Qazanclar:
- Bazara giriş (GTM) strategiyasını, marketinq hunisini (AARRR) və kanal konsepsiyasını və süni intellektlə dizayn təcrübələrini başa düşmək bacarığı
- Məzmun, reklam surəti, e-poçt ardıcıllığı və A/B test fərziyyəsi yaratmaq üçün AI-dən istifadə etmək bacarığı
- Ölçüyəgəlməz böyümənin şans olduğunu və bunun hər bir kanalın dəyəri (CAC) ilə təsdiqlənməli olduğunu başa düşmək bacarığı.
Yaxşı məhsul hazırlamaq döyüşün yarısıdır; Digər yarısı isə lazımi insanlara çatmaq və onları müştəriyə çevirməkdir. Bir çox təsisçilər məhsula aylar sərf edir, marketinqdə "sonra narahat olacağıq" deyir və məhsul haqqında heç kim eşitmədiyi üçün uğursuzluğa düçar olur. Bu bölmədə biz bazara giriş (bazara getmək, GTM - məhsulu hədəf müştəriyə çatdırmaq üçün strategiya), marketinq hunisi və kanal testi anlayışlarını öyrənəcəyik və məzmun, təcrübələr və mesajlar hazırlamaq üçün AI (süni intellekt) istifadə edəcəyik. Limit: Ölçülməz artım şansdır; Hər bir kanal gətirdiyi müştəri dəyəri (CAC) ilə təsdiqlənməyincə "işləyən" sayıla bilməz.
Marketinq hunisi: AARRR
Böyüməni başa düşmək üçün ən ümumi çərçivə beş mərhələli huni AARRR (bəzən “pirat ölçüləri” adlanır):
- Alınma: İnsanlar sizi necə tapırlar? (reklam, axtarış, tövsiyə)
- Aktivləşdirmə: Onlar ilk dəyərli təcrübəni yaşayırlar? (qeydiyyatdan keçin və ilk faydaya baxın)
- Saxlama: Onlar qayıdırlar? (əsas sağlamlıq göstəricisi)
- İstinad: Bunu başqasına tövsiyə edirlərmi?
- Gəlir: pul ödəyirlər?
Bu huni su borusu kimi düşünün: hər mərhələdə insanları itirirsiniz. Ən böyük səhv borunun dibi deşik olduğu halda (daha çox reklam) borunun üstünə daha çox su tökməyə çalışmaqdır (az tutma). Əvvəlcə huninin ən sızan hissəsini tapın və düzəldin. Süni intellekt hər bir mərhələ üçün eksperimentlər və mesajlar yaratmaqda faydalıdır, lakin o, hansı mərhələnin darboğaz olduğunu sizə xəbər verir.
İpucu: Saxlama çox vaxt ən kritik, lakin ən çox diqqətdən kənarda qalan mərhələdir. Gələn istifadəçilər geri qayıtmazsa, alışa xərclədiyiniz hər dollar vedrəyə gedir. Artıma pul qoymazdan əvvəl "gələn insanlar qalırmı?" Suala cavab verin.
Kanal konsepsiyası və kanal-məhsul uyğunluğu
Kanal sizin müştəriyə çatmağınızın yoludur: axtarış motoru, sosial media, e-poçt, məzmun, həmyaşıd satışlar, yönləndirmə proqramı, icma. Hər məhsul hər kanala uyğun gəlmir; Buna kanal-məhsul uyğunluğu deyilir. Sosial media reklamı ilə bahalı və mürəkkəb korporativ məhsulu sata bilməzsiniz; Siz təkbətək satışla ucuz və şəxsi proqram inkişaf etdirə bilməzsiniz (bu, çox xərc çəkmir). Düzgün yanaşma bir neçə kanalı sınaq kimi kiçik büdcə ilə sınaqdan keçirmək, hansının ən aşağı CAC ilə müştərilərə gətirdiyini ölçmək və qalibi artırmaqdır.
Eksperimental düşüncə tərzi və A/B testi
Böyümə intuisiya ilə deyil, təcrübə ilə baş verir. Hər bir marketinq ideyası bir fərziyyədir: "Bu başlıq bu kanalda bu qədər çox dönüşüm gətirəcək." A/B testi eyni zamanda iki versiyanı (məsələn, iki fərqli başlıq) göstərmək və hansının daha yaxşı işlədiyini ölçməkdir. Süni intellekt çoxlu sayda başlıq, reklam nüsxəsi və e-poçt varyasyonları yaratmaqda inanılmaz dərəcədə sürətlidir – lakin hansının qalib gələcəyinə qərar verən AI deyil, faktiki klik və dönüşüm məlumatlarıdır. AI fərziyyələr yaradır; Bazar səs verir.
Addım-addım: AI ilə böyümə
- Huni çəkin. Hansı mərhələlərdə nə qədər itirilir? Ən böyük çuxuru tapın.
