ગ્રોથ અને માર્કેટિંગ: માર્કેટ એન્ટ્રી, ફનલ અને ચેનલ ટેસ્ટિંગ

નફો:

• માર્કેટ એન્ટ્રી (GTM) વ્યૂહરચના, માર્કેટિંગ ફનલ (AARRR) અને ચેનલ કોન્સેપ્ટ અને આર્ટિફિશિયલ ઇન્ટેલિજન્સ સાથે ડિઝાઇન પ્રયોગો સમજવાની ક્ષમતા
• સામગ્રી, જાહેરાત કૉપિ, ઇમેઇલ ક્રમ અને A/B પરીક્ષણ પૂર્વધારણા બનાવવા માટે AI નો ઉપયોગ કરવાની ક્ષમતા
• એ સમજવાની ક્ષમતા કે અમાપ વૃદ્ધિ એ નસીબ છે અને તે દરેક ચેનલના ખર્ચ (CAC) દ્વારા ચકાસાયેલ હોવું જોઈએ.

સારું ઉત્પાદન બનાવવું એ અડધી યુદ્ધ છે; બાકીનો અડધો ભાગ યોગ્ય લોકો સુધી પહોંચે છે અને તેમને ગ્રાહકોમાં ફેરવે છે. ઘણા સ્થાપકો ઉત્પાદન પર મહિનાઓ વિતાવે છે, માર્કેટિંગ પર "અમે તેના વિશે પછીથી ચિંતા કરીશું" કહે છે, અને નિષ્ફળ જાય છે કારણ કે કોઈએ ઉત્પાદન વિશે સાંભળ્યું નથી. આ એકમમાં, અમે માર્કેટ એન્ટ્રી (ગો-ટુ-માર્કેટ, GTM - લક્ષ્ય ગ્રાહક સુધી ઉત્પાદન પહોંચાડવા માટેની વ્યૂહરચના), માર્કેટિંગ ફનલ અને ચેનલ પરીક્ષણ, અને સામગ્રી, પ્રયોગો અને સંદેશાઓ બનાવવા માટે AI (કૃત્રિમ બુદ્ધિમત્તા) નો ઉપયોગ કરીશું. મર્યાદા: માપી ન શકાય તેવી વૃદ્ધિ નસીબ છે; દરેક ચેનલ જ્યાં સુધી તે લાવે છે તે ગ્રાહક કિંમત (CAC) દ્વારા માન્ય ન થાય ત્યાં સુધી તેને "કાર્યશીલ" ગણી શકાય નહીં.

માર્કેટિંગ ફનલ: AARRR

વૃદ્ધિને સમજવા માટેનું સૌથી સામાન્ય માળખું એએઆરઆરઆર (કેટલીકવાર "પાઇરેટ મેટ્રિક્સ" તરીકે ઓળખાય છે), પાંચ-તબક્કાનું ફનલ છે:

• સંપાદન: લોકો તમને કેવી રીતે શોધે છે? (જાહેરાત, શોધ, ભલામણ)
• સક્રિયકરણ: શું તેઓ પ્રથમ મૂલ્યવાન અનુભવ ધરાવે છે? (સાઇન અપ કરો અને પ્રથમ લાભ જુઓ)
• રીટેન્શન: શું તેઓ પાછા આવી રહ્યા છે? (મુખ્ય આરોગ્ય સૂચક)
• રેફરલ: શું તેઓ અન્ય કોઈને તેની ભલામણ કરે છે?
• આવક: શું તેઓ પૈસા ચૂકવે છે?

આ ફનલને પાણીની પાઇપની જેમ વિચારો: તમે દરેક તબક્કે લોકોને ગુમાવો છો. સૌથી મોટી ભૂલ પાઇપની ટોચ પર વધુ પાણી રેડવાનો પ્રયાસ કરી રહી છે (વધુ જાહેરાત) જ્યારે પાઇપની નીચે છિદ્રિત છે (ઓછી રીટેન્શન). પ્રથમ ફનલનો સૌથી લીક થયેલો ભાગ શોધો અને તેને ઠીક કરો. AI દરેક તબક્કા માટે પ્રયોગો અને સંદેશાઓ જનરેટ કરવામાં મદદરૂપ છે, પરંતુ તે તમને જણાવે છે કે કયો સ્ટેજ અડચણ છે.

