Wettbewerbsanalyse und -positionierung: Finden Sie Ihren Platz im Markt

Gewinne:

• Fähigkeit, direkte, indirekte und alternative Wettbewerber zu unterscheiden und mithilfe künstlicher Intelligenz eine Wettbewerbskarte und Differenzierungsachse zu erstellen
• Möglichkeit, KI für Funktionsvergleichsdiagramme, Lückenanalysen und die Erstellung von Positionierungserklärungen zu verwenden
• Zu wissen, dass künstliche Intelligenz möglicherweise alte oder gefälschte Informationen über Wettbewerber liefert, und in der Lage zu sein, jede Behauptung aus der Primärquelle zu überprüfen

Einer der gefährlichsten Sätze von Neugründern lautet: „Wir haben keine Konkurrenten.“ Dieser Satz weist fast immer auf eines von zwei Dingen hin: Entweder wurde der Markt nicht ausreichend erforscht, oder es besteht keine wirkliche Nachfrage für dieses Problem (wenn niemand versucht, es zu lösen, ist es vielleicht kein Problem). In Wirklichkeit gibt es für jedes Problem eine „aktuelle Lösung“ – schlechte Software, eine Excel-Datei, ein Assistent oder auch „Nichtstun“ ist ein Konkurrent. In dieser Einheit verwenden wir KI (künstliche Intelligenz), um Wettbewerber zu kartieren, Funktionslücken zu erkennen und einen klaren Positionierungssatz zu erstellen. Einschränkung: KI kann veraltete oder erfundene Wettbewerberinformationen bereitstellen; Jeder Anspruch muss anhand einer Primärquelle überprüft werden.

Drei Arten von Rivalen

Wenn Sie sich Wettbewerber in drei Kategorien vorstellen, können Sie den Markt klar erkennen.

Direkte Konkurrenten: Produkte (eine App wie Sie), die das gleiche Problem auf die gleiche Weise lösen. Indirekte Konkurrenten: diejenigen, die dasselbe Problem auf andere Weise lösen (eine Dienstleistung oder ein anderes Produkt, das Ihre Anwendung ersetzt). Alternativen: Die rudimentäre Lösung, die der Kunde derzeit nutzt – Stift und Papier, Excel, WhatsApp oder einfach das Problem ignorieren. Der am meisten übersehene, aber stärkste Gegner ist oft der letzte: Gewohnheit und Trägheit. Es ist schwieriger als bei jeder anderen Anwendung, den Kunden von Excel zu entwöhnen.

Tipp: Um Ihre echte Konkurrenz zu finden, fragen Sie den Kunden: „Wie gehen Sie derzeit damit um?“ fragen (aus der vorherigen Einheit). Die Antwort, die er gibt – welches Werkzeug, welche Gewohnheit – ist Ihre wahre Konkurrenz; Nicht der Gegner in deinem eigenen Kopf.

Wettbewerbskarte und Lückenanalyse

Eine Wettbewerbskarte ist eine visuelle Darstellung, die Wettbewerber auf zwei für den Kunden wichtigen Achsen platziert (z. B. Preis und Benutzerfreundlichkeit oder Umfang und Fachwissen). Das Ziel besteht darin, eine Lücke in der Karte zu finden: eine Ecke, die von niemandem gut bedient wird. Bei der Gap-Analyse geht es nicht darum, was Wettbewerber tun, sondern darum, was sie nicht tun und welche Kundenbedürfnisse nicht erfüllt werden. Differenzierung bedeutet, in dieser Lücke stehen zu können. „Ein bisschen besser als alle anderen“ ist keine Unterscheidung; „Bei weitem das Beste für diesen speziellen Kunden, für dieses spezielle Unternehmen“ ist eine Differenzierung.

Schritt für Schritt: Konkurrenzanalyse mit KI

1. Listen Sie Ihr Gegneruniversum auf. Extrahieren Sie direkte, indirekte und alternative Konkurrenten separat aus der KI.
2. Überprüfen Sie jeden Gegner anhand der Primärquelle. Website, Preisseite, App Store – überprüfen Sie selbst, ob es jeden KI-kompatiblen Konkurrenten gibt, seinen aktuellen Preis und seine Funktionen.
3. Richten Sie eine Eigenschaftstabelle ein. Vergleichen Sie Wettbewerber nach für den Kunden wichtigen Kriterien (ja/abwesend/teilweise).
4. Finden Sie die Lücke. Welche Kundenbedürfnisse werden schlecht erfüllt? Lassen Sie die KI nach dem Muster fragen, aber Sie entscheiden.
5. Schreiben Sie einen Positionierungssatz. Bilden Sie einen klaren Satz, der zur Lücke passt.
6. Durchsehen. Testen Sie die Positionierung mit echter Kundensprache (Wörter aus der vorherigen Einheit).