- Darboğaza diqqət yetirin. Ən sızan mərhələ üçün eksperiment ideyaları yaradın.
- 2-3 kanal seçin. AI ilə məhsuluna uyğun kanalları müzakirə edin; Kiçik bir büdcə ilə sınaq planı hazırlayın.
- Məzmun/mesaj yaradın. Başlıq, reklam nüsxəsi, e-poçt ardıcıllığı dəyişiklikləri üçün AI-dən soruşun.
- Ölçməni qurun. Hər bir kanal üçün CAC və dönüşümü necə ölçəcəyinizi əvvəlcədən müəyyənləşdirin.
- Test edin, oxuyun, qərar verin. Qalib kanalı inkişaf etdirin, uduzan kanalı dayandırın. Qərar təsisçidən asılıdır.
üç mini qutu
Məsələn 1 - Delikli vedrənin təmiri. Təsisçi reklam üçün pul xərcləyirdi, lakin böyüyə bilmirdi. O, süni intellektlə huni çəkəndə gördü ki, alış yaxşıdır, saxlama dəhşətlidir: gələnlərin 85%-i bir həftə ərzində ayrılıb. Reklamı dayandırdı və ilkin təcrübəni təkmilləşdirdi (aktivləşdirmə). Saxlama yaxşılaşdıqda, eyni reklam büdcəsi bu dəfə real artım gətirdi. Sifariş vacib idi: əvvəlcə çuxur, sonra su.
2-ci hal - Yanlış kanaldan sağ kanala. Bir komanda sosial media reklamı ilə müəssisə proqram təminatı satmağa çalışdı; CAC o qədər yüksək idi ki, heç kim klik etmirdi. Onlar AI ilə kanal uyğunluğunu müzakirə etdilər və təkbətək satış və sektoral məzmun kanallarına keçdilər. CAC əhəmiyyətli dərəcədə azaldı, dönüşüm artdı. Məhsul-kanal uyğunluğu büdcədən daha vacib idi.
Case 3 - A/B testinin sürprizi. Təsisçi açılış səhifəsinin başlığına arxayın idi. O, YZ-yə 6 alternativ başlıq istehsal etdi və A/B onlardan ikisini sınaqdan keçirdi. Şəxsi sevimli deyil, müştərinin öz sözlərindən (3-cü bölmədən "kolleksiyaların kabusu") istifadə edilən başlıq ikiqat dönüşümlərə səbəb oldu. İntuisiya səhv idi, məlumatlar qalib gəldi. AI variasiya istehsal etdi, qərar məlumatlardan gəldi.
Dörd kopyalana bilən şablon
1) Huni darboğaz analizi:
Rolunuz: böyümə analitiki. AARRR hunim üçün nömrələr bunlardır: əldə etmə [x], aktivləşdirmə [y], saxlama [z], tövsiyə [k], gəlir [m]. (1) Hansı mərhələnin ən böyük uğursuzluq olduğunu tapın, (2) bu darboğazın 3 mümkün səbəbini yazın, (3) hər bir səbəb üçün ucuz bir həll təklif edin. Daha çox reklam tövsiyə etməzdən əvvəl çuxurun düzəldilməsinə üstünlük verin.
2) Kanal seçimi və sınaq planı:
Məhsulum: [təsvir], qiymət [x], müştərim [seqment]. Əsaslandırma ilə bu məhsula uyğun 3 marketinq kanalı tövsiyə edin (kanal-məhsul uyğunluğu). Hər bir kanal üçün kiçik büdcəli sınaq planı verin: nə xərcləyirəm, nəyi ölçürəm (CAC/konversiya), hansı nəticə "davam et" deyir və hansı nəticə "dayan" deyir. Ölçülə bilməyən kanalları təklif etməyin.
3) Reklam/başlıq variasiyaları (A/B üçün):
Aşağıdakı məhsul üçün 6 fərqli açılış səhifəsi başlığı yazın. Qayda: Müştərinin öz dilində (bu sözlər: [müştəri sözləri]), mübaliğəsiz, hər biri fərqli bucaq altında (fayda, ağrı, sürət, güvən). Mən onları A/B test edəcəyəm; Hansının qalib gəldiyini siz deyil, məlumatlar müəyyənləşdirəcək.
4) E-poçt ardıcıllığı layihəsi:
Əvvəlcədən qeydiyyatdan keçmiş istifadəçilərə 3 e-poçt giriş ardıcıllığı yazın: (1) xoş gəlmisiniz + tək fayda, (2) sosial sübut/istifadə nümunəsi, (3) aydın zəng. Qısa, səmimi, spam deyil. Həddindən artıq vəd və aldadıcı təcili istifadə etməyin (“son 2 saat!”).
Zəif məlumat / Güclü göstəriş
Zəif çağırış:
Məhsulumu necə bazara çıxarım, mənə viral olacaq bir fikir verin.
