سود:
- توانایی تشخیص رقبای مستقیم، غیر مستقیم و جایگزین و ایجاد نقشه رقابت و محور تمایز با پشتیبانی هوش مصنوعی
- امکان استفاده از هوش مصنوعی برای نمودار مقایسه ویژگی ها، تجزیه و تحلیل شکاف و پیش نویس بیانیه موقعیت یابی
- دانستن اینکه هوش مصنوعی ممکن است اطلاعات قدیمی یا ساختگی در مورد رقبا ارائه دهد و قادر به تأیید هر ادعایی از منبع اصلی است.
یکی از خطرناک ترین جملات بنیانگذاران جدید این است: «ما رقیب نداریم». این جمله تقریباً همیشه یکی از دو چیز را نشان می دهد: یا بازار به اندازه کافی تحقیق نشده است، یا تقاضای واقعی برای آن مشکل وجود ندارد (اگر کسی برای حل آن تلاش نمی کند، شاید مشکلی نباشد). در واقعیت، هر مشکلی یک "راه حل فعلی" دارد - نرم افزار بد، یک فایل اکسل، یک دستیار یا حتی "هیچ کاری انجام ندادن" یک رقیب است. در این واحد، ما از هوش مصنوعی (هوش مصنوعی) برای نقشهبرداری از رقبا، دیدن شکافهای ویژگیها و ایجاد یک جمله موقعیتیابی واضح استفاده میکنیم. محدودیت: هوش مصنوعی ممکن است اطلاعات قدیمی یا ساختگی رقبا را ارائه دهد. هر ادعایی باید از منبع اصلی تأیید شود.
سه نوع رقیب
فکر کردن به رقبا در سه دسته به شما امکان می دهد بازار را به وضوح ببینید.
رقبای مستقیم: محصولاتی (اپلیکیشنی مثل شما) که همان مشکل را به همان روش حل می کنند. رقبای غیرمستقیم: کسانی که همان مشکل را به روشی متفاوت حل می کنند (یک سرویس یا نوع متفاوت محصول جایگزین برنامه شما). گزینه های جایگزین: راه حل ابتدایی که مشتری در حال حاضر از آن استفاده می کند - قلم و کاغذ، اکسل، واتس اپ یا صرفاً نادیده گرفتن مشکل. نادیده گرفته ترین اما قوی ترین حریف اغلب آخرین است: عادت و اینرسی. جدا کردن مشتری از اکسل سخت تر از هر برنامه دیگری است.
نکته: برای پیدا کردن رقبای واقعی خود، از مشتری بپرسید "در حال حاضر چگونه با این موضوع برخورد می کنید؟" بپرسید (از واحد قبلی). پاسخی که او می دهد - کدام ابزار، کدام عادت - رقابت واقعی شماست. نه حریف در ذهن خودت.
نقشه رقابت و تجزیه و تحلیل شکاف
نقشه رقابتی تصویری است که رقبا را در دو محور مهم برای مشتری قرار می دهد (به عنوان مثال، قیمت و سهولت استفاده؛ یا دامنه و تخصص). هدف این است که یک شکاف در نقشه پیدا کنید: گوشه ای که هیچ کس به خوبی از آن استفاده نمی کند. تجزیه و تحلیل شکاف به دنبال کارهایی است که رقبا انجام می دهند، بلکه به دنبال کارهایی است که انجام نمی دهند و نیازهای مشتری برآورده نمی شود. تمایز یعنی توانایی ایستادن در این شکاف. "کمی بهتر از همه" یک تمایز نیست. "تا حد زیادی بهترین برای این مشتری خاص، برای این تجارت خاص" یک تمایز است.
گام به گام: تجزیه و تحلیل رقبا با هوش مصنوعی
- جهان حریف خود را فهرست کنید. رقبای مستقیم، غیر مستقیم و جایگزین را به طور جداگانه از هوش مصنوعی استخراج کنید.
- هر حریف را از منبع اصلی تأیید کنید. وبسایت، صفحه قیمتگذاری، فروشگاه برنامه – خودتان تأیید کنید که هر رقیب سازگار با هوش مصنوعی، قیمت فعلی و ویژگیهای آن وجود دارد.
- جدول اموال را تنظیم کنید. رقبا را بر اساس معیارهای مهم برای مشتری (بله/غیبت/تا حدی) مقایسه کنید.
- شکاف را پیدا کنید. کدام نیاز مشتری به خوبی برآورده نشده است؟ از هوش مصنوعی بخواهید که الگو را بخواهد، اما شما تصمیم می گیرید.
- یک جمله موقعیت یابی بنویسید. یک جمله واضح و متناسب با شکاف بنویسید.
- نگاه کن موقعیت یابی را با زبان مشتری واقعی (کلمات واحد قبلی) تست کنید.
