Turu valideerimine ja kliendivestluse süntees

Kasu:

• Võimalus koostada kliendiintervjuu küsimusi ilma suunamiseta ja sünteesida tehisintellektiga intervjuumärkmeid teema järgi
• Võimalus tuvastada erinevus öeldu ja tehtu vahel (kinnituskallutatus) ja kasutada tehisintellekti, et eraldada tegelik signaal viisakast lausest
• Võimalus kontrollida, kas tehisintellekti kokkuvõte esindab algandmeid, mis võib olla eksitav, kui valim on väike või kallutatud

Ükskõik kui hea idee paberil välja ei näeks, on see vaid oletus, kuni päris inimene ütleb "jah, see on minu asi ja ma maksan selle eest." Turu valideerimine on protsess, mille käigus testitakse seda ennustust inimese tegeliku käitumise suhtes. Kõige võimsam vahend selleks on kliendiintervjuu – struktureeritud vestlus potentsiaalse kliendiga tema probleemi mõistmiseks, ilma toodet müümata. Selles üksuses kasutame tehisintellekti (AI) kahel eesmärgil: heade intervjuuküsimuste koostamiseks ja kümnete intervjuumärkmete sünteesimiseks tähenduslike mustrite väljavõtmiseks. Seadke piirangud algusest peale: AI teeb kokkuvõtteid ja korrastab teie märkmeid; Kuid helistate ja inimkäitumine määrab tegeliku signaali, mitte AI lause.

Intervjueerimise kuldreegel: ära müü, õpi

Kõige tavalisem viga on vestluse muutmine müügikõneks. "Kui ma teeksin sellise rakenduse, kas te kasutaksite seda?" On asjatu küsida; sest inimesed ütlevad "jah, suurepärane", et olla kena. Seda nimetatakse kinnituse kallutatuseks ja viisakuslõksuks. Õige lähenemine on küsida tegeliku käitumise kohta minevikus, mitte unistuste küsimuses tuleviku kohta. "Millal teil viimati see probleem oli, mida te tegite, mis see teile maksma läks?" Varem käitumine ei valeta; See räägib tulevasest kavatsusest.

Intervjuu meetodi olemus on "Ema testi" nime all tuntud põhimõte: teie küsimused peavad olema nii head, et isegi teie armastav ema ei saa teile valetada. Kolm reeglit selleks: (1) räägi teise inimese elust, mitte oma arvamusest; (2) küsi konkreetset minevikku, mitte üldist tulevikku; (3) ära võta komplimente ja "kasutan" sõnu enesestmõistetavana — signaalid on vaid tegelikud teod (kas kulutasid raha, kas investeerisid aega, kas otsisid lahendust).

Märkus. "Ma kasutaksin seda" ja "suurepärane idee" ei ole andmed. Tõelised signaalid on: inimene on probleemi lahendamiseks juba raha/pingutusi kulutanud; suunas teid kellegi teise juurde; on nõustunud ettemaksu tasuma või registreeruma ootenimekirja. Seda peetakse teoks, mitte sõnaks.

Samm-sammult: vestlus ja süntees AI-ga

1. Valmistage ette oma küsimuste komplekt. Looge tehisintellektilt mittejuhtivaid küsimusi, mis ei müü, ja keskenduge varasemale käitumisele.
2. Helistage. Tavaliselt piisab mustrite nägemiseks 8-15 inimesest. Teine pool peaks enamuse vestlema (sina 20%, tema 80%).
3. Salvestage toores märkus. Kirjutage oma sõnu moonutamata; jätke kommentaar hilisemaks.
4. Anonüümseks muutmine. Eemalda nimi, kontaktandmed, äratuntavad andmed (privaatsus).
5. Sünteesige AI-ga. Jaga märkmed teemade kaupa: korduvad valud, võimalikud lahendused, kasutatud sõnad, vastuväited.
6. Eraldi signaal mürast. Küsige tehisintellektilt: "Millised on tõendid tegelikust käitumisest, mis on lihtsalt viisakusfraasid?" sõeluge seda järgmiselt.
7. Otsustage. Kas muster kinnitab valu või on vaja pööret? Selle otsuse teeb asutaja.

