Печалби:
- Способност за разграничаване на преки, непреки и алтернативни конкуренти и създаване на карта на конкуренцията и ос на диференциация с подкрепата на изкуствен интелект
- Възможност за използване на AI за диаграма за сравнение на характеристиките, анализ на пропуските и изготвяне на изявление за позициониране
- Знаейки, че изкуственият интелект може да предостави стара или изфабрикувана информация за конкурентите и можете да проверите всяко твърдение от първичния източник
Едно от най-опасните изречения на новите основатели е: „Нямаме конкуренти“. Това изречение почти винаги показва едно от двете неща: или пазарът не е достатъчно проучен, или няма реално търсене за този проблем (ако никой не се опитва да го реши, може би това не е проблем). В действителност всеки проблем има „текущо решение“ – лош софтуер, Excel файл, асистент или дори „неправене на нищо“ е конкурент. В този модул ще използваме AI (изкуствен интелект), за да картографираме конкуренти, да видим пропуските във функциите и да създадем ясно изречение за позициониране. Ограничение: AI може да предостави остаряла или изфабрикувана информация за конкуренти; Всяко твърдение трябва да бъде потвърдено от първичен източник.
Три вида съперници
Мисленето на конкурентите в три категории ви позволява да видите пазара ясно.
Преки конкуренти: продукти (приложение като вас), които решават същия проблем по същия начин. Непреки конкуренти: тези, които решават същия проблем по различен начин (услуга или различен тип продукт, който замества вашето приложение). Алтернативи: елементарното решение, което клиентът използва в момента - химикал и хартия, Excel, WhatsApp или просто игнориране на проблема. Най-пренебрегваният, но най-силен противник често е последният: навикът и инерцията. По-трудно е да отучите клиента от Excel, отколкото от всяко друго приложение.
Съвет: За да намерите истинската си конкуренция, попитайте клиента „как се справяте с това в момента?“ питам (от предишната единица). Отговорът, който той дава - кой инструмент, кой навик - е вашата истинска конкуренция; Не противникът в собствения ти ум.
Карта на конкуренцията и анализ на пропуските
Конкурентната карта е визуализация, която поставя конкурентите на две важни за клиента оси (напр. цена и лекота на използване; или обхват и опит). Целта е да се намери празнина в картата: ъгъл, който не се обслужва добре от никого. Анализът на пропуските не търси какво правят конкурентите, а какво не правят и какви нужди на клиентите не са удовлетворени. Разграничаването означава да можеш да устоиш в тази пропаст. „Малко по-добре от всички останали“ не е разграничение; „Досега най-доброто за този конкретен клиент, за този конкретен бизнес“ е разграничение.
Стъпка по стъпка: Анализ на конкурентите с AI
- Избройте противниковата си вселена. Извлечете отделно преки, непреки и алтернативни конкуренти от AI.
- Проверете всеки противник от първичния източник. Уебсайт, страница с цени, магазин за приложения — проверете сами дали съществува всеки съвместим с AI конкурент, неговата текуща цена и неговите функции.
- Настройте таблица със свойства. Сравнете конкурентите по важни за клиента критерии (да/отсъствие/частично).
- Намерете празнината. Кои нужди на клиентите не са удовлетворени? Накарайте AI да поиска модела, но вие решавате.
- Напишете позициониращо изречение. Направете ясно изречение, което отговаря на празнината.
- Погледнете. Тествайте позиционирането с реален клиентски език (думи от предишната част).
Модел на позициониране на изречението
Ясно изявление за позициониране се вписва в тази рамка: „За [целевия клиент] нашият продукт в [категория] осигурява [ключова диференциация] за разлика от [конкурент/алтернатива] поради [убедителна причина].“ Възможността да кажете това изречение изяснява вашата стратегия; Ако не можете, вашата диференциация вероятно не е достатъчно остра. AI може да създаде много чернови, но вашата работа е да изберете най-честната и защитима.
три мини калъфа
Случай 1 — заблуда „Ние нямаме конкуренти“. Един основател управляваше приложение за членство за малки фитнес зали и каза, че „нямаме конкуренция“. Когато създаде три категории конкуренти за AI, той видя 4 директни приложения, 2 индиректни общ софтуер и алтернативата „Excel + WhatsApp“ като най-мощната. Той осъзна, че истинската битка не е с други приложения, а с навика на собствениците на салони да използват Excel, и изгради продукта върху обещанието за „мигриране от Excel за 10 минути“.
Случай 2 — Връщане от измислен опонент. Екип създаде таблица с 9 противника, дадени от AI. Докато проверяваше от първичния източник, той откри, че 2 конкурента никога не са съществували, единият е затворен преди 2 години, а цената на един е два пъти по-висока от казаното от AI. Ако не проверяваха, щяха да говорят с невярна информация пред инвеститорите. Коригираната картина беше едновременно точна и защитима.
Случай 3 — Намиране на празнината. Един основател разглеждаше пазара на преводачески услуги; всеки състезател каза "бързо и евтино". Когато направи диаграма с AI, той видя, че никой не предлага „точност на термина, специфична за определен сектор (закон)“. Това беше празнотата. Изостря позиционирането си като „превод за адвокатски кантори, който минимизира терминологичните грешки“; Появи се от общата война "евтино-бързо".
