेल को स्रोत से जोड़ सकता है।
• कृत्रिम बुद्धिमत्ता के समर्थन से पोर्टर के पांच बलों और रणनीतिक समूहों जैसे ढांचे को लागू करने और प्रतिस्पर्धी गतिशीलता की व्याख्या करने की क्षमता
• प्रतिस्पर्धी विपणन दावों को तथ्य से अलग करने और अतिरंजित या अप्रमाणित जानकारी को हटाने की क्षमता

ग्राहक लगभग हर प्रोजेक्ट पर एक ही प्रश्न पूछता है: "हम अपने प्रतिस्पर्धियों के मुकाबले कहाँ टिकते हैं?" एक अच्छा प्रतियोगी विश्लेषण इस प्रश्न का उत्तर संरचित साक्ष्य के साथ देता है, भावना के साथ नहीं। इसका उद्देश्य प्रतिस्पर्धियों को नीचा दिखाना या प्रशंसा करना नहीं है; यह यह देखने के बारे में है कि प्रत्येक खिलाड़ी कहां मजबूत है और कहां नाजुक है और उस क्षेत्र को ढूंढना है जहां ग्राहक जीत सकता है। एआई बड़ी संख्या में प्रतिस्पर्धियों के ज्ञान को एक मैट्रिक्स में तुरंत डालने में असाधारण है। लेकिन एक जाल है: प्रतिस्पर्धियों के स्वयं के विपणन पाठ अतिरंजित हैं और मॉडल उन्हें तथ्य के रूप में पेश कर सकता है। इस इकाई में हम प्रतिस्पर्धी दावे को साक्ष्य से अलग करना सीखेंगे और प्रसिद्ध रूपरेखाओं के साथ प्रतिस्पर्धा पढ़ेंगे।

एमईसीई प्रतियोगी बेंचमार्किंग मैट्रिक्स

प्रतिस्पर्धी विश्लेषण की रीढ़ एक मैट्रिक्स है: पंक्तियों में प्रतिस्पर्धी, स्तंभों में तुलना की धुरी। तथ्य यह है कि अक्ष एमईसीई हैं (वे ओवरलैप नहीं होते हैं और महत्वपूर्ण आयामों को पूरी तरह से कवर करते हैं) मैट्रिक्स को पठनीय बनाता है। विशिष्ट अक्ष: लक्ष्य खंड, मूल्य प्रस्ताव, मूल्य स्थिति, वितरण चैनल, ताकत, कमजोरी, पिछले 2 वर्षों में चाल।

आपकी भूमिका: प्रतिस्पर्धी विश्लेषक। नीचे मैंने 5 प्रतिस्पर्धियों की वेबसाइट कॉपी और समाचार सारांश चिपकाए हैं। कार्य: एक बेंचमार्क मैट्रिक्स बनाएं। पंक्तियाँ: 5 प्रतियोगी। कॉलम: लक्ष्य खंड, मूल्य प्रस्ताव, मूल्य स्थिति (कम / मध्य / प्रीमियम), मुख्य चैनल, ताकत, कमजोरी, अंतिम चाल। नियम: - प्रत्येक सेल को केवल मेरे द्वारा दिए गए स्रोतों पर आधारित करें और स्रोत (आर 1, आर 3 ...) बताएं। - प्रतिस्पर्धी के स्वयं के दावे और सत्यापन योग्य तथ्य के बीच अंतर करें: यदि यह दावा है, तो इसे "दावा" लेबल करें, यदि यह तथ्य है, तो इसे "तथ्य" लेबल करें। - यदि कोई जानकारी नहीं है, तो "कोई डेटा नहीं" लिखें। सेल, निर्माण। प्रारूप: मार्कडाउन तालिका।

इस संकेत का सार "दावा/तथ्य" टैग और "कोई डेटा नहीं" अनुमति है। मॉडल को कमियों को पूरा करने के बजाय उन्हें ईमानदारी से चिह्नित करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है।

टिप: प्रतियोगी की वेबसाइट पर वाक्यांश "तुर्किये का अग्रणी मंच" एक दावा है, तथ्य नहीं। इसे मैट्रिक्स में तथ्य कॉलम में कभी न लिखें; यह तभी तथ्य बन जाता है जब इसे स्वतंत्र बाजार हिस्सेदारी डेटा द्वारा समर्थित किया जाता है।

