Voitot:
- Kyky erottaa suorat, epäsuorat ja vaihtoehtoiset kilpailijat ja luoda kilpailukartta ja eroakseli tekoälyn tuella
- Kyky käyttää tekoälyä piirteiden vertailukaavioon, aukkojen analysointiin ja paikannuslausunnon laatimiseen
- Tietäen, että tekoäly voi tarjota vanhoja tai väärennettyjä tietoja kilpailijoista ja pystyä varmistamaan kaikki väitteet ensisijaisesta lähteestä
Yksi uusien perustajien vaarallisimmista lauseista on: "Meillä ei ole kilpailijoita." Tämä lause viittaa lähes aina toiseen kahdesta asiasta: joko markkinoita ei ole tutkittu tarpeeksi tai sille ei ole todellista kysyntää (jos kukaan ei yritä ratkaista sitä, ehkä se ei ole ongelma). Todellisuudessa jokaisella ongelmalla on "nykyinen ratkaisu" - huono ohjelmisto, Excel-tiedosto, avustaja tai jopa "ei tee mitään" on kilpailija. Tässä yksikössä käytämme tekoälyä (AI) kilpailijoiden kartoittamiseen, ominaisuuksien aukkojen näkemiseen ja selkeän paikannuslauseen luomiseen. Rajoitus: AI voi tarjota vanhentuneita tai väärennettyjä kilpailijatietoja; Jokainen väite on vahvistettava ensisijaisesta lähteestä.
Kolme erilaista kilpailijaa
Ajattelemalla kilpailijoita kolmessa kategoriassa voit nähdä markkinat selkeästi.
Suorat kilpailijat: tuotteet (kaltaisesi sovellus), jotka ratkaisevat saman ongelman samalla tavalla. Epäsuorat kilpailijat: ne, jotka ratkaisevat saman ongelman eri tavalla (palvelu tai erityyppinen tuote, joka korvaa sovelluksesi). Vaihtoehdot: asiakkaan tällä hetkellä käyttämä alkeellinen ratkaisu – kynä ja paperi, Excel, WhatsApp tai yksinkertaisesti ongelman huomioimatta jättäminen. Eniten huomiotta jäänyt, mutta vahvin vastustaja on usein viimeinen: tottumus ja inertia. Asiakkaan vieroittaminen Excelistä on vaikeampaa kuin mistään muusta sovelluksesta.
Vinkki: Löytääksesi todellisen kilpailijasi kysy asiakkaalta "miten käsittelet tätä juuri nyt?" kysy (edelliseltä yksiköltä). Hänen antamansa vastaus - mikä työkalu, mikä tapa - on todellinen kilpailusi; Ei vastustaja omassa mielessäsi.
Kilpailukartta ja aukkoanalyysi
Kilpaileva kartta on visuaalinen kuva, joka asettaa kilpailijat kahdelle asiakkaalle tärkeälle akselille (esim. hinta ja helppokäyttöisyys tai laajuus ja asiantuntemus). Tavoitteena on löytää aukko kartasta: nurkka, jota kukaan ei palvele hyvin. Gap-analyysi ei etsi sitä, mitä kilpailijat tekevät, vaan mitä he eivät tee ja mitä asiakkaiden tarpeita ei tyydytetä. Erilaistuminen tarkoittaa kykyä seistä tässä aukossa. "Hieman parempi kuin kaikki muut" ei ole erottelu; "Ylivoimaisesti parasta tälle tietylle asiakkaalle, tälle yritykselle" on ero.
Askel askeleelta: Kilpailijaanalyysi tekoälyllä
- Listaa vastustajauniversumisi. Poimi suorat, epäsuorat ja vaihtoehtoiset kilpailijat tekoälystä erikseen.
- Tarkista jokainen vastustaja ensisijaisesta lähteestä. Verkkosivusto, hintasivu, sovelluskauppa – varmista itse, että jokainen tekoälyn kanssa yhteensopiva kilpailija on olemassa, sen nykyinen hinta ja ominaisuudet.
- Aseta omaisuustaulukko. Vertaa kilpailijoita asiakkaalle tärkeillä kriteereillä (kyllä/poissaolo/osittain).
- Etsi aukko. Mitkä asiakkaiden tarpeet täyttyvät huonosti? Pyydä tekoälyä kysymään mallia, mutta sinä päätät.
- Kirjoita paikannuslause. Tee selkeä lause, joka sopii aukkoon.
- Käydä läpi. Testaa paikannusta todellisella asiakaskielellä (sanat edellisestä yksiköstä).