Четири копируеми шаблона
1) Премахване на три категории конкуренти:
Вашата роля: конкурентен анализатор. Моят продукт: [1-2 изречения]. Целеви клиент: [сегмент]. Дайте ми 3 отделни списъка: (1) преки конкуренти, (2) непреки конкуренти, (3) алтернативи (включително Excel, ръчен метод, не правете нищо). Маркирайте опонента, за когото не сте сигурни, като „трябва да бъде проверен“; Не представяйте име, за което не сте сигурни, че съществува.
2) Таблица за сравнение на характеристиките:
Сравнете следните конкуренти [списък] по следните критерии: [модел на цена, лесна инсталация, функция X, функция Y, поддръжка]. Напишете да / не / частично във всяка клетка. Напишете „трябва да се провери“ в клетка, която не знаете, не правете предположения. Експортирайте таблицата в маркдаун.
3) Анализ на пропуските:
Разглеждайки таблицата по-горе: (1) коя клиентска нужда не е добре задоволена от никой конкурент? (2) Посочете поне 2 запълнени полета. (3) За всяко свободно работно място обсъдете дали е реално търсене или „е свободно място, защото никой не го иска“.
4) Позициониращо изречение:
Начертайте 3 различни изявления за позициониране със следния модел: „За [целевия клиент] нашият продукт [категория] осигурява [диференциация] за разлика от [алтернатива], защото [защо].“ Фокусирайте се върху възможността в анализа на пропуските. След това изберете най-защитимото и обяснете защо сте го избрали.
Слаба подкана / Силна подкана
Слаба подкана:
Избройте моите конкуренти.
Тази подкана създава едноизмерен, непроверен и непълен списък, който пропуска алтернативи (Excel, навик); Освен това може да съдържа измислени имена.
Мощна подкана:
Вашата роля: конкурентен анализатор. Моят продукт [x], моят клиент [y]. Избройте отделно преките, непреките и алтернативните конкуренти; Дайте на всеки етикет „трябва да се провери“. След това създайте таблица за сравнение въз основа на [5 критерия], намерете нуждата на клиента (пропуск), оставена празна, и предложете изречение за позициониране, което отговаря на нея. Не представяйте конкурент, за който не сте сигурни, че съществува.
Тип състезател
пример
Честа причина за пропускане
директен
Приложение, което върши същата работа
Обикновено се забелязва
индиректен
Услуга, която решава проблемите по различен начин
Понякога се пренебрегва
алтернатива
Excel, WhatsApp, ръчен метод
Най-често пропускан, най-мощен
инерция
"не правете нищо"
Почти винаги забравяни
Често срещани грешки
- Това означава "нямаме съперници". Алтернативата и инерцията винаги са съперници; Ако те не съществуват, търсенето може да изчезне.
- Не се проверява списъкът с AI конкуренти. Създаване на стратегия с фалшиви, извън бизнеса или конкуренти с погрешни цени.
- Тъкмо влиза в състезанието за функции. „Повече функции“ не е диференциация; Превъзходството в конкретния клиент е диференциация.
- Подценяване на алтернативата (Excel/навик). Истинската битка често се води чрез навик.
- Неясно позициониране. Позиция, която "прави всичко за всички" не заема място в съзнанието на нито един клиент.
Внимание: Твърденията, направени от AI, като цена, характеристики и „лидер на пазара“ може да са от датата, на която данните за обучението са били изрязани. Пазарът на конкурентите се променя бързо; Преди презентация за инвеститор проверете данните на всеки конкурент на текущия уебсайт на този конкурент. Непроверената информация за конкурентите е най-уязвимото място в презентацията.
В обобщение
Анализът на конкурентите започва с разрушаване на заблудата за „никой“ и правене на реална конкуренция – пряка, непряка, алтернативна и инерционна – видима. AI е мощен ускорител при копаене на противниковата вселена, изграждане на таблица с функции и анализ на пропуски; произвежда множество контури за ясно позициониране. Но AI може да предостави остаряла или изфабрикувана информация; Всяко конкурентно твърдение трябва да бъде проверено от първичния източник, а най-силният съперник, навикът, никога не трябва да се подценява. Разграничаването не означава да бъдеш „донякъде по-добър от всички останали“, а да бъдеш най-добрият за определен клиент. От основателя зависи да избере окончателното позициониране, да го тества и защити на езика на клиента.
Задача за приложение
Вземете списъка от AI с шаблона „Извличане на три категории конкуренти“ за вашия продукт. След това проверете всеки конкурент от основния източник (уебсайт/магазин за приложения); Обърнете внимание колко са неправилни/непълни/измислени. Настройте спецификационен лист с проверени конкуренти, намерете поне две пропуски и генерирайте три чернови с шаблона „Изречение за позициониране“ и изберете един. Сравнете изречението, което сте избрали, с истинските думи на клиента от предишната част и проверете дали е съвместимо.
контролен списък
- [ ] Изброих ли всички преки, непреки и алтернативни (Excel/навик) конкуренти?
- [ ] Проверил ли съм всеки състезател от първичен източник?
- [ ] Маркирал ли съм неизвестни клетки като „трябва да се проверят“ в таблицата със свойства?
- [ ] Идентифицирал ли съм поне една реална празнина?
- [ ] Изявлението ми за позициониране ясно, защитимо и съобразено ли е с езика на клиента?