ارزش پیشنهادی و طراحی مدل کسب و کار: بوم و منطق درآمد

سود:

• توانایی درک ارزش پیشنهادی و نه بلوک بوم مدل کسب و کار و پر کردن پیش نویس با هوش مصنوعی
• امکان سناریو و مقایسه مدل های درآمدی مختلف (اشتراک، پورسانت، فریمیوم، هر بار استفاده) با پشتیبانی هوش مصنوعی
• درک اینکه بوم تولید شده توسط هوش مصنوعی نقشه ای از مفروضات است و هر بلوک باید در میدان آزمایش شود.

فقط به این دلیل که یک محصول خوب است به این معنی نیست که یک شغل خوب است. یک محصول عالی می تواند با یک مدل کسب و کار اشتباه شکست بخورد - منطق نحوه ایجاد، ارائه و کسب درآمد شرکت. در این بخش، دو چیز را روشن خواهیم کرد: ارزش پیشنهادی، که خلاصه آنچه را که به مشتری وعده می دهید، و بوم مدل کسب و کار که تصویر کل کسب و کار را در یک صفحه نشان می دهد. ما از هوش مصنوعی (هوش مصنوعی) برای ترسیم سریع این دو ابزار و مقایسه سناریوهای مختلف درآمد استفاده خواهیم کرد. مرز: بوم شما با هوش مصنوعی یک واقعیت نیست، بلکه نقشه ای از فرضیات است. هر جعبه یک فرضیه است که در انتظار آزمایش در میدان است.

ارزش پیشنهادی: یک جمله

گزاره ارزش این است که "چرا باید شما را به شما انتخاب کنند؟" پاسخ روشن به سوال است. یک پیشنهاد ارزشی خوب سه چیز را با هم ترکیب می کند: کار مشتری (آنچه در تلاش است انجام دهد)، درد او (مشکلی که در انجام آن تجربه می کند) و سود آنها (نتیجه ای که می خواهند به دست آورند). محصول شما باید این درد را کاهش دهد و این سود را افزایش دهد. گزاره‌های ارزش ضعیف ویژگی‌های محصول را فهرست می‌کنند ("این دکمه را دارد، آن رنگ را دارد"). افراد قوی تغییر در زندگی مشتری را توصیف می کنند ("کار را در نیمی از زمان انجام دهید، مجموعه ها را فراموش کنید").

نکته: روشی سریع برای آزمایش ارزش پیشنهادی خود: به مشتری جدول قبل و بعد را نشان دهید. روز شما بدون ما اینطور است، با ما اینگونه است. اگر تفاوت قابل توجه نباشد، ارزش پیشنهادی ضعیف است و احتمالاً محصول در قلمرو ویتامین است.

نه بلوک بوم مدل کسب و کار

بوم مدل کسب و کار، کسب و کار را در نه کادر خلاصه می کند. درک این موارد سریعترین راه برای درک کل یک تجارت است:

1. بخش های مشتری: به چه کسانی خدمات می دهید؟
2. ارزش پیشنهادی: به هر بخش چه پیشنهادی دارید؟
3. کانال ها: چگونه به مشتری (مسیر فروش/توزیع) می رسید؟
4. روابط با مشتری: چگونه رابطه را ایجاد و حفظ می کنید؟
5. جریان های درآمد: پول از کجا و چگونه می آید؟
6. منابع کلیدی: دارایی های مورد نیاز برای اداره کسب و کار (تیم، فناوری)؟
7. فعالیت های اصلی: کار حیاتی که باید به طور منظم انجام شود؟
8. شراکت های کلیدی: از خارج به چه کسانی (تامین کننده، شریک تجاری) وابسته هستید؟
9. ساختار هزینه: بیشترین هزینه ها چیست؟

این نه جعبه به هم مرتبط هستند: جریان درآمد با بخش مشتری. ساختار هزینه باید با فعالیت اصلی و منابع سازگار باشد. قدرت بوم این است که ناسازگاری ها را قابل مشاهده می کند - به عنوان مثال، اینکه شما یک رابطه گران قیمت را از یک مشتری ارزان الگوبرداری کرده اید.

مدل های درآمد: پول از کجا می آید؟

همان محصول با مدل های درآمدی متفاوت به یک تجارت کاملاً متفاوت تبدیل می شود. مدل های رایج:

• اشتراک: پرداخت منظم ماهانه / سالانه. درآمد قابل پیش بینی (به عنوان مثال هزینه ماهانه نرم افزار).
• مبتنی بر استفاده: در حین حرکت پرداخت کنید. منصفانه اما غیر قابل پیش بینی
• کمیسیون (بازار): به هم رساندن دو طرف و گرفتن سهم از معامله.
• Freemium: نسخه پایه رایگان، ویژگی های پیشرفته پرداخت می شود. مخاطب زیاد اما تبدیل کم.
• یک بار فروش / مجوز: یک بار پرداخت کنید، خود را.
• تبلیغات: استفاده رایگان است، درآمد از تبلیغ‌کننده می‌آید.

