Κέρδη:
- Δυνατότητα προετοιμασίας ερωτήσεων συνέντευξης πελάτη χωρίς να κατευθύνει και να συνθέτει σημειώσεις συνέντευξης σύμφωνα με το θέμα με τεχνητή νοημοσύνη
- Δυνατότητα ανίχνευσης της διαφοράς μεταξύ αυτού που λέγεται και αυτού που γίνεται (επιβεβαίωση μεροληψίας) και χρήση τεχνητής νοημοσύνης για να διαχωρίσετε το πραγματικό σήμα από την ευγενική πρόταση
- Δυνατότητα επαλήθευσης ότι η περίληψη AI είναι αντιπροσωπευτική των πρωτογενών δεδομένων, τα οποία μπορεί να είναι παραπλανητικά εάν το δείγμα είναι μικρό ή προκατειλημμένο
Ανεξάρτητα από το πόσο καλή φαίνεται μια ιδέα στο χαρτί, είναι απλώς μια εικασία έως ότου ένας πραγματικός άνθρωπος πει "ναι, αυτό είναι το πράγμα μου και θα το πληρώσω". Η επικύρωση αγοράς είναι η διαδικασία δοκιμής αυτής της πρόβλεψης έναντι της πραγματικής ανθρώπινης συμπεριφοράς. Το πιο ισχυρό εργαλείο για αυτό είναι η συνέντευξη με τον πελάτη - μια δομημένη συνομιλία με τον υποψήφιο πελάτη για να κατανοήσει το πρόβλημά του, χωρίς να πουλήσει το προϊόν. Σε αυτήν την ενότητα, θα χρησιμοποιήσουμε το AI (τεχνητή νοημοσύνη) για δύο πράγματα: τη δημιουργία καλών ερωτήσεων συνέντευξης και τη σύνθεση δεκάδων σημειώσεων συνέντευξης για την εξαγωγή ουσιαστικών μοτίβων. Ας θέσουμε το όριο από την αρχή: Η τεχνητή νοημοσύνη συνοψίζει και οργανώνει τις σημειώσεις σας. Αλλά κάνετε την κλήση και η ανθρώπινη συμπεριφορά καθορίζει το πραγματικό σήμα, όχι την πρόταση του AI.
Ο χρυσός κανόνας της συνέντευξης: μην πουλάς, μάθε
Το πιο συνηθισμένο λάθος είναι να μετατρέψετε τη συζήτηση σε πεδίο πωλήσεων. "Αν έκανα μια εφαρμογή σαν αυτή, θα τη χρησιμοποιούσατε;" Είναι άχρηστο να ρωτάς? γιατί οι άνθρωποι λένε "ναι, υπέροχο" για να είναι ωραίο. Αυτό ονομάζεται προκατάληψη επιβεβαίωσης και παγίδα ευγένειας. Η σωστή προσέγγιση είναι να ρωτήσετε για την πραγματική συμπεριφορά στο παρελθόν, όχι μια ονειρική ερώτηση για το μέλλον. «Πότε ήταν η τελευταία φορά που αντιμετώπισες αυτό το πρόβλημα, τι έκανες, τι σου κόστισε;» Η συμπεριφορά του παρελθόντος δεν λέει ψέματα. Λέει τη μελλοντική πρόθεση.
Η ουσία της μεθόδου συνέντευξης είναι η αρχή που είναι γνωστή ως «Το τεστ της μαμάς»: οι ερωτήσεις σας πρέπει να είναι τόσο καλές που ακόμη και η αγαπημένη μητέρα σας δεν μπορεί να σας πει ψέματα. Τρεις κανόνες για αυτό: (1) μιλήστε για τη ζωή του άλλου, όχι για τη γνώμη σας. (2) Ρωτήστε συγκεκριμένο παρελθόν παρά γενικό μέλλον. (3) μην παίρνετε τα κομπλιμέντα και τις λέξεις "θα χρησιμοποιήσω" ως δεδομένες - μόνο οι πραγματικές ενέργειες (ξόδεψαν χρήματα, επένδυσαν χρόνο, έψαξαν για λύση) είναι σήματα.
Σημείωση: "Θα χρησιμοποιούσα αυτό" και "εξαιρετική ιδέα" δεν είναι δεδομένα. Τα πραγματικά σήματα είναι: το άτομο έχει ήδη ξοδέψει χρήματα/προσπάθεια για να λύσει το πρόβλημα. σε κατεύθυνε σε κάποιον άλλο. έχουν συμφωνήσει να προπληρώσουν ή να εγγραφούν στη λίστα αναμονής. Θεωρείται πράξη, όχι λέξη.
