Dobici:
- Sposobnost razlikovanja direktnih, indirektnih i alternativnih konkurenata i kreiranja karte konkurencije i osovine diferencijacije uz podršku umjetne inteligencije
- Sposobnost korištenja AI za grafikon poređenja karakteristika, analizu praznina i izradu izjave o pozicioniranju
- Znajući da umjetna inteligencija može pružiti stare ili izmišljene informacije o konkurentima i biti u mogućnosti provjeriti svaku tvrdnju iz primarnog izvora
Jedna od najopasnijih rečenica novih osnivača je: "Nemamo konkurenciju". Ova rečenica gotovo uvijek ukazuje na jednu od dvije stvari: ili tržište nije dovoljno istraženo, ili nema stvarne potražnje za tim problemom (ako ga niko ne pokušava riješiti, možda i nije problem). U stvarnosti, svaki problem ima “trenutno rješenje” – loš softver, Excel fajl, pomoćnik ili čak “ne radi ništa” je konkurent. U ovoj jedinici ćemo koristiti AI (vještačku inteligenciju) za mapiranje konkurenata, vidjeti nedostatke u karakteristikama i uspostaviti jasnu rečenicu za pozicioniranje. Ograničenje: AI može pružiti zastarjele ili izmišljene informacije o konkurentima; Svaka tvrdnja mora biti potvrđena iz primarnog izvora.
Tri vrste rivala
Razmišljanje o konkurentima u tri kategorije omogućava vam da jasno vidite tržište.
Direktni konkurenti: proizvodi (aplikacija poput vas) koji rješavaju isti problem na isti način. Indirektni konkurenti: oni koji isti problem rješavaju na drugačiji način (usluga ili druga vrsta proizvoda koji zamjenjuje vašu aplikaciju). Alternative: rudimentarno rješenje koje korisnik trenutno koristi — olovka i papir, Excel, WhatsApp ili jednostavno ignoriranje problema. Najviše zanemareni, ali najjači protivnik često je posljednji: navika i inercija. Kupca je teže odviknuti od Excela nego od bilo koje druge aplikacije.
Savjet: Da biste pronašli svoju pravu konkurenciju, pitajte kupca „kako se sada nosite s ovim?“ pitati (iz prethodne jedinice). Odgovor koji daje – koji alat, koja navika – je vaša prava konkurencija; Ne protivnik u vlastitom umu.
Mapa konkurencije i analiza nedostataka
Mapa konkurencije je vizualni prikaz koji stavlja konkurente na dvije ose važne za kupca (npr. cijena i jednostavnost korištenja; ili obim i stručnost). Cilj je pronaći prazninu na mapi: kut koji niko ne servira dobro. Gap analiza ne traži ono što konkurenti rade, već ono što ne rade i koje potrebe kupaca nisu zadovoljene. Diferencijacija znači biti u stanju stajati u ovom jazu. "Malo bolji od svih ostalih" nije diferencijacija; “Daleko najbolje za ovog konkretnog kupca, za ovaj konkretni posao” je razlika.
Korak po korak: Analiza konkurencije sa AI
- Navedite svoj protivnički univerzum. Izdvojite direktne, indirektne i alternativne konkurente iz AI odvojeno.
- Provjerite svakog protivnika iz primarnog izvora. Web stranica, stranica s cijenama, trgovina aplikacija — provjerite da li svaki konkurent kompatibilan s umjetnom inteligencijom postoji, njegovu trenutnu cijenu i karakteristike.
- Postavite tablicu svojstava. Uporedite konkurente po kriterijumima važnim za kupca (da/odsustvo/delimično).
- Pronađite prazninu. Koje potrebe kupaca su slabo zadovoljene? Neka AI zatraži uzorak, ali vi odlučujete.
- Napišite pozicionirajuću rečenicu. Napravite jasnu rečenicu koja odgovara praznini.
- Pogledaj. Testirajte pozicioniranje stvarnim jezikom korisnika (riječi iz prethodne jedinice).
