Κέρδη:
- Ικανότητα κατανόησης της πρότασης αξίας και εννέα μπλοκ του καμβά επιχειρηματικού μοντέλου και συμπλήρωσης του προσχέδιο με τεχνητή νοημοσύνη
- Δυνατότητα σεναρίου και σύγκρισης διαφορετικών μοντέλων εσόδων (συνδρομή, προμήθεια, freemium, ανά χρήση) με υποστήριξη τεχνητής νοημοσύνης
- Κατανοώντας ότι ο καμβάς που παράγεται από την τεχνητή νοημοσύνη είναι ένας χάρτης υποθέσεων και ότι κάθε μπλοκ πρέπει να δοκιμαστεί στο πεδίο
Ακριβώς επειδή ένα προϊόν είναι καλό δεν σημαίνει ότι μια δουλειά είναι καλή. Ένα εξαιρετικό προϊόν μπορεί να αποτύχει με το λάθος επιχειρηματικό μοντέλο—τη λογική του τρόπου με τον οποίο η εταιρεία δημιουργεί, προσφέρει και κερδίζει χρήματα. Σε αυτήν την ενότητα, θα διευκρινίσουμε δύο πράγματα: την πρόταση αξίας, η οποία συνοψίζει αυτά που υπόσχεστε στον πελάτη και τον Καμβά Επιχειρηματικού Μοντέλου, που δείχνει την εικόνα ολόκληρης της επιχείρησης σε μία σελίδα. Θα χρησιμοποιήσουμε AI (τεχνητή νοημοσύνη) για να σχεδιάσουμε γρήγορα αυτά τα δύο εργαλεία και να συγκρίνουμε διαφορετικά σενάρια εσόδων. Όριο: Ο καμβάς που γεμίζετε με AI δεν είναι πραγματικότητα, αλλά ένας χάρτης υποθέσεων. κάθε κουτί είναι μια υπόθεση που περιμένει να δοκιμαστεί στο πεδίο.
Πρόταση αξίας: μία πρόταση
Η πρόταση αξίας είναι "γιατί να σε επιλέξουν από σένα;" είναι η ξεκάθαρη απάντηση στο ερώτημα. Μια καλή πρόταση αξίας συνδυάζει τρία πράγματα: τη δουλειά του πελάτη (τι προσπαθούν να κάνουν), τον πόνο του (τη δυσκολία που βιώνουν να το κάνουν) και το κέρδος του (το αποτέλεσμα που θέλουν να επιτύχουν). Το προϊόν σας θα πρέπει να μειώσει αυτόν τον πόνο και να αυξήσει αυτό το κέρδος. Οι προτάσεις αδύναμης αξίας παραθέτουν χαρακτηριστικά του προϊόντος ("έχει αυτό το κουμπί, έχει αυτό το χρώμα"). οι δυνατοί περιγράφουν την αλλαγή στη ζωή του πελάτη («ολοκληρώστε τη δουλειά στο μισό χρόνο, ξεχάστε τις συλλογές»).
Συμβουλή: Γρήγορος τρόπος για να δοκιμάσετε την πρόταση αξίας σας: δείξτε στον πελάτη έναν πίνακα πριν/μετά. «Η μέρα σου είναι έτσι χωρίς εμάς, έτσι μαζί μας». Εάν η διαφορά δεν είναι εντυπωσιακή, η πρόταση αξίας είναι αδύναμη και το προϊόν πιθανότατα βρίσκεται σε περιοχή βιταμινών.
Εννέα μπλοκ του καμβά επιχειρηματικού μοντέλου
Ο καμβάς του επιχειρηματικού μοντέλου συνοψίζει την επιχείρηση σε εννέα πλαίσια. Η κατανόηση αυτών είναι ο πιο γρήγορος τρόπος για να κατανοήσετε το σύνολο μιας επιχείρησης:
- Τμήματα πελατών: ποιον εξυπηρετείτε;
- Προτάσεις αξίας: τι προσφέρετε σε κάθε τμήμα;
- Κανάλια: πώς προσεγγίζετε τον πελάτη (διαδρομή πωλήσεων/διανομής);
- Σχέσεις με τους πελάτες: πώς δημιουργείτε και διατηρείτε τη σχέση;
- Ροές εισοδήματος: από πού και πώς προέρχονται τα χρήματα;
- Βασικοί πόροι: περιουσιακά στοιχεία που απαιτούνται για τη λειτουργία της επιχείρησης (ομάδα, τεχνολογία);
- Κύριες δραστηριότητες: κρίσιμη δουλειά που πρέπει να γίνεται τακτικά;
- Βασικές συνεργασίες: από ποιον εξαρτάστε από το εξωτερικό (προμηθευτής, επιχειρηματικός συνεργάτης);
- Δομή κόστους: ποια είναι τα μεγαλύτερα έξοδα;
Αυτά τα εννέα πλαίσια είναι αλληλένδετα: ροή εσόδων με τμήμα πελατών. Η δομή του κόστους πρέπει να είναι συνεπής με την κύρια δραστηριότητα και τους πόρους. Η δύναμη του καμβά είναι ότι κάνει ορατές τις ασυνέπειες — για παράδειγμα, ότι έχετε διαμορφώσει μια ακριβή σχέση με βάση έναν φτηνό πελάτη.