Bu göstəriş ölçülə bilməyən, kanal-məhsul uyğunluğunu nəzərə almayan və idarəolunmaz “viral” olmaq istəyinə əsaslanan faydasız ümumi məsləhətlər yaradır.
Güclü göstəriş:
Rolunuz: böyümə analitiki. Məhsulum [x], müştərim [y], qiymət [z]. Mənim hunimin nömrələri [siyahı]. Ən böyük darboğazı tapın, ona 3 ucuz təcrübə təklif edin; Həmçinin məhsula uyğun 3 kanal üçün CAC ölçülə bilən kiçik büdcə test planı verin. Ölçülə bilməyəcək hər hansı bir taktika təklif etməyin.
anlayış
Mənası
Niyə vacibdir?
alınması
İnsanlar sizi tapır
huninin girişi
aktivləşdirmə
Birinci dəyəri yaşamaq
Davamlılığın başlanğıcı
saxlama
qayıtma
Sağlamlığın həqiqi göstəricisi
CAC
Müştəri əldə etmə dəyəri
Kanalın uğurunun ölçülməsi
A/B testi
İki versiyanın müqayisəsi
İntuisiya üzərində məlumat
Ümumi səhvlər
- Saxlamanı atlamaq və reklama pul xərcləmək. Delikli vedrəyə su daşıyın; əvvəlcə təmir edin.
- Kanal-məhsul uyğunluğunun müşahidə edilməməsi. Yanlış kanal CAC partlayır, heç bir dönüşüm gətirmir.
- Ölçmə qurmadan böyüdün. CAC-ı bilmədən xərcləmək şans oyunudur.
- İntuisiyaya güvənmək və onu sınamamaq. Öz sevimli mesajınız çox vaxt müştərinin mesajı olmur.
- "Virallaşma" gözləntisi. Virallıq strategiya deyil, nadir bir nəticədir; Diqqəti ölçülə bilən kanala yönəldin.
Diqqət: AI ilə hazırladığınız reklam nüsxəsi və e-poçtlarda aldadıcı vədlər, yalan təcili və ya yoxlanılmayan iddialar olmamalıdır; Bu, həm etibarı sarsıdır, həm də istehlakçıların müdafiəsi qanunvericiliyi baxımından risklidir. Bundan əlavə, e-poçt/SMS marketinqində razılıq (təsdiq) almaq hüquqi öhdəlikdir. AI mətn yaradır; Onun uyğunluğu və dürüstlüyü sizin məsuliyyətinizdir.
Xülasə
Məhsul hazırlamaq döyüşün yarısıdır; Digər yarısı isə lazımi insanlara çatmaq və onları müştəriyə çevirməkdir. Marketinq hunisi (AARRR) artımı beş mərhələdə göstərir; Ən böyük səhv, huni sızdığı zaman (aşağı tutma) yuxarıya daha çox su tökməkdir. Kanal-məhsul uyğunluğu büdcədən daha vacibdir; Düzgün yol, kiçik büdcə ilə bir neçə kanalı sınaqdan keçirmək və ən aşağı CAC-a malik kanalı genişləndirməkdir. Böyümə intuisiya ilə deyil, təcrübə ilə gedir; Süni intellekt saysız-hesabsız başlıq, mesaj və e-poçt varyasyonları yaratmaqda sürətlidir, lakin faktiki klik və dönüşüm məlumatları qalibi müəyyən edir. Ölçülə bilməyən artım şansdır; Hər bir kanal CAC ilə yoxlanılmalı və hər mesaj dürüst və qanuni olmalıdır.
Tətbiq tapşırığı
Məhsulunuzun AARRR hunisini (hipotetik olsa da) rəqəmlərlə yazın və "Huni darboğaz analizi" şablonu ilə ən böyük dəliyi tapın. "Kanal seçimi və sınaq planı" şablonu ilə məhsulunuza uyğun 3 kanal və hər biri üçün CAC ölçmələri ilə sınaq planı yaradın. Nəhayət, “Reklam/başlıq variasiyaları” şablonu ilə 6 başlıq yaradın və A/B testindən ikisini seçin; Qalibi hansı metrik (çevirmə dərəcəsi) müəyyən edəcəyini əvvəlcədən yazın.
yoxlama siyahısı
- [ ] Mən huninin ən böyük darboğazını tapdım və əvvəlcə onu həll etdim?
- [ ] Mən kanalları məhsul-kanal uyğunluğuna əsasən seçmişəm?
- [ ] Mən hər bir kanal üçün CAC/çevirmə metrikasını əvvəlcədən təyin etmişəmmi?
- [ ] A/B testi üçün mesaj variasiyaları hazırladım və qərarı datanın öhdəsinə buraxdım?
- [ ] Mətnlərin dürüst olduğuna, yanıltıcı olmadığına və səlahiyyətli (qanuni) olduğuna əminəmmi?