Asemoitava lausemalli
Tähän kehykseen sopii selkeä sijoittelulausunto: "[kohdeasiakkaalle] tuotteemme [kategoriassa] tarjoaa [avainerottelun] verrattuna [kilpailija/vaihtoehto], koska [vakuuttava syy]." Mahdollisuus sanoa tämä lause selventää strategiaasi; Jos et pysty, erottelusi ei todennäköisesti ole tarpeeksi terävä. Tekoäly voi tuottaa monia luonnoksia, mutta sinun tehtäväsi on valita rehellisin ja puolusteltavin.
kolme minilaukkua
Tapaus 1 – "Meillä ei ole kilpailijoita" virhe. Eräs perustaja käytti jäsensovellusta pienille kuntosaleille ja sanoi, että "meillä ei ole kilpailua". Kun hän loi kolme kilpailijaluokkaa tekoälylle, hän näki 4 suoraa sovellusta, 2 epäsuoraa yleistä ohjelmistoa ja "Excel + WhatsApp" -vaihtoehdon tehokkaimpana. Hän ymmärsi, että todellinen taistelu ei ollut muiden sovellusten, vaan salonkiomistajien Excel-tottumusten kanssa, ja hän rakensi tuotteen lupaukselle "siirtyä Excelistä 10 minuutissa".
Tapaus 2 – Paluu tekaistulta vastustajalta. Joukkue loi pöydän, jossa oli 9 AI:n antamaa vastustajaa. Tarkistellessaan ensisijaisesta lähteestä hän havaitsi, että kahta kilpailijaa ei koskaan ollut olemassa, yksi suljettiin 2 vuotta sitten ja yhden hinta oli kaksinkertainen tekoälyn kertomaan. Jos he eivät vahvistaisi, he puhuivat väärillä tiedoilla sijoittajien edessä. Korjattu kuva oli sekä tarkka että puolustettava.
Tapaus 3 – Aukon löytäminen. Yksi perustaja tarkasteli käännöspalvelumarkkinoita; jokainen kilpailija sanoi "nopeaa ja halpaa". Kun hän teki piirrekaavion tekoälyllä, hän huomasi, että kukaan ei tarjonnut "tietylle sektorille ominaista termitarkkuutta (lakia)". Siinä se tyhjyys oli. Se terävöitti asemaansa "lakitoimistojen käännöksenä, joka minimoi terminologiavirheet"; Se syntyi yleisestä "halpa-nopea" sodasta.
Neljä kopioitavaa mallia
1) Kolmen kilpailijaluokan poistaminen:
Tehtäväsi: kilpailukykyinen analyytikko. Tuotteeni: [1-2 lausetta]. Kohdeasiakas: [segmentti]. Anna minulle 3 erillistä listaa: (1) suorat kilpailijat, (2) epäsuorat kilpailijat, (3) vaihtoehdot (mukaan lukien Excel, manuaalinen menetelmä, älä tee mitään). Merkitse vastustaja, josta et ole varma, "on tarkistettava"; Älä esitä mitään nimeä, jonka olemassaolosta et ole varma.
2) Ominaisuuksien vertailukaavio:
Vertaa seuraavia kilpailijoita [luettelo] seuraavilla kriteereillä: [hintamalli, asennuksen helppous, ominaisuus X, ominaisuus Y, tuki]. Kirjoita kyllä / ei / osittain jokaiseen soluun. Kirjoita "täytyy vahvistaa" soluun, jota et tunne, älä arvaa. Vie taulukko markdowniin.
3) Aukkoanalyysi:
Yllä olevaa taulukkoa tarkasteltaessa: (1) mitä asiakkaiden tarpeita yksikään kilpailija ei täytä hyvin? (2) Ilmoita vähintään 2 täytettyä tilaa. (3) Keskustele jokaisesta avoimesta työpaikasta, onko se todellinen kysyntä vai "se on avoin, koska kukaan ei halua sitä".
4) Sijoituslause:
Luonnostele 3 erilaista sijoittelulausuntoa seuraavalla mallilla: "[kohdeasiakkaalle] [luokka]-tuotteemme tarjoaa [erottamisen] toisin kuin [vaihtoehto], koska [miksi]." Keskity mahdollisuuteen aukon analysoinnissa. Valitse sitten puolustettavin ja selitä miksi valitsit sen.
Heikko kehote / Vahva kehote
Heikko kehote:
Listaa kilpailijani.
Tämä kehote tuottaa yksiulotteisen, vahvistamattoman ja epätäydellisen luettelon, josta on jätetty pois vaihtoehdot (Excel, habit); Lisäksi se voi sisältää kuvitteellisia nimiä.