Erinevus öeldu ja tehtu vahel

Inimesed räägivad sellest, mida nad teha tahavad, mitte sellest, mida nad on teinud. Nende kahe eraldamine on AI sünteesis kriitiline. Keegi, kes ütleb: "Ma tahan süüa tervislikult", võib süüa igal õhtul kiirtoitu. Intervjuu sünteesis jagage iga väide kaheks: tahteavaldus ("Ma tahan, ma teen, ma kasutan") ja tõendid käitumise kohta ("Ma tegin seda eelmisel kuul 3 korda, andsin selle eest 200 liiri"). Ainult viimasel on otsuse tegemisel kaal. Laske tehisintellektil see selgesõnaliselt eristada; Vastasel juhul eksitab see teid, võttes kavatsuslaused kokku tõeliste nõudmistena.

kolm minikarpi

1. juhtum – viisakuse mask langeb. Üks asutaja küsitles 12 inimest; 10 ütles "suurepärane idee, ma kasutan seda kindlasti". Ta oli õnnelik. Aga kui annate tehisintellektile märkmed ja küsite: "Kui palju inimesi kulutab praegu sellele probleemile raha / vaeva?" Kui me seda sõelusime, langes see arv 2-ni. Kümme inimest olid käitunud sõbralikult, ainult kahel inimesel oli tõsine valu. Asutaja pääses varajase rõõmu lõksust ja süvendas nende kahe isiku profiili.

Juhtum 2 – sõnad muutsid toodet. Üks meeskond viis läbi 14 intervjuud vabakutseliste disaineritega. Kui nad sünteesisid selle AI-ga, leidsid nad, et kõik kasutasid sama sõna: "kogu luupainaja". Nende tooteidee oli "projektijuhtimine", kuid tõeline valu oli maksete jälgimine. Tehisintellekti sõnade sageduse analüüs andis positsioneerimise, mis kõneles kliendi emakeeles ja suurendas oluliselt sihtlehe konversiooni.

Juhtum 3 – kui väike valim eksitab. Asutaja rääkis ainult 4 inimesega ja lasi need AI-l sünteesida; AI "leidis" tugeva mustri. Kuid kolm neljast inimesest olid samast sõpruskonnast (valimi eelarvamus). Kui asutaja sellest aru sai, lisas ta erinevate kanalite kaudu 10 inimest juurde; muster on kõvasti muutunud. Õppetund: olenemata sellest, kui hästi AI teeb kokkuvõtte, on väljund eksitav, kui sisend on väike või kallutatud.

Neli kopeeritavat malli

1) Intervjuu juhendamata küsimused:

Sinu roll: klientide leidmise treener. Segment: [sihtklient].Kirjutage 8 avatud intervjuu küsimust, mis mulle ei müü, ei avalda minu arvamust ja keskenduvad varasemale käitumisele. Küsimused peaksid esitama konkreetse mineviku kohta, näiteks "millal oli viimane kord, mida sa tegid, mis see teile maksma läks", mitte tuleviku kavatsused, näiteks "kas te kasutate/tahate seda kasutada?" Juhtküsimuste kasutamine.

2) Intervjuu süntees (teema väljavõte):

Allpool on [n] vestluse anonüümset märkust. Ülesanne: (1) rühmitage korduvad valud teemade kaupa ja loendage, kui palju vestlusi toimub, (2) loetlege klientide levinud sõnad/fraasid, (3) võtke välja praegused lahendused (mida nad praegu teevad). Ärge lisage midagi, mida märkuses pole; Kui üldistad, siis täpsusta.

3) Signaali/müra eraldamine:

Kasutage samu märkmeid. Jagage iga võtmefraas kaheks: (a) käitumise tõendid (tegelikult kulutatud raha / aeg / pingutus), (b) kavatsus / viisakusfraas ("ma kasutan", "suurepärane"). Loetlege (a) rühm eraldi; Nende põhjal teen otsuse. Loendage, kui paljudel inimestel on tõendeid tegeliku käitumise kohta.

