Gains :
- Capacité à distinguer les concurrents directs, indirects et alternatifs et à créer une carte de concurrence et un axe de différenciation avec le soutien de l'intelligence artificielle
- Capacité à utiliser l'IA pour le tableau de comparaison des fonctionnalités, l'analyse des écarts et la rédaction d'énoncés de positionnement
- Sachant que l'intelligence artificielle peut fournir des informations anciennes ou fabriquées sur les concurrents et être capable de vérifier chaque affirmation de la source principale
L'une des phrases les plus dangereuses des nouveaux fondateurs est : « Nous n'avons pas de concurrents ». Cette phrase indique presque toujours deux choses : soit le marché n'a pas été suffisamment étudié, soit il n'y a pas de réelle demande pour ce problème (si personne n'essaye de le résoudre, ce n'est peut-être pas un problème). En réalité, chaque problème a une « solution actuelle » : un mauvais logiciel, un fichier Excel, un assistant, ou même « ne rien faire » est un concurrent. Dans cette unité, nous utiliserons l'IA (intelligence artificielle) pour cartographier les concurrents, identifier les lacunes en matière de fonctionnalités et établir une phrase de positionnement claire. Limite : IA peut fournir des informations obsolètes ou fabriquées sur les concurrents ; Chaque affirmation doit être vérifiée à partir d’une source primaire.
Trois types de rivaux
Penser aux concurrents en trois catégories permet d’avoir une vision claire du marché.
Concurrents directs : produits (une application comme vous) qui résolvent le même problème de la même manière. Concurrents indirects : ceux qui résolvent le même problème de manière différente (un service ou un type de produit différent qui remplace votre application). Alternatives : la solution rudimentaire que le client utilise actuellement – stylo et papier, Excel, WhatsApp, ou simplement ignorer le problème. L’adversaire le plus négligé mais le plus fort est souvent le dernier : l’habitude et l’inertie. Il est plus difficile de sevrer le client d’Excel que de toute autre application.
Astuce : Pour trouver votre véritable concurrent, demandez au client « comment gérez-vous cela en ce moment ? » demander (de l'unité précédente). La réponse qu’il donne – quel outil, quelle habitude – est votre véritable concurrent ; Pas l’adversaire dans votre esprit.
Carte de la concurrence et analyse des écarts
Une carte concurrentielle est un visuel qui place les concurrents sur deux axes importants pour le client (par exemple, le prix et la facilité d'utilisation ; ou la portée et l'expertise). Le but est de trouver une lacune sur la carte : un coin qui n’est bien servi par personne. L'analyse des écarts ne recherche pas ce que font les concurrents, mais ce qu'ils ne font pas et quels besoins des clients ne sont pas satisfaits. La différenciation signifie être capable de combler cet écart. « Un peu mieux que tout le monde » n'est pas une différenciation ; « De loin le meilleur pour ce client particulier, pour cette entreprise particulière » est une différenciation.
Étape par étape : analyse des concurrents avec l'IA
- Listez votre univers adverse. Extrayez séparément les concurrents directs, indirects et alternatifs de l’IA.
- Vérifiez chaque adversaire à partir de la source principale. Site Web, page de tarification, boutique d'applications : vérifiez par vous-même que chaque concurrent compatible avec l'IA existe, son prix actuel et ses fonctionnalités.
- Configurez une table de propriétés. Comparez les concurrents sur des critères importants pour le client (oui/absence/partiellement).
- Trouvez l'écart. Quels besoins des clients sont mal satisfaits ? Demandez à l'IA de demander le modèle, mais c'est vous qui décidez.
- Écrivez une phrase de positionnement. Faites une phrase claire qui correspond à l'écart.
- Parcourir. Testez le positionnement avec le langage réel du client (mots de l'unité précédente).
