Κέρδη:
- Ικανότητα διάκρισης άμεσων, έμμεσων και εναλλακτικών ανταγωνιστών και δημιουργία χάρτη ανταγωνισμού και άξονα διαφοροποίησης με την υποστήριξη της τεχνητής νοημοσύνης
- Δυνατότητα χρήσης AI για γράφημα σύγκρισης χαρακτηριστικών, ανάλυση κενών και σύνταξη δήλωσης θέσης
- Γνωρίζοντας ότι η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να παρέχει παλιές ή κατασκευασμένες πληροφορίες σχετικά με ανταγωνιστές και να είστε σε θέση να επαληθεύσετε κάθε αξίωση από την κύρια πηγή
Μια από τις πιο επικίνδυνες προτάσεις των νέων ιδρυτών είναι: «Δεν έχουμε ανταγωνιστές». Αυτή η πρόταση δείχνει σχεδόν πάντα ένα από τα δύο πράγματα: είτε η αγορά δεν έχει ερευνηθεί αρκετά, είτε δεν υπάρχει πραγματική ζήτηση για αυτό το πρόβλημα (αν κανείς δεν προσπαθεί να το λύσει, ίσως δεν είναι πρόβλημα). Στην πραγματικότητα, κάθε πρόβλημα έχει μια «τρέχουσα λύση» — το κακό λογισμικό, ένα αρχείο Excel, ένας βοηθός ή ακόμα και το «δεν κάνουμε τίποτα» είναι ανταγωνιστής. Σε αυτήν την ενότητα, θα χρησιμοποιήσουμε AI (τεχνητή νοημοσύνη) για να χαρτογραφήσουμε ανταγωνιστές, να δούμε κενά χαρακτηριστικών και να δημιουργήσουμε μια σαφή πρόταση τοποθέτησης. Όριο: Η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να παρέχει ξεπερασμένες ή κατασκευασμένες πληροφορίες ανταγωνιστών. Κάθε αξίωση πρέπει να επαληθεύεται από μια πρωτογενή πηγή.
Τρεις τύποι αντιπάλων
Η σκέψη των ανταγωνιστών σε τρεις κατηγορίες σάς επιτρέπει να βλέπετε καθαρά την αγορά.
Άμεσοι ανταγωνιστές: προϊόντα (μια εφαρμογή σαν εσάς) που λύνουν το ίδιο πρόβλημα με τον ίδιο τρόπο. Έμμεσοι ανταγωνιστές: αυτοί που λύνουν το ίδιο πρόβλημα με διαφορετικό τρόπο (μια υπηρεσία ή διαφορετικό είδος προϊόντος που αντικαθιστά την εφαρμογή σας). Εναλλακτικές λύσεις: η στοιχειώδης λύση που χρησιμοποιεί επί του παρόντος ο πελάτης — στυλό και χαρτί, Excel, WhatsApp ή απλώς αγνοώντας το πρόβλημα. Ο πιο παραγνωρισμένος αλλά πιο δυνατός αντίπαλος είναι συχνά ο τελευταίος: η συνήθεια και η αδράνεια. Είναι πιο δύσκολο να απογαλακτιστεί ο πελάτης από το Excel παρά από οποιαδήποτε άλλη εφαρμογή.
Συμβουλή: Για να βρείτε τον πραγματικό σας ανταγωνισμό, ρωτήστε τον πελάτη «πώς το χειρίζεστε αυτήν τη στιγμή;» ρωτήστε (από την προηγούμενη ενότητα). Η απάντηση που δίνει — ποιο εργαλείο, ποια συνήθεια — είναι ο πραγματικός σας ανταγωνισμός. Όχι ο αντίπαλος στο μυαλό σου.
Χάρτης ανταγωνισμού και ανάλυση κενών
Ένας ανταγωνιστικός χάρτης είναι μια απεικόνιση που τοποθετεί τους ανταγωνιστές σε δύο άξονες σημαντικούς για τον πελάτη (π.χ. τιμή και ευκολία χρήσης ή εύρος και τεχνογνωσία). Ο στόχος είναι να βρεθεί ένα κενό στον χάρτη: μια γωνία που δεν εξυπηρετείται καλά από κανέναν. Η ανάλυση κενών δεν εξετάζει τι κάνουν οι ανταγωνιστές, αλλά τι δεν κάνουν και ποιες ανάγκες των πελατών δεν ικανοποιούνται. Διαφοροποίηση σημαίνει να μπορείς να σταθείς σε αυτό το κενό. Το "λίγο καλύτερα από όλους" δεν είναι διαφοροποίηση. «Μακράν το καλύτερο για αυτόν τον συγκεκριμένο πελάτη, για τη συγκεκριμένη επιχείρηση» είναι μια διαφοροποίηση.