पोर्टर की पांच सेनाओं के साथ प्रतिस्पर्धा का अध्ययन

व्यक्तिगत प्रतिस्पर्धियों के बाद, प्रतियोगिता की संरचना को देखना आवश्यक है। पोर्टर की फाइव फोर्सेज एक क्लासिक रूपरेखा है जो पांच दबावों के माध्यम से किसी उद्योग के लाभ आकर्षण का मूल्यांकन करती है: (1) मौजूदा प्रतिस्पर्धियों के बीच प्रतिस्पर्धा, (2) नए प्रवेशकों का खतरा, (3) स्थानापन्न उत्पादों का खतरा, (4) आपूर्तिकर्ताओं की सौदेबाजी की शक्ति, (5) खरीदारों की सौदेबाजी की शक्ति। एआई उन साक्ष्यों को इकट्ठा करने में सहायक है जो प्रत्येक बल को बढ़ावा देते हैं, लेकिन आपको साक्ष्य के साथ गंभीरता (कम/मध्यम/उच्च) को उचित ठहराना होगा।

आपकी भूमिका: रणनीति विश्लेषक। उद्योग: [विवरण]। निम्नलिखित स्रोतों के आधार पर पोर्टर फाइव फोर्सेज विश्लेषण को पूरा करें। प्रत्येक बल के लिए: - गंभीरता: कम / मध्यम / उच्च - औचित्य: स्रोत के आधार पर 2 साक्ष्य वाक्य - "तो-क्या": क्या यह बल हमारे ग्राहक के लिए एक अवसर या खतरा है? स्रोत से परे जाना; बिना प्रमाण के गंभीरता की कोई भी डिग्री न दें।

सामरिक समूह मानचित्र

कभी-कभी सबसे शक्तिशाली अंतर्दृष्टि प्रतिस्पर्धियों को दो अक्षों के साथ मानचित्र पर रखने से आती है; उदाहरण के लिए, क्षैतिज अक्ष पर कीमत और ऊर्ध्वाधर अक्ष पर उत्पाद की चौड़ाई। ऐसा रणनीतिक समूह मानचित्र खाली स्थानों को दृश्यमान बनाता है (वे स्थान जहां कोई मौजूद नहीं है और जहां ग्राहक प्रवेश कर सकता है)। आप एआई से प्रत्येक प्रतिद्वंद्वी की स्थिति के लिए अक्ष सुझाव और औचित्य मांग सकते हैं; लेकिन धुरी का चुनाव एक रणनीतिक निर्णय है और यह आपका है।

प्रतिद्वंद्वी

मूल्य स्थिति

उत्पाद की चौड़ाई

मुख्य ताकत

सबसे नाजुक पहलू

आर1

प्रीमियम

विस्तृत

ब्रांड की ताकत

उच्च लागत संरचना

आर2

मध्यम

संकीर्ण

तेजी से वितरण

कमजोर डिजिटल चैनल

आर3

कम

मध्यम

कीमत

निम्न सेवा गुणवत्ता

आर4

प्रीमियम

संकीर्ण

विशेषज्ञता

पैमाने की कमी

इस तालिका को देखते हुए, "कम कीमत + बड़ा उत्पाद" बॉक्स खाली है; ग्राहक के लिए पोजीशनिंग का अवसर हो सकता है।

आपकी भूमिका: पोजिशनिंग रणनीतिकार। मैंने नीचे 5 प्रतिस्पर्धियों की विशेषताएँ दी हैं। कार्य: रणनीतिक समूह मानचित्र के लिए 2 सबसे वर्णनात्मक अक्षों का सुझाव दें (उदाहरण के लिए मूल्य बनाम उत्पाद की चौड़ाई) और लिखें कि ये दो अक्ष सबसे विशिष्ट क्यों हैं। प्रत्येक प्रतियोगी को इन दो अक्षों पर रखें; प्रत्येक स्थिति को साक्ष्य सहित प्रमाणित करें। जांच: उन खाली बक्सों की सूची बनाएं जहां कोई प्रतिस्पर्धी नहीं है और मूल्यांकन करें कि क्या प्रत्येक अंतर एक वास्तविक अवसर है या तार्किक अनुपस्थिति है।

तीन मिनी मामले

केस 1 - जब आरोप तथ्य के साथ मिल जाता है। एक सलाहकार के पास मॉडल के लिए प्रतिस्पर्धी मैट्रिक्स तैयार है; मॉडल R2 के लिए "मार्केट लीडर" कहता है क्योंकि यह R2 की वेबसाइट पर ऐसा कहता है। जब वास्तविक बाज़ार हिस्सेदारी का डेटा निकाला जाता है, तो R2 की हिस्सेदारी 14% होती है और R1 31% के साथ अग्रणी होता है। चूंकि सलाहकार पहले स्थान पर "दावा/तथ्य" लेबल नहीं चाहता था, इसलिए एक गलत स्थिति मानचित्र बनाया गया था; ठीक किया गया है.

