Voitot:
- Kyky valmistella asiakashaastattelukysymyksiä ilman ohjaamista ja syntetisoida haastattelumuistiinpanoja teeman mukaan tekoälyllä
- Kyky havaita ero sanotun ja tehdyn välillä (vahvistusharha) ja käyttää tekoälyä erottamaan todellinen signaali kohteliaasta lauseesta
- Kyky varmistaa, että tekoälyyhteenveto edustaa raakadataa, mikä voi olla harhaanjohtavaa, jos otos on pieni tai puolueellinen
Ei ole väliä kuinka hyvältä idea näyttää paperilla, se on vain arvaus, kunnes todellinen henkilö sanoo "joo, se on minun asiani ja minä maksan siitä." Markkinavalidointi on prosessi, jossa tätä ennustetta testataan todellista ihmisen käyttäytymistä vastaan. Tehokkain työkalu tähän on asiakashaastattelu – jäsennelty keskustelu potentiaalisen asiakkaan kanssa hänen ongelmansa ymmärtämiseksi ilman tuotteen myyntiä. Tässä yksikössä käytämme tekoälyä (AI) kahteen asiaan: hyvien haastattelukysymysten luomiseen ja kymmenien haastattelumuistiinpanojen syntetisoimiseen merkityksellisten kuvioiden poimimiseksi. Asetetaan raja alusta alkaen: AI tekee yhteenvedon ja järjestää muistiinpanosi; Mutta sinä soitat, ja ihmisen käyttäytyminen määrittää todellisen signaalin, ei tekoälyn lausetta.
Haastattelun kultainen sääntö: älä myy, opi
Yleisin virhe on muuttaa keskustelu myyntipuheeksi. "Jos tekisin tällaisen sovelluksen, käyttäisitkö sitä?" On turha kysyä; koska ihmiset sanovat "joo, hienoa" ollakseen mukavia. Tätä kutsutaan vahvistusharhaksi ja kohteliaisuusansaksi. Oikea lähestymistapa on kysyä todellisesta käyttäytymisestä menneisyydessä, ei unelmakysymyksestä tulevaisuudesta. "Milloin sinulla oli viimeksi tämä ongelma, mitä teit, mitä se maksoi sinulle?" Mennyt käytös ei valehtele; Se kertoo tulevaisuuden aikomuksesta.
Haastattelumenetelmän ydin on periaate, joka tunnetaan nimellä "Äititesti": kysymysten tulee olla niin hyviä, ettei edes rakastava äitisi voi valehdella sinulle. Kolme sääntöä tähän: (1) puhu toisen ihmisen elämästä, älä mielipiteestäsi; (2) kysy konkreettista menneisyyttä yleisen tulevaisuuden sijaan; (3) älä ota kohteliaisuuksia ja "käyttään" sanoja itsestäänselvyytenä - vain todelliset teot (käyttivätkö he rahaa, panostivatko he aikaa, etsivätkö he ratkaisua) ovat signaaleja.
Huomaa: "Käytän tätä" ja "hyvä idea" eivät ole tietoja. Todellisia signaaleja ovat: henkilö on jo käyttänyt rahaa/ponnistuksia ongelman ratkaisemiseen; ohjasi sinut jonkun muun luo; ovat suostuneet maksamaan ennakkoon tai ilmoittautumaan jonotuslistalle. Sitä pidetään tekona, ei sanana.
Askel askeleelta: Keskustelu ja synteesi tekoälyn kanssa
- Valmistele kysymyssarja. Luo ei-johtavia kysymyksiä tekoälystä, jotka eivät myy, ja keskity menneeseen käyttäytymiseen.
- Soita puhelut. Yleensä 8-15 henkilöä riittää näkemään kuviot. Toisen osapuolen pitäisi puhua suurin osa (sinä 20 %, hänen 80 %).
- Tallenna raaka muistiinpano. Kirjoita vääristämättä omia sanojasi; jätä kommentti myöhempään.
- Anonymisoi. Poista nimi, yhteystiedot, tunnistettavat tiedot (yksityisyys).
- Syntetisoi tekoälyn kanssa. Jaa muistiinpanot teemojen mukaan: toistuvat kivut, käytettävissä olevat ratkaisut, käytetyt sanat, vastaväitteet.
- Erillinen signaali melusta. Kysy tekoälyltä "mitkä ovat todisteita todellisesta käyttäytymisestä, mitkä ovat vain kohteliaita lauseita?" jäsentää se seuraavasti.