ટીપ: રીટેન્શન એ ઘણીવાર સૌથી જટિલ પરંતુ સૌથી ઉપેક્ષિત તબક્કો છે. જો આવનારા વપરાશકર્તાઓ પાછા ન આવે, તો તમે સંપાદન પર ખર્ચ કરો છો તે દરેક ડૉલર બકેટમાં જાય છે. નાણાને વૃદ્ધિમાં નાખતા પહેલા, "શું આવે છે તે લોકો રહે છે?" પ્રશ્નનો જવાબ આપો.

ચેનલ કન્સેપ્ટ અને ચેનલ-પ્રોડક્ટ ફિટ

ચેનલ એ તમે ગ્રાહક સુધી પહોંચવાનો માર્ગ છે: સર્ચ એન્જિન, સોશિયલ મીડિયા, ઇમેઇલ, સામગ્રી, પીઅર-ટુ-પીઅર વેચાણ, રેફરલ પ્રોગ્રામ, સમુદાય. દરેક ઉત્પાદન દરેક ચેનલને બંધબેસતું નથી; તેને ચેનલ-પ્રોડક્ટ ફિટ કહેવામાં આવે છે. તમે સોશિયલ મીડિયા જાહેરાતો સાથે ખર્ચાળ અને જટિલ કોર્પોરેટ ઉત્પાદન વેચી શકતા નથી; તમે એક પછી એક વેચાણ સાથે સસ્તી અને વ્યક્તિગત એપ્લિકેશન વધારી શકતા નથી (તેની કિંમત વધારે નથી). યોગ્ય અભિગમ એ છે કે નાના બજેટ સાથે પ્રયોગ તરીકે ઘણી ચેનલોનું પરીક્ષણ કરવું, તે માપવું કે જે સૌથી ઓછા CAC સાથે ગ્રાહકો લાવે છે અને વિજેતાની વૃદ્ધિ કરે છે.

પ્રયોગાત્મક માનસિકતા અને A/B પરીક્ષણ

વિકાસ પ્રયોગો દ્વારા આગળ વધે છે, અંતઃપ્રેરણાથી નહીં. દરેક માર્કેટિંગ વિચાર એક પૂર્વધારણા છે: "આ હેડલાઇન આ ચેનલમાં આટલા બધા રૂપાંતરણો લાવશે." A/B પરીક્ષણ એક જ સમયે બે સંસ્કરણો (ઉદાહરણ તરીકે, બે અલગ અલગ શીર્ષકો) દર્શાવે છે અને માપવા માટે કે કયું વધુ સારું કામ કરે છે. AI ઘણી બધી હેડલાઇન, એડ કોપી અને ઈમેઈલ ભિન્નતા જનરેટ કરવામાં અવિશ્વસનીય રીતે ઝડપી છે — પરંતુ તે વાસ્તવિક ક્લિક અને કન્વર્ઝન ડેટા છે, AI નહીં, જે નક્કી કરે છે કે કોણ જીતે છે. AI પૂર્વધારણાઓ પેદા કરે છે; બજાર મત આપે છે.

સ્ટેપ બાય સ્ટેપ: AI સાથે વૃદ્ધિ

1. ફનલ દોરો. કયા તબક્કે કેટલું ખોવાઈ ગયું? સૌથી મોટો છિદ્ર શોધો.
2. અડચણ પર ધ્યાન આપો. સૌથી વધુ લીક સ્ટેજ માટે પ્રયોગ વિચારો બનાવો.
3. 2-3 ચેનલો પસંદ કરો. AI સાથે તેના ઉત્પાદન માટે યોગ્ય ચેનલોની ચર્ચા કરો; નાના બજેટ સાથે ટેસ્ટ પ્લાન બનાવો.
4. સામગ્રી/સંદેશ બનાવો. હેડલાઇન, જાહેરાત નકલ, ઇમેઇલ ક્રમની વિવિધતાઓ માટે AI ને પૂછો.
5. માપન સેટ કરો. અગાઉથી વ્યાખ્યાયિત કરો કે તમે દરેક ચેનલ માટે CAC અને રૂપાંતરણને કેવી રીતે માપશો.
6. પરીક્ષણ કરો, વાંચો, નક્કી કરો. વિજેતા ચેનલને વધારો, હારેલાને રોકો. નિર્ણય સ્થાપક પર છે.

