Kasu:
- Võimalus mõista turule sisenemise (GTM) strateegiat, turunduslehtrit (ARRR) ja kanali kontseptsiooni ning tehisintellekti disainikatseid
- Võimalus kasutada AI-d sisu, reklaamiteksti, meilijärjestuse ja A/B testimise hüpoteesi genereerimiseks
- Oskus mõista, et mõõtmatu kasv on õnn ja seda peab kontrollima iga kanali maksumus (CAC).
Hea toote valmistamine on pool võitu; Teine pool on õigete inimesteni jõudmine ja nende klientideks muutmine. Paljud asutajad kulutavad tootele kuid, ütlevad turundusele "me muretseme selle pärast hiljem" ja ebaõnnestuvad, sest keegi pole tootest kuulnud. Selles üksuses õpime turule sisenemise (go-to-market, GTM – strateegia toote sihtkliendini jõudmiseks), turunduslehtri ja kanali testimise kontseptsioone ning kasutame AI-t (tehisintellekt) sisu, eksperimentide ja sõnumite tootmiseks. Piir: mõõtmatu kasv on õnn; Mitte iga kanalit ei saa pidada "töötavaks", kuni see pole kinnitatud kliendihinnaga (CAC).
Turunduslehter: AARRR
Kõige tavalisem kasvu mõistmise raamistik on AARRR (mõnikord nimetatakse seda ka "piraadimõõdikuks"), viieastmeline kanal:
- Omandamine: kuidas inimesed teid leiavad? (reklaam, otsing, soovitus)
- Aktiveerimine: kas neil on esimene väärtuslik kogemus? (registreeruge ja vaadake esimest eelist)
- Säilitamine: kas nad naasevad? (peamine tervisenäitaja)
- Soovitus: kas nad soovitavad seda kellelegi teisele?
- Tulu: kas nad maksavad raha?
Mõelge sellele lehtrile nagu veetorule: te kaotate inimesi igal etapil. Suurim viga on see, et proovitakse valada rohkem vett toru ülaosale (rohkem reklaami), samal ajal kui toru põhi on auklik (madal kinnipidamine). Esmalt otsige lehtri kõige lekkivam osa ja parandage see. AI aitab luua katseid ja sõnumeid iga etapi jaoks, kuid see annab teile teada, milline etapp on kitsaskoht.
Näpunäide: säilitamine on sageli kõige kriitilisem, kuid kõige tähelepanuta jäetud etapp. Kui sissetulevad kasutajad ei naase, läheb iga hankimisele kulutatud dollar ämbrisse. Enne raha paigutamist majanduskasvu küsige, kas inimesed, kes tulevad, jäävad? Vastake küsimusele.
Kanali kontseptsioon ja kanali-toote sobivus
Kanal on viis, kuidas jõuate kliendini: otsingumootor, sotsiaalmeedia, e-post, sisu, peer-to-peer müük, soovitusprogramm, kogukond. Mitte iga toode ei sobi igale kanalile; Seda nimetatakse kanali-toote sobitamiseks. Sotsiaalmeedia reklaamiga ei saa müüa kallist ja keerukat ettevõtte toodet; Üks-ühele müügiga ei saa kasvatada odavat ja personaalset rakendust (see ei maksa palju). Õige lähenemine on katsetada väikese eelarvega mitut kanalit, mõõta, milline neist toob madalaima CAC-ga kliente, ja kasvatada võitja välja.
Eksperimentaalne mõtteviis ja A/B testimine
Kasv toimub eksperimenteerimise, mitte intuitsiooni kaudu. Iga turundusidee on hüpotees: "See pealkiri toob selles kanalis nii palju konversioone." A/B testimine näitab korraga kahte versiooni (näiteks kahte erinevat pealkirja) ja mõõdab, kumb töötab paremini. AI loob uskumatult kiiresti palju pealkirju, reklaamitekste ja meilivariatsioone – kuid tegelikud kliki- ja konversiooniandmed, mitte AI, otsustavad, kumb neist võidab. AI genereerib hüpoteese; Turg hääletab.
Samm-sammult: kasv tehisintellektiga
- Joonistage lehter. Kui palju mis etappidel kaotsi läheb? Otsige üles suurim auk.
- Keskendu kitsaskohale. Looge katseideid kõige lekkivama etapi jaoks.
