Печалби:
- Способност за разбиране на предложението за стойност и девет блока от Canvas на бизнес модела и попълване на черновата с изкуствен интелект
- Възможност за сценарий и сравняване на различни модели на приходи (абонамент, комисионна, freemium, за използване) с поддръжка на изкуствен интелект
- Разбирането, че платното, създадено от изкуствения интелект, е карта на предположения и че всеки блок трябва да бъде тестван на място
Това, че даден продукт е добър, не означава, че работата е добра. Страхотният продукт може да се провали с грешен бизнес модел - логиката на това как компанията създава, доставя и прави пари. В тази част ще изясним две неща: предложението за стойност, което обобщава това, което обещавате на клиента, и платното на бизнес модела, което показва картината на целия бизнес на една страница. Ще използваме AI (изкуствен интелект), за да скицираме бързо тези два инструмента и да сравним различни сценарии за приходи. Граница: Платното, което изпълвате с AI, не е реалност, а карта на предположения; всяка кутия е хипотеза, която чака да бъде тествана на място.
Предложение за стойност: едно изречение
Стойностното предложение е „защо трябва да изберат вас пред вас?“ е ясният отговор на въпроса. Доброто предложение за стойност съчетава три неща: работата на клиента (това, което се опитват да направят), тяхната болка (трудността, която изпитват, докато го правят) и тяхната печалба (резултатът, който искат да постигнат). Вашият продукт трябва да намали тази болка и да увеличи тази печалба. Предложенията за слаба стойност изброяват характеристиките на продукта („има този бутон, има този цвят“); силните описват промяната в живота на клиента („свършете работата за половината време, забравете за колекциите“).
Съвет: Бърз начин да тествате вашето предложение за стойност: покажете на клиента таблица преди/след. „Такъв е денят ти без нас, така е с нас.“ Ако разликата не е забележителна, предложението за стойност е слабо и продуктът вероятно е в територията на витамините.
Девет блока от платното на бизнес модела
Платното на бизнес модела обобщава бизнеса в девет кутии. Разбирането на това е най-бързият начин да разберете целия бизнес:
- Клиентски сегменти: кого обслужвате?
- Предложения за стойност: какво предлагате на всеки сегмент?
- Канали: как достигате до клиента (път на продажби/дистрибуция)?
- Връзки с клиенти: как установявате и поддържате връзка?
- Потоци от приходи: откъде и как идват парите?
- Ключови ресурси: активи, необходими за управление на бизнеса (екип, технология)?
- Основни дейности: критична работа, която трябва да се извършва редовно?
- Ключови партньорства: от кого сте зависими отвън (доставчик, бизнес партньор)?
- Структура на разходите: кои са най-големите разходи?
Тези девет кутии са взаимосвързани: поток от приходи с клиентски сегмент; Структурата на разходите трябва да е съобразена с основната дейност и ресурсите. Силата на платното е, че прави несъответствията видими - например, че сте моделирали скъпа връзка с евтин клиент.
Модели на приходи: откъде идват парите?
Един и същи продукт се превръща в напълно различен бизнес с различни модели на приходи. Често срещани модели:
- Абонамент: редовно месечно/годишно плащане; предвидим доход (напр. месечна такса за софтуер).
- Въз основа на използването: плащайте в момента; справедлив, но непредсказуем.
- Комисионна (пазар): обединяване на две страни и получаване на дял от сделката.
- Freemium: безплатна основна версия, платени разширени функции; Голяма аудитория, но ниска реализация.
- Еднократна продажба / лиценз: плащате веднъж, притежавате.
- Реклама: безплатна за използване, приходите идват от рекламодателя.
Изборът на модел е въпрос на преценка: той се ръководи от платежните навици на вашия клиент, честотата на използване на продукта и конкуренцията. AI може да сценарира и сравнява различни модели, но само чрез тестване ще разберете кой е подходящ за вашия клиент.
Стъпка по стъпка: Очертание на бизнес модел с AI
- Изяснете предложението за стойност. Премахнете едно изречение от триото клиентски бизнес-болка-печалба.
- Скицирайте платното. Помолете AI да попълни девет блока - но с етикета "хипотеза".
- Съгласуваност на въпроса. Попитайте AI "кои блокове са в конфликт помежду си?" накарай го да попита.
- Настройте сценарии за приходи. Сравнете 2-3 модела за приходи с техните плюсове/минуси.
- Маркирайте най-рискованото предположение. Намерете кутията на платното, която ще "срине всичко, ако не е наред".
- Напишете тестов план. Как можете да тествате това предположение най-евтино? Основателят взема решението.
три мини калъфа
Случай 1 — Когато моделът се промени, бизнесът се промени. Един основател създаваше счетоводни инструменти за малки предприятия; Обмисляше еднократна продажба. Когато накара изкуствения интелект да изготви три сценария за модел на приходите, той установи, че инструментът се използва всеки месец и че абонаментният модел осигурява както предвидими приходи, така и по-висока стойност за целия живот. Промени модела на абонамент; Същият продукт се превърна в много по-здравословен бизнес.
Случай 2 — Непоследователно платно. Екип изпълни платното: клиентът беше „чувствителни към цените дребни търговци“, но отношенията с клиентите бяха „персонализиран съветник“, а каналът беше „продажби едно към едно на място“. Когато накарах изкуствения интелект да извърши проверка за последователност, се появи противоречието: скъп модел на продажби/взаимоотношения беше поставен на чувствителния към цената клиент; структурата на разходите ще се срине. Екипът трансформира канала в цифрово самообслужване и направи модела последователен.
