Voitot:
- Kyky ymmärtää markkinoille tulon (GTM) strategiaa, markkinointisuppiloa (ARRR) ja kanavakonseptia ja suunnittelukokeita tekoälyllä
- Kyky käyttää tekoälyä sisällön, mainostekstin, sähköpostisarjan ja A/B-testaushypoteesin luomiseen
- Kyky ymmärtää, että mittaamaton kasvu on onnea ja että se on vahvistettava kunkin kanavan kustannusten (CAC) perusteella.
Hyvän tuotteen valmistaminen on puoli voittoa; Toinen puoli on oikeiden ihmisten tavoittamista ja heistä asiakkaita. Monet perustajat käyttävät kuukausia tuotteeseen, sanovat "huolehdimme siitä myöhemmin" markkinoinnissa ja epäonnistuvat, koska kukaan ei ole kuullut tuotteesta. Tässä osiossa opimme markkinoille tulon (go-to-market, GTM - strategia tuotteen toimittamiseksi kohdeasiakkaalle) käsitteet, markkinointisuppilon ja kanavatestauksen sekä AI:n (tekoälyn) avulla sisällön, kokeilujen ja viestien tuottamiseen. Raja: Mittaamaton kasvu on onnea; Jokaista kanavaa ei voida pitää "toimivana", ennen kuin se on validoitu sen tuomalla asiakashinnalla (CAC).
Markkinointisuppilo: AARRR
Yleisin kasvun ymmärtämisen kehys on AARRR (kutsutaan joskus "merirosvometriksiksi"), viisivaiheinen suppilo:
- Hankinta: Miten ihmiset löytävät sinut? (mainos, haku, suositus)
- Aktivointi: Onko heillä ensimmäinen arvokas kokemus? (rekisteröidy ja näet ensimmäisen edun)
- Säilyttäminen: Palaavatko he? (pääterveysindikaattori)
- Suositus: Suosittelevatko he sitä kenellekään muulle?
- Tulot: Maksavatko he rahaa?
Ajattele tätä suppiloa kuin vesiputkea: menetät ihmisiä joka vaiheessa. Suurin virhe on yrittää kaataa lisää vettä putken päälle (enemmän mainosta), kun putken pohja on rei'itetty (matala retentio). Etsi ensin suppilon vuotavin osa ja korjaa se. Tekoäly auttaa luomaan kokeita ja viestejä jokaiselle vaiheelle, mutta se kertoo, mikä vaihe on pullonkaula.
Vinkki: Säilyttäminen on usein kriittisin, mutta eniten laiminlyöty vaihe. Jos saapuvat käyttäjät eivät palaa, jokainen hankintaan käyttämäsi dollari menee ämpäriin. Ennen kuin laitat rahaa kasvuun, "jäävätkö ihmiset, jotka tulevat?" Vastaa kysymykseen.
Kanavakonsepti ja kanava-tuote sopii
Kanava on tapa tavoittaa asiakas: hakukone, sosiaalinen media, sähköposti, sisältö, vertaismyynti, suositusohjelma, yhteisö. Kaikki tuotteet eivät sovi jokaiseen kanavaan; Tätä kutsutaan kanava-tuotesovitukseksi. Et voi myydä kallista ja monimutkaista yritystuotetta sosiaalisen median mainonnan avulla; Halpaa ja henkilökohtaista sovellusta ei voi kasvattaa yksitellen myynnillä (se ei maksa paljoa). Oikea lähestymistapa on testata useita kanavia kokeiluna pienellä budjetilla, mitata mikä tuo asiakkaita pienimmän CAC:n ja kasvattaa voittajaa.
Kokeiluajattelu ja A/B-testaus
Kasvu etenee kokeilemalla, ei intuitiolla. Jokainen markkinointiidea on hypoteesi: "Tämä otsikko tuo näin monta konversiota tälle kanavalle." A/B-testauksessa näytetään kahta versiota (esimerkiksi kahta eri nimikettä) samanaikaisesti ja mitataan kumpi toimii paremmin. Tekoäly on uskomattoman nopea luomaan lukuisia otsikoita, mainostekstejä ja sähköpostimuunnelmia – mutta todelliset napsautus- ja tulostiedot, ei tekoäly, ratkaisevat, kumpi voittaa. AI luo hypoteeseja; Markkinat äänestävät.
Askel askeleelta: Kasvu tekoälyn avulla
- Piirrä suppilo. Kuinka paljon häviää missäkin vaiheissa? Etsi suurin reikä.
- Keskity pullonkaulaan. Luo kokeiluideoita eniten vuotavaa vaihetta varten.