Obrazac pozicioniranja rečenice
Jasna izjava o pozicioniranju uklapa se u ovaj okvir: "Za [ciljnog kupca], naš proizvod u [kategoriji] pruža [ključnu diferencijaciju] za razliku od [konkurenta/alternative] zbog [uvjerljivog razloga]." Mogućnost da izgovorite ovu rečenicu pojašnjava vašu strategiju; Ako ne možete, vaša diferencijacija vjerovatno nije dovoljno oštra. AI može proizvesti mnogo nacrta, ali vaš je posao da odaberete najpošteniji i najodbraniji.
tri mini kofera
Slučaj 1 — zabluda „Nemamo konkurenciju“. Osnivač je vodio aplikaciju za članstvo za male teretane i rekao je "nemamo konkurenciju." Kada je stvorio tri kategorije konkurenata za AI, vidio je 4 direktne aplikacije, 2 indirektna opća softvera i alternativu "Excel + WhatsApp" kao najmoćnije. Shvatio je da prava bitka nije s drugim aplikacijama, već s navikom Excela vlasnika salona, te je proizvod izgradio na obećanju „prelaska sa Excela za 10 minuta“.
Slučaj 2 — Povratak od izmišljenog protivnika. Tim je napravio tabelu sa 9 protivnika koje je dala AI. Dok je provjeravao iz primarnog izvora, otkrio je da 2 konkurenta nikada nisu postojala, jedan je zatvoren prije 2 godine, a cijena jednog je bila dvostruko veća od AI-a. Da ne provjere, govorili bi s lažnim informacijama pred investitorima. Ispravljena slika bila je i tačna i odbranjiva.
Slučaj 3 — Pronalaženje praznine. Jedan osnivač je gledao na tržište prevodilačkih usluga; svaki konkurent je rekao "brzo i jeftino". Kada je napravio dijagram sa AI, vidio je da niko ne nudi "preciznost termina specifičnu za određeni sektor (zakon)". To je bila praznina. Izoštrio je svoje pozicioniranje kao "prevod za advokatske firme koji minimizira terminološke greške"; Nastao je iz opšteg rata "jeftino-brzo".
Četiri šablona za kopiranje
1) Uklanjanje tri kategorije konkurenata:
Vaša uloga: konkurentski analitičar. Moj proizvod: [1-2 rečenice]. Ciljni kupac: [segment]. Dajte mi 3 odvojene liste: (1) direktni konkurenti, (2) indirektni konkurenti, (3) alternative (uključujući Excel, ručni metod, ne radite ništa). Označite protivnika za kojeg niste sigurni kao "mora biti potvrđen"; Ne predstavljajte nijedno ime za koje niste sigurni da postoji.
2) Tabela poređenja karakteristika:
Uporedite sledeće konkurente [listu] po sledećim kriterijumima: [cenovni model, jednostavnost instalacije, karakteristika X, karakteristika Y, podrška]. Upišite da/ne/djelimično u svaku ćeliju. Napišite "mora biti verifikovan" u ćeliju koju ne poznajete, nemojte nagađati. Izvezite tabelu u markdown.
3) Analiza jaza:
Gledajući gornju tabelu: (1) koju potrebu kupaca nije dobro zadovoljio nijedan konkurent? (2) Identifikujte najmanje 2 popunjena mjesta. (3) Za svako slobodno radno mjesto razgovarajte o tome da li je to stvarna potražnja ili je „slobodno mjesto jer ga niko ne želi“.
4) Pozicionirajuća rečenica:
Nacrtajte 3 različite izjave o pozicioniranju sa sljedećim obrascem: "Za [ciljnog kupca], naš proizvod [kategorije] pruža [diferencijaciju] za razliku od [alternativnog] jer [zašto]." Fokusirajte se na priliku u analizi praznina. Zatim odaberite najodbranjiviji i objasnite zašto ste ga odabrali.
Slaba prompt / Jaka prompt
Slab upit:
Navedite moje konkurente.
Ovaj prompt proizvodi jednodimenzionalnu, neprovjerenu i nepotpunu listu koja izostavlja alternative (Excel, navika); Štaviše, može sadržavati izmišljena imena.