Μοντέλα εσόδων: από πού προέρχονται τα χρήματα;
Το ίδιο προϊόν γίνεται μια εντελώς διαφορετική επιχείρηση με διαφορετικά μοντέλα εσόδων. Συνηθισμένα μοντέλα:
- Συνδρομή: τακτική μηνιαία/ετήσια πληρωμή. προβλέψιμο εισόδημα (π.χ. μηνιαία χρέωση λογισμικού).
- Βάσει χρήσης: πληρώστε όσο πηγαίνετε. δίκαιο αλλά απρόβλεπτο.
- Προμήθεια (αγορά): συγκέντρωση δύο μερών και λήψη μεριδίου της συναλλαγής.
- Freemium: βασική έκδοση δωρεάν, προηγμένες λειτουργίες επί πληρωμή. Μεγάλο κοινό αλλά χαμηλή μετατροπή.
- Εφάπαξ πώληση / άδεια: πληρωμή μία φορά, δική.
- Διαφήμιση: δωρεάν στη χρήση, τα έσοδα προέρχονται από τον διαφημιστή.
Η επιλογή μοντέλου είναι θέμα κρίσης: καθοδηγείται από τις συνήθειες πληρωμής του πελάτη σας, τη συχνότητα χρήσης του προϊόντος και τον ανταγωνισμό. Η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να κάνει σενάρια και να συγκρίνει διαφορετικά μοντέλα, αλλά μόνο μέσω δοκιμών θα μάθετε ποιο ταιριάζει στον πελάτη σας.
Βήμα προς βήμα: Περίγραμμα επιχειρηματικού μοντέλου με AI
- Διευκρινίστε την πρόταση αξίας. Αφαιρέστε μία πρόταση από την τριάδα επιχείρηση-πόνος-κέρδος πελατών.
- Σκίτσο του καμβά. Ζητήστε από το AI να συμπληρώσει εννέα μπλοκ — αλλά με την ετικέτα "υπόθεση".
- Συνέπεια ερωτήματος. Ρωτήστε το AI "ποια μπλοκ συγκρούονται μεταξύ τους;" κάντε τον να ρωτήσει.
- Ρυθμίστε σενάρια εσόδων. Συγκρίνετε 2-3 μοντέλα εσόδων με τα πλεονεκτήματα/τα μειονεκτήματά τους.
- Σημειώστε την πιο επικίνδυνη υπόθεση. Βρείτε το κουτί στον καμβά που «θα τα τσακίσει όλα αν είναι λάθος».
- Γράψτε ένα σχέδιο δοκιμής. Πώς μπορείτε να δοκιμάσετε αυτή την υπόθεση φθηνότερα; Ο ιδρυτής παίρνει την απόφαση.
τρεις μίνι θήκες
Περίπτωση 1 — Όταν άλλαξε το μοντέλο, άλλαξε και η επιχείρηση. Ένας ιδρυτής κατασκεύαζε λογιστικά εργαλεία για μικρές επιχειρήσεις. Σκέφτηκε μια εφάπαξ πώληση. Όταν έβαλε την τεχνητή νοημοσύνη να καταλήξει σε τρία σενάρια μοντέλων εσόδων, διαπίστωσε ότι το εργαλείο χρησιμοποιήθηκε κάθε μήνα και ότι το μοντέλο συνδρομής παρείχε τόσο προβλέψιμα έσοδα όσο και υψηλότερη αξία διάρκειας ζωής. Άλλαξε το μοντέλο σε συνδρομή. Το ίδιο προϊόν μετατράπηκε σε μια πολύ πιο υγιεινή επιχείρηση.
Περίπτωση 2 — Ασυνεπής καμβάς. Μια ομάδα γέμισε τον καμβά: ο πελάτης ήταν «μικροί έμποροι με ευαισθησία στις τιμές», αλλά οι σχέσεις με τους πελάτες ήταν «εξατομικευμένος σύμβουλος» και το κανάλι ήταν «πωλήσεις ένας προς έναν στον τομέα». Όταν έβαλα το AI να εκτελέσει έναν έλεγχο συνέπειας, προέκυψε η αντίφαση: ένα ακριβό μοντέλο πωλήσεων/σχέσεων είχε τοποθετηθεί στον ευαίσθητο στις τιμές πελάτη. η δομή του κόστους θα κατέρρεε. Η ομάδα μετέτρεψε το κανάλι σε ψηφιακή αυτοεξυπηρέτηση και έκανε το μοντέλο συνεπές.
