Κέρδη:
- Δυνατότητα κατασκευής συμβουλευτικού μηνύματος με την αρχή της πυραμίδας (πρώτα η απάντηση και μετά ο λόγος) με την υποστήριξη της τεχνητής νοημοσύνης
- Γράψτε έναν τίτλο δράσης βασισμένος σε στοιχεία για κάθε διαφάνεια και ελέγξτε τη λογική ροή της ιστορίας
- Καθιέρωση της πειθαρχίας μιας συγκρατημένης, ξεκάθαρης και ειλικρινούς αφήγησης και αποφυγή της παγίδας των φανταχτερών αλλά άδειων διαφανειών
Ακόμη και η πιο λαμπρή ανάλυση πεθαίνει αν δεν εξηγηθεί σωστά. Το τελευταίο και ίσως πιο κρίσιμο βήμα της διαβούλευσης είναι να μετατρέψετε εβδομάδες εργασίας σε μια αφήγηση (στορία) που ο λήπτης της απόφασης μπορεί να καταλάβει και να αναλάβει δράση μέσα σε λίγα λεπτά. Μια καλή παρουσίαση δεν μεταφέρει πληροφορίες. πείθει κάποιον να πάρει μια απόφαση. Η τεχνητή νοημοσύνη είναι ένα ισχυρό βοήθημα σε αυτό το στάδιο: ταξινομεί τα διάσπαρτα ευρήματα σε μια λογική ροή, προτείνει τίτλους διαφανειών, απλοποιεί το κείμενο. Υπάρχουν όμως δύο κίνδυνοι: το μοντέλο μπορεί να παράγει ανθισμένες αλλά κενές προτάσεις και μπορεί με σιγουριά να γράφει ισχυρισμούς χωρίς στοιχεία. Σε αυτή την ενότητα, θα μάθουμε πώς να δημιουργήσουμε μια πειστική και ειλικρινή αφήγηση χρησιμοποιώντας την αρχή της πυραμίδας.
Αρχή της πυραμίδας: απαντήστε πρώτα
Ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων έχει λίγο χρόνο και θέλει να δει πρώτα το αποτέλεσμα. Η αρχή της πυραμίδας (Barbara Minto) τη θέτει ως εξής: στην κορυφή είναι το κύριο μήνυμα (πρόταση/συμπέρασμα). Παρακάτω υπάρχουν 3-4 κύρια επιχειρήματα που υποστηρίζουν αυτό το μήνυμα. Τα στοιχεία βρίσκονται κάτω από κάθε επιχείρημα. Η αφήγηση κυλά από πάνω προς τα κάτω: πρώτα «τι να κάνουμε», μετά «γιατί». Το να παραθέτουμε πρώτα τα στοιχεία και να καταλήγουμε στο συμπέρασμα τελευταίο (ντετέκτιβ αφήγηση) κουράζει τον ακροατή και αποδυναμώνει το μήνυμα.
Ο ρόλος σας: στρατηγός παρουσίασης (ειδικός σε αρχές πυραμίδας). Έχω τα ακόλουθα ευρήματα: [κουκκίδα-αντικείμενο ευρήματα + δεδομένα]. Εργασία: Τοποθετήστε τα στη δομή της πυραμίδας. 1) Επάνω: κύρια πρόταση μιας πρότασης (απάντηση πρώτα). 2) 3 βασικά επιχειρήματα που το υποστηρίζουν (MECE μεταξύ τους). 3) Χαρτογραφήστε ποιο εύρημα είναι αποδεικτικό κάτω από κάθε επιχείρημα. Κανόνες: μην προσθέτετε επιχειρήματα χωρίς στοιχεία. Αφήστε κάθε επιχείρημα να βασίζεται σε ένα εύρημα. Στο τέλος: σημειώστε εάν αυτή η δομή έχει λογικό κενό (άλμα χωρίς στοιχεία).
