Väärtuspakkumine ja ärimudeli disain: lõuend ja tululoogika

Kasu:

• Võimalus mõista ärimudeli lõuendi väärtuspakkumist ja üheksat plokki ning täita mustand tehisintellektiga
• Võimalus koostada ja võrrelda tehisintellekti toega erinevaid tulumudeleid (tellimus, vahendustasu, tasuta, kasutuse kohta)
• Arusaamine, et tehisintellekti toodetud lõuend on eelduste kaart ja et iga plokki tuleb kohapeal katsetada

See, et toode on hea, ei tähenda, et töö on hea. Suurepärane toode võib ebaõnnestuda vale ärimudeliga – ettevõtte loomise, tarnimise ja raha teenimise loogikaga. Selles üksuses selgitame kahte asja: väärtuspakkumist, mis võtab kokku selle, mida kliendile lubate, ja ärimudeli lõuendit, mis näitab kogu ettevõtte pilti ühel lehel. Kasutame tehisintellekti (AI) nende kahe tööriista kiireks visandamiseks ja erinevate tulustsenaariumide võrdlemiseks. Piir: AI-ga täidetud lõuend ei ole reaalsus, vaid oletuste kaart; iga kast on hüpotees, mis ootab välitingimustes testimist.

Väärtuspakkumine: üks lause

Väärtuspakkumine on "miks nad peaksid valima teid teie asemel?" on selge vastus küsimusele. Hea väärtuspakkumine ühendab endas kolm asja: kliendi töö (mida ta üritab teha), tema valu (raskused, mida ta seda tehes kogeb) ja kasu (tulemus, mida ta soovib saavutada). Teie toode peaks seda valu vähendama ja suurendama. Nõrgad väärtuspakkumised loetlevad toote omadused ("sellel on see nupp, sellel on see värv"); tugevamad kirjeldavad muutust kliendi elus ("saab poole ajaga töö tehtud, unusta kogud ära").

Nõuanne. Kiire viis oma väärtuspakkumise testimiseks: näidake kliendile enne/pärast tabelit. "Teie päev on selline ilma meieta, selline meiega." Kui erinevus ei ole silmatorkav, on väärtuspakkumine nõrk ja toode on tõenäoliselt vitamiinide territooriumil.

Üheksa plokki ärimudeli lõuendist

Ärimudeli lõuend võtab ettevõtte kokku üheksa kasti. Nende mõistmine on kiireim viis kogu ettevõtte mõistmiseks:

1. Kliendisegmendid: keda te teenindate?
2. Väärtuspakkumised: mida pakute igale segmendile?
3. Kanalid: kuidas jõuate kliendini (müügi-/levitee)?
4. Kliendisuhted: kuidas luua ja hoida suhet?
5. Tuluvoolud: kust ja kuidas raha tuleb?
6. Peamised ressursid: ettevõtte juhtimiseks vajalikud varad (meeskond, tehnoloogia)?
7. Peamised tegevused: kriitiline töö, mida tuleb regulaarselt teha?
8. Peamised partnerlussuhted: kellest olete väljastpoolt sõltuv (tarnija, äripartner)?
9. Kulude struktuur: millised on suurimad kulud?

Need üheksa kasti on omavahel seotud: tuluvoog kliendisegmendiga; Kulude struktuur peaks olema kooskõlas põhitegevuse ja ressurssidega. Lõuendi jõud seisneb selles, et see muudab ebakõlad nähtavaks – näiteks olete kujundanud kalli suhte odava kliendi järgi.

Tulumudelid: kust tuleb raha?

Samast tootest saab täiesti erinev äri erinevate tulumudelitega. Levinud mudelid:

• Liitumine: regulaarne kuumakse/aastane makse; prognoositav sissetulek (nt tarkvara kuutasu).
• Kasutuspõhine: maksa nii nagu lähete; õiglane, kuid ettearvamatu.
• Komisjonitasu (turg): kahe osapoole kokkuviimine ja tehingust osa saamine.
• Freemium: põhiversioon tasuta, lisafunktsioonid tasulised; Suur vaatajaskond, kuid madal konversioon.
• Ühekordne müük/litsents: maksa üks kord, oma.
• Reklaam: tasuta kasutada, tulu tuleb reklaamijalt.