- Päättää. Vahvistaako kuvio kipua vai tarvitaanko niveltä? Tämän päätöksen tekee perustaja.
Ero sen välillä, mitä sanotaan ja mitä tehdään
Ihmiset puhuvat siitä, mitä he haluavat tehdä, eivät siitä, mitä he ovat tehneet. Näiden kahden erottaminen on ratkaisevan tärkeää tekoälysynteesissä. Joku, joka sanoo "Haluan syödä terveellisesti", saattaa syödä pikaruokaa joka ilta. Haastattelusynteesissä jaa jokainen lausunto kahteen: aikomuksen ilmaisu ("Haluan, teen, käytän") ja todisteet käyttäytymisestä ("Tein tämän 3 kertaa viime kuussa, annoin siitä 200 liiraa"). Vain jälkimmäisellä on painoarvoa päätöksessä. Anna tekoälyn tehdä tämä ero selkeästi; Muuten se johtaa sinut harhaan tiivistämällä tarkoituslausekkeet todellisiksi vaatimuksiksi.
kolme minilaukkua
Tapaus 1 – Kohteliaisuuden naamio putoaa. Yksi perustaja haastatteli 12 henkilöä; 10 sanoi "hyvä idea, aion ehdottomasti käyttää sitä". Hän oli iloinen. Mutta jos annat muistiinpanot tekoälylle ja kysyt "kuinka monet ihmiset todella käyttävät rahaa / vaivaa tähän ongelmaan juuri nyt?" Kun jäsensimme sen, luku putosi 2:een. Kymmenen ihmistä oli toiminut ystävällisesti, vain kahdella oli todellista kipua. Perustaja pakeni varhaisen ilon ansasta ja syvensi näiden kahden henkilön profiilia.
Tapaus 2 – Sanat muuttivat tuotetta. Yksi tiimi teki 14 haastattelua freelance-suunnittelijoiden kanssa. Kun he syntetisoivat sen tekoälyllä, he huomasivat, että kaikki käyttivät samaa sanaa: "kokoelma painajainen". Heidän tuoteideansa oli "projektinhallinta", mutta todellinen tuska oli maksujen seuranta. Tekoälyn sanataajuusanalyysi tarjosi asiakkaan omaa kieltä puhuvan sijainnin ja lisäsi merkittävästi aloitussivun konversioita.
Tapaus 3 – Pieni näyte johtaa harhaan. Perustaja puhui vain neljälle ihmiselle ja syntetisoi heidät tekoälyllä; Tekoäly "löysi" vahvan kuvion. Mutta kolme neljästä ihmisestä kuului samaan ystäväryhmään (näytteenottoharha). Kun perustaja tajusi tämän, hän lisäsi 10 henkilöä lisää eri kanavien kautta; kuvio on muuttunut suuresti. Oppitunti: Riippumatta siitä, kuinka hyvin tekoäly tiivistää, tulos on harhaanjohtava, jos syöte on pieni tai puolueellinen.
Neljä kopioitavaa mallia
1) Ohjaamattomat haastattelukysymykset:
Tehtäväsi: asiakkaan löytämisen valmentaja. Segmentti: [kohdeasiakas]. Kirjoita 8 avointa haastattelukysymystä, jotka eivät myy minulle, eivät kerro mielipiteeni ja keskittyvät menneeseen käyttäytymiseen. Kysymyksissä tulee kysyä konkreettista menneisyyttä, kuten "milloin viimeksi, mitä teit, mitä se maksoi", ei tulevaisuuden aikomuksia, kuten "käytetäänkö/haluatko käyttää sitä?" Johtavien kysymysten käyttäminen.
2) Haastattelusynteesi (teeman poimiminen):
Alla on [n] nimetöntä muistiinpanoa keskustelusta. Tehtävä: (1) ryhmittele toistuvat kivut teeman mukaan ja laske kuinka monta keskustelua tapahtuu, (2) luettele asiakkaiden käyttämät yleiset sanat/ilmaukset, (3) poimi ajankohtaiset ratkaisut (mitä he tekevät nyt). Älä lisää mitään, mitä ei ole muistiinpanossa; Jos yleistät, tarkenna.
3) Signaalin/kohinan erotus:
Käytä samoja muistiinpanoja. Jaa kukin avainlause kahteen osaan: (a) todisteet käyttäytymisestä (todellisuudessa käytetty raha/aika/ponnistelu), (b) aikomus/kohteliaisuuslause ("Käytän", "hyvää"). Luettelo (a) ryhmä erikseen; Teen päätöksen näiden perusteella. Laske kuinka moni ihminen osoittaa todellista käyttäytymistä.