Βήμα προς βήμα: Συνομιλία και σύνθεση με AI
- Ετοιμάστε το σετ ερωτήσεών σας. Δημιουργήστε μη κορυφαίες ερωτήσεις από την τεχνητή νοημοσύνη που δεν πουλάνε και εστιάστε στην προηγούμενη συμπεριφορά.
- Κάντε τις κλήσεις. 8-15 άτομα είναι συνήθως αρκετά για να δουν μοτίβα. Το άλλο μέρος πρέπει να μιλάει περισσότερο (εσείς 20%, αυτός 80%).
- Αποθήκευση ακατέργαστης σημείωσης. Να γράφεις χωρίς να παραμορφώνεις τα λόγια σου. αφήστε το σχόλιο για αργότερα.
- Ανωνυμοποίηση. Αφαιρέστε το όνομα, τα στοιχεία επικοινωνίας, τα αναγνωρίσιμα στοιχεία (απόρρητο).
- Συνθέστε με AI. Χωρίστε τις σημειώσεις ανά θέμα: επαναλαμβανόμενοι πόνοι, διαθέσιμες λύσεις, λέξεις που χρησιμοποιούνται, αντιρρήσεις.
- Διαχωρίστε το σήμα από το θόρυβο. Ρωτήστε την τεχνητή νοημοσύνη "ποιες είναι αποδείξεις πραγματικής συμπεριφοράς, ποιες είναι απλώς ευγενικές φράσεις;" αναλύστε το ως εξής.
- Αποφασίζω. Το σχέδιο επιβεβαιώνει τον πόνο ή χρειάζεται περιστροφή; Ο ιδρυτής παίρνει αυτή την απόφαση.
Η διαφορά μεταξύ αυτού που λέγεται και αυτού που γίνεται
Οι άνθρωποι μιλούν για αυτό που θέλουν να κάνουν, όχι για αυτό που έχουν κάνει. Ο διαχωρισμός αυτών των δύο είναι κρίσιμος στη σύνθεση AI. Κάποιος που λέει «θέλω να τρώω υγιεινά» μπορεί να τρώει γρήγορο φαγητό κάθε βράδυ. Στη σύνθεση της συνέντευξης, χωρίστε κάθε δήλωση σε δύο: δήλωση πρόθεσης («Θέλω, κάνω, χρησιμοποιώ») και αποδείξεις συμπεριφοράς («Αυτό το έκανα 3 φορές τον περασμένο μήνα, έδωσα 200 λίρες σε αυτό»). Μόνο το τελευταίο έχει βάρος για την απόφαση. Κάντε το AI να κάνει αυτή τη διάκριση ρητά. Διαφορετικά, θα σας παραπλανήσει συνοψίζοντας τις προτάσεις πρόθεσης ως πραγματικές απαιτήσεις.
τρεις μίνι θήκες
Περίπτωση 1 — Η μάσκα της ευγένειας πέφτει. Ένας ιδρυτής πήρε συνέντευξη από 12 άτομα. 10 είπε "υπέροχη ιδέα, σίγουρα θα τη χρησιμοποιήσω". Ήταν χαρούμενος. Αλλά αν δώσετε τις σημειώσεις στο AI και ρωτήσετε "πόσοι άνθρωποι ξοδεύουν πραγματικά χρήματα/προσπάθεια για αυτό το πρόβλημα αυτή τη στιγμή;" Όταν το αναλύσαμε, ο αριθμός έπεσε στους 2. Δέκα άνθρωποι είχαν συμπεριφερθεί ευγενικά, μόνο δύο άνθρωποι πονούσαν πραγματικά. Ο ιδρυτής ξέφυγε από την παγίδα της πρόωρης χαράς και βάθυνε το προφίλ αυτών των δύο ατόμων.
Περίπτωση 2 — Οι λέξεις άλλαξαν το προϊόν. Μία ομάδα πραγματοποίησε 14 συνεντεύξεις με ελεύθερους σχεδιαστές. Όταν το συνέθεσαν με την τεχνητή νοημοσύνη, διαπίστωσαν ότι όλοι χρησιμοποιούσαν την ίδια λέξη: «συλλογικός εφιάλτης». Η ιδέα του προϊόντος τους ήταν «διαχείριση έργου», αλλά ο πραγματικός πόνος ήταν η παρακολούθηση πληρωμών. Η ανάλυση συχνότητας λέξεων της τεχνητής νοημοσύνης παρείχε τοποθέτηση που μιλούσε στη γλώσσα του πελάτη και αύξησε σημαντικά τη μετατροπή της σελίδας προορισμού.