Satzmuster positionieren

In diesen Rahmen passt eine klare Positionierungsaussage: „Für [Zielkunden] bietet unser Produkt in [Kategorie] [wichtige Differenzierung] im Gegensatz zu [Konkurrent/Alternative], weil [überzeugender Grund].“ Wenn Sie diesen Satz sagen können, wird Ihre Strategie klarer. Wenn dies nicht möglich ist, ist Ihre Differenzierung wahrscheinlich nicht scharf genug. Die KI kann viele Entwürfe erstellen, aber es ist Ihre Aufgabe, den ehrlichsten und vertretbarsten auszuwählen.

drei Mini-Koffer

Fall 1 – Trugschluss „Wir haben keine Konkurrenten“. Ein Gründer betrieb eine Mitgliedschafts-App für kleine Fitnessstudios und sagte: „Wir haben keine Konkurrenz.“ Als er drei Wettbewerbskategorien für KI erstellte, sah er 4 direkte Anwendungen, 2 indirekte allgemeine Software und die „Excel + WhatsApp“-Alternative als die leistungsstärkste. Er erkannte, dass der eigentliche Kampf nicht bei anderen Anwendungen, sondern bei der Excel-Gewohnheit der Salonbesitzer lag, und baute das Produkt auf der Grundlage des Versprechens auf, „in 10 Minuten von Excel zu migrieren“.

Fall 2 – Rückkehr vom erfundenen Gegner. Ein Team hat eine Tabelle mit 9 von der KI vorgegebenen Gegnern erstellt. Bei der Überprüfung anhand der Primärquelle stellte er fest, dass zwei Wettbewerber nie existierten, einer vor zwei Jahren geschlossen wurde und der Preis für einen doppelt so hoch war wie von AI angegeben. Wenn sie sich nicht verifizierten, würden sie vor den Anlegern mit falschen Informationen reden. Das korrigierte Bild war sowohl korrekt als auch vertretbar.

Fall 3 – Die Lücke finden. Ein Gründer beschäftigte sich mit dem Markt für Übersetzungsdienstleistungen; Jeder Mitbewerber meinte „schnell und günstig“. Als er mit KI ein Merkmalsdiagramm erstellte, stellte er fest, dass niemand eine „Begriffsgenauigkeit speziell für einen bestimmten Sektor (Recht)“ anbot. Das war die Leere. Es schärfte seine Positionierung als „Übersetzung für Anwaltskanzleien, die Terminologiefehler minimiert“; Es entstand aus dem allgemeinen „Billig-schnell“-Krieg.

Vier kopierbare Vorlagen

1) Entfernen von drei Kategorien von Wettbewerbern:

Ihre Rolle: Wettbewerbsanalyst. Mein Produkt: [1-2 Sätze]. Zielkunde:[Segment]. Geben Sie mir 3 separate Listen: (1) direkte Konkurrenten, (2) indirekte Konkurrenten, (3) Alternativen (einschließlich Excel, manuelle Methode, nichts tun). Markieren Sie den Gegner, bei dem Sie sich nicht sicher sind, als „muss überprüft werden“; Geben Sie keinen Namen an, dessen Existenz Sie nicht sicher sind.

2) Funktionsvergleichstabelle:

Vergleichen Sie die folgenden Wettbewerber [Liste] anhand der folgenden Kriterien: [Preismodell, einfache Installation, Funktion X, Funktion Y, Support]. Schreiben Sie Ja/Nein/Teilweise in jede Zelle. Schreiben Sie „muss überprüft werden“ in eine Zelle, die Sie nicht kennen. Machen Sie keine Vermutungen. Exportieren Sie die Tabelle in Markdown.

3) Lückenanalyse:

Schauen Sie sich die Tabelle oben an: (1) Welches Kundenbedürfnis wird von keinem Konkurrenten gut erfüllt? (2) Identifizieren Sie mindestens 2 ausgefüllte Felder. (3) Besprechen Sie bei jeder offenen Stelle, ob es sich um eine echte Nachfrage handelt oder ob es sich um eine freie Stelle handelt, weil niemand sie haben möchte.

4) Positionierungssatz:

Entwerfen Sie drei verschiedene Positionierungsaussagen mit dem folgenden Muster: „Für [Zielkunden] bietet unser [Kategorie]-Produkt [Differenzierung] im Gegensatz zu [Alternative], weil [warum].“ Konzentrieren Sie sich bei der Gap-Analyse auf die Chance. Wählen Sie dann das am besten vertretbare aus und erklären Sie, warum Sie sich dafür entschieden haben.

Schwache Eingabeaufforderung / Starke Eingabeaufforderung

Schwache Eingabeaufforderung:

Listen Sie meine Konkurrenten auf.

Diese Eingabeaufforderung erzeugt eine eindimensionale, nicht überprüfte und unvollständige Liste, in der Alternativen (Excel, Gewohnheit) weggelassen werden. Darüber hinaus kann es fiktive Namen enthalten.