انتخاب مدل یک موضوع قضاوتی است: عادات پرداخت مشتری شما، دفعات استفاده از محصول و رقابت به این انتخاب بستگی دارد. هوش مصنوعی می‌تواند مدل‌های مختلف را سناریو و مقایسه کند، اما تنها از طریق آزمایش خواهید فهمید که کدام یک مناسب مشتری شماست.

گام به گام: طرح کلی مدل کسب و کار با هوش مصنوعی

1. گزاره ارزش را روشن کنید. یک جمله از سه گانه کسب و کار-درد-به دست آوردن مشتری حذف کنید.
2. بوم را ترسیم کنید. از هوش مصنوعی بخواهید 9 بلوک را پر کند - اما با برچسب "فرضیه".
3. سازگاری سوال از هوش مصنوعی بپرسید "کدام بلوک ها با یکدیگر در تضاد هستند؟" مجبورش کن بپرسه
4. سناریوهای درآمد را تنظیم کنید. 2-3 مدل درآمد را با مزایا / معایب آنها مقایسه کنید.
5. خطرناک ترین فرض را علامت گذاری کنید. جعبه ای را روی بوم بیابید که "اگر اشتباه باشد همه چیز خراب می شود".
6. یک طرح آزمایشی بنویسید. چگونه می توانید این فرض را ارزان ترین آزمایش کنید؟ بنیانگذار تصمیم می گیرد.

سه کیف کوچک

مورد 1 - وقتی مدل تغییر کرد، کسب و کار تغییر کرد. یکی از بنیانگذاران ابزارهای حسابداری برای مشاغل کوچک می ساخت. او به فکر فروش یکباره بود. زمانی که هوش مصنوعی سه سناریو مدل درآمد را ارائه کرد، متوجه شد که این ابزار هر ماه استفاده می‌شود و مدل اشتراک هم درآمد قابل پیش‌بینی و هم ارزش طول عمر بالاتری را ارائه می‌دهد. او مدل را به اشتراک تغییر داد. همین محصول به تجارت بسیار سالم تری تبدیل شد.

مورد 2 - بوم ناسازگار. تیمی همه چیز را پر کردند: مشتری «تجار کوچک حساس به قیمت» بود، اما روابط با مشتری «مشاور شخصی» بود و کانال «فروش یک به یک در این زمینه» بود. وقتی هوش مصنوعی را وادار به بررسی ثبات کردم، این تناقض ظاهر شد: یک مدل فروش/رابطه گران قیمت بر روی مشتری حساس به قیمت قرار داده شده بود. ساختار هزینه فرو خواهد ریخت. تیم کانال را به سلف سرویس دیجیتال تبدیل کرد و مدل را سازگار کرد.

مورد 3 - مخاطره آمیزترین فرض. یکی از بنیانگذاران بوم را به خوبی پر کرد اما از هوش مصنوعی پرسید: «یک فرضیه در این بوم چیست که اگر اشتباه باشد، کل چیز خراب می‌شود؟» او پرسید. پاسخ: این یک فرض بود که «مشتریان حاضرند ماهانه برای این کار هزینه کنند» و هرگز مورد آزمایش قرار نگرفت. او قبل از ساخت محصول یک آزمایش پیش فروش را تنظیم کرد. وقتی دید که فقط 3 نفر پیش پرداخت کرده اند، قیمت و ارزش پیشنهادی را بررسی کرد. ماه ها برد.

چهار قالب قابل کپی

1) استخراج گزاره ارزش:

نقش شما: مربی طراحی پیشنهاد ارزش. مشتری من: [بخش]. آنچه که او می خواهد انجام دهد: [x]. وظیفه: (1) 3 دردی که در حین انجام این کار تجربه می کنید را بنویسید، (2) بنویسید 3 دستاوردی را که می خواهید به دست آورید، (3) پیشنهاد ارزش یک جمله ای از محصول من را پیشنهاد کنید [توضیح کوتاه] که متناسب با این دردها باشد (تغییر در زندگی را توصیف کند، نه یک ویژگی). اگر مطمئن نیستید علامت "فرض" را علامت بزنید.

2) طرح کلی بوم مدل کسب و کار:

محصول من: [توضیحات]. 9 بلوک بوم مدل کسب و کار را پر کنید: بخش های مشتری، پیشنهادات ارزش، کانال ها، روابط با مشتری، جریان های درآمد، منابع کلیدی، فعالیت های کلیدی، مشارکت های کلیدی، ساختار هزینه. هر مورد را به عنوان "Hypothesis" برچسب گذاری کنید. هیچ یک از آنها را به عنوان حقایق اثبات شده معرفی نکنید.

3) سازگاری و کنترل ریسک:

بوم بالا را بررسی کنید. (1) بلوک های متناقض را بیابید (مثلاً مشتری ارزان + رابطه گران قیمت). (2) فرضیه 1 را نام ببرید که بیشترین خطر شکست کسب و کار را دارد. (3) نتایج پیشرفت را در یک پاراگراف بدون تأیید این فرض توصیف کنید.