Περίπτωση 3 — Η πιο επικίνδυνη υπόθεση. Ένας ιδρυτής συμπλήρωσε τον καμβά όμορφα, αλλά ρώτησε την τεχνητή νοημοσύνη «ποια είναι η μόνη υπόθεση σε αυτόν τον καμβά που, αν ήταν λάθος, θα κατέρρεε το όλο θέμα;» ρώτησε. Η απάντηση: ήταν μια υπόθεση ότι "οι πελάτες είναι πρόθυμοι να πληρώνουν κάθε μήνα για αυτήν την εργασία" και δεν δοκιμάστηκε ποτέ. Οργάνωσε μια δοκιμή προπώλησης πριν φτιάξει το προϊόν. Όταν είδε ότι μόνο 3 άτομα είχαν πληρώσει προκαταβολικά, εξέτασε την πρόταση τιμής και αξίας. Κερδισμένοι μήνες.
Τέσσερα πρότυπα με δυνατότητα αντιγραφής
1) Εξαγωγή πρότασης αξίας:
Ο ρόλος σας: προπονητής σχεδίασης πρότασης αξίας. Ο πελάτης μου: [τμήμα]. Τι προσπαθεί να κάνει: [x]. Εργασία: (1) γράψτε τους 3 πιο πιθανούς πόνους που αντιμετωπίζετε ενώ κάνετε αυτή τη δουλειά, (2) γράψτε τα 3 κέρδη που θέλετε να επιτύχετε, (3) προτείνετε μια πρόταση αξίας μιας πρότασης του προϊόντος μου [σύντομη περιγραφή] που ταιριάζει σε αυτούς τους πόνους (περιγράφει μια αλλαγή στη ζωή, όχι ένα χαρακτηριστικό). Mark "υπόθεση" αν δεν είστε σίγουροι.
2) Περίγραμμα καμβά επιχειρηματικού μοντέλου:
Το προϊόν μου: [περιγραφή]. Συμπληρώστε τα 9 τμήματα του καμβά του επιχειρηματικού μοντέλου: τμήματα πελατών, προτάσεις αξίας, κανάλια, σχέσεις με τους πελάτες, ροές εσόδων, βασικοί πόροι, βασικές δραστηριότητες, βασικές συνεργασίες, δομή κόστους. Επισημάνετε κάθε στοιχείο ως "ΥΠΟΘΕΣΗ". Μην παρουσιάσετε κανένα από αυτά ως αποδεδειγμένα γεγονότα.
3) Συνοχή και έλεγχος κινδύνου:
Δείτε τον καμβά παραπάνω. (1) Βρείτε αντικρουόμενα μπλοκ (π.χ. φθηνός πελάτης + ακριβή σχέση). (2) Ονομασία 1 υπόθεση που έχει τον υψηλότερο κίνδυνο διακοπής της επιχείρησης. (3) Περιγράψτε τα αποτελέσματα της προόδου σε μία παράγραφο χωρίς να επαληθεύσετε αυτήν την υπόθεση.
4) Σύγκριση μοντέλου εσόδων:
Συγκρίνετε αυτά τα μοντέλα εσόδων για το προϊόν μου: συνδρομή, ανά χρήση, freemium. Για το καθένα: καταλληλότητα πελάτη, προβλεψιμότητα εσόδων, πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα, οπότε είναι λογικό. Τέλος, ο πελάτης μου προτείνει το 1 πιο πιθανό μοντέλο για [τμήμα]. Δηλώστε ότι αυτό είναι μια υπόθεση και θα επιβεβαιωθεί με έλεγχο.
Αδύναμη προτροπή / Ισχυρή προτροπή
Αδύναμη προτροπή:
Γράψε μου ένα επιχειρηματικό μοντέλο.
Αυτή η προτροπή παράγει ένα κείμενο που παρουσιάζεται ως "πραγματικό" χωρίς πλαίσιο και του οποίου η εσωτερική συνέπεια δεν αμφισβητείται. Κρύβει την πιο επικίνδυνη υπόθεση.
Ισχυρή προτροπή:
Το προϊόν μου [x], ο πελάτης μου [y]. Συμπληρώστε τα 9 μπλοκ του καμβά του επιχειρηματικού μοντέλου με την ετικέτα ΥΠΟΘΕΣΗ, σημειώστε τα μπλοκ που βρίσκονται σε διένεξη, βρείτε την πιο επικίνδυνη υπόθεση που θα καταρρεύσει την επιχείρηση και προτείνετε το φθηνότερο πείραμα που θα τη δοκιμάσει σε μια εβδομάδα. Συγκρίνετε επίσης 3 μοντέλα εσόδων και αιτιολογήστε ποιο ταιριάζει καλύτερα στον πελάτη μου.