Modèle de phrase de positionnement
Un énoncé de positionnement clair s'inscrit dans ce cadre : « Pour [client cible], notre produit dans [catégorie] offre [une différenciation clé] par opposition à [concurrent/alternative] parce que [raison convaincante] ». Être capable de prononcer cette phrase clarifie votre stratégie ; Si vous n’y parvenez pas, votre différenciation n’est probablement pas assez nette. L'IA peut produire de nombreux brouillons, mais c'est à vous de choisir le plus honnête et le plus défendable.
trois mini-cases
Cas 1 – Erreur « Nous n’avons pas de concurrents ». Un fondateur gérait une application d'adhésion pour les petites salles de sport et déclarait "nous n'avons pas de concurrence". Lorsqu'il a créé trois catégories de concurrents pour l'IA, il a vu 4 applications directes, 2 logiciels généraux indirects et l'alternative « Excel + WhatsApp » comme les plus puissantes. Il s'est rendu compte que la vraie bataille n'était pas avec d'autres applications, mais avec l'habitude Excel des propriétaires de salon, et il a construit le produit sur la promesse de « migrer depuis Excel en 10 minutes ».
Cas 2 — Retour d’un adversaire fabriqué. Une équipe a créé une table avec 9 adversaires donnés par l'IA. En vérifiant à partir de la source principale, il a découvert que 2 concurrents n'avaient jamais existé, l'un d'eux avait fermé ses portes il y a 2 ans et le prix de l'un était le double de ce que disait AI. S’ils ne vérifiaient pas, ils communiqueraient de fausses informations aux investisseurs. L’image corrigée était à la fois précise et défendable.
Cas 3 — Trouver l'écart. L'un des fondateurs s'intéressait au marché des services de traduction ; tous les concurrents disaient "rapide et bon marché". Lorsqu’il a réalisé un tableau de fonctionnalités avec l’IA, il a constaté que personne n’offrait « une précision des termes spécifique à un secteur (droit) particulier ». C'était le vide. Il a affiné son positionnement en tant que « traduction pour les cabinets d'avocats qui minimise les erreurs terminologiques » ; Elle est issue de la guerre générale du « bon marché-rapide ».
Quatre modèles copiables
1) Suppression de trois catégories de concurrents :
Votre rôle : analyste concurrentiel. Mon produit : [1-2 phrases]. Client cible :[segment]. Donnez-moi 3 listes distinctes : (1) concurrents directs, (2) concurrents indirects, (3) alternatives (dont Excel, méthode manuelle, ne rien faire). Marquez l'adversaire dont vous n'êtes pas sûr comme « doit être vérifié » ; Ne présentez aucun nom dont vous n’êtes pas sûr de l’existence.
2) Tableau de comparaison des fonctionnalités :
Comparez les concurrents suivants [liste] sur les critères suivants : [modèle de prix, facilité d'installation, fonctionnalité X, fonctionnalité Y, support]. Écrivez oui/non/partiellement dans chaque cellule. Écrivez « doit être vérifié » dans une cellule que vous ne connaissez pas, ne devinez pas. Exportez le tableau en démarque.
3) Analyse des écarts :
En regardant le tableau ci-dessus : (1) quel besoin du client n’est pas bien satisfait par un concurrent ? (2) Identifiez au moins 2 espaces remplis. (3) Pour chaque poste vacant, discutez s'il s'agit d'une demande réelle ou « c'est un poste vacant parce que personne n'en veut. »
4) Phrase de positionnement :
Rédigez 3 énoncés de positionnement différents avec le modèle suivant : "Pour [client cible], notre produit [de catégorie] offre une [différenciation] contrairement à [une alternative] parce que [pourquoi]." Concentrez-vous sur l’opportunité dans l’analyse des écarts. Choisissez ensuite la plus défendable et expliquez pourquoi vous l’avez choisie.
Invite faible/Invite forte
Invite faible :
Listez mes concurrents.
Cette invite produit une liste unidimensionnelle, non vérifiée et incomplète qui omet les alternatives (Excel, habitude) ; De plus, il peut contenir des noms fictifs.