Περίπτωση 3 — Όπου το μικρό δείγμα παραπλανά. Ένας ιδρυτής μίλησε μόνο με 4 άτομα και τους έβαλε να τα συνθέσουν με AI. Το AI «βρήκε» ένα ισχυρό μοτίβο. Αλλά τρία από τα τέσσερα άτομα ήταν από την ίδια ομάδα φίλων (προκατάληψη δειγματοληψίας). Όταν ο ιδρυτής το συνειδητοποίησε αυτό, πρόσθεσε 10 ακόμη άτομα μέσω διαφορετικών καναλιών. το μοτίβο έχει αλλάξει πολύ. Μάθημα: Ανεξάρτητα από το πόσο καλά συνοψίζει το AI, η έξοδος θα είναι παραπλανητική εάν η είσοδος είναι μικρή ή προκατειλημμένη.
Τέσσερα πρότυπα με δυνατότητα αντιγραφής
1) Μη καθοδηγούμενες ερωτήσεις συνέντευξης:
Ο ρόλος σας: προπονητής ανακάλυψης πελατών. Τμήμα: [πελάτης-στόχος]. Γράψτε 8 ερωτήσεις συνέντευξης ανοιχτού τύπου που δεν μου πουλάνε, δεν εκφράζουν τη γνώμη μου και εστιάζουν σε συμπεριφορά του παρελθόντος. Οι ερωτήσεις πρέπει να αφορούν το συγκεκριμένο παρελθόν, όπως "πότε ήταν η τελευταία φορά, τι έκανες, τι σου κόστισε", όχι μελλοντικές προθέσεις όπως "θα το χρησιμοποιήσετε/θέλετε να το χρησιμοποιήσετε;" Χρήση βασικών ερωτήσεων.
2) Σύνθεση συνέντευξης (εξαγωγή θέματος):
Παρακάτω είναι [n] ανώνυμες σημειώσεις της συνομιλίας. Εργασία: (1) ομαδοποιήστε τους επαναλαμβανόμενους πόνους ανά θέμα και μετρήστε πόσες συνομιλίες πραγματοποιούνται, (2) απαριθμήστε κοινές λέξεις/φράσεις που χρησιμοποιούν οι πελάτες, (3) εξάγετε τις τρέχουσες λύσεις (τι κάνουν τώρα). Μην προσθέτετε τίποτα που δεν υπάρχει στη σημείωση. Εάν γενικεύετε, διευκρινίστε.
3) Διαχωρισμός σήματος/θορύβου:
Χρησιμοποιήστε τις ίδιες σημειώσεις. Διαχωρίστε κάθε φράση-κλειδί σε δύο: (α) στοιχεία συμπεριφοράς (χρήματα/χρόνος/προσπάθεια που δαπανήθηκαν πραγματικά), (β) φράση πρόθεσης/ευγένειας («χρησιμοποιώ», «υπέροχα»). Κατάλογος (α) ομάδα χωριστά. Θα πάρω την απόφαση με βάση αυτά. Μετρήστε πόσα άτομα δείχνουν στοιχεία πραγματικής συμπεριφοράς.
4) Δείγμα υγειονομικού ελέγχου:
Το προφίλ των συνεντευκτών έχει ως εξής: [σύντομη, ανώνυμη περίληψη]. Πείτε μου για πιθανές προκαταλήψεις σε αυτό το δείγμα (είναι όλες από το ίδιο κανάλι, την ίδια ηλικία/τομέα). Προτείνετε πόσες ακόμη συναντήσεις πρέπει να έχω με διαφορετικά προφίλ προτού εμπιστευτώ το μοτίβο.
Αδύναμη προτροπή / Ισχυρή προτροπή
Αδύναμη προτροπή:
Συνοψίστε αυτές τις σημειώσεις της συνέντευξης.
Αυτό το αίτημα δημιουργεί μια επιφανειακή περίληψη που συγχέει την πρόθεση και τη συμπεριφορά, κάνοντας τις ευγενικές φράσεις να φαίνονται σαν γνήσια αιτήματα.
Ισχυρή προτροπή:
Συνθέστε τις ακόλουθες 12 ανώνυμες σημειώσεις συνέντευξης. (1) Ταξινομήστε τον πόνο σε θέματα και μετρήστε τη συχνότητα, (2) απαριθμήστε χωριστά στοιχεία συμπεριφοράς και δήλωση προθέσεων, (3) παραλείψτε τα λόγια του πελάτη, (4) προειδοποιήστε για τον κίνδυνο μεροληψίας δειγματοληψίας. Μην προσθέτετε τίποτα που δεν υπάρχει στη σημείωση.