4) مقایسه مدل درآمد:

این مدل‌های درآمد را برای محصول من مقایسه کنید: اشتراک، در هر استفاده، فریمیوم. برای هر کدام: مناسب بودن مشتری، قابل پیش بینی بودن درآمد، مزایا و معایب، در این صورت منطقی است. در نهایت، مشتری من محتمل ترین مدل 1 را برای [بخش] توصیه می کند. بیان کنید که این یک فرضیه است و با آزمایش تایید می شود.

اعلان ضعیف / اعلان قوی

اعلان ضعیف:

یک مدل کسب و کار برایم بنویس

این اعلان متنی را تولید می کند که به عنوان «واقعی» بدون زمینه ارائه می شود و سازگاری درونی آن مورد تردید قرار نمی گیرد. مخاطره آمیزترین فرض را پنهان می کند.

اعلان قدرتمند:

محصول من [x]، مشتری من [y]. 9 بلوک بوم مدل کسب‌وکار را با تگ HYPOTHESIS پر کنید، بلوک‌های متضاد را علامت‌گذاری کنید، ریسک‌ترین فرضی را پیدا کنید که کسب‌وکار را فرو می‌پاشد و ارزان‌ترین آزمایش را پیشنهاد کنید که آن را در یک هفته آزمایش می‌کند. همچنین 3 مدل درآمد را با هم مقایسه کنید و توجیه کنید که کدام یک برای مشتری من مناسب تر است.

اشتباهات رایج

• اشتباه گرفتن بوم با واقعیت بوم پر شده نقشه حدس و گمان است. مدرک نیست.
• گزاره ارزش شمارش ویژگی مشتری تغییر زندگی خود را می خرد، نه ویژگی را.
• بلوک های ناسازگار تضادهایی مانند رابطه گران قیمت با مشتری ارزان ساختار هزینه را فرو می ریزد.
• مخاطره آمیزترین فرض، آزمایش نکردن است. به طور کلی، محصول بدون آزمایش فرضیه "پرداخت خواهد کرد؟" ساخته می شود.
• پایبندی کورکورانه به یک مدل درآمد واحد. مدل یک انتخاب است. مقایسه با سناریوها

احتیاط: بوم مدل کسب و کار برنامه ریزی را تسهیل می کند اما تصمیم گیری را تسهیل نمی کند. هر چیزی که هوش مصنوعی روی بوم می نویسد یک پیش بینی است که برای شما ایجاد شده است. به ویژه، بدون آزمایش مفروضات درآمد (قیمت، نرخ تبدیل، خرید مجدد) با مشتریان واقعی، تصمیمات مربوط به بودجه یا تیم را اتخاذ نکنید. یک بوم آزمایش نشده یک لیست آرزوهایی است که به زیبایی کشیده شده است.

به طور خلاصه

یک محصول خوب می تواند با مدل کسب و کار اشتباه شکست بخورد. بنابراین، شفاف سازی ارزش پیشنهادی و کل مدل کسب و کار ضروری است. ارزش پیشنهادی یک جمله واحد است که بر درد-درد-به دست آوردن مشتری تمرکز دارد و تغییر در زندگی او را توصیف می کند. بوم مدل کسب و کار کسب و کار را در 9 بلوک منسجم نشان می دهد و تضادها را قابل مشاهده می کند. مدل درآمد - اشتراک، هر بار استفاده، فریمیوم و موارد دیگر - می تواند یک محصول را به یک تجارت کاملاً متفاوت تبدیل کند. هوش مصنوعی برای تهیه سریع پیش نویس این ابزارها، بررسی سازگاری و مقایسه سناریوهای درآمدی قدرتمند است. اما بوم تولید شده نقشه ای از مفروضات است. هر جعبه ای، به ویژه فرض «پرداخت خواهد کرد»، بدون آزمایش در این زمینه به یک تصمیم تبدیل نمی شود.

وظیفه کاربردی

ابتدا پیشنهاد یک جمله ای خود را برای محصول خود با الگوی «استخراج پیشنهاد ارزش» ایجاد کنید. سپس با الگوی طرح طرح بوم مدل کسب و کار، نه بلوک را با تگ HYPOTHESIS پر کنید. تناقضات و مخاطره آمیزترین فرض را با الگوی "ثبات و کنترل ریسک" بیابید. در نهایت، یک آزمایش مشخص (مثلاً صفحه پیش فروش، مذاکره قیمت ۵ نفره) طراحی کنید که ریسک‌پذیرترین فرض را در یک هفته آزمایش می‌کند و از قبل می‌نویسد که کدام نتیجه می‌گوید «فرض درست است».

چک لیست

• [ ] آیا پیشنهاد ارزش من تغییر در زندگی مشتری را توصیف می کند، نه یک ویژگی؟
• [ ] آیا من نه بلوک از بوم را به عنوان فرضیه علامت گذاری کرده ام؟
• [ ] آیا ناسازگاری بین بلوک ها را بررسی کرده ام؟
• [ ] آیا من خطرناک ترین فرض را شناسایی کرده ام و آن را به یک طرح آزمایشی مرتبط کرده ام؟
• [ ] آیا من مدل درآمد را با سناریوها مقایسه و توجیه کرده ام؟