Tehokas kehotus:
Tehtäväsi: kilpailukykyinen analyytikko. Tuotteeni [x], asiakkaani [y]. Listaa erikseen suorat, epäsuorat ja vaihtoehtoiset kilpailijat; Anna jokaiselle "tarkistaa" -tunniste. Tee sitten vertailutaulukko [5 kriteerin] perusteella, etsi tyhjäksi jätetty asiakkaan tarve (aukko) ja ehdota siihen sopivaa paikannuslausetta. Älä esitä kilpailijaa, jonka olemassaolosta et ole varma.
Kilpailijan tyyppi
esimerkki
Usein syy hyppäämiseen
suoraan
Sovellus, joka tekee saman työn
Se on yleensä havaittavissa
epäsuora
Palvelu, joka ratkaisee ongelmat eri tavalla
Joskus se jää huomiotta
vaihtoehto
Excel, WhatsApp, manuaalinen menetelmä
Useimmiten ohitettu, tehokkain
inertia
"tee mitään"
Melkein aina unohtuu
Yleisiä virheitä
- Se tarkoittaa "meillä ei ole kilpailijoita". Vaihtoehto ja inertia ovat aina kilpailijoita; Jos niitä ei ole, kysyntä saattaa kadota.
- Tekoälykilpailijaluetteloa ei tarkisteta. Strategointi väärennettyjen, lopettaneiden tai väärin hinnoiteltujen kilpailijoiden kanssa.
- Vasta ominaisuuskilpailuun. "Lisää ominaisuuksia" ei ole erottelua; Ylivoima tietyssä asiakkaassa on erilaistumista.
- Vaihtoehtojen aliarvioiminen (Excel/tapa). Todellinen taistelu käydään usein tottumuksen kautta.
- Sumea sijainti. Asemalla, joka "tekee kaiken kaikkien puolesta", ei ole paikkaa kenenkään asiakkaan mielessä.
Huomio: Tekoälyn väitteet, kuten hinta, ominaisuudet ja "markkinajohtaja", voivat olla peräisin harjoitustietojen leikkauspäivästä. Kilpailijamarkkinat muuttuvat nopeasti; Ennen sijoittajan esittelyä tarkista kunkin kilpailijan tiedot kyseisen kilpailijan nykyiseltä verkkosivustolta. Vahvistamattomat kilpailijatiedot ovat esityksen haavoittuvin kohta.
Yhteenvetona
Kilpailija-analyysi alkaa hajottaa "ei kukaan" -virhe ja tekemällä todellinen kilpailu - suora, epäsuora, vaihtoehtoinen ja inertiaalinen - näkyväksi. Tekoäly on tehokas kiihdytin vastustajan universumin louhinnassa, ominaisuustaulukon rakentamisessa ja aukkojen analysoinnissa; tuottaa useita ääriviivoja selkeää sijoittelua varten. Mutta tekoäly voi tarjota vanhentuneita tai väärennettyjä tietoja; Jokainen kilpailijaväite on tarkistettava ensisijaisesta lähteestä, ja vahvinta kilpailijaa, tapaa, ei saa koskaan aliarvioida. Erottautuminen ei tarkoita sitä, että on "jossainkin parempi kuin kaikki muut", vaan siitä, että on ylivoimaisesti paras tietyssä asiakkaassa. Perustajan tehtävänä on valita lopullinen sijoittelu, testata ja puolustaa sitä asiakkaan kielellä.
Sovellustehtävä
Hanki luettelo tekoälyltä mallilla "Ota kolme kilpailijaluokkaa" tuotteellesi. Tarkista sitten jokainen kilpailija ensisijaisesta lähteestä (verkkosivusto/sovelluskauppa); Huomaa, kuinka moni on virheellistä/epätäydellistä/valmistettua. Luo tekninen taulukko vahvistettujen kilpailijoiden kanssa, etsi vähintään kaksi aukkoa ja luo kolme luonnosta "Sijoituslause" -mallilla ja valitse yksi. Vertaa valitsemaasi lausetta edellisen yksikön todellisiin asiakassanoihin ja tarkista, onko se yhteensopiva.
tarkistuslista
- [ ] Olenko listannut kaikki suorat, epäsuorat ja vaihtoehtoiset (Excel/habit) kilpailijat?
- [ ] Olenko vahvistanut jokaisen kilpailijan ensisijaisesta lähteestä?
- [ ] Olenko merkinnyt tuntemattomat solut ominaisuustaulukossa "on tarkistettava"?
- [ ] Olenko havainnut ainakin yhden todellisen aukon?
- [ ] Onko sijoittelulauseeni selkeä, perusteltu ja asiakkaan kielen mukainen?