Συμβουλή: Δώστε την πρόταση στην κορυφή της πυραμίδας το τεστ ανελκυστήρα: "Αν μπορούσα να πω μόνο αυτήν την πρόταση σε 30 δευτερόλεπτα, τι θα έκανε ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων;" Εάν η απάντηση είναι σαφής, το μήνυμα είναι ισχυρό. «Αναλύσαμε την αγορά» δεν είναι μήνυμα. «Πρέπει να μπείτε στην ανατολική αγορά το 2025 γιατί...» είναι ένα μήνυμα.
Τίτλος ενέργειας: ένα μήνυμα ανά διαφάνεια
Ο τίτλος μιας συμβουλευτικής διαφάνειας πρέπει να είναι μια πλήρης πρόταση που σας λέει τι σημαίνει η διαφάνεια (τίτλος δράσης). Το "Regional Sales" είναι ετικέτα, δεν φέρει μήνυμα. «Η ανατολική περιοχή φέρει μόνο το 80% της ανάπτυξης» είναι ένας τίτλος δράσης. Το γραφικό της διαφάνειας είναι απόδειξη αυτού του ισχυρισμού. Όταν διαβάζετε διαδοχικά όλους τους οδηγούς δράσης μιας παρουσίασης, ολόκληρη η ιστορία θα πρέπει να κυλά ομαλά. Αυτό ονομάζεται "δοκιμή ροής τίτλου".
Παρακάτω είναι το κατά προσέγγιση περιεχόμενο των 8 διαφανειών μου (τι δεδομένα/γραφήματα γράφονται σε κάθε διαφάνεια). Εργασία: Γράψτε έναν τίτλο ΔΡΑΣΗΣ για κάθε διαφάνεια (μήνυμα, όχι περιγραφή). Κανόνες: - Κάθε τίτλος πρέπει να ταιριάζει με τα στοιχεία στα δεδομένα. Μην ισχυρίζεστε αυτό που δεν λένε τα στοιχεία. - Τακτοποιήστε τους 8 τίτλους στη σειρά και αξιολογήστε εάν προκύπτει μια ρευστική ιστορία. - Σημειώστε τα αποσπάσματα με λογικά κενά.
Η σκάλα έτσι-τι: από τα δεδομένα στην απόφαση
Οι κακές αναπαραστάσεις παραμένουν στα δεδομένα. Οι δυνατές παρουσιάσεις οδηγούν σε αποφάσεις. Για κάθε εύρημα, "και τι;" Επαναλάβετε την ερώτηση (έτσι-τι) μέχρι να καταλήξετε σε μια απόφαση. "Οι πωλήσεις μειώθηκαν κατά 12%" (στοιχεία) → "επειδή χάνουμε το τμήμα Α" (ανάλυση) → "Πρέπει να αναθεωρήσουμε την τιμή για να ανακτήσουμε το τμήμα Α" (απόφαση). Η τεχνητή νοημοσύνη είναι χρήσιμη για την ανάβαση αυτής της σκάλας, αλλά η κορυφή (η απόφαση και το σκεπτικό της) απαιτεί την κρίση του συμβούλου.
Ο ρόλος σας: άρα-τι προπονητής. Παρακάτω είναι ένα ακατέργαστο εύρημα: "[δεδομένα/παρατήρηση]". Εργασία: Για αυτό το εύρημα, ανεβείτε τη σκάλα So-what σε 4 βήματα: 1) Δεδομένα (τι μετρήθηκε) 2) Εύρεση (τι παρατηρήθηκε) 3) Ενόραση (τι σημαίνει) 4) Σύσταση (τι να κάνετε). Ελέγξτε ότι κάθε βήμα ακολουθεί λογικά από το προηγούμενο. σημειώστε εάν υπάρχει άλμα χωρίς στοιχεία. Αφήστε το στάδιο της πρότασης στην έγκρισή μου, δώστε ένα προσχέδιο.