ત્રણ નાના કેસો

કેસ 1 - છિદ્રિત ડોલનું સમારકામ. એક સ્થાપક જાહેરાતો પાછળ પૈસા ખર્ચી રહ્યો હતો પરંતુ વિકાસ કરી શક્યો નહીં. જ્યારે તેણે AI સાથે ફનલ દોર્યું, ત્યારે તેણે જોયું કે સંપાદન સારું હતું, રીટેન્શન ભયંકર હતું: 85% જેઓ આવ્યા હતા તે એક અઠવાડિયાની અંદર છોડી ગયા હતા. જાહેરાત બંધ કરી અને પ્રારંભિક અનુભવ (સક્રિયકરણ)માં સુધારો કર્યો. જ્યારે રીટેન્શનમાં સુધારો થયો, ત્યારે સમાન જાહેરાત બજેટ આ વખતે વાસ્તવિક વૃદ્ધિ લાવ્યું. ઓર્ડર મહત્વપૂર્ણ હતો: પ્રથમ છિદ્ર, પછી પાણી.

કેસ 2 — જમણી ચેનલથી ખોટી ચેનલ. એક ટીમે સોશિયલ મીડિયા જાહેરાત સાથે એન્ટરપ્રાઇઝ સોફ્ટવેર વેચવાનો પ્રયાસ કર્યો; CAC એટલો ઊંચો હતો, કોઈ ક્લિક કરતું ન હતું. તેઓએ AI સાથે ચેનલ સુસંગતતાની ચર્ચા કરી અને વન-ટુ-વન વેચાણ અને ક્ષેત્રીય સામગ્રી ચેનલો તરફ આગળ વધ્યા. CAC નોંધપાત્ર રીતે ઘટ્યો, રૂપાંતરણ વધ્યું. ઉત્પાદન-ચેનલ ફિટ બજેટ કરતાં વધુ મહત્વનું હતું.

કેસ 3 - A/B પરીક્ષણનું આશ્ચર્ય. એક સ્થાપકને લેન્ડિંગ પૃષ્ઠ શીર્ષકમાં વિશ્વાસ હતો. તેની પાસે YZ 6 વૈકલ્પિક શીર્ષકોનું ઉત્પાદન હતું અને A/B એ તેમાંથી બેનું પરીક્ષણ કર્યું હતું. શીર્ષક, જે વ્યક્તિગત મનપસંદને બદલે ક્લાયન્ટના પોતાના શબ્દો (યુનિટ 3 માંથી "સંગ્રહો નાઇટમેર") નો ઉપયોગ કરે છે, તે ડબલ રૂપાંતરણો તરફ દોરી જાય છે. અંતર્જ્ઞાન ખોટું હતું, ડેટા જીત્યો. AI એ વિવિધતા ઉત્પન્ન કરી, નિર્ણય ડેટામાંથી આવ્યો.

ચાર નકલ કરી શકાય તેવા નમૂનાઓ

1) ફનલ બોટલનેક વિશ્લેષણ:

તમારી ભૂમિકા: વૃદ્ધિ વિશ્લેષક. મારા AARRR ફનલ માટેના નંબરો છે: સંપાદન [x], સક્રિયકરણ [y], રીટેન્શન [z], ભલામણ [k], આવક [m]. (1) કયો તબક્કો સૌથી મોટો મંથન છે તે શોધો, (2) આ અડચણના 3 સંભવિત કારણો લખો, (3) દરેક કારણ માટે સસ્તો ઉપાય સૂચવો. વધુ જાહેરાતોની ભલામણ કરતા પહેલા છિદ્રને ઠીક કરવાને પ્રાથમિકતા આપો.

2) ચેનલ પસંદગી અને પરીક્ષણ યોજના:

મારું ઉત્પાદન: [વર્ણન], કિંમત [x], મારા ગ્રાહક [સેગમેન્ટ]. વાજબીપણું (ચેનલ-પ્રોડક્ટ ફિટ) સાથે આ ઉત્પાદન માટે યોગ્ય 3 માર્કેટિંગ ચેનલોની ભલામણ કરો. દરેક ચેનલ માટે નાના-બજેટ પરીક્ષણ યોજના આપો: હું શું ખર્ચ કરું, હું શું માપીશ (CAC/રૂપાંતરણ), જે પરિણામ કહે છે "ચાલુ રાખો" અને જે પરિણામ "સ્ટોપ" કહે છે. માપી ન શકાય તેવી ચેનલો સૂચવશો નહીં.