4) Tervisekontrolli näidis:

Intervjueerijate profiil on järgmine: [lühike, anonüümne kokkuvõte]. Rääkige mulle selle valimi võimalikest eelarvamustest (kas need kõik pärinevad samast kanalist, samast vanusest/sektorist). Soovitage, mitu kohtumist peaksin veel erinevate profiilidega pidama, enne kui mustrit usaldan.

Nõrk viip / Tugev viip

Nõrk viip:

Tehke nendest intervjuu märkmetest kokkuvõte.

See taotlus annab pealiskaudse kokkuvõtte, mis ajab kavatsused ja käitumise segamini, muutes viisakusfraasid tõeliste taotlustena.

Võimas viip:

Sünteesige järgmised 12 anonüümset intervjuu märkust. (1) Sorteerige valu teemade kaupa ja loendage sagedust, (2) loetlege käitumuslikud tõendid ja kavatsuste avaldused eraldi, (3) jätke välja kliendi enda sõnad, (4) hoiatage valimi kallutatuse ohu eest. Ärge lisage midagi, mida märkuses pole.

Levinud vead

• Vestluse muutmine müügiks. Oma idee selgitamine ja heakskiidu küsimine; See peidab tõelist valu.
• Tulevikukavatsuste võtmine andmetena. "Ma kasutaksin" on oletus; Küsige varasema käitumise kohta.
• Otsuste tegemine väga väheste inimestega. 3–4 intervjuust on mustri jaoks ebapiisavad ja need on avatud eelarvamustele.
• Räägib samast ringist. Sõbra/sama kanali näidis kinnitab teid, kuid ei esinda turgu.
• AI kokkuvõtte eksitamine algandmetena. Kokkuvõte on sama hea kui märkmed; Halb/vähem sisend annab halbu tulemusi.

Nõuanne: esitage pärast iga vestlust üks küsimus: "Mida see inimene on probleemi lahendamiseks siiani teinud?" Kui vastus on "mitte midagi", olete tõenäoliselt vitamiinide, mitte valuvaigistite territooriumil, hoolimata sellest, kui entusiastlikult ta ka ei kõla.

Kokkuvõttes

Turuvalideerimine on idee testimine reaalse inimkäitumisega ja kõige võimsam tööriist on kliendiintervjuu. Intervjuu reegel on õppida, mitte müüa: küsi konkreetset minevikukäitumist, mitte tuleviku kavatsusi; Komplimente ja "kasutan" sõnu ei peeta andmeteks. AI on väga võimas juhendamata küsimuste ettevalmistamisel ja sõnamustrite eraldamisel, eraldades kümneid märkmeid teemadeks. Kuid tehisintellekti süntees sõltub sisendist: kui valim on väike või kallutatud, kui kavatsuste avaldusi käitumisest ei eraldata, siis kokkuvõte eksitab. Asutaja ülesanne on eraldada signaal mürast – filtreerida viisakuse kaudu tõendid tegeliku käitumise kohta – ja teha lõplik otsus.

Rakenduse ülesanne

Plaanige kohtuda vähemalt 5 inimesega oma sihtsegmendist (erinevate kanalite kaudu). Valmistage oma küsimuste komplekt ette malliga „Juhendita intervjuu küsimused”. Pärast intervjuude läbiviimist muutke märkmed anonüümseks ja sisestage need AI-sse mallidega "Intervjuu süntees" ja "Signaali/müra eraldamine". Esitage tulemus järgmiselt: kui palju inimesi näitas tõendeid tegeliku käitumise kohta, milliseid sõnu korrati, milline eelarvamus teie valimis esines ja milline peaks olema otsus selle põhjal jätkata või pöörata.

kontrollnimekiri

• [ ] Kas minu küsimused ei müü, keskendudes varasemale käitumisele?
• [ ] Kas kohtusin piisavalt erinevate inimestega (erinevate kanalite kaudu)?
• [ ] Kas ma muutsin märkmed anonüümseks?
• [ ] Kas ma olen käitumise tõendid kavatsuse/viisakusklauslist eraldanud?
• [ ] Kas ma lähtusin otsuse tegemisel tegelikust käitumissignaalist, mitte tehisintellekti kokkuvõttest?