βήμα
περιεχόμενο
παράδειγμα
Δεδομένα
Τι μετρήθηκε
"Ο κύκλος εργασιών ενός τμήματος μειώθηκε κατά 18%"
διαπίστωση
Τι παρατηρήθηκε
«Η ήττα πάει σε έναν μόνο αντίπαλο»
διορατικότητα
Τι σημαίνει αυτό
"Η τιμή μας δεν είναι ανταγωνιστική σε αυτό το τμήμα"
Πρόταση
τι να κάνουμε
"Ορισμός διαφορετικής βαθμίδας τιμής για το Α"
Αυθεντική και ειλικρινής αφήγηση
Ένας καλός σύμβουλος δεν υπερβάλλει για να ενισχύσει την αφήγηση. Δηλώσεις όπως «επαναστατική», «εγγυημένη επιστροφή», «οριστική λύση» δεν μπορούν να στηριχθούν με στοιχεία και να υπονομεύσουν την εμπιστοσύνη. Το μοντέλο τείνει να παράγει τέτοιες δηλώσεις για να φαίνεται πειστικό. καθαρίστε τα. Η ειλικρινής αφήγηση λέει επίσης την αβεβαιότητα: «Αυτή η πρόταση βασίζεται στις υποθέσεις Χ και Υ· εάν αλλάξουν, αλλάζει το αποτέλεσμα». Αυτό δεν είναι σημάδι αδυναμίας, αλλά αυτοπεποίθησης.
τρεις μίνι θήκες
Περίπτωση 1 — Ενσωματωμένο αποτέλεσμα. Μια ομάδα ξεκινά μια παρουσίαση 20 διαφανειών με δεδομένα, καταλήγοντας σε μια σύσταση στη διαφάνεια 18. Ο Διευθύνων Σύμβουλος ρωτά στη διαφάνεια 5 "λοιπόν τι προτείνετε να κάνω;" ρωτάει. Ο σύμβουλος προχωρά στην πυραμίδα: η πρώτη διαφάνεια είναι μια πρόταση μιας πρότασης, τα υπόλοιπα είναι αποδεικτικά στοιχεία. Η επόμενη παρουσίαση λαμβάνει απόφαση σε 6 λεπτά.
Περίπτωση 2 — Από τον περιγραφικό τίτλο στη δράση. Όλες οι επικεφαλίδες μιας παρουσίασης είναι ετικέτες, όπως "Ανάλυση αγοράς", "Κατάσταση ανταγωνιστή", "Οικονομικές προοπτικές". Ο σύμβουλος μετατρέπει το καθένα σε δράση: «Η αγορά αναπτύσσεται, αλλά η ομάδα κερδών συρρικνώνεται», «Δύο ανταγωνιστές μετατοπίζονται στο τμήμα premium», «Απόσπασμα σε 2 χρόνια στην τρέχουσα τιμή». Η επανειλημμένη ανάγνωση των πρωτοσέλιδων λέει τώρα την ιστορία.
Περίπτωση 3 — Καθαρισμός υπερβολής. «Αυτή η στρατηγική θα κάνει την εταιρεία ηγέτη στον κλάδο», γράφει το μοντέλο σε μια διαφάνεια. Ο σύμβουλος ζητά αποδεικτικά στοιχεία. Όχι. Κάνει τη δήλωση ειλικρινή: "Αυτή η στρατηγική έχει τη δυνατότητα να είναι στην πρώτη τριάδα σε 3 χρόνια, εάν τα Α και Β αποδειχθούν αληθινά." Όταν ο πελάτης βλέπει μια ρεαλιστική υπόσχεση, η εμπιστοσύνη του αυξάνεται.
Αδύναμη προτροπή / Ισχυρή προτροπή
Αδύναμη προτροπή:
Γράψτε μια συναρπαστική παρουσίαση χρησιμοποιώντας αυτά τα ευρήματα.
Το “Impressive” είναι μια πρόσκληση στην υπερβολή για το μοντέλο. Το αποτέλεσμα είναι ένα θαμμένο κείμενο, διακοσμημένο αλλά χωρίς στοιχεία.
