zisky:
- Schopnost rozlišit přímé, nepřímé a alternativní konkurenty a vytvořit soutěžní mapu a osu diferenciace s podporou umělé inteligence
- Schopnost používat AI pro graf porovnání funkcí, analýzu mezer a návrh prohlášení o poloze
- Vědomí, že umělá inteligence může poskytovat staré nebo smyšlené informace o konkurentech, a schopnost ověřit každé tvrzení z primárního zdroje
Jedna z nejnebezpečnějších vět nových zakladatelů je: "Nemáme žádné konkurenty." Tato věta téměř vždy naznačuje jednu ze dvou věcí: buď není trh dostatečně prozkoumán, nebo po tomto problému neexistuje skutečná poptávka (pokud se ho nikdo nesnaží vyřešit, možná to problém není). Ve skutečnosti má každý problém „aktuální řešení“ – špatný software, soubor Excel, asistent nebo dokonce „nicnedělání“ je konkurent. V této jednotce použijeme AI (umělou inteligenci) k mapování konkurentů, zobrazení mezer ve funkcích a vytvoření jasné věty o umístění. Limit: AI může poskytovat zastaralé nebo smyšlené informace o konkurentech; Každé tvrzení musí být ověřeno z primárního zdroje.
Tři typy soupeřů
Přemýšlení o konkurentech ve třech kategoriích vám umožní jasně vidět trh.
Přímí konkurenti: produkty (aplikace jako vy), které řeší stejný problém stejným způsobem. Nepřímí konkurenti: ti, kteří řeší stejný problém jiným způsobem (služba nebo jiný typ produktu, který nahrazuje vaši aplikaci). Alternativy: základní řešení, které zákazník v současné době používá – pero a papír, Excel, WhatsApp nebo jednoduše ignorování problému. Nejvíce přehlíženým, ale nejsilnějším protivníkem je často ten poslední: zvyk a setrvačnost. Odnaučit zákazníka od Excelu je těžší než od jakékoli jiné aplikace.
Tip: Chcete-li najít svou skutečnou konkurenci, zeptejte se zákazníka „jak to teď řešíte?“ zeptat se (z předchozí jednotky). Odpověď, kterou dává – jaký nástroj, jaký zvyk – je vaší skutečnou konkurencí; Ne protivník ve vaší vlastní mysli.
Konkurenční mapa a analýza mezer
Konkurenční mapa je vizuál, který staví konkurenty na dvě osy důležité pro zákazníka (např. cena a snadnost použití nebo rozsah a odbornost). Cílem je najít mezeru v mapě: roh, který není nikým dobře obsluhován. Analýza mezer nehledá, co konkurenti dělají, ale co nedělají a jaké potřeby zákazníků nejsou naplňovány. Diferenciace znamená být schopen stát v této mezeře. "Trochu lepší než všichni ostatní" není rozdíl; „Zdaleka nejlepší pro tohoto konkrétního zákazníka, pro tento konkrétní podnik“ je rozdíl.
Krok za krokem: Analýza konkurentů pomocí AI
- Uveďte svůj protivníkův vesmír. Extrahujte přímé, nepřímé a alternativní konkurenty z AI samostatně.
- Ověřte každého soupeře z primárního zdroje. Web, stránka s cenami, obchod s aplikacemi – ověřte si, že každý konkurent kompatibilní s AI existuje, jeho aktuální cena a jeho funkce.
- Nastavte tabulku vlastností. Porovnejte konkurenty podle kritérií důležitých pro zákazníka (ano/nepřítomnost/částečně).
- Najděte mezeru. Které potřeby zákazníků jsou špatně uspokojovány? Nechte AI požádat o vzor, ale vy se rozhodnete.
- Napište polohovací větu. Udělejte jasnou větu, která zapadne do mezery.
- Podívejte se. Vyzkoušejte umístění skutečným jazykem zákazníka (slovy z předchozí jednotky).