Βήμα προς βήμα: Ανάλυση ανταγωνιστών με AI
- Καταγράψτε το σύμπαν του αντιπάλου σας. Εξάγετε άμεσους, έμμεσους και εναλλακτικούς ανταγωνιστές από το AI ξεχωριστά.
- Επαληθεύστε κάθε αντίπαλο από την κύρια πηγή. Ιστότοπος, σελίδα τιμολόγησης, κατάστημα εφαρμογών — επαληθεύστε μόνοι σας ότι υπάρχει κάθε ανταγωνιστής συμβατός με AI, την τρέχουσα τιμή του και τις δυνατότητές του.
- Στήστε έναν πίνακα ακινήτων. Συγκρίνετε τους ανταγωνιστές με κριτήρια σημαντικά για τον πελάτη (ναι/απουσία/μερικώς).
- Βρείτε το κενό. Ποιες ανάγκες των πελατών ικανοποιούνται ελάχιστα; Ζητήστε από το AI το μοτίβο, αλλά εσείς αποφασίζετε.
- Γράψτε μια πρόταση τοποθέτησης. Κάντε μια σαφή πρόταση που να ταιριάζει στο κενό.
- Κοιτάξτε. Δοκιμάστε την τοποθέτηση με πραγματική γλώσσα πελάτη (λέξεις από την προηγούμενη ενότητα).
Μοτίβο πρότασης τοποθέτησης
Μια σαφής δήλωση θέσης εντάσσεται σε αυτό το πλαίσιο: "Για τον [πελάτη-στόχο], το προϊόν μας στην [κατηγορία] παρέχει [κλειδί διαφοροποίηση] σε αντίθεση με [ανταγωνιστής/εναλλακτική] επειδή [πειστικός λόγος]." Το να είστε σε θέση να πείτε αυτήν την πρόταση αποσαφηνίζει τη στρατηγική σας. Εάν δεν μπορείτε, η διαφοροποίησή σας μάλλον δεν είναι αρκετά έντονη. Το AI μπορεί να παράγει πολλά προσχέδια, αλλά είναι δική σας δουλειά να επιλέξετε το πιο ειλικρινές και υπερασπιστικό.
τρεις μίνι θήκες
Περίπτωση 1 — Πλάνη «Δεν έχουμε ανταγωνιστές». Ένας ιδρυτής έτρεχε μια εφαρμογή μέλους για μικρά γυμναστήρια και είπε "δεν έχουμε ανταγωνισμό". Όταν δημιούργησε τρεις κατηγορίες ανταγωνιστών για AI, είδε 4 άμεσες εφαρμογές, 2 έμμεσο γενικό λογισμικό και την εναλλακτική «Excel + WhatsApp» ως την πιο ισχυρή. Συνειδητοποίησε ότι η πραγματική μάχη δεν ήταν με άλλες εφαρμογές, αλλά με τη συνήθεια του Excel των ιδιοκτητών σαλονιών και έχτισε το προϊόν με την υπόσχεση «μετανάστευσης από το Excel σε 10 λεπτά».
Περίπτωση 2 — Επιστροφή από κατασκευασμένο αντίπαλο. Μια ομάδα δημιούργησε έναν πίνακα με 9 αντιπάλους που έδωσε το AI. Κατά την επαλήθευση από την κύρια πηγή, διαπίστωσε ότι 2 ανταγωνιστές δεν υπήρξαν ποτέ, ο ένας έκλεισε πριν από 2 χρόνια και η τιμή του ενός ήταν διπλάσια από αυτή που έλεγε η AI. Αν δεν επαλήθευαν, θα μιλούσαν με ψευδείς πληροφορίες μπροστά σε επενδυτές. Η διορθωμένη εικόνα ήταν και ακριβής και αξιόπιστη.
Περίπτωση 3 — Εύρεση του κενού. Ένας ιδρυτής εξέταζε την αγορά μεταφραστικών υπηρεσιών. κάθε ανταγωνιστής είπε "γρήγορο και φθηνό". Όταν έφτιαξε ένα γράφημα χαρακτηριστικών με την τεχνητή νοημοσύνη, είδε ότι κανείς δεν πρόσφερε "ακρίβεια όρου συγκεκριμένη για έναν συγκεκριμένο τομέα (νόμο)". Αυτό ήταν το κενό. Αυξάνει τη θέση του ως "μετάφραση για δικηγορικά γραφεία που ελαχιστοποιεί τα σφάλματα ορολογίας". Προέκυψε από τον γενικό «φτηνό-γρήγορο» πόλεμο.