- Valitse 2-3 kanavaa. Keskustele tekoälyn kanssa sen tuotteelle sopivista kanavista; Tee testisuunnitelma pienellä budjetilla.
- Luo sisältöä/viestiä. Pyydä tekoälyä otsikoiden, mainostekstien ja sähköpostien sarjamuunnelmia.
- Määritä mittaus. Määritä etukäteen, kuinka mittaat CAC:n ja konversion kullekin kanavalle.
- Testaa, lue, päätä. Kasvata voittavaa kanavaa, lopeta häviävä. Päätös on perustajalla.
kolme minilaukkua
Tapaus 1 — Rei'itetyn kauhan korjaaminen. Perustaja käytti rahaa mainontaan, mutta ei voinut kasvaa. Kun hän piirsi suppilon tekoälyllä, hän näki, että hankinta oli hyvä, säilyttäminen oli kauheaa: 85 % saapuneista lähti viikon sisällä. Lopetti mainoksen ja paransi alkukokemusta (aktivointi). Kun säilyttäminen parani, sama mainosbudjetti toi tällä kertaa todellista kasvua. Järjestys oli tärkeä: ensin reikä, sitten vesi.
Tapaus 2 — Väärä kanava oikealle kanavalle. Yksi tiimi yritti myydä yritysohjelmistoja sosiaalisen median mainoksella; SERT oli niin korkea, ettei kukaan napsahtanut. He keskustelivat kanavien yhteensopivuudesta tekoälyn kanssa ja siirtyivät yksitellen myynti- ja alakohtaisiin sisältökanaviin. CAC laski merkittävästi, konversio kasvoi. Tuotekanavan sopivuus oli budjettia tärkeämpi.
Tapaus 3 – A/B-testauksen yllätys. Perustaja luotti aloitussivun otsikkoon. Hän antoi YZ:n tuottaa 6 vaihtoehtoista nimikettä ja A/B testasi niistä kaksi. Otsikko, jossa käytettiin asiakkaan omia sanoja ("kokoelmien painajainen" yksiköstä 3) henkilökohtaisen suosikin sijaan, johti kaksinkertaiseen tulokseen. Intuitio oli väärä, data voitti. AI tuotti vaihtelua, päätös tuli datasta.
Neljä kopioitavaa mallia
1) Suppilon pullonkaulaanalyysi:
Tehtäväsi: kasvuanalyytikko. AARRR-kanavani luvut ovat: hankinta [x], aktivointi [y], säilyttäminen [z], suositus [k], tulo [m]. (1) Selvitä, mikä vaihe on suurin vaihtuvuus, (2) kirjoita ylös 3 mahdollista syytä tälle pullonkaulalle, (3) ehdota halpa korjaus jokaiselle syylle. Priorisoi reiän korjaaminen ennen kuin suosittelet lisää mainoksia.
2) Kanavan valinta ja testisuunnitelma:
Tuotteeni: [kuvaus], hinta [x], asiakkaani [segmentti]. Suosittele kolmea tälle tuotteelle sopivaa markkinointikanavaa perusteluineen (kanava-tuotesovitus). Tee jokaiselle kanavalle pienen budjetin testaussuunnitelma: mitä kulutan, mitä mittaan (CAC/konversio), mikä tulos sanoo "jatka" ja mikä "stop". Älä ehdota kanavia, joita ei voi mitata.
3) Mainoksen/otsikon muunnelmat (A/B):
Kirjoita 6 eri aloitussivun otsikkoa seuraavalle tuotteelle. Sääntö: asiakkaan omalla kielellä (nämä sanat: [asiakassanat]), liioittelematta, kukin osuu eri kulmaan (hyöty, kipu, nopeus, luottamus). A/B testaan niitä; Tiedot, et sinä, ratkaisevat kumpi voittaa.
4) Sähköpostijakson luonnos:
Kirjoita kolmen sähköpostin johdantosarja ennakkoon rekisteröityneille käyttäjille: (1) tervetuloa + yksittäinen etu, (2) sosiaalinen todiste/käyttöesimerkki, (3) selkeä kutsu. Lyhyt, ystävällinen, ei roskapostia. Älä käytä ylilupauksia ja harhaanjohtavaa kiireellisyyttä ("viimeiset 2 tuntia!").
Heikko kehote / Vahva kehote
Heikko kehote:
Kuinka markkinoin tuotettani, anna minulle idea, joka leviää viruksen leviämiseen.
Tämä kehote tuottaa hyödyttömiä yleisiä neuvoja, joita ei voida mitata, jotka eivät ota huomioon kanavan ja tuotteen yhteensopivuutta ja perustuvat hallitsemattomaan haluun mennä "viraaliseksi".