Polohovací větný vzor
Do tohoto rámce zapadá jasné poziční prohlášení: „Pro [cílového zákazníka] náš produkt v [kategorii] poskytuje [klíčové rozlišení] na rozdíl od [konkurence/alternativa], protože [přesvědčivý důvod].“ Být schopen říci tuto větu objasňuje vaši strategii; Pokud to nedokážete, vaše rozlišení pravděpodobně není dostatečně ostré. Umělá inteligence dokáže vytvořit mnoho návrhů, ale je vaším úkolem vybrat ten nejupřímnější a nejobhajitelnější.
tři mini pouzdra
Případ 1 – omyl „Nemáme žádné konkurenty“. Zakladatel provozoval členskou aplikaci pro malé tělocvičny a řekl: "Nemáme konkurenci." Když vytvořil tři kategorie konkurentů pro AI, viděl jako nejvýkonnější 4 přímé aplikace, 2 nepřímý obecný software a alternativu „Excel + WhatsApp“. Uvědomil si, že skutečný boj není s jinými aplikacemi, ale s Excelovým zvykem majitelů salonů, a postavil produkt na příslibu „migrace z Excelu za 10 minut“.
Případ 2 — Návrat od vymyšleného protivníka. Tým vytvořil tabulku s 9 soupeři danými AI. Při ověřování z primárního zdroje zjistil, že 2 konkurenti nikdy neexistovali, jeden skončil před 2 lety a cena jednoho byla dvojnásobkem toho, co uvedla AI. Pokud by to neověřili, mluvili by před investory s nepravdivými informacemi. Opravený obrázek byl přesný a obhajitelný.
Případ 3 – Nalezení mezery. Jeden zakladatel se díval na trh překladatelských služeb; každý konkurent řekl „rychle a levně“. Když vytvořil graf funkcí pomocí AI, viděl, že nikdo nenabízí „přesnost termínu specifickou pro určitý sektor (zákon)“. To byla ta prázdnota. Vyostřila svou pozici jako „překlad pro právnické firmy, který minimalizuje chyby v terminologii“; Vzešlo to z obecné „levně-rychlé“ války.
Čtyři kopírovatelné šablony
1) Odstranění tří kategorií soutěžících:
Vaše role: konkurenční analytik. Můj produkt: [1-2 věty]. Cílový zákazník: [segment]. Dejte mi 3 samostatné seznamy: (1) přímí konkurenti, (2) nepřímí konkurenti, (3) alternativy (včetně Excelu, ruční metoda, nic nedělat). Označte oponenta, kterým si nejste jisti, jako „musí být ověřeno“; Neuvádějte žádné jméno, o jehož existenci si nejste jisti.
2) Tabulka porovnání funkcí:
Porovnejte následující konkurenty [seznam] podle následujících kritérií: [cenový model, snadnost instalace, funkce X, funkce Y, podpora]. Do každé buňky napište ano / ne / částečně. Napište "musí být ověřeno" do buňky, kterou neznáte, nehádejte. Exportujte tabulku do markdown.
3) Analýza mezer:
Když se podíváte na výše uvedenou tabulku: (1) která potřeba zákazníka není dobře uspokojena žádným konkurentem? (2) Určete alespoň 2 vyplněná místa. (3) U každého volného místa diskutujte, zda se jedná o skutečnou poptávku nebo „je to volné místo, protože ho nikdo nechce“.
4) Polohovací věta:
Navrhněte 3 různá prohlášení o umístění s následujícím vzorem: „Pro [cílového zákazníka] náš produkt [kategorie] poskytuje [rozlišení] na rozdíl od [alternativní], protože [proč].“ Zaměřte se na příležitost v analýze mezer. Poté vyberte tu nejobhajitelnější a vysvětlete, proč jste si ji vybrali.
Slabá výzva / Silná výzva
Slabá výzva:
Seznam mých konkurentů.
Tato výzva vytváří jednorozměrný, neověřený a neúplný seznam, který vynechává alternativy (Excel, zvyk); Navíc může obsahovat smyšlená jména.
