Konkurentide analüüs ja positsioneerimine: oma koha leidmine turul

Kasu:

• Oskus eristada otseseid, kaudseid ja alternatiivseid konkurente ning luua tehisintellekti toel võistluskaart ja eristumistelg
• Võimalus kasutada tehisintellekti funktsioonide võrdlustabeli, lünkade analüüsi ja positsioneerimisavalduse koostamiseks
• Teades, et tehisintellekt võib pakkuda konkurentide kohta vana või väljamõeldud teavet, ja suutma kontrollida iga esmasest allikast pärit väidet

Uute asutajate üks ohtlikumaid lauseid on: "Meil pole konkurente." See lause viitab peaaegu alati ühele kahest asjast: kas turgu ei ole piisavalt uuritud või pole selle probleemi järele tegelikku nõudlust (kui keegi ei püüa seda lahendada, võib-olla pole see probleem). Tegelikkuses on igal probleemil “praegune lahendus” – konkurent on halb tarkvara, Exceli fail, assistent või isegi “mittetegemine”. Selles üksuses kasutame tehisintellekti (AI) konkurentide kaardistamiseks, funktsioonide lünkade vaatamiseks ja selge positsioneerimislause loomiseks. Piirang: tehisintellekt võib esitada konkurentide aegunud või väljamõeldud teavet; Iga väide tuleb esmasest allikast kontrollida.

Kolme tüüpi rivaale

Konkurentidele kolmes kategoorias mõtlemine võimaldab turgu selgelt näha.

Otsesed konkurendid: tooted (sinasugune rakendus), mis lahendavad sama probleemi samal viisil. Kaudsed konkurendid: need, kes lahendavad sama probleemi erineval viisil (teenus või teist tüüpi toode, mis asendab teie rakendust). Alternatiivid: algeline lahendus, mida klient praegu kasutab – pliiats ja paber, Excel, WhatsApp või lihtsalt probleemi ignoreerimine. Kõige tähelepanuta jäänud, kuid tugevaim vastane on sageli viimane: harjumus ja inerts. Klienti on Excelist raskem võõrutada kui ühestki teisest rakendusest.

Näpunäide. Tõelise konkurentsi leidmiseks küsige kliendilt, kuidas te sellega praegu hakkama saate? küsi (eelmisest üksusest). Tema vastus – milline tööriist, milline harjumus – on sinu tõeline konkurents; Mitte vastane sinu enda meelest.

Võistluskaart ja lünkade analüüs

Konkurentsivõimeline kaart on visuaal, mis asetab konkurendid kahele kliendi jaoks olulisele teljele (nt hind ja kasutusmugavus; või ulatus ja asjatundlikkus). Eesmärk on leida kaardil tühimik: nurk, mida keegi hästi ei teeninda. Lünkade analüüs ei otsi mitte seda, mida konkurendid teevad, vaid seda, mida nad ei tee ja millised kliendi vajadused ei ole täidetud. Eristumine tähendab suutlikkust selles tühimikus seista. "Natuke parem kui kõik teised" ei ole eristamine; „Kindlasti parim sellele konkreetsele kliendile, selle konkreetse ettevõtte jaoks” on erinevus.

Samm-sammult: konkurentide analüüs tehisintellektiga

1. Loetlege oma vastase universum. Ekstraheerige tehisintellektist eraldi otsesed, kaudsed ja alternatiivsed konkurendid.
2. Kontrollige iga vastane esmasest allikast. Veebisait, hinnaleht, rakenduste pood – veenduge ise, et iga tehisintellektiga ühilduv konkurent on olemas, selle praegune hind ja funktsioonid.
3. Seadistage omaduste tabel. Võrrelge konkurente kliendi jaoks oluliste kriteeriumide järgi (jah/puudumine/osaliselt).
4. Leidke tühimik. Millised klientide vajadused on halvasti täidetud? Laske tehisintellektil mustrit küsida, kuid teie otsustate.
5. Kirjutage positsioneerimislause. Tehke selge lause, mis sobib lünka.
6. Vaata üle. Testige positsioneerimist reaalse kliendikeelega (sõnad eelmisest üksusest).