Συνήθη λάθη
- Μπερδεύοντας τον καμβά με την πραγματικότητα. Ο γεμάτος καμβάς είναι ένας χάρτης εικασιών. Δεν είναι απόδειξη.
- Πρόταση τιμής καταμέτρησης χαρακτηριστικών. Ο πελάτης αγοράζει την αλλαγή στη ζωή του, όχι το χαρακτηριστικό.
- Ασυνεπή μπλοκ. Αντιφάσεις όπως η ακριβή σχέση με τον φτηνό πελάτη καταρρέουν τη δομή του κόστους.
- Η πιο επικίνδυνη υπόθεση είναι η μη δοκιμή. Γενικά, το προϊόν κατασκευάζεται χωρίς να ελέγχεται η υπόθεση "θα πληρώσει;"
- Τυφλή προσκόλληση σε ένα μοντέλο ενιαίου εισοδήματος. Το μοντέλο είναι επιλογή. Συγκρίνετε με σενάρια.
Προσοχή: Ο καμβάς του επιχειρηματικού μοντέλου διευκολύνει τον προγραμματισμό αλλά όχι τη λήψη αποφάσεων. Όλα όσα γράφει το AI στον καμβά είναι μια πρόβλεψη που δημιουργείται για εσάς. Ειδικότερα, μην λαμβάνετε αποφάσεις για τον προϋπολογισμό ή την ομάδα χωρίς να δοκιμάσετε υποθέσεις εσόδων (τιμή, ποσοστό μετατροπής, επαναλαμβανόμενη αγορά) με πραγματικούς πελάτες. Ένας μη δοκιμασμένος καμβάς είναι μια όμορφα σχεδιασμένη λίστα επιθυμιών.
Συνοπτικά
Ένα καλό προϊόν μπορεί να αποτύχει με λάθος επιχειρηματικό μοντέλο. Ως εκ τούτου, είναι απαραίτητο να διευκρινιστεί η πρόταση αξίας και ολόκληρο το επιχειρηματικό μοντέλο. Η πρόταση αξίας είναι μια ενιαία πρόταση που εστιάζει στην εργασία-πόνο-κέρδος του πελάτη και περιγράφει την αλλαγή στη ζωή του. Ο καμβάς του επιχειρηματικού μοντέλου δείχνει την επιχείρηση σε εννέα συνεκτικά τμήματα και κάνει ορατές τις αντιφάσεις. Το μοντέλο εσόδων — συνδρομή, ανά χρήση, freemium και άλλα — μπορεί να μετατρέψει το ίδιο προϊόν σε μια εντελώς διαφορετική επιχείρηση. Το AI είναι ισχυρό για τη γρήγορη σύνταξη αυτών των εργαλείων, τον έλεγχο της συνέπειας και τη σύγκριση σεναρίων εσόδων. Αλλά ο καμβάς που παράγεται είναι ένας χάρτης υποθέσεων. Δεν είναι κάθε κουτί, ειδικά η υπόθεση "θα πληρώσει", δεν γίνεται απόφαση χωρίς να δοκιμαστεί στο πεδίο.
Εργασία εφαρμογής
Πρώτα δημιουργήστε την πρόταση μιας πρότασης για το προϊόν σας με το πρότυπο "Εξαγωγή πρότασης αξίας". Στη συνέχεια, με το πρότυπο «Περίγραμμα καμβά επιχειρηματικού μοντέλου», συμπληρώστε εννέα μπλοκ με την ετικέτα ΥΠΟΘΕΣΗ. Βρείτε τις αντιφάσεις και την πιο επικίνδυνη υπόθεση με το πρότυπο "Συνέπεια και έλεγχος κινδύνου". Τέλος, σχεδιάστε ένα συγκεκριμένο πείραμα (π.χ. σελίδα προπώλησης, διαπραγμάτευση τιμής 5 ατόμων) που θα δοκιμάσει την πιο επικίνδυνη υπόθεση σε μια εβδομάδα και θα γράψει εκ των προτέρων ποιο αποτέλεσμα θα λέει "η υπόθεση είναι αληθινή".
λίστα ελέγχου
- [ ] Η πρόταση αξίας μου περιγράφει την αλλαγή στη ζωή του πελάτη και όχι ένα χαρακτηριστικό;
- [ ] Έχω επισημάνει εννέα τετράγωνα του καμβά ως ΥΠΟΘΕΣΗ;
- [ ] Έχω ελέγξει για ασυνέπειες μεταξύ των μπλοκ;
- [ ] Έχω εντοπίσει την πιο επικίνδυνη υπόθεση και τη συνέδεσα με ένα σχέδιο δοκιμής;
- [ ] Έχω συγκρίνει και αιτιολογήσει το μοντέλο εσόδων με τα σενάρια;