Mudelivalik on hinnangute küsimus: seda juhivad teie kliendi makseharjumused, toote kasutussagedus ja konkurents. Tehisintellekt võib erinevaid mudeleid stsenaariumida ja võrrelda, kuid ainult testimise teel saate teada, milline neist teie kliendile sobib.

Samm-sammult: tehisintellektiga ärimudeli ülevaade

1. Täpsustage väärtuspakkumist. Eemalda kliendi äri-valu-kasum kolmikust üks lause.
2. Visandage lõuend. Paluge AI-l täita üheksa plokki, kuid sildiga "hüpotees".
3. Küsimuse järjepidevus. Küsige AI-lt "mis blokeerib üksteisega konflikte?" pane ta küsima.
4. Seadistage tulustsenaariumid. Võrrelge 2–3 tulumudelit nende plusside/miinustega.
5. Märkige kõige riskantsem eeldus. Leidke lõuendilt kast, mis "kõigub kõik kokku, kui see on vale".
6. Kirjutage katseplaan. Kuidas saate seda eeldust kõige odavamalt testida? Asutaja teeb otsuse.

kolm minikarpi

Juhtum 1 – kui mudel muutus, muutus ka ettevõte. Üks asutaja tegeles väikeettevõtete raamatupidamistööriistade valmistamisega; Ta kaalus ühekordset müüki. Kui ta lasi tehisintellektil välja pakkuda kolm tulumudeli stsenaariumi, avastas ta, et tööriista kasutati iga kuu ja et tellimismudel pakub nii prognoositavat tulu kui ka kõrgemat eluea väärtust. Ta muutis mudeli tellimiseks; Samast tootest sai palju tervislikum äri.

Juhtum 2 – ebaühtlane lõuend. Lõuendi täitis meeskond: klient oli „hinnatundlik väikekaupmees”, kliendisuhted aga „isiklik nõustaja” ja kanal oli „üks-ühele müük valdkonnas”. Kui lasin tehisintellektil järjepidevuse kontrolli läbi viia, ilmnes vastuolu: hinnatundlikule kliendile oli pandud kallis müügi-/suhtemudel; kulustruktuur kukuks kokku. Meeskond muutis kanali digitaalseks iseteeninduseks ja muutis mudeli järjepidevaks.

Juhtum 3 – kõige riskantsem eeldus. Asutaja täitis lõuendi ilusti ära, kuid küsis tehisintellektilt: "Mis on selle lõuendi üks eeldus, mis vale korral kogu asja kokku jookseb?" küsis ta. Vastus: see oli eeldus, et "kliendid on nõus selle töö eest kuus maksma" ja seda pole kunagi testitud. Enne toote valmistamist seadis ta sisse müügieelse testi; Kui ta nägi, et ainult 3 inimest olid ette maksnud, vaatas ta hinna ja väärtuspakkumise üle. Kuud võidetud.

Neli kopeeritavat malli

1) Väärtuspakkumise väljavõte:

Sinu roll: väärtuspakkumise disaini treener. Minu klient: [segment]. Mida ta üritab teha: [x]. Ülesanne: (1) kirjutage 3 kõige tõenäolisemat valu, mida te seda tööd tehes kogete, (2) kirjutage 3 kasumit, mida soovite saavutada, (3) pakkuge välja minu toote [lühikirjeldus] ühelauseline väärtuspakkumine, mis sobib nende valudega (kirjeldades muutust elus, mitte omadust). Märkige "eeldatav", kui te pole kindel.

2) Ärimudeli lõuendi ülevaade:

Minu toode: [kirjeldus]. Täitke ärimudeli lõuendi 9 plokki: kliendisegmendid, väärtuspakkumised, kanalid, kliendisuhted, tuluvood, peamised ressursid, peamised tegevused, peamised partnerlussuhted, kulustruktuur. Märgistage iga üksus kui "HÜPOTEES"; Ärge esitage ühtegi neist tõestatud faktidena.

3) Järjepidevus ja riskikontroll:

Vaadake ülaltoodud lõuendit. (1) Leidke vastuolulised plokid (nt odav klient + kallis suhe). (2) Nimetage 1 eeldus, millel on suurim risk äritegevuse lõhkumiseks. (3) Kirjeldage edenemise tulemusi ühes lõigus, ilma seda eeldust kontrollimata.