- Valige 2-3 kanalit. Arutage tehisintellektiga selle toote jaoks sobivaid kanaleid; Koostage väikese eelarvega katseplaan.
- Loo sisu/sõnum. Küsige tehisintellekti pealkirja, reklaamiteksti ja meilijärjestuse variatsioone.
- Seadistage mõõtmine. Määratlege eelnevalt, kuidas mõõdate iga kanali CAC-i ja konversiooni.
- Katsetage, lugege, otsustage. Kasvatage võitvat kanalit, lõpetage kaotaja. Otsus on asutaja enda teha.
kolm minikarpi
Juhtum 1 – aukliku ämbri parandamine. Asutaja kulutas raha reklaamile, kuid ei suutnud kasvada. Tehisintellektiga lehtrit joonistades nägi ta, et omandamine oli hea, kinnipidamine oli kohutav: 85% tulijatest lahkus nädalaga. Peatas reklaami ja parandas esmast kasutuskogemust (aktiveerimine). Kui kinnipidamine paranes, tõi sama reklaamieelarve seekord tõelise kasvu. Tähtis oli järjekord: kõigepealt auk, siis vesi.
Juhtum 2 – vale kanal on õige kanal. Üks meeskond üritas sotsiaalmeediareklaamiga müüa ettevõtte tarkvara; SERT oli nii kõrge, et keegi ei klõpsanud. Nad arutasid kanalite ühilduvust tehisintellektiga ning liikusid edasi üks-ühele müügi- ja valdkondlike sisukanalite juurde. CAC langes oluliselt, konversioon suurenes. Tootekanalite sobivus oli eelarvest olulisem.
Juhtum 3 – A/B testimise üllatus. Asutaja oli sihtlehe pealkirjas kindel. Ta lasi YZ-l toota 6 alternatiivset tiitlit ja A/B testis neist kahte. Pealkiri, mis kasutas pigem kliendi enda sõnu (3. üksuse "kogude õudusunenägu") kui isiklikku lemmikut, tõi kaasa topeltkonversiooni. Intuitsioon oli vale, andmed võitsid. AI tekitas variatsioone, otsus tuli andmete põhjal.
Neli kopeeritavat malli
1) Lehtri kitsaskohtade analüüs:
Sinu roll: kasvuanalüütik. Minu AARRR-lehtri numbrid on järgmised: hankimine [x], aktiveerimine [y], säilitamine [z], soovitus [k], tulu [m]. (1) Otsige üles, milline staadium on kõige suurem, (2) kirjutage üles selle kitsaskoha kolm võimalikku põhjust, (3) soovitage iga põhjuse jaoks odavat lahendust. Enne rohkemate reklaamide soovitamist seadke esikohale augu parandamine.
2) Kanali valik ja testimise plaan:
Minu toode: [kirjeldus], hind [x], minu klient [segment]. Soovitage 3 selle toote jaoks sobivat turunduskanalit koos põhjendusega (kanali-toote sobivus). Esitage iga kanali jaoks väikese eelarvega testimise plaan: mida ma kulutan, mida ma mõõdan (CAC/konversioon), milline tulemus ütleb "jätka" ja milline "stopp". Ärge soovitage kanaleid, mida ei saa mõõta.
3) Reklaami/pealkirja variatsioonid (A/B jaoks):
Kirjutage järgmise toote jaoks 6 erinevat sihtlehe pealkirja. Reegel: kliendi enda keeles (need sõnad: [kliendisõnad]), ilma liialduseta, igaüks erineva nurga alt (kasu, valu, kiirus, usaldus). Ma testin neid A/B-ga; Andmed, mitte teie, määravad, kumb võidab.
4) Meilijärjestuse mustand:
Kirjutage eelregistreerunud kasutajatele kolme e-kirjaga sissejuhatav jada: (1) tere tulemast + ühekordne kasu, (2) sotsiaalne tõend/kasutamise näide, (3) selge kõne. Lühike, sõbralik, mitte rämpsposti. Ärge kasutage liigseid lubadusi ja eksitavat kiireloomulisust ("viimased 2 tundi!").
Nõrk viip / Tugev viip
Nõrk viip:
Kuidas oma toodet turundada, andke mulle idee, mis levib.