4) Näyteterveystarkastus:
Haastattajien profiili seuraavasti: [lyhyt, anonyymi yhteenveto]. Kerro tämän näytteen mahdollisista harhoista (ovatko ne kaikki samalta kanavalta, samalta iältä/alalta). Ehdota, kuinka monta kokousta minulla pitäisi vielä pitää eri profiilien kanssa, ennen kuin luotan malliin.
Heikko kehote / Vahva kehote
Heikko kehote:
Tee yhteenveto näistä haastatteluista.
Tämä pyyntö tuottaa pinnallisen yhteenvedon, joka sekoittaa tarkoituksen ja käytöksen ja saa kohteliaisuudet näyttämään aidolta pyynnöltä.
Tehokas kehotus:
Syntetisoi seuraavat 12 nimetöntä haastattelumuistiinpanoa. (1) Lajittele tuska teemoihin ja laske tiheys, (2) luettele käytökselliset todisteet ja aikomukset erikseen, (3) jätä pois asiakkaan omat sanat, (4) varoita otannan harhaan liittyvistä riskeistä. Älä lisää mitään, mitä ei ole huomautuksessa.
Yleisiä virheitä
- Keskustelun kääntäminen myyntiin. Ideasi selittäminen ja hyväksynnän pyytäminen; Se piilottaa todellisen tuskan.
- Tulevaisuuden aikomukset datana. "Käyttäisin" on arvaus; Kysy menneestä käytöksestä.
- Päätösten teko harvojen ihmisten kanssa. 3-4 haastattelua eivät riitä malliin ja ovat ennakkoluuloisia.
- Puhutaan samasta piiristä. Ystävän/saman kanavan näyte vahvistaa sinut, mutta ei edusta markkinoita.
- Tekoälyyhteenvedon erehtyminen raakadataksi. Yhteenveto on yhtä hyvä kuin muistiinpanot; Huono/vähemmän syöttö antaa huonoja tuloksia.
Vinkki: Esitä yksi kysymys jokaisen keskustelun jälkeen: "Mitä tämä henkilö on tähän mennessä tehnyt ongelman ratkaisemiseksi?" Jos vastaus on "ei mitään", olet todennäköisesti vitamiinialueella, et särkylääkkeitä, riippumatta siitä kuinka innostuneelta hän kuulostaa.
Yhteenvetona
Markkinavalidointi on idean testaamista todellisella ihmiskäyttäytymisellä, ja tehokkain työkalu on asiakashaastattelu. Haastattelun sääntö on oppia, ei myydä: kysy konkreettista menneisyyttä, ei tulevaisuuden aikomuksia; Kohteluita ja "käyttään" sanoja ei pidetä datana. Tekoäly on erittäin tehokas valmistamaan ohjaamattomia kysymyksiä ja poimimaan sanakuvioita jakamalla kymmeniä muistiinpanoja teemoiksi. Mutta tekoälysynteesi on syötteestä riippuvainen: jos otos on pieni tai puolueellinen, jos tarkoituslausekkeita ei eroteta käyttäytymisestä, yhteenveto johtaa harhaan. Perustajan tehtävänä on erottaa signaali melusta – suodattaa todisteet todellisesta käyttäytymisestä kohteliaisuuden avulla – ja tehdä lopullinen päätös.
Sovellustehtävä
Suunnittele tapaavasi vähintään 5 henkilöä kohdesegmentistäsi (eri kanavien kautta). Valmistele kysymyssarja Ohjaamattomat haastattelukysymykset -mallin avulla. Tee haastattelut anonymisoimalla muistiinpanot ja syötä ne tekoälyyn "Haastattelusynteesi"- ja "Signaali/kohinaerotus"-malleilla. Raportoi tulos seuraavasti: kuinka moni osoitti todisteita todellisesta käytöksestä, mitä sanoja toistettiin, mikä puolueellinen otoksessa oli ja mikä päätös pitäisi olla jatkaa tai kääntyä sen perusteella.
tarkistuslista
- [ ] Eivätkö kysymykseni myy, keskittyvät menneeseen käyttäytymiseen?
- [ ] Tapasinko tarpeeksi ja erilaisia ihmisiä (eri kanavien kautta)?
- [ ] Olenko anonymisoinut muistiinpanot?
- [ ] Olenko erottanut todisteet käytöksestä aikomus/koheliaisuuslausekkeesta?
- [ ] Perustuinko päätökseni todelliseen käyttäytymissignaaliin enkä tekoälyyhteenvetoon?