Positsioneeriv lausemuster

Sellesse raamistikku sobib selge positsioneerimisavaldus: "[sihtkliendi] jaoks pakub meie [kategooria] toode [põhist eristamist], mitte [konkurent/alternatiiv], kuna [veenv põhjus]." Selle lause väljaütlemine muudab teie strateegia selgemaks; Kui te ei saa, pole teie eristus tõenäoliselt piisavalt terav. AI suudab toota palju mustandeid, kuid teie ülesanne on valida kõige ausam ja kaitstum.

kolm minikarpi

Juhtum 1 – "Meil pole konkurente" eksitus. Üks asutaja haldas väikeste spordisaalide liikmerakendust ja ütles, et "meil pole konkurentsi." Kui ta lõi tehisintellektile kolm konkurentide kategooriat, nägi ta kõige võimsamana 4 otsest rakendust, 2 kaudset üldtarkvara ja alternatiivi "Excel + WhatsApp". Ta mõistis, et tõeline võitlus ei peeta teiste rakendustega, vaid salongiomanike Exceli harjumusega ja ehitas toote üles lubadusele "migreerida Excelist 10 minutiga".

Juhtum 2 – väljamõeldud vastase tagastamine. Meeskond koostas tehisintellekti antud tabeli 9 vastasega. Esmasest allikast kontrollides avastas ta, et kahte konkurenti pole kunagi eksisteerinud, üks suleti 2 aastat tagasi ja ühe hind oli kaks korda suurem kui tehisintellekt. Kui nad ei kontrolliks, räägiksid nad investorite ees valeandmetega. Parandatud pilt oli ühtaegu täpne ja kaitsev.

Juhtum 3 – tühimiku leidmine. Üks asutaja vaatas tõlketeenuste turgu; iga konkurent ütles "kiire ja odav". Tehes tehisintellektiga funktsioonide diagrammi, nägi ta, et keegi ei pakkunud "konkreetsele sektorile (seadusele) spetsiifilist terminitäpsust". See oli tühjus. See teravdas oma positsioneerimist kui "tõlke advokaadibüroodele, mis minimeerib terminoloogiavigu"; See tuli välja üldisest "odava-kiire" sõjast.

Neli kopeeritavat malli

1) Kolme võistlejate kategooria eemaldamine:

Teie roll: konkurentsianalüütik. Minu toode: [1-2 lauset]. Sihtklient:[segment]. Andke mulle 3 eraldi loendit: (1) otsesed konkurendid, (2) kaudsed konkurendid, (3) alternatiivid (sh Excel, käsitsi meetod, mitte midagi teha). Märkige vastane, milles te pole kindel, kui "tuleb kontrollida"; Ärge esitage ühtegi nime, mille olemasolus te pole kindel.

2) Funktsioonide võrdlustabel:

Võrrelge järgmisi konkurente [loend] järgmiste kriteeriumide alusel: [hinnamudel, paigaldamise lihtsus, funktsioon X, funktsioon Y, tugi]. Kirjutage igasse lahtrisse jah / ei / osaliselt. Kirjutage "tuleb kontrollida" lahtrisse, mida te ei tea, ärge arvake. Ekspordi tabel allahindlusesse.

3) Lünkade analüüs:

Vaadates ülaltoodud tabelit: (1) millist kliendi vajadust ükski konkurent hästi ei rahulda? (2) Määrake vähemalt 2 täidetud tühikut. (3) Arutage iga vaba töökoha puhul, kas see on tõeline nõudlus või "see on vaba, sest keegi ei taha seda".

4) Positsioneerimislause:

Koostage 3 erinevat positsioneerimisavaldust järgmise mustriga: "[sihtkliendi] jaoks pakub meie [kategooria] toode erinevalt [alternatiivist] [diferentseerimist], kuna [miks]." Keskenduge lünkade analüüsis võimalusele. Seejärel valige kõige kaitsvam ja selgitage, miks selle valisite.

Nõrk viip / Tugev viip

Nõrk viip:

Loetlege minu konkurendid.

See viip loob ühemõõtmelise, kontrollimata ja mittetäieliku loendi, mis jätab alternatiivid välja (Excel, harjumus); Lisaks võib see sisaldada väljamõeldud nimesid.