See viip annab kasutuid üldisi nõuandeid, mida ei saa mõõta, ei võeta arvesse kanali ja toote sobivust ning mis põhineb kontrollimatul soovil muutuda "viiruslikuks".
Võimas viip:
Sinu roll: kasvuanalüütik. Minu toode [x], minu klient [y], hind [z]. Minu lehtri numbrid [loend]. Otsige üles suurim kitsaskoht, soovitage sellele 3 odavat katset; Andke ka CAC mõõdetav väikese eelarvega testiplaan 3 tootele sobiva kanali jaoks. Ärge soovitage taktikat, mida ei saa mõõta.
kontseptsioon
Tähendus
Miks see oluline on?
omandamine
Inimesed, kes teid leiavad
lehtri sissepääs
aktiveerimine
Esimese väärtusega elamine
Püsimise algus
kinnipidamine
ära tule tagasi
Tõeline tervisenäitaja
SERT
Kliendi soetamiskulu
Kanali edukuse mõõt
A/B testimine
Kahe versiooni võrdlemine
Andmed üle intuitsiooni
Levinud vead
- Säilitamise vahelejätmine ja raha kulutamine reklaamile. Kandke vesi auku ämbrisse; kõigepealt parandage see ära.
- Kanali ja toote ühilduvust ei jälgita. Vale kanal plahvatab CAC-i, konversiooni ei too.
- Suurendage ilma mõõtmist seadistamata. SERT-i kulutamine ilma seda teadmata mängib juhuslikult.
- Intuitsiooni usaldamine ja seda mitte testimine. Teie enda lemmiksõnum ei ole sageli kliendi oma.
- "Viiruslikuks muutumise" ootus. Viiruslikkus ei ole strateegia, see on haruldane tulemus; Keskenduge mõõdetavale kanalile.
Ettevaatust: reklaamikoopiad ja AI-ga koostatud meilid ei tohi sisaldada eksitavaid lubadusi, võltsi kiireloomulisust ega kontrollimatuid väiteid; See õõnestab nii usaldust kui ka riskantne tarbijakaitsealaste õigusaktide seisukohast. Lisaks on meili-/SMS-turunduses seaduslik kohustus hankida nõusolek (kinnitus). AI genereerib teksti; Selle sobivus ja ausus on teie vastutusel.
Kokkuvõttes
Toodete valmistamine on pool võitu; Teine pool on õigete inimesteni jõudmine ja nende klientideks muutmine. Turunduslehter (AARRR) näitab kasvu viies etapis; Suurim viga on valada lehtri lekke korral rohkem vett ülaossa (madal retentsioon). Kanali-toote sobivus on eelarvest olulisem; Õige viis on testida mõnda väikese eelarvega kanalit ja laiendada seda, millel on madalaim CAC. Kasv toimub katse, mitte intuitsiooni kaudu; Tehisintellekt loob kiiresti lugematuid pealkirjade, sõnumite ja meilide variatsioone, kuid tegelikud kliki- ja konversiooniandmed määravad võitja. Kasv, mida ei saa mõõta, on õnn; Iga kanal peab olema CAC-iga kinnitatud ning iga sõnum peab olema aus ja seaduslik.
Rakenduse ülesanne
Kirjutage oma toote AARRR-i lehter (ehkki hüpoteetiline) numbritega üles ja leidke malliga "Leteri pudelikaela analüüs" üles suurim auk. Malliga "Kanali valik ja testimisplaan" looge testiplaan, milles on 3 teie tootele sobivat kanalit ja igaühe jaoks CAC-i mõõtmised. Lõpuks looge malliga „Reklaami/pealkirja variatsioonid” kuus pealkirja ja valige kaks A/B-testi; Kirjutage eelnevalt, milline mõõdik (konversioonimäär) määrab võitja.
kontrollnimekiri
- [ ] Kas leidsin lehtri suurima kitsaskoha ja tegelesin sellega esimesena?
- [ ] Kas valisin kanalid toote ja kanalite ühilduvuse alusel?
- [ ] Kas olen iga kanali jaoks CAC/konversioonimõõdiku eelmääratlenud?
- [ ] Kas valmistasin A/B testimiseks ette sõnumi variatsioonid ja jätsin otsustamise andmete teha?
- [ ] Kas ma olen kindel, et tekstid on ausad, mitte eksitavad ja volitatud (seaduslikud)?