3) જાહેરાત/હેડલાઇન ભિન્નતા (A/B માટે):

નીચેના ઉત્પાદન માટે 6 અલગ-અલગ લેન્ડિંગ પેજ શીર્ષકો લખો. નિયમ: ગ્રાહકની પોતાની ભાષામાં (આ શબ્દો: [ગ્રાહકના શબ્દો]), અતિશયોક્તિ વિના, દરેક એક અલગ ખૂણો (લાભ, પીડા, ઝડપ, વિશ્વાસ) સાથે હિટ કરે છે. હું તેમની A/B પરીક્ષણ કરીશ; ડેટા, તમે નહીં, તે નક્કી કરશે કે કોણ જીતે છે.

4) ઈમેલ સિક્વન્સ ડ્રાફ્ટ:

પૂર્વ-રજિસ્ટર્ડ વપરાશકર્તાઓ માટે 3-ઈમેલ પ્રસ્તાવના ક્રમ લખો: (1) સ્વાગત + એક લાભ, (2) સામાજિક પુરાવા/ઉપયોગનું ઉદાહરણ, (3) સ્પષ્ટ કૉલ. ટૂંકું, મૈત્રીપૂર્ણ, સ્પામ નથી. વધુ પડતા વચન અને ભ્રામક તાકીદનો ઉપયોગ કરશો નહીં ("છેલ્લા 2 કલાક!").

નબળા પ્રોમ્પ્ટ / મજબૂત પ્રોમ્પ્ટ

નબળા પ્રોમ્પ્ટ:

હું મારી પ્રોડક્ટનું માર્કેટિંગ કેવી રીતે કરી શકું, મને એક આઈડિયા આપો જે વાયરલ થઈ જશે.

આ પ્રોમ્પ્ટ નકામી સામાન્ય સલાહ આપે છે જે માપી શકાતી નથી, ચેનલ-પ્રોડક્ટ ફિટને ધ્યાનમાં લેતી નથી અને "વાઈરલ" થવાની અનિયંત્રિત ઇચ્છા પર આધારિત છે.

શક્તિશાળી પ્રોમ્પ્ટ:

તમારી ભૂમિકા: વૃદ્ધિ વિશ્લેષક. મારું ઉત્પાદન [x], મારા ગ્રાહક [y], કિંમત [z]. મારા ફનલની સંખ્યા [સૂચિ]. સૌથી મોટી અડચણ શોધો, તેને 3 સસ્તા પ્રયોગો સૂચવો; ઉત્પાદન માટે યોગ્ય 3 ચેનલો માટે CAC માપી શકાય તેવા નાના બજેટ ટેસ્ટ પ્લાન પણ આપો. માપી ન શકાય તેવી કોઈપણ યુક્તિઓ સૂચવશો નહીં.

ખ્યાલ

અર્થ

શા માટે તે મહત્વનું છે?

સંપાદન

લોકો તમને શોધે છે

ફનલનું પ્રવેશદ્વાર

સક્રિયકરણ

પ્રથમ મૂલ્ય જીવવું

સ્થાયીતાની શરૂઆત

રીટેન્શન

પાછા આવો નહીં

આરોગ્યનું વાસ્તવિક સૂચક

CAC

ગ્રાહક સંપાદન ખર્ચ

ચેનલની સફળતાનું માપ

A/B પરીક્ષણ

બે આવૃત્તિઓની સરખામણી

અંતર્જ્ઞાન પર ડેટા

સામાન્ય ભૂલો

• રીટેન્શન છોડવું અને જાહેરાતો પર નાણાં ખર્ચવા. છિદ્ર ડોલમાં પાણી વહન; પહેલા તેને રિપેર કરો.
• ચેનલ-પ્રોડક્ટ સુસંગતતાનું અવલોકન કરતા નથી. ખોટી ચેનલ સીએસીને વિસ્ફોટ કરે છે, કોઈ રૂપાંતર લાવતું નથી.
• માપન સેટ કર્યા વિના મોટું કરો. CAC ને જાણ્યા વિના ખર્ચ કરવો તે તક પર રમી રહ્યો છે.
• અંતર્જ્ઞાન પર વિશ્વાસ કરવો અને તેનું પરીક્ષણ ન કરવું. તમારો પોતાનો મનપસંદ સંદેશ ઘણીવાર ગ્રાહકનો હોતો નથી.
• "વાઈરલ થવા"ની અપેક્ષા. વાયરલતા એ કોઈ વ્યૂહરચના નથી, તે એક દુર્લભ પરિણામ છે; માપી શકાય તેવી ચેનલ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરો.