Võimas viip:

Teie roll: konkurentsianalüütik. Minu toode [x], minu klient [y]. Loetlege eraldi otsesed, kaudsed ja alternatiivsed konkurendid; Andke igaühele märgend "tuleb kinnitada". Seejärel koosta [5 kriteeriumi] alusel võrdlustabel, otsi tühjaks jäetud kliendi vajadus (lünk) ja paku välja sellele sobiv positsioneerimislause. Ärge esitlege konkurenti, kelle olemasolus te pole kindel.

Konkurendi tüüp

näide

Sagedane vahelejätmise põhjus

otsene

Rakendus, mis teeb sama tööd

Tavaliselt on see märgatav

kaudne

Teenus, mis lahendab probleeme erineval viisil

Mõnikord jääb see tähelepanuta

alternatiivne

Excel, WhatsApp, käsitsi meetod

Kõige sagedamini vahele jäetud, kõige võimsam

inerts

"ei tee midagi"

Peaaegu alati unustatud

Levinud vead

• See tähendab "meil pole rivaale". Alternatiiv ja inerts on alati rivaalid; Kui neid pole, võib nõudlus kaduda.
• AI konkurentide nimekirja ei kontrollita. Strateegia võltsitud, äritegevusest väljas või valehinnaga konkurentidega.
• Just sisenedes funktsioonivõistlusele. "Rohkem funktsioone" ei ole eristamine; Konkreetse kliendi paremus on eristumine.
• Alternatiivi alahindamine (Excel/harjumus). Tõeline lahing peetakse sageli harjumuse kaudu.
• Hägune positsioneerimine. Positsioon, mis "teeb ​​kõik kõigi eest", ei oma kohta ühegi kliendi mõtetes.

Tähelepanu: AI väited, nagu hind, omadused ja "turuliider", võivad pärineda koolitusandmete kärpimise kuupäevast. Konkurenditurg muutub kiiresti; Enne investori esitlust kontrollige iga konkurendi andmeid selle konkurendi praegusel veebisaidil. Kontrollimata konkurentide teave on esitluse kõige haavatavam punkt.

Kokkuvõttes

Konkurentide analüüs algab „mittekeegi” eksituse purustamisega ja tõelise konkurentsi – otsese, kaudse, alternatiivse ja inertsiaalse – nähtavaks tegemisega. AI on võimas kiirendi vastase universumi kaevandamisel, funktsioonitabeli koostamisel ja lünkade analüüsil; loob selge positsioneerimisavalduse jaoks mitu piirjoont. Kuid tehisintellekt võib pakkuda aegunud või väljamõeldud teavet; Iga rivaali väidet tuleks kontrollida esmasest allikast ja tugevaimat rivaali, harjumust, ei tohiks kunagi alahinnata. Eristumine ei seisne selles, et ollakse "mõnevõrra parem kui kõik teised", vaid selles, et ollakse konkreetse kliendi jaoks kaugelt parim. Asutaja ülesanne on valida lõplik positsioneerimine, testida ja kaitsta seda kliendikeeles.

Rakenduse ülesanne

Hankige tehisintellektilt loend oma toote jaoks malliga „Ettevõtte kolm konkurentide kategooriat”. Seejärel kontrollige iga konkurent esmasest allikast (veebisait/rakenduste pood); Pange tähele, kui palju on valed/puudulikud/valmistatud. Koostage kontrollitud konkurentidega spetsifikatsioonileht, leidke vähemalt kaks lünka ja genereerige kolm mustandit malliga "Positsioneerimislause" ning valige üks. Võrrelge valitud lauset eelmise üksuse tegelike kliendisõnadega ja kontrollige, kas see ühildub.

kontrollnimekiri

• [ ] Kas olen loetlenud kõik otsesed, kaudsed ja alternatiivsed (Excel/harjumus) konkurendid?
• [ ] Kas olen kontrollinud iga konkurendi esmasest allikast?
• [ ] Kas olen märkinud atribuutide tabelis tundmatud lahtrid kui "tuleb kontrollida"?
• [ ] Kas ma olen tuvastanud vähemalt ühe tõelise tühimiku?
• [ ] Kas minu positsioneerimisavaldus on selge, kaitstav ja kliendikeelega kooskõlas?