الگوی جملات موقعیت یابی
یک بیانیه موقعیت یابی واضح در این چارچوب قرار می گیرد: "برای [مشتری هدف]، محصول ما در [رده] [تمایز کلیدی] را در مقابل [رقیب/جایگزین] به دلیل [دلیل متقاعدکننده] ارائه می دهد." توانایی بیان این جمله استراتژی شما را روشن می کند. اگر نمی توانید، احتمالاً تمایز شما به اندازه کافی واضح نیست. هوش مصنوعی می تواند پیش نویس های زیادی تولید کند، اما این وظیفه شماست که صادقانه ترین و قابل دفاع ترین آنها را انتخاب کنید.
سه کیف کوچک
مورد 1 - اشتباه "ما هیچ رقیبی نداریم". یکی از بنیانگذاران یک برنامه عضویت برای باشگاه های کوچک اجرا می کرد و می گفت: "ما رقابتی نداریم." زمانی که او سه دسته رقیب را برای هوش مصنوعی ایجاد کرد، 4 اپلیکیشن مستقیم، 2 نرم افزار عمومی غیرمستقیم و جایگزین «اکسل + واتس اپ» را به عنوان قدرتمندترین آنها دید. او متوجه شد که نبرد واقعی با برنامه های کاربردی دیگر نیست، بلکه با عادت اکسل صاحبان سالن ها است و محصول را با وعده "مهاجرت از اکسل در 10 دقیقه" ساخته است.
مورد 2 - بازگشت از حریف ساختگی. یک تیم جدولی با 9 حریف ایجاد کرد که توسط هوش مصنوعی ارائه شده بود. در حین تأیید از منبع اصلی، او متوجه شد که 2 رقیب هرگز وجود نداشته اند، یکی 2 سال پیش بسته شد و قیمت یکی دو برابر آنچه هوش مصنوعی گفته بود بود. اگر راستی آزمایی نمی کردند، با اطلاعات نادرست در مقابل سرمایه گذاران صحبت می کردند. تصویر اصلاح شده هم دقیق و هم قابل دفاع بود.
مورد 3 - پیدا کردن شکاف. یکی از بنیانگذاران به بازار خدمات ترجمه نگاه می کرد. هر رقیب گفت: "سریع و ارزان". هنگامی که او نمودار ویژگی را با هوش مصنوعی ساخت، دید که هیچ کس "دقت اصطلاحی خاص برای یک بخش (قانون) خاص" را ارائه نمی دهد. جای خالی همین بود موقعیت خود را به عنوان "ترجمه برای شرکت های حقوقی که خطای اصطلاحات را به حداقل می رساند" تیز کرد. از جنگ عمومی "ارزان-سریع" بیرون آمد.
چهار قالب قابل کپی
1) حذف سه دسته از رقبا:
نقش شما: تحلیلگر رقابتی محصول من: [1-2 جمله]. مشتری هدف: [بخش]. 3 لیست جداگانه به من بدهید: (1) رقبای مستقیم، (2) رقبای غیرمستقیم، (3) گزینه های جایگزین (از جمله اکسل، روش دستی، هیچ کاری نکنید). حریفی را که از آن مطمئن نیستید به عنوان "باید تایید شود" علامت بزنید. هیچ نامی را که از وجود آن مطمئن نیستید معرفی نکنید.
2) نمودار مقایسه ویژگی ها:
رقبای زیر [لیست] را با معیارهای زیر مقایسه کنید: [مدل قیمت، سهولت نصب، ویژگی X، ویژگی Y، پشتیبانی]. بله / خیر / تا حدی در هر سلول بنویسید. در سلولی که نمیشناسید، «باید تأیید شود» بنویسید، حدس نزنید. جدول را به علامت گذاری صادر کنید.
3) تجزیه و تحلیل شکاف:
با نگاهی به جدول بالا: (1) کدام نیاز مشتری توسط هیچ رقیبی به خوبی برآورده نشده است؟ (2) حداقل 2 فضای پر شده را شناسایی کنید. (3) برای هر جای خالی، بحث کنید که آیا آن یک تقاضای واقعی است یا "این جای خالی است زیرا کسی آن را نمی خواهد."
4) جمله موقعیت:
3 بیانیه موقعیت یابی مختلف را با الگوی زیر پیش نویس کنید: "برای [مشتری هدف]، محصول [رده] ما [تمایز] را بر خلاف [جایگزین] ارائه می دهد زیرا [چرا]." در تحلیل شکاف روی فرصت تمرکز کنید. سپس قابل دفاع ترین را انتخاب کنید و توضیح دهید که چرا آن را انتخاب کرده اید.
اعلان ضعیف / اعلان قوی
اعلان ضعیف:
رقبای من را لیست کنید
این دستور یک لیست تک بعدی، تایید نشده و ناقص تولید می کند که جایگزین ها را حذف می کند (Excel، عادت). علاوه بر این، ممکن است حاوی نام های ساختگی باشد.