4) Tulumudeli võrdlus:

Võrrelge neid minu toote tulumudeleid: tellimus, kasutuskord, tasuta. Igaühe jaoks: sobivus kliendile, tulude prognoositavus, plussid ja miinused, sel juhul on see mõistlik. Lõpuks soovitab mu klient [segmendi] jaoks 1 kõige tõenäolisemat mudelit; Öelge, et see on hüpotees ja see kinnitatakse testimisega.

Nõrk viip / Tugev viip

Nõrk viip:

Kirjutage mulle ärimudel.

See käsk loob teksti, mida esitatakse kui "päris" ilma kontekstita ja mille sisemist järjepidevust ei seata kahtluse alla; See peidab kõige riskantsema eelduse.

Võimas viip:

Minu toode [x], minu klient [y]. Täitke ärimudeli lõuendi 9 plokki sildiga HYPOTHESIS, märkige vastukäivad plokid, leidke üks kõige riskantsem eeldus, mis ettevõtte kokku variseb, ja pakkuge välja odavaim katse, mis seda nädala pärast testib. Võrrelge ka kolme tulumudelit ja põhjendage, milline neist sobib minu kliendile kõige paremini.

Levinud vead

• Lõuendi eksitamine tegelikkusega. Täidetud lõuend on oletuste kaart; See ei ole tõend.
• Funktsioone arvestav väärtuspakkumine. Klient ostab muutuse oma elus, mitte funktsiooni.
• Ebajärjekindlad plokid. Vastuolud, nagu kallis suhe odava kliendiga, kukutavad kulustruktuuri kokku.
• Kõige riskantsem eeldus on mitte testimine. Üldiselt valmistatakse toode ilma, et testitaks eeldust "kas tasub?"
• Pimesi ühe sissetulekumudeli järgimine. Mudel on valik; Võrrelge stsenaariumitega.

Ettevaatust. Ärimudeli lõuend hõlbustab planeerimist, kuid mitte otsustamist. Kõik, mida AI lõuendile kirjutab, on teie jaoks loodud ennustus. Eelkõige ärge tehke eelarve- või meeskonnaotsuseid ilma tulueeldusi (hind, konversioonimäär, korduv ost) testimata tõeliste klientidega. Testimata lõuend on kaunilt koostatud soovide nimekiri.

Kokkuvõttes

Hea toode võib vale ärimudeliga ebaõnnestuda; Seetõttu on oluline väärtuspakkumine ja kogu ärimudel selgeks teha. Väärtuspakkumine on üksik lause, mis keskendub kliendi töö-valule-kasule ja kirjeldab muutust tema elus. Ärimudeli lõuend näitab äri üheksas sidusas plokis ja teeb nähtavaks vastuolud. Tulumudel – tellimus, kasutusotstarve, freemium ja muud – võib muuta sama toote täiesti erinevaks ettevõtteks. AI on võimas nende tööriistade kiireks koostamiseks, järjepidevuse kontrollimiseks ja tulustsenaariumide võrdlemiseks. Kuid toodetud lõuend on oletuste kaart; Mitte iga kast, eriti "kas tasub ära" oletus, ei muutu otsuseks ilma seda välitingimustes testimata.

Rakenduse ülesanne

Esmalt looge oma toote jaoks ühelauseline ettepanek malli „Väärtuspakkumise väljavõte” abil. Seejärel täitke malliga „Ärimudeli lõuendi kontuur” üheksa plokki sildiga HYPOTHESIS. Otsige üles vastuolud ja riskantseim oletus malli „Järjepidevus ja riskikontroll“ abil. Lõpuks kavandage konkreetne eksperiment (nt müügieelne leht, 5 inimese hinnaläbirääkimised), mis testib nädala jooksul kõige riskantsemat eeldust ja kirjutage eelnevalt välja, milline tulemus ütleb, et "eeldus vastab tõele".

kontrollnimekiri

• [ ] Kas minu väärtuspakkumine kirjeldab muutust kliendi elus, mitte omadust?
• [ ] Kas ma olen märkinud üheksa lõuendi plokki HÜPOTEESI?
• [ ] Kas ma olen kontrollinud, kas plokkide vahel pole vastuolusid?
• [ ] Kas ma olen tuvastanud kõige riskantsema eelduse ja seostanud selle katseplaaniga?
• [ ] Kas ma olen tulumudelit stsenaariumitega võrrelnud ja põhjendanud?