Συνήθη λάθη
- Μετατρέποντας τη συζήτηση σε πώληση. Εξηγώντας την ιδέα σας και ζητώντας έγκριση. Κρύβει πραγματικό πόνο.
- Λαμβάνοντας ως δεδομένα τις μελλοντικές προθέσεις. Το "θα χρησιμοποιούσα" είναι μια εικασία. Ρωτήστε για την προηγούμενη συμπεριφορά.
- Λήψη αποφάσεων με πολύ λίγους ανθρώπους. 3-4 συνεντεύξεις είναι ανεπαρκείς για το πρότυπο και επιδέχονται προκατάληψη.
- Μιλώντας από τον ίδιο κύκλο. Το δείγμα φίλου/ίδιου καναλιού σας επικυρώνει αλλά δεν είναι αντιπροσωπευτικό της αγοράς.
- Παρεξήγηση της περίληψης AI ως ακατέργαστων δεδομένων. Η περίληψη είναι τόσο καλή όσο και οι σημειώσεις. Η κακή/λιγότερη εισαγωγή δίνει άσχημα αποτελέσματα.
Συμβουλή: Κάντε μία ερώτηση μετά από κάθε συνομιλία: «Τι έχει κάνει αυτό το άτομο μέχρι στιγμής για να λύσει το πρόβλημα;» Εάν η απάντηση είναι «τίποτα», πιθανότατα βρίσκεστε σε περιοχή βιταμινών, όχι παυσίπονα, όσο ενθουσιώδης κι αν ακούγεται.
Συνοπτικά
Η επικύρωση της αγοράς δοκιμάζει την ιδέα με πραγματική ανθρώπινη συμπεριφορά και το πιο ισχυρό εργαλείο είναι η συνέντευξη με τον πελάτη. Ο κανόνας της συνέντευξης είναι να μαθαίνεις, όχι να πουλάς: να ζητάς συγκεκριμένη συμπεριφορά του παρελθόντος, όχι μελλοντικές προθέσεις. Τα κομπλιμέντα και οι λέξεις «θα χρησιμοποιήσω» δεν θεωρούνται δεδομένα. Η τεχνητή νοημοσύνη είναι πολύ ισχυρή στην προετοιμασία μη καθοδηγούμενων ερωτήσεων και στην εξαγωγή μοτίβων λέξεων διαχωρίζοντας δεκάδες σημειώσεις σε θέματα. Αλλά η σύνθεση AI εξαρτάται από την είσοδο: εάν το δείγμα είναι μικρό ή μεροληπτικό, εάν οι δηλώσεις πρόθεσης δεν διαχωρίζονται από τη συμπεριφορά, η περίληψη θα παραπλανήσει. Εναπόκειται στον ιδρυτή να διαχωρίσει το σήμα από τον θόρυβο — να φιλτράρει τα στοιχεία της πραγματικής συμπεριφοράς μέσω της ευγένειας — και να λάβει την τελική απόφαση.
Εργασία εφαρμογής
Σχεδιάστε να συναντηθείτε με τουλάχιστον 5 άτομα από το τμήμα-στόχο σας (μέσω διαφορετικών καναλιών). Προετοιμάστε το σετ ερωτήσεών σας με το πρότυπο "Μη καθοδηγούμενες ερωτήσεις συνέντευξης". Μετά τη διεξαγωγή των συνεντεύξεων, ανωνυμοποιήστε τις σημειώσεις και τροφοδοτήστε τις στο AI με τα πρότυπα "Σύνθεση συνεντεύξεων" και "Διαχωρισμός σήματος/θορύβου". Αναφέρετε το αποτέλεσμα ως εξής: πόσα άτομα έδειξαν στοιχεία πραγματικής συμπεριφοράς, ποιες λέξεις επαναλήφθηκαν, ποια προκατάληψη υπήρχε στο δείγμα σας και ποια θα πρέπει να είναι η απόφαση να συνεχίσετε ή να περιστρέψετε με βάση αυτό.
λίστα ελέγχου
- [ ] Οι ερωτήσεις μου δεν πουλάνε, εστιάζοντας στην προηγούμενη συμπεριφορά;
- [ ] Συναντήθηκα με αρκετά και διαφορετικά άτομα (μέσω διαφορετικών καναλιών);
- [ ] Έχω ανωνυμοποιήσει τις σημειώσεις;
- [ ] Έχω διαχωρίσει τα στοιχεία συμπεριφοράς από τη ρήτρα πρόθεσης/ευγένειας;
- [ ] Στήριξα την απόφαση στο πραγματικό σήμα συμπεριφοράς και όχι στη σύνοψη AI;