Ισχυρή προτροπή:
Ο ρόλος σας: στρατηγικός παρουσίασης. Τα ευρήματα και τα δεδομένα είναι παρακάτω. Εργασία: Δημιουργήστε μια ιστορία με δομή πυραμίδας.- Κορυφή: πρόταση μιας πρότασης (επιτυχήστε το τεστ του ανελκυστήρα).- 3 κύρια επιχειρήματα MECE, το καθένα βασισμένο σε ένα εύρημα.- Τίτλος δράσης για κάθε διαφάνεια (που ταιριάζει με τα στοιχεία, χωρίς υπερβολές). Κανόνες: Καμία υπερβολή όπως "επανάσταση", "εγγύηση", "σίγουρη". Μην κάνετε ισχυρισμό χωρίς αποδεικτικά στοιχεία. αναφέρετε ξεκάθαρα από ποιες παραδοχές εξαρτάται η πρόταση. Ανίχνευση: τακτοποιήστε τις επικεφαλίδες τη μία μετά την άλλη και αξιολογήστε εάν η ιστορία ρέει.
Πρόβα αντιρρήσεων: δοκιμή της παρουσίασης εκ των προτέρων
Οι καλοί σύμβουλοι προετοιμάζουν τις πιο δύσκολες ερωτήσεις που μπορεί να συναντήσουν πριν μπουν στην παρουσίαση. Η τεχνητή νοημοσύνη είναι ο τέλειος συνεργάτης για αυτή την πρόβα αντιρρήσεων: δώστε της την ιστορία σας και ρωτήστε "Ποιες 5 αντιρρήσεις θα έφερνε ο πιο σκληρός κριτικός σε αυτήν την παρουσίαση;" μπορείτε να ρωτήσετε. Το μοντέλο δείχνει τα αδύναμα σημεία στα οποία είστε τυφλωμένοι (ένα επιχείρημα με φτωχά στοιχεία, ένας κίνδυνος που παραβλέπεται, μια μη ρεαλιστική υπόθεση). Αναπτύσσετε επίσης μια έτοιμη απάντηση σε κάθε αντίρρηση. Αυτή η πρόβα σας αποτρέπει από το να σας πιάσουν απρόοπτα στη συνάντηση και αυξάνει την αυτοπεποίθησή σας.
Ο ρόλος σας: ένας σκεπτικιστής διευθύνων σύμβουλος και οικονομικός διευθυντής. Διαβάστε την ιστορία παρακάτω. Καταγράψτε τις 5 ισχυρότερες αντιρρήσεις σας για αυτήν την πρόταση. για καθένα, υποδείξτε ποια διαφάνεια/αποδεικτικά στοιχεία είναι αδύναμα. Στη συνέχεια, προτείνετε ποια πρόσθετα στοιχεία θα με ενίσχυαν ενάντια σε κάθε αντίρρηση.
Μια λέξη προσοχής: οι αντιρρήσεις που δημιουργούνται από το μοντέλο είναι μια αρχή, όχι μια πλήρης λίστα. Η σκέψη για τις πραγματικές προτεραιότητες του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων (πίεση στον προϋπολογισμό, προηγούμενα αποτυχημένα έργα, εσωτερική πολιτική) με τη δική σας γνώση του κλάδου σάς επιτρέπει να βρείτε την πιο κρίσιμη αντίρρηση που μπορεί να μην βλέπει το μοντέλο.
Συνήθη λάθη
- Αποθήκευση του αποτελέσματος για το τέλος. Ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων θέλει πρώτα την απάντηση. Δώστε την πρόταση πρώτα με την πυραμίδα.
- Περιγραφικός τίτλος. Η "Ανάλυση αγοράς" δεν φέρει μήνυμα. Κάθε τίτλος πρέπει να είναι μια δήλωση δράσης βασισμένη σε στοιχεία.
- Μένοντας στα δεδομένα. Μια παρουσίαση που δεν ανεβαίνει τη σκάλα για την απόφαση είναι ελλιπής για αυτόν που παίρνει τις αποφάσεις.