केस 2 - मुक्त स्थान का अवसर। फ़र्निचर खुदरा विक्रेता के लिए एक रणनीतिक समूह मानचित्र स्थापित किया गया है। सभी चार प्रमुख खिलाड़ी या तो "सस्ते + संकीर्ण उत्पाद" या "महंगे + विस्तृत उत्पाद" बॉक्स में हैं। "मध्यम कीमत + बड़ा उत्पाद + तेज़ डिलीवरी" बॉक्स खाली है। ग्राहक इस स्थान पर स्थित है; इसे 18 महीने में टारगेट सेगमेंट में 9% हिस्सेदारी मिलती है।

केस 3 - पाँच बलों की चेतावनी। एक स्टार्टअप उच्च लाभ मार्जिन वाले बाजार में प्रवेश करना चाहता है। फाइव फोर्सेज विश्लेषण कहता है, "नए प्रवेशकों का खतरा: उच्च" क्योंकि प्रवेश की बाधाएं कम हैं और दो प्रमुख तकनीकी कंपनियों ने पहले ही संकेत दे दिए हैं। सलाहकार इस साक्ष्य के साथ ग्राहक को चेतावनी देता है; ग्राहक प्रवेश स्थगित कर देता है, छह महीने बाद वह उन दो विशाल बाजारों में प्रवेश करता है और मार्जिन कम कर देता है। रूपरेखा एक महंगी गलती को रोकती है।

कमजोर संकेत/मजबूत संकेत

कमजोर संकेत:

मेरे प्रतिस्पर्धियों की तुलना करें और मुझे बताएं कि कौन बेहतर है।

मॉडल एक ऐसी रैंकिंग तैयार करता है जो स्रोतहीन, व्यक्तिपरक और संभावित रूप से प्रतिस्पर्धी मार्केटिंग को प्रतिबिंबित करती है।

शक्तिशाली संकेत:

आपकी भूमिका: प्रतिस्पर्धी विश्लेषक। नीचे दिए गए स्रोत (5 प्रतिस्पर्धी वेबसाइटें + 4 समाचार)। कार्य: एमईसीई बेंचमार्क मैट्रिक्स + खाली रणनीतिक बकेट विश्लेषण। - प्रत्येक सेल स्रोत से जुड़ा हुआ है; लेबल किया गया दावा/तथ्य; यदि कोई डेटा नहीं है, तो "कोई डेटा नहीं है"। - मत कहो "कौन बेहतर है"; प्रत्येक प्रतियोगी के मजबूत और नाजुक पहलुओं को अलग-अलग दिखाएं। - अंत में: ऐसे 2 क्षेत्र सुझाएं जहां प्रतिस्पर्धी कमजोर हैं और जहां हमारा ग्राहक जीत सकता है और प्रत्येक को साक्ष्य के साथ उचित ठहराएं।

जीत/हार का विश्लेषण

प्रतिस्पर्धी विश्लेषण का सबसे मूल्यवान लेकिन अक्सर अनदेखा किया जाने वाला हिस्सा वास्तविक बिक्री परिणामों को देखना है। जीत/हार का विश्लेषण व्यवस्थित रूप से इस प्रश्न का उत्तर देता है "उन्होंने हमें क्यों चुना / उन्होंने प्रतिस्पर्धी को क्यों चुना" पिछले व्यवसाय में ग्राहक जीता और हार गया। यह वेबसाइटों से पढ़ी गई स्थिति से कहीं अधिक शक्तिशाली है क्योंकि यह ग्राहक के वास्तविक खरीदारी व्यवहार को दर्शाता है। आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस बिक्री नोट्स या खोए हुए व्यवसाय के बारे में ग्राहकों की प्रतिक्रिया को थीम में विभाजित करके "नुकसान का सबसे आम कारण" सूची बना सकता है; लेकिन इन नोट्स को अज्ञात करना और प्रत्येक विषय को उद्धरणों के साथ सिद्ध करना न भूलें।

आपकी भूमिका: जीत/हार विश्लेषक। नीचे 15 बोलियों के परिणाम और संक्षिप्त नोट्स हैं (जीत/हार + क्यों)। कार्य: हानि के कारणों को थीम में अलग करें; प्रत्येक विषय के लिए कितने मामले + नमूना नोट्स। उन 2 मामलों को चिह्नित करें जहां हम प्रतिस्पर्धियों के मुकाबले सबसे कमजोर हैं और संभावित मूल कारण। बिना सबूत के टिप्पणियाँ जोड़ना; बस नोट्स पर भरोसा रखें.