સાવધાન: તમે AI સાથે બનાવેલ જાહેરાતની નકલ અને ઈમેઈલમાં ગેરમાર્ગે દોરનારા વચનો, ખોટા તાકીદ અથવા ચકાસવા યોગ્ય દાવાઓ ન હોવા જોઈએ; આ બંને વિશ્વાસને નબળી પાડે છે અને ગ્રાહક સુરક્ષા કાયદાની દ્રષ્ટિએ જોખમી છે. વધુમાં, ઈમેલ/એસએમએસ માર્કેટિંગમાં સંમતિ (મંજૂરી) મેળવવાની કાનૂની જવાબદારી છે. AI ટેક્સ્ટ જનરેટ કરે છે; તેની યોગ્યતા અને પ્રામાણિકતા તમારી જવાબદારી છે.

સારાંશમાં

ઉત્પાદનો બનાવવા એ અડધી યુદ્ધ છે; બાકીનો અડધો ભાગ યોગ્ય લોકો સુધી પહોંચે છે અને તેમને ગ્રાહકોમાં ફેરવે છે. માર્કેટિંગ ફનલ (AARRR) પાંચ તબક્કામાં વૃદ્ધિ દર્શાવે છે; સૌથી મોટી ભૂલ એ છે કે જ્યારે ફનલ લીક થઈ રહી હોય (ઓછી રીટેન્શન) ત્યારે ટોચ પર વધુ પાણી રેડવું. ચેનલ-પ્રોડક્ટ ફિટ બજેટ કરતાં વધુ મહત્વપૂર્ણ છે; સાચો રસ્તો એ છે કે નાના બજેટ સાથે કેટલીક ચેનલોનું પરીક્ષણ કરવું અને સૌથી નીચા CAC સાથેનું વિસ્તરણ કરવું. વૃદ્ધિ પ્રયોગથી આગળ વધે છે, અંતઃપ્રેરણાથી નહીં; AI અસંખ્ય હેડલાઇન, સંદેશ અને ઇમેઇલ ભિન્નતા પેદા કરવામાં ઝડપી છે, પરંતુ વાસ્તવિક ક્લિક અને રૂપાંતરણ ડેટા વિજેતા નક્કી કરે છે. વિકાસ જે માપી શકાતો નથી તે નસીબ છે; દરેક ચેનલ CAC સાથે ચકાસાયેલ હોવી જોઈએ અને દરેક સંદેશ પ્રમાણિક અને કાનૂની હોવા જોઈએ.

એપ્લિકેશન કાર્ય

તમારા ઉત્પાદનની AARRR ફનલ (કાલ્પનિક હોવા છતાં) સંખ્યાઓમાં લખો અને "ફનલ બોટલનેક વિશ્લેષણ" નમૂના સાથે સૌથી મોટો છિદ્ર શોધો. "ચેનલ પસંદગી અને પરીક્ષણ યોજના" નમૂના સાથે, તમારા ઉત્પાદન માટે યોગ્ય 3 ચેનલો અને દરેક માટે CAC માપન સાથે એક પરીક્ષણ યોજના બનાવો. છેલ્લે, "જાહેરાત/હેડલાઇન વૈવિધ્ય" ટેમ્પલેટ સાથે 6 હેડલાઇન્સ જનરેટ કરો અને A/B ટેસ્ટમાંથી બે પસંદ કરો; અગાઉથી લખો કે કયું મેટ્રિક (રૂપાંતરણ દર) વિજેતા નક્કી કરશે.

ચેકલિસ્ટ

• [ ] શું મેં ફનલની સૌથી મોટી અડચણ શોધી કાઢી અને પહેલા તેને દૂર કરી?
• [ ] શું મેં ઉત્પાદન-ચેનલ સુસંગતતાના આધારે ચેનલો પસંદ કરી છે?
• [ ] શું મેં દરેક ચેનલ માટે CAC/રૂપાંતરણ મેટ્રિક પૂર્વવ્યાખ્યાયિત કર્યું છે?
• [ ] શું મેં A/B પરીક્ષણ માટે સંદેશની વિવિધતાઓ તૈયાર કરી અને નિર્ણય ડેટા પર છોડી દીધો?
• [ ] શું મને ખાતરી છે કે પાઠો પ્રમાણિક છે, ગેરમાર્ગે દોરનારા અને અધિકૃત (કાનૂની) નથી?