- Υπερβολή. Δηλώσεις χωρίς στοιχεία όπως "εγγύηση" ή "επανάσταση" υπονομεύουν την εμπιστοσύνη. Γράψε ειλικρινά και μετρημένα.
- Αναντιστοιχία τίτλου-αποδεικτικών στοιχείων. Εάν ο ισχυρισμός της επικεφαλίδας δεν υποστηρίζεται από τα δεδομένα στη διαφάνεια, είναι παραπλανητικός.
- Απόκρυψη αβεβαιότητας. Το να λέμε από ποιες υποθέσεις εξαρτάται η πρόταση είναι σημάδι δύναμης και όχι αδυναμίας.
Προσοχή: Μια παρουσίαση μπορεί να σχεδιαστεί τόσο καλά που μια αδύναμη ανάλυση φαίνεται ισχυρή. Οι γυαλιστερές διαφάνειες δεν υποκαθιστούν τα στοιχεία. Ξεκινάω κάθε τίτλο δράσης με "τα στοιχεία μου το λένε πραγματικά αυτό;" Περάστε την ερώτηση. Ο σύμβουλος είναι υπεύθυνος για οποιαδήποτε αξίωση πηγαίνει στον πελάτη. Η πειθώ δεν πρέπει να εμποδίζει την ειλικρίνεια.
Συνοπτικά
Η παρουσίαση είναι η τελική γέφυρα που μετατρέπει την ανάλυση σε απόφαση. Η τεχνητή νοημοσύνη είναι ισχυρή στην τακτοποίηση των ευρημάτων σε μια δομή πυραμίδας, στην πρόταση θεμάτων δράσης και στην απλοποίηση του κειμένου. Αλλά το μήνυμα πρέπει να δοθεί πρώτα (αρχή της πυραμίδας), κάθε τίτλος πρέπει να είναι μια πρόταση δράσης βασισμένη σε στοιχεία, αυτό που πρέπει να ανέβει στη σκάλα για την απόφαση και η αφήγηση πρέπει να χρησιμοποιεί γλώσσα απαλλαγμένη από υπερβολές και να εκφράζει με ειλικρίνεια την αβεβαιότητα. Το μοντέλο κατασκευάζει ένα προσχέδιο αφήγησης. Είναι ευθύνη του συμβούλου να διασφαλίσει ότι οι ισχυρισμοί ταιριάζουν με τα αποδεικτικά στοιχεία και είναι ειλικρινείς.
Εργασία εφαρμογής
Πάρτε τα ευρήματα μιας ανάλυσης στα χέρια σας. Δημιουργήστε μια δομή πυραμίδας με μια ισχυρή προτροπή ιστορίας: πρόταση μίας πρότασης, τρία επιχειρήματα MECE, τίτλος ενέργειας για κάθε διαφάνεια. Διαβάστε επανειλημμένα τους τίτλους και κάντε μια "δοκιμή ροής τίτλων". Βρείτε μια σπασμένη μετάβαση και διορθώστε την. Βρείτε τουλάχιστον μια υπερβολική έκφραση που κάνει το μοντέλο και κάντε την ειλικρινή. Τέλος, για μια διαπίστωση, γράψτε τη σκάλα so-what από τα δεδομένα στην απόφαση σε τέσσερα βήματα.
λίστα ελέγχου
- [ ] Βάζω την κύρια πρόταση στην αρχή (αρχή της πυραμίδας).
- [ ] Η κορυφαία πρόταση περνά το τεστ του ανελκυστήρα.
- [ ] Κάθε τίτλος διαφάνειας είναι ένα μήνυμα δράσης που βασίζεται σε στοιχεία.
- [ ] Η ιστορία ρέει ομαλά στη δοκιμή ροής τίτλου.
- [ ] Ανέβηκα τη σκάλα για την απόφαση.
- [ ] Διέγραψα τις υπερβολικές και αβάσιμες δηλώσεις.
- [ ] Έχω δηλώσει ξεκάθαρα τις παραδοχές από τις οποίες εξαρτάται η πρόταση.