اعلان قدرتمند:
نقش شما: تحلیلگر رقابتی محصول من [x]، مشتری من [y]. رقبای مستقیم، غیر مستقیم و جایگزین را جداگانه فهرست کنید. به هر کدام یک برچسب «باید تأیید شود» بدهید. سپس یک جدول مقایسه بر اساس [5 معیار] تنظیم کنید، نیاز مشتری (شکاف) را خالی رها کنید و یک جمله موقعیتیابی متناسب با آن پیشنهاد دهید. رقیبی را معرفی نکنید که از وجود آن مطمئن نیستید.
نوع رقیب
مثال
دلیل مکرر پرش
مستقیم
اپلیکیشنی که همین کار را انجام می دهد
معمولا قابل توجه است
غیر مستقیم
خدماتی که مشکلات را به روشی متفاوت حل می کند
گاهی اوقات نادیده گرفته می شود
جایگزین
اکسل، واتساپ، روش دستی
اغلب نادیده گرفته شده، قدرتمندترین
اینرسی
"هیچ کاری نکن"
تقریبا همیشه فراموش می شود
اشتباهات رایج
- یعنی «ما رقیب نداریم». آلترناتیو و اینرسی همیشه رقیب یکدیگر هستند. اگر آنها وجود نداشته باشند، تقاضا ممکن است ناپدید شود.
- عدم تایید لیست رقبای هوش مصنوعی. استراتژی با رقبای جعلی، خارج از تجارت یا با قیمت نادرست.
- فقط وارد مسابقه ویژگی ها می شوید. "ویژگی های بیشتر" تمایز نیست. برتری در مشتری خاص، تمایز است.
- دست کم گرفتن جایگزین (اکسل/عادت). نبرد واقعی اغلب از طریق عادت انجام می شود.
- موقعیت یابی فازی موقعیتی که "هر کاری را برای همه انجام می دهد" در ذهن هیچ مشتری جایی ندارد.
توجه: ادعاهای مطرح شده توسط هوش مصنوعی مانند قیمت، ویژگی ها و "رهبر بازار" ممکن است از تاریخی باشد که داده های آموزشی قطع شده است. بازار رقیب به سرعت تغییر می کند. قبل از ارائه سرمایه گذار، داده های هر رقیب را در وب سایت فعلی آن رقیب بررسی کنید. اطلاعات تایید نشده رقبا آسیب پذیرترین نقطه در ارائه است.
به طور خلاصه
تجزیه و تحلیل رقیب با شکستن مغالطه "هیچ کس" و قابل مشاهده کردن رقابت واقعی - مستقیم، غیرمستقیم، جایگزین و اینرسی - آغاز می شود. هوش مصنوعی یک شتاب دهنده قدرتمند در استخراج جهان حریف، ساخت جدول ویژگی ها و تجزیه و تحلیل شکاف است. خطوط کلی متعددی را برای یک بیانیه موقعیت یابی واضح ایجاد می کند. اما هوش مصنوعی ممکن است اطلاعات قدیمی یا ساختگی را ارائه دهد. هر ادعای رقیب باید از منبع اصلی تأیید شود و قوی ترین رقیب، عادت، هرگز نباید دست کم گرفته شود. تمایز در این نیست که "تا حدودی بهتر از همه" باشید، بلکه در مورد بهترین بودن در یک مشتری خاص است. انتخاب موقعیت نهایی، تست و دفاع از آن به زبان مشتری بر عهده بنیانگذار است.
وظیفه کاربردی
لیستی را از هوش مصنوعی با الگوی "Extract three دسته بندی رقبا" برای محصول خود دریافت کنید. سپس هر رقیب را از منبع اصلی (وب سایت / فروشگاه برنامه) تأیید کنید. توجه داشته باشید که چه تعداد نادرست/ناقص/ساخته شده اند. یک برگه مشخصات را با رقبای تأیید شده تنظیم کنید، حداقل دو شکاف را پیدا کنید و سه پیش نویس با الگوی «جمله موقعیت یابی» ایجاد کنید و یکی را انتخاب کنید. جمله ای را که انتخاب کرده اید با کلمات مشتری واقعی از واحد قبلی مقایسه کنید و بررسی کنید که آیا مطابقت دارد یا خیر.
چک لیست
- [ ] آیا من تمام رقبای مستقیم، غیر مستقیم و جایگزین (Excel/habit) را فهرست کرده ام؟
- [ ] آیا من هر رقیب را از یک منبع اصلی تأیید کرده ام؟
- [ ] آیا سلول های ناشناخته را به عنوان "باید تایید شود" در جدول ویژگی علامت گذاری کرده ام؟
- [ ] آیا حداقل یک شکاف واقعی را شناسایی کرده ام؟
- [ ] آیا بیانیه موقعیت یابی من واضح، قابل دفاع و همسو با زبان مشتری است؟