Kraftvolle Aufforderung:

Ihre Rolle: Wettbewerbsanalyst. Mein Produkt [x], mein Kunde [y]. Listen Sie direkte, indirekte und alternative Wettbewerber getrennt auf; Geben Sie jedem ein „Muss überprüft werden“-Tag. Erstellen Sie dann eine Vergleichstabelle basierend auf [5 Kriterien], finden Sie das leer gelassene Kundenbedürfnis (Lücke) und schlagen Sie einen passenden Positionierungssatz vor. Präsentieren Sie keinen Konkurrenten, dessen Existenz Sie nicht sicher sind.

Wettbewerbstyp

Beispiel

Häufiger Grund zum Überspringen

direkt

Anwendung, die die gleiche Aufgabe erfüllt

Normalerweise fällt es auf

indirekt

Service, der Probleme anders löst

Manchmal wird es übersehen

Alternative

Excel, WhatsApp, manuelle Methode

Am häufigsten übersprungen, am mächtigsten

Trägheit

„nichts tun“

Fast immer vergessen

Häufige Fehler

• Es bedeutet „Wir haben keine Rivalen“. Alternative und Trägheit sind immer Rivalen; Wenn sie nicht existieren, könnte die Nachfrage verschwinden.
• Die KI-Konkurrentenliste wird nicht überprüft. Strategische Entwicklung mit gefälschten, aus dem Geschäft ausgeschiedenen oder falsch bewerteten Konkurrenten.
• Ich nehme gerade am Feature-Rennen teil. „Mehr Funktionen“ bedeutet keine Differenzierung; Überlegenheit beim jeweiligen Kunden ist Differenzierung.
• Die Alternative (Excel/Gewohnheit) unterschätzen. Der eigentliche Kampf wird oft aus Gewohnheit geführt.
• Unscharfe Positionierung. Eine Position, die „alles für alle tut“, hat bei keinem Kunden einen Platz im Gedächtnis.

Achtung: Die von der KI gemachten Angaben wie Preis, Features und „Marktführer“ stammen möglicherweise aus dem Datum der Kürzung der Trainingsdaten. Der Wettbewerbsmarkt verändert sich schnell; Überprüfen Sie vor einer Investorenpräsentation die Daten jedes Wettbewerbers auf dessen aktueller Website. Unverifizierte Wettbewerbsinformationen sind der anfälligste Punkt in der Präsentation.

Zusammenfassend

Die Wettbewerbsanalyse beginnt damit, den „Niemand“-Irrtum aufzubrechen und echten Wettbewerb – direkt, indirekt, alternativ und träge – sichtbar zu machen. KI ist ein leistungsstarker Beschleuniger beim Mining des gegnerischen Universums, beim Erstellen einer Feature-Tabelle und bei der Lückenanalyse. erzeugt mehrere Umrisse für eine klare Positionierungsaussage. Aber KI kann veraltete oder gefälschte Informationen liefern; Jeder konkurrierende Anspruch sollte anhand der Primärquelle überprüft werden, und der stärkste Rivale, die Gewohnheit, sollte niemals unterschätzt werden. Bei der Differenzierung geht es nicht darum, „etwas besser als alle anderen“ zu sein, sondern darum, bei einem bestimmten Kunden mit Abstand der Beste zu sein. Es ist Sache des Gründers, die endgültige Positionierung zu wählen, zu testen und in der Sprache des Kunden zu verteidigen.

Anwendungsaufgabe

Holen Sie sich die Liste von AI mit der Vorlage „Drei Wettbewerbskategorien extrahieren“ für Ihr Produkt. Überprüfen Sie dann jeden Konkurrenten anhand der primären Quelle (Website/App-Store). Beachten Sie, wie viele falsch/unvollständig/erfunden sind. Erstellen Sie ein Datenblatt mit verifizierten Wettbewerbern, finden Sie mindestens zwei Lücken und erstellen Sie drei Entwürfe mit der Vorlage „Positionierungssatz“ und wählen Sie einen aus. Vergleichen Sie den von Ihnen gewählten Satz mit den echten Kundenwörtern aus der vorherigen Einheit und prüfen Sie, ob er kompatibel ist.

Checkliste

• [ ] Habe ich alle direkten, indirekten und alternativen (Excel/Habit) Konkurrenten aufgelistet?
• [ ] Habe ich jeden Konkurrenten anhand einer Primärquelle verifiziert?
• [ ] Habe ich unbekannte Zellen in der Eigenschaftentabelle als „muss überprüft werden“ markiert?
• [ ] Habe ich mindestens eine echte Lücke identifiziert?
• [ ] Ist meine Positionierungsaussage klar, vertretbar und auf die Sprache des Kunden abgestimmt?