Výkonná výzva:
Vaše role: konkurenční analytik. Můj produkt [x], můj zákazník [y]. Samostatně uveďte přímé, nepřímé a alternativní konkurenty; Každému dejte štítek „musí být ověřeno“. Poté vytvořte srovnávací tabulku na základě [5 kritérií], najděte prázdnou potřebu zákazníka (mezera) a navrhněte poziční větu, která tomu vyhovuje. Nepředstavujte konkurenta, o kterém si nejste jisti, že existuje.
Typ konkurenta
příklad
Častý důvod přeskakování
přímý
Aplikace, která dělá stejnou práci
Obvykle je to patrné
nepřímé
Služba, která řeší problémy jiným způsobem
Někdy se to přehlédne
alternativní
Excel, WhatsApp, ruční metoda
Nejčastěji přeskakované, nejvýkonnější
setrvačnost
"nedělat nic"
Téměř vždy zapomenuté
Časté chyby
- Znamená to „nemáme soupeře“. Alternativa a setrvačnost jsou vždy rivalové; Pokud neexistují, poptávka může zmizet.
- Neověřuje se seznam konkurentů AI. Strategie s falešnými, nepodnikajícími nebo špatně oceněnými konkurenty.
- Stačí se přihlásit do celovečerního závodu. „Více funkcí“ není rozlišení; Převaha u konkrétního zákazníka je diferenciace.
- Podcenění alternativy (Excel/zvyk). Skutečná bitva se často vede ze zvyku.
- Fuzzy polohování. Pozice, která „dělá vše pro všechny“, nezaujímá místo v mysli žádného zákazníka.
Upozornění: Nároky ze strany AI, jako je cena, funkce a „vedoucí postavení na trhu“, mohou pocházet z data, kdy byla data o školení odstraněna. Konkurenční trh se rychle mění; Před prezentací investora ověřte údaje každého konkurenta na aktuálním webu daného konkurenta. Neověřené informace o konkurenci jsou nejzranitelnějším bodem prezentace.
V souhrnu
Analýza konkurence začíná rozbitím klamu „nikdo“ a zviditelněním skutečné konkurence – přímé, nepřímé, alternativní a inerciální. Umělá inteligence je výkonným akcelerátorem při dolování nepřátelského vesmíru, vytváření tabulky funkcí a analýze mezer; vytváří více obrysů pro jasné určení polohy. Ale umělá inteligence může poskytovat zastaralé nebo smyšlené informace; Každé tvrzení soupeře by mělo být ověřeno z primárního zdroje a nejsilnějšího soupeře, zvyk, bychom nikdy neměli podceňovat. Diferenciace není o tom být „o něco lepší než všichni ostatní“, ale o tom být zdaleka nejlepší u konkrétního zákazníka. Je na zakladateli, aby zvolil finální pozici, otestoval ji a obhájil v zákaznickém jazyce.
Aplikační úkol
Získejte seznam od AI pomocí šablony „Extrahujte tři kategorie konkurentů“ pro váš produkt. Poté ověřte každého konkurenta z primárního zdroje (web/obchod s aplikacemi); Všimněte si, kolik z nich je nesprávných/neúplných/vymyšlených. Vytvořte si tabulku specifikací s ověřenými konkurenty, najděte alespoň dvě mezery a vygenerujte tři koncepty pomocí šablony „Umístění věty“ a vyberte jeden. Porovnejte vámi zvolenou větu se skutečnými zákaznickými slovy z předchozí jednotky a zkontrolujte, zda je kompatibilní.
kontrolní seznam
- [ ] Uvedl jsem všechny přímé, nepřímé a alternativní (Excel/habit) konkurenty?
- [ ] Ověřil jsem každého konkurenta z primárního zdroje?
- [ ] Označil jsem v tabulce vlastností neznámé buňky jako „musí být ověřeny“?
- [ ] Identifikoval jsem alespoň jednu skutečnou mezeru?
- [ ] Je mé prohlášení o pozici jasné, obhajitelné a v souladu s jazykem zákazníka?