Tehokas kehotus:
Tehtäväsi: kasvuanalyytikko. Tuotteeni [x], asiakkaani [y], hinta [z]. Suppiloni numerot [luettelo]. Löydä suurin pullonkaula, ehdota siihen 3 halpaa kokeilua; Anna myös CAC mitattavissa oleva pienen budjetin testisuunnitelma 3 tuotteelle sopivalle kanavalle. Älä ehdota taktiikkaa, jota ei voi mitata.
käsite
Merkitys
Miksi se on tärkeää?
hankinta
Ihmiset löytävät sinut
suppilon sisäänkäynti
aktivointi
Ensimmäisen arvon eläminen
Pysyvyyden alku
säilyttäminen
älä tule takaisin
Todellinen terveyden indikaattori
SERT
Asiakkaan hankintahinta
Kanavan menestyksen mitta
A/B-testaus
Vertaa kahta versiota
Data yli intuition
Yleisiä virheitä
- Säilytyksen väliin jääminen ja rahan käyttäminen mainontaan. Kuljeta vettä reiän ämpäriin; korjaa se ensin.
- Kanavan ja tuotteen yhteensopivuutta ei huomioida. Väärä kanava räjäyttää CAC:n, ei tuo konversiota.
- Suurenna mittaamatta. Sertin käyttäminen tietämättään on sattumaa.
- Luota intuitioon eikä testaa sitä. Oma suosikkiviestisi ei useinkaan ole asiakkaan.
- Odotus "viruksen leviämisestä". Viraalisuus ei ole strategia, se on harvinainen tulos; Keskity mitattavaan kanavaan.
Varoitus: Tekoälyllä tuottamasi mainoskopio ja sähköpostit eivät saa sisältää harhaanjohtavia lupauksia, vääriä kiireellisyyttä tai todentamattomia väitteitä. Tämä sekä heikentää luottamusta että on riskialtista kuluttajansuojalainsäädännön kannalta. Lisäksi on laillinen velvollisuus hankkia suostumus (hyväksyntä) sähköposti-/tekstiviestimarkkinoinnissa. AI luo tekstiä; Sen soveltuvuus ja rehellisyys ovat sinun vastuullasi.
Yhteenvetona
Tuotteiden valmistaminen on puoli voittoa; Toinen puoli on oikeiden ihmisten tavoittamista ja heistä asiakkaita. Markkinointisuppilo (AARRR) näyttää kasvua viidessä vaiheessa; Suurin virhe on kaataa enemmän vettä yläosaan, kun suppilo vuotaa (alhainen retentio). Kanava-tuotteen sopivuus on tärkeämpi kuin budjetti; Oikea tapa on testata muutamaa kanavaa pienellä budjetilla ja laajentaa sitä, jolla on pienin CAC. Kasvu etenee kokeilemalla, ei intuitiolla; Tekoäly tuottaa nopeasti lukemattomia otsikoiden, viestien ja sähköpostien muunnelmia, mutta todelliset klikkaus- ja tulostiedot ratkaisevat voittajan. Kasvu, jota ei voida mitata, on onnea; Jokainen kanava on vahvistettava CAC:lla ja jokaisen viestin on oltava rehellinen ja laillinen.
Sovellustehtävä
Kirjoita muistiin tuotteesi AARRR-suppilo (vaikkakin hypoteettinen) numeroin ja löydä suurin aukko "Suppilon pullonkaula-analyysi" -mallin avulla. Luo "Kanavavalinta ja testisuunnitelma" -mallin avulla testisuunnitelma, jossa on kolme tuotteellesi sopivaa kanavaa ja kullekin CAC-mittaukset. Luo lopuksi kuusi otsikkoa Mainos-/otsikkomuunnelmat-mallilla ja valitse kahdesta A/B-testiksi. Kirjoita etukäteen, mikä mittari (tulosprosentti) ratkaisee voittajan.
tarkistuslista
- [ ] Löysinkö suppilon suurimman pullonkaulan ja ratkaisin sen ensin?
- [ ] Valitsinko kanavat tuote-kanavien yhteensopivuuden perusteella?
- [ ] Olenko määrittänyt kullekin kanavalle CAC-/tulostiedon etukäteen?
- [ ] Valmistelinko viestimuunnelmia A/B-testausta varten ja jätinkö päätöksen datalle?
- [ ] Olenko varma, että tekstit ovat rehellisiä, eivät harhaanjohtavia ja valtuutettuja (laillisia)?