Invite puissante :
Votre rôle : analyste concurrentiel. Mon produit [x], mon client [y]. Répertorier séparément les concurrents directs, indirects et alternatifs ; Donnez à chacun une étiquette « doit être vérifié ». Établissez ensuite un tableau comparatif basé sur [5 critères], trouvez le besoin (lacune) client laissé en blanc et proposez une phrase de positionnement qui y correspond. Ne présentez pas un concurrent dont vous n’êtes pas sûr de l’existence.
Type de concurrent
exemple
Raison fréquente de sauter
direct
Application qui fait le même travail
On le remarque généralement
indirect
Un service qui résout les problèmes d'une manière différente
Parfois, on l'oublie
alternative
Excel, WhatsApp, méthode manuelle
Le plus fréquemment ignoré, le plus puissant
inertie
"ne rien faire"
Presque toujours oublié
Erreurs courantes
- Cela signifie « nous n’avons pas de rivaux ». L’alternative et l’inertie sont toujours rivales ; S'ils n'existent pas, la demande risque de disparaître.
- Ne pas vérifier la liste des concurrents de l'IA. Élaborer des stratégies avec des concurrents factices, en faillite ou mal évalués.
- Je viens juste d'entrer dans la course aux fonctionnalités. « Plus de fonctionnalités » n'est pas une différenciation ; La supériorité chez un client particulier est une différenciation.
- Sous-estimer l’alternative (Excel/habitude). La vraie bataille est souvent menée par l’habitude.
- Positionnement flou. Un poste qui « fait tout pour tout le monde » n’a sa place dans l’esprit d’aucun client.
Attention : les affirmations de l'IA telles que le prix, les fonctionnalités et le "leader du marché" peuvent dater de la date à laquelle les données d'entraînement ont été supprimées. Le marché des concurrents évolue rapidement ; Avant une présentation aux investisseurs, vérifiez les données de chaque concurrent sur le site Web actuel de ce concurrent. Les informations non vérifiées sur les concurrents constituent le point le plus vulnérable de la présentation.
En résumé
L’analyse de la concurrence commence par briser l’erreur du « personne » et rendre visible la véritable concurrence – directe, indirecte, alternative et inertielle. L'IA est un puissant accélérateur pour exploiter l'univers adverse, créer un tableau de fonctionnalités et analyser les écarts ; produit plusieurs contours pour une déclaration de positionnement claire. Mais l’IA peut fournir des informations obsolètes ou fabriquées ; Chaque affirmation d'un rival doit être vérifiée à partir de la source principale, et le rival le plus puissant, l'habitude, ne doit jamais être sous-estimé. La différenciation ne consiste pas à être « un peu meilleur que tout le monde », mais à être de loin le meilleur chez un client particulier. C’est au fondateur de choisir le positionnement final, de le tester et de le défendre dans le langage client.
Tâche de candidature
Obtenez la liste de l'IA avec le modèle « Extraire trois catégories de concurrents » pour votre produit. Vérifiez ensuite chaque concurrent à partir de la source principale (site Web/boutique d'applications) ; Notez combien sont incorrects/incomplets/fabriqués. Créez une fiche technique avec des concurrents vérifiés, trouvez au moins deux lacunes et générez trois brouillons avec le modèle « Phrase de positionnement » et choisissez-en un. Comparez la phrase que vous avez choisie avec les vrais mots du client de l’unité précédente et vérifiez si elle est compatible.
liste de contrôle
- [ ] Ai-je listé tous les concurrents directs, indirects et alternatifs (Excel/habitude) ?
- [ ] Ai-je vérifié chaque concurrent à partir d'une source principale ?
- [ ] Ai-je marqué les cellules inconnues comme « doit être vérifiées » dans le tableau des propriétés ?
- [ ] Ai-je identifié au moins une véritable lacune ?
- [ ] Mon énoncé de positionnement est-il clair, défendable et aligné sur le langage du client ?