Τέσσερα πρότυπα με δυνατότητα αντιγραφής
1) Αφαίρεση τριών κατηγοριών ανταγωνιστών:
Ο ρόλος σας: ανταγωνιστικός αναλυτής. Το προϊόν μου: [1-2 προτάσεις]. Πελάτης-στόχος:[τμήμα]. Δώστε μου 3 ξεχωριστές λίστες: (1) άμεσους ανταγωνιστές, (2) έμμεσους ανταγωνιστές, (3) εναλλακτικές λύσεις (συμπεριλαμβανομένου του Excel, μη αυτόματης μεθόδου, μην κάνετε τίποτα). Επισημάνετε τον αντίπαλο για τον οποίο δεν είστε σίγουροι ως "πρέπει να επαληθευτεί". Μην παρουσιάσετε κανένα όνομα για το οποίο δεν είστε σίγουροι ότι υπάρχει.
2) Γράφημα σύγκρισης χαρακτηριστικών:
Συγκρίνετε τους ακόλουθους ανταγωνιστές [λίστα] με τα ακόλουθα κριτήρια: [μοντέλο τιμής, ευκολία εγκατάστασης, δυνατότητα Χ, δυνατότητα Υ, υποστήριξη]. Γράψτε ναι / όχι / μερικώς σε κάθε κελί. Γράψτε "πρέπει να επαληθευτεί" σε ένα κελί που δεν γνωρίζετε, μην κάνετε εικασίες. Εξαγωγή του πίνακα στη σήμανση.
3) Ανάλυση κενών:
Βλέποντας τον παραπάνω πίνακα: (1) ποια ανάγκη των πελατών δεν καλύπτεται καλά από κανέναν ανταγωνιστή; (2) Προσδιορίστε τουλάχιστον 2 γεμάτες θέσεις. (3) Για κάθε κενή θέση, συζητήστε εάν είναι πραγματική ζήτηση ή "είναι κενή θέση επειδή κανείς δεν τη θέλει".
4) Πρόταση τοποθέτησης:
Σχεδιάστε 3 διαφορετικές δηλώσεις θέσης με το ακόλουθο μοτίβο: "Για [πελάτη-στόχο], το προϊόν [κατηγορίας] μας παρέχει [διαφοροποίηση] σε αντίθεση με το [εναλλακτικό] γιατί [γιατί]." Εστιάστε στην ευκαιρία στην ανάλυση του κενού. Στη συνέχεια επιλέξτε το πιο υπερασπίσιμο και εξηγήστε γιατί το επιλέξατε.
Αδύναμη προτροπή / Ισχυρή προτροπή
Αδύναμη προτροπή:
Καταγράψτε τους ανταγωνιστές μου.
Αυτή η προτροπή παράγει μια μονοδιάστατη, μη επαληθευμένη και ημιτελή λίστα που παραλείπει εναλλακτικές (Excel, συνήθεια). Επιπλέον, μπορεί να περιέχει εικονικά ονόματα.
Ισχυρή προτροπή:
Ο ρόλος σας: ανταγωνιστικός αναλυτής. Το προϊόν μου [x], ο πελάτης μου [y]. Καταγράψτε ξεχωριστά τους άμεσους, έμμεσους και εναλλακτικούς ανταγωνιστές. Δώστε σε καθένα μια ετικέτα "πρέπει να επαληθευτεί". Στη συνέχεια, δημιουργήστε έναν πίνακα σύγκρισης με βάση τα [5 κριτήρια], βρείτε την ανάγκη του πελάτη (κενό) που μένει κενό και προτείνετε μια πρόταση τοποθέτησης που ταιριάζει. Μην παρουσιάσετε έναν ανταγωνιστή που δεν είστε σίγουροι ότι υπάρχει.
Τύπος ανταγωνιστή
παράδειγμα
Συχνός λόγος για παράλειψη
άμεσο
Εφαρμογή που κάνει την ίδια δουλειά
Συνήθως γίνεται αντιληπτό
έμμεση
Υπηρεσία που λύνει τα προβλήματα με διαφορετικό τρόπο
Μερικές φορές παραβλέπεται
εναλλακτική
Excel, WhatsApp, μη αυτόματη μέθοδος
Πιο συχνά παραλείπονται, πιο ισχυρά
αδράνεια
"Κάνε τίποτα"
Σχεδόν πάντα ξεχασμένο
Συνήθη λάθη
- Σημαίνει «δεν έχουμε αντίπαλους». Η εναλλακτική και η αδράνεια είναι πάντα αντίπαλοι. Εάν δεν υπάρχουν, η ζήτηση μπορεί να εξαφανιστεί.