Snažan upit:
Vaša uloga: konkurentski analitičar. Moj proizvod [x], moj kupac [y]. Navedite direktne, indirektne i alternativne konkurente odvojeno; Dajte svakom od njih oznaku "mora biti potvrđen". Zatim postavite tabelu za upoređivanje na osnovu [5 kriterijuma], pronađite potrebu korisnika (praznina) ostavljenu prazno i predložite rečenicu za pozicioniranje koja joj odgovara. Ne predstavljajte konkurenta za kojeg niste sigurni da postoji.
Tip takmičara
primjer
Čest razlog za preskakanje
direktno
Aplikacija koja radi isti posao
Obično je primetno
indirektno
Servis koji rješava probleme na drugačiji način
Ponekad se to previdi
alternativa
Excel, WhatsApp, ručna metoda
Najčešće preskačen, najmoćniji
inercija
"ne raditi ništa"
Skoro uvek zaboravljen
Uobičajene greške
- To znači "nemamo rivala". Alternativa i inercija su uvijek rivali; Ako ne postoje, potražnja može nestati.
- Ne provjeravam listu AI takmičara. Izrada strategije sa lažnim konkurentima, van poslovanja ili pogrešnim cenama.
- Upravo ulazim u trku. „Više karakteristika“ nije diferencijacija; Superiornost u konkretnom kupcu je diferencijacija.
- Potcjenjivanje alternative (Excel/navika). Prava bitka se često vodi kroz naviku.
- Fuzzy positioning. Pozicija koja „radi sve za svakoga“ ne zauzima mjesto u svijesti nijednog kupca.
Pažnja: tvrdnje koje je iznela veštačka inteligencija, kao što su cena, karakteristike i „lider na tržištu“ mogu biti od datuma kada su podaci o obuci izrezani. Tržište konkurenata se brzo menja; Prije prezentacije investitora, provjerite podatke svakog konkurenta na trenutnoj web stranici tog konkurenta. Neprovjerene informacije o konkurentima su najranjivija tačka u prezentaciji.
Ukratko
Analiza konkurencije počinje razbijanjem zablude „ničije“ i činjenjem stvarne konkurencije – direktne, indirektne, alternativne i inercijalne – vidljivom. AI je moćan akcelerator u rudarenju protivničkog univerzuma, izgradnji tabele karakteristika i analizi praznina; proizvodi višestruke obrise za jasnu izjavu o pozicioniranju. Ali AI može pružiti zastarjele ili izmišljene informacije; Svaku tvrdnju rivala treba provjeriti iz primarnog izvora, a najjačeg rivala, naviku, nikada ne treba potcijeniti. Diferencijacija nije u tome da budete „nešto bolji od svih ostalih“, već da budete daleko najbolji kod određenog kupca. Na osnivaču je da odabere konačno pozicioniranje, testira ga i brani na jeziku korisnika.
Zadatak aplikacije
Dobijte listu od AI sa šablonom "Izdvoji tri kategorije konkurenata" za svoj proizvod. Zatim provjerite svakog konkurenta iz primarnog izvora (web stranica/prodavnica aplikacija); Obratite pažnju koliko ih je netačnih/nepotpunih/izrađenih. Postavite specifikaciju sa provjerenim konkurentima, pronađite najmanje dvije praznine i generirajte tri nacrta sa šablonom "Pozicioniranje rečenice" i odaberite jedan. Uporedite rečenicu koju ste odabrali sa stvarnim riječima kupca iz prethodne jedinice i provjerite je li kompatibilna.
kontrolna lista
- [ ] Jesam li naveo sve direktne, indirektne i alternativne (Excel/habit) konkurente?
- [ ] Jesam li provjerio svakog konkurenta iz primarnog izvora?
- [ ] Jesam li označio nepoznate ćelije kao "moraju biti provjerene" u tabeli svojstava?
- [ ] Jesam li identifikovao barem jednu stvarnu prazninu?
- [ ] Da li je moja izjava o pozicioniranju jasna, odbranjiva i usklađena sa jezikom korisnika?