Случай 3 — Най-рискованото предположение. Основател попълни платното добре, но попита AI "кое е едно предположение в това платно, което, ако е грешно, ще срине цялото нещо?" – попита той. Отговорът: беше предположение, че „клиентите са готови да плащат на месец за тази работа“ и никога не беше тествано. Той организира тест преди продажбата, преди да направи продукта; Когато видя, че само 3 души са платили предварително, той прегледа цената и предложението за стойност. Спечелени месеци.
Четири копируеми шаблона
1) Извличане на предложение за стойност:
Вашата роля: треньор по проектиране на предложения за стойност. Моят клиент: [сегмент]. Какво се опитва да направи: [x]. Задача: (1) напишете 3-те най-вероятни болки, които изпитвате, докато вършите тази работа, (2) напишете 3-те ползи, които искате да постигнете, (3) предложете предложение за стойност от едно изречение на моя продукт [кратко описание], което отговаря на тези печалби от болка (описващо промяна в живота, а не функция). Маркирайте „предполага се“, ако не сте сигурни.
2) Очертание на платното на бизнес модела:
Моят продукт: [описание]. Попълнете 9-те блока на платното на бизнес модела: клиентски сегменти, ценностни предложения, канали, взаимоотношения с клиенти, потоци от приходи, ключови ресурси, ключови дейности, ключови партньорства, структура на разходите. Етикетирайте всеки елемент като "ХИПОТЕЗА"; Не представяйте нито едно от тях като доказани факти.
3) Съгласуваност и контрол на риска:
Разгледайте платното по-горе. (1) Намерете противоречиви блокове (напр. евтин клиент + скъпа връзка). (2) Посочете 1 предположение, което има най-висок риск от провал на бизнеса. (3) Опишете резултатите от напредъка в един параграф, без да проверявате това предположение.
4) Сравнение на модела на приходите:
Сравнете тези модели на приходи за моя продукт: абонамент, за употреба, безплатна. За всеки: пригодност за клиента, предвидимост на приходите, плюсове и минуси, в който случай има смисъл. И накрая, моят клиент препоръчва 1 най-вероятния модел за [сегмент]; Заявете, че това е хипотеза и ще бъде потвърдена чрез тестване.
Слаба подкана / Силна подкана
Слаба подкана:
Напиши ми бизнес модел.
Тази подкана създава текст, който е представен като "истински" без контекст и чиято вътрешна последователност не се поставя под въпрос; Той крие най-рискованото предположение.
Мощна подкана:
Моят продукт [x], моят клиент [y]. Попълнете 9-те блока на платното на бизнес модела с етикета HYPOTHESIS, маркирайте противоречивите блокове, намерете единственото най-рисково предположение, което ще срине бизнеса, и предложете най-евтиния експеримент, който ще го тества след седмица. Също така сравнете 3 модела на приходи и обосновете кой е най-подходящ за моя клиент.
Често срещани грешки
- Сбъркайки платното с реалност. Запълненото платно е карта на предположенията; Не е доказателство.
- Стойностно предложение за преброяване на функции. Клиентът купува промяната в живота си, а не функцията.
- Непоследователни блокове. Противоречия като скъпо отношение към евтин клиент сриват структурата на разходите.
- Най-рискованото предположение е да не тествате. Като цяло продуктът се прави без тестване на предположението „ще се изплати ли?“
- Сляпо придържане към един модел на доходите. Моделът е по избор; Сравнете със сценарии.
Внимание: Платното на бизнес модела улеснява планирането, но не и вземането на решения. Всичко, което AI пише върху платното, е прогноза, генерирана за вас. По-специално, не вземайте бюджетни или екипни решения, без да сте тествали прогнозите за приходите (цена, процент на реализация, повторна покупка) с реални клиенти. Нетестваното платно е красиво нарисуван списък с желания.
В обобщение
Един добър продукт може да се провали с грешен бизнес модел; Следователно е важно да се изясни предложението за стойност и целият бизнес модел. Стойностното предложение е едно-единствено изречение, което се фокусира върху работата-болката-печалба на клиента и описва промяната в живота му. Платното на бизнес модела показва бизнеса в девет съгласувани блока и прави противоречията видими. Моделът на приходите - абонамент, за използване, freemium и други - може да превърне един и същ продукт в напълно различен бизнес. AI е мощен за бързо съставяне на тези инструменти, проверка на последователност и сравняване на сценарии за приходи. Но създаденото платно е карта на предположенията; Не всяка кутия, особено предположението „ще плати ли“, става решение, без да бъде тествано на място.
Задача за приложение
Първо създайте вашето предложение от едно изречение за вашия продукт с шаблона „Извличане на предложение за стойност“. След това с шаблона „Очертание на платно на бизнес модел“ попълнете девет блока с тага HYPOTHESIS. Намерете противоречия и най-рисковото предположение с шаблона „Постоянство и контрол на риска“. И накрая, проектирайте конкретен експеримент (напр. страница за предварителна продажба, преговори за цена с 5 души), който ще тества това най-рисковано предположение за една седмица и ще напише предварително кой резултат ще каже „предположението е вярно“.
контролен списък
- [ ] Моето предложение за стойност описва ли промяната в живота на клиента, а не функция?
- [ ] Маркирал ли съм девет блока от платното като ХИПОТЕЗА?
- [ ] Проверих ли за несъответствия между блоковете?
- [ ] Идентифицирал ли съм най-рисковото предположение и ли съм го свързал с тестов план?
- [ ] Сравнил ли съм и обосновал ли съм модела на приходите спрямо сценариите?