- Μη επαλήθευση της λίστας ανταγωνιστών AI. Στρατηγική με ψεύτικους, εκτός επιχείρησης ή ανταγωνιστές με λάθος τιμές.
- Μόλις μπαίνω στην κούρσα χαρακτηριστικών. "Περισσότερα χαρακτηριστικά" δεν είναι διαφοροποίηση. Η υπεροχή στον συγκεκριμένο πελάτη είναι η διαφοροποίηση.
- Υποτίμηση της εναλλακτικής λύσης (Excel/συνήθεια). Η πραγματική μάχη δίνεται συχνά μέσω της συνήθειας.
- Ασαφής τοποθέτηση. Μια θέση που «κάνει τα πάντα για όλους» δεν έχει θέση στο μυαλό κανενός πελάτη.
Προσοχή: Οι ισχυρισμοί του AI, όπως η τιμή, τα χαρακτηριστικά και ο "ηγέτης της αγοράς" μπορεί να προέρχονται από την ημερομηνία που κόπηκαν τα δεδομένα εκπαίδευσης. Η ανταγωνιστική αγορά αλλάζει γρήγορα. Πριν από μια παρουσίαση επενδυτή, επαληθεύστε τα δεδομένα κάθε ανταγωνιστή στον τρέχοντα ιστότοπο αυτού του ανταγωνιστή. Οι μη επαληθευμένες πληροφορίες ανταγωνιστών είναι το πιο ευάλωτο σημείο στην παρουσίαση.
Συνοπτικά
Η ανάλυση των ανταγωνιστών ξεκινά με τη διάλυση της πλάνης «κανείς» και κάνοντας ορατό τον πραγματικό ανταγωνισμό -άμεσο, έμμεσο, εναλλακτικό και αδρανειακό. Η τεχνητή νοημοσύνη είναι ένας ισχυρός επιταχυντής στην εξόρυξη του αντιπάλου σύμπαντος, στη δημιουργία ενός πίνακα χαρακτηριστικών και στην ανάλυση κενών. παράγει πολλαπλά περιγράμματα για μια σαφή δήλωση θέσης. Ωστόσο, η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να παρέχει ξεπερασμένες ή κατασκευασμένες πληροφορίες. Κάθε ανταγωνιστικός ισχυρισμός θα πρέπει να επαληθεύεται από την κύρια πηγή και ο ισχυρότερος αντίπαλος, η συνήθεια, δεν πρέπει ποτέ να υποτιμάται. Η διαφοροποίηση δεν είναι να είσαι «κάπως καλύτερος από όλους τους άλλους», αλλά να είσαι ο καλύτερος μακράν σε έναν συγκεκριμένο πελάτη. Εναπόκειται στον ιδρυτή να επιλέξει την τελική τοποθέτηση, να τη δοκιμάσει και να την υπερασπιστεί στη γλώσσα του πελάτη.
Εργασία εφαρμογής
Λάβετε τη λίστα από την τεχνητή νοημοσύνη με το πρότυπο "Εξαγωγή τριών κατηγοριών ανταγωνιστών" για το προϊόν σας. Στη συνέχεια, επαληθεύστε κάθε ανταγωνιστή από την κύρια πηγή (ιστότοπος/κατάστημα εφαρμογών). Σημειώστε πόσα είναι λανθασμένα/ελλιπή/κατασκευασμένα. Ρυθμίστε ένα φύλλο προδιαγραφών με επαληθευμένους ανταγωνιστές, βρείτε τουλάχιστον δύο κενά και δημιουργήστε τρία προσχέδια με το πρότυπο "Πρόταση θέσης" και επιλέξτε ένα. Συγκρίνετε την πρόταση που επιλέξατε με τις πραγματικές λέξεις πελάτη από την προηγούμενη ενότητα και ελέγξτε αν είναι συμβατή.
λίστα ελέγχου
- [ ] Έχω αναφέρει όλους τους άμεσους, έμμεσους και εναλλακτικούς (Excel/συνήθεια) ανταγωνιστές;
- [ ] Έχω επαληθεύσει κάθε ανταγωνιστή από μια κύρια πηγή;
- [ ] Έχω επισημάνει άγνωστα κελιά ως "πρέπει να επαληθευτούν" στον πίνακα ιδιοτήτων;
- [ ] Έχω εντοπίσει τουλάχιστον ένα πραγματικό κενό;
- [ ] Είναι η δήλωση θέσης μου σαφής, υπερασπίσιμη και ευθυγραμμισμένη με τη γλώσσα του πελάτη;