सामान्य गलतियाँ

• विपणन पाठ को तथ्य मानना। "नेता", "सर्वश्रेष्ठ", "99% संतुष्टि" जैसी अभिव्यक्तियाँ दावे हैं; यह स्वतंत्र डेटा द्वारा पुष्टि किए बिना एक तथ्य के रूप में मैट्रिक्स में प्रवेश नहीं करता है।
• गैर-एमईसीई कुल्हाड़ियाँ। यदि "कॉर्पोरेट ग्राहक" और "बड़े ग्राहक" अलग-अलग कॉलम हैं, तो उनमें विरोध होगा; कुल्हाड़ियों को अलग रखें.
• केवल ताकत को देख रहे हैं. प्रतिस्पर्धी की भेद्यता वह है जहां ग्राहक का अवसर निहित है; इसे छोड़ें नहीं.
• बिना सबूत के गंभीरता की डिग्री देना। पाँच सेनाओं में "ऊँचा/नीचा" कहना आसान है; प्रत्येक डिग्री को साक्ष्य के दो वाक्यों के साथ उचित ठहराया जाना चाहिए।
• खाली जगह नहीं दिख रही. प्रतिस्पर्धियों को सूचीबद्ध करना पर्याप्त नहीं है; नो मैन्स लैंड अक्सर वास्तविक अवसर होता है।

ध्यान दें: प्रतिस्पर्धी विश्लेषण प्रतिस्पर्धा कानून के संदर्भ में संवेदनशील है। कीमत, बाज़ार हिस्सेदारी या ग्राहक आवंटन के संबंध में प्रतिस्पर्धियों के साथ जानकारी का आदान-प्रदान निषिद्ध है। आपका विश्लेषण केवल सार्वजनिक रूप से उपलब्ध और वैध स्रोतों पर आधारित होना चाहिए; संदिग्ध डेटा के लिए कानूनी मंजूरी लेनी होगी.

संक्षेप में

प्रतिस्पर्धी विश्लेषण में, एआई बड़ी संख्या में खिलाड़ियों की जानकारी को एमईसीई मैट्रिक्स और मान्यता प्राप्त ढांचे (पांच बल, रणनीतिक समूह) में डालता है। सबसे महत्वपूर्ण अनुशासन प्रतिद्वंद्वी के स्वयं के दावे को सत्यापन योग्य तथ्य से अलग करना और अंतराल को पूरा करने के बजाय इसे "कोई डेटा नहीं" के रूप में चिह्नित करना है। लक्ष्य यह तय करना नहीं है कि कौन बेहतर है; यह प्रत्येक खिलाड़ी की भेद्यता और उस खुले स्थान को खोजने के बारे में है जहां ग्राहक जीत सकता है। फ्रेम्स सोचने की गति बढ़ाते हैं; साक्ष्य और निर्णय सलाहकार से आते हैं।

आवेदन कार्य

किसी उद्योग में कम से कम चार प्रतिस्पर्धियों का चयन करें और सार्वजनिक रूप से उपलब्ध स्रोतों (वेब, समाचार) से जानकारी इकट्ठा करें। मजबूत प्रतिकूल संकेत के साथ दावे/तथ्य लेबल के साथ एक एमईसीई मैट्रिक्स स्थापित करें। फिर दो अक्षों का चयन करें और एक रणनीतिक समूह मानचित्र बनाएं और कम से कम एक खाली बॉक्स ढूंढें। अंत में, दो सबूतों के साथ गंभीरता की प्रत्येक डिग्री को उचित ठहराते हुए, पांच बलों का विश्लेषण पूरा करें, और एक ऐसा क्षेत्र सुझाएं जहां ग्राहक जीत सकता है।

चेकलिस्ट

• [ ] मेरे मैट्रिक्स अक्षों में एमईसीई और महत्वपूर्ण आयाम शामिल हैं।
• [ ] प्रत्येक कोशिका स्रोत से जुड़ी हुई है; मैंने दावा/तथ्य भेद किया।
• [ ] मैंने प्रतिस्पर्धी विपणन दावों को तथ्य के रूप में नहीं लिखा।
• [ ] मैंने प्रत्येक प्रतिद्वंद्वी की ताकत और कमजोरियां दोनों दिखाईं।
• [ ] मैंने सबूतों के साथ पांच बलों की गंभीरता की डिग्री को उचित ठहराया।
• [ ] मैंने रणनीतिक समूह मानचित्र में कम से कम एक खुली जगह (अवसर) की पहचान की है।
• [ ] मैंने प्रतिस्पर्धा कानून की सीमाओं का पालन किया; मैंने संदिग्ध डेटा पर पुष्टि निर्धारित की है।