Qazanclar:
- Dəyər təklifini və Business Model Canvas-ın doqquz blokunu başa düşmək və qaralamanı süni intellektlə doldurmaq bacarığı
- Süni intellekt dəstəyi ilə müxtəlif gəlir modellərini (abunə, komissiya, pulsuz, hər istifadə) ssenari və müqayisə etmək bacarığı
- Süni intellektin yaratdığı kətanın fərziyyələr xəritəsi olduğunu və hər blokun sahədə sınaqdan keçirilməli olduğunu başa düşmək
Məhsulun yaxşı olması işin yaxşı olması demək deyil. Mükəmməl məhsul səhv biznes modeli ilə uğursuz ola bilər - şirkətin necə yaratması, təqdim etməsi və pul qazanması məntiqi. Bu bölmədə biz iki şeyi aydınlaşdıracağıq: müştəriyə nə vəd etdiyinizi ümumiləşdirən dəyər təklifi və bütün biznesin şəklini bir səhifədə göstərən Biznes Modeli Canvas. Bu iki aləti tez bir zamanda eskiz etmək və müxtəlif gəlir ssenarilərini müqayisə etmək üçün AI (süni intellekt) istifadə edəcəyik. Sərhəd: AI ilə doldurduğunuz kətan reallıq deyil, fərziyyələr xəritəsidir; hər qutu sahədə sınaqdan keçirilməsini gözləyən bir fərziyyədir.
Dəyər təklifi: bir cümlə
Dəyər təklifi "niyə səni sənin yerinə seçməlidirlər?" sualının aydın cavabıdır. Yaxşı bir dəyər təklifi üç şeyi birləşdirir: müştərinin işi (onların etməyə çalışdıqları şey), ağrıları (bunu edərkən yaşadıqları çətinlik) və qazandıqları (əldə etmək istədikləri nəticə). Məhsulunuz bu ağrıları azaltmalı və bu qazancı artırmalıdır. Zəif dəyər təklifləri məhsulun xüsusiyyətlərini sadalayır ("onun bu düyməsi var, o rəngi var"); güclülər müştərinin həyatında baş verən dəyişikliyi təsvir edir (“işi yarım vaxtda bitir, kolleksiyaları unut”).
İpucu: Dəyər təklifinizi sınamağın sürətli yolu: müştəriyə əvvəl/sonra cədvəlini göstərin. "Günün bizsiz belə, bizdə belədir." Fərq təəccüblü deyilsə, dəyər təklifi zəifdir və məhsul, ehtimal ki, vitamin ərazisindədir.
Doqquz blok biznes modeli kətan
Biznes modeli kətan işi doqquz qutuda ümumiləşdirir. Bunları başa düşmək bütün biznesi dərk etməyin ən sürətli yoludur:
- Müştəri seqmentləri: kimə xidmət edirsiniz?
- Dəyər təklifləri: hər seqmentə nə təklif edirsiniz?
- Kanallar: müştəriyə necə çatırsınız (satış/paylama yolu)?
- Müştəri əlaqələri: əlaqələri necə qurur və saxlayırsınız?
- Gəlir axınları: pul haradan və necə gəlir?
- Əsas resurslar: biznesi idarə etmək üçün lazım olan aktivlər (komanda, texnologiya)?
- Əsas fəaliyyətlər: müntəzəm olaraq görülməli olan kritik iş?
- Əsas tərəfdaşlıqlar: kənardan kimdən asılısınız (təchizatçı, biznes tərəfdaşı)?
- Xərc strukturu: ən böyük xərclər hansılardır?
Bu doqquz qutu bir-birinə bağlıdır: müştəri seqmenti ilə gəlir axını; Xərclərin strukturu əsas fəaliyyət və resurslara uyğun olmalıdır. Kətanın gücü ondan ibarətdir ki, o, uyğunsuzluqları görünən edir – məsələn, siz ucuz müştəri ilə bahalı münasibətləri modelləşdirmisiniz.
Gəlir modelləri: pul haradan gəlir?
Eyni məhsul fərqli gəlir modelləri ilə tamamilə fərqli bir işə çevrilir. Ümumi modellər:
- Abunə: müntəzəm aylıq/illik ödəniş; proqnozlaşdırıla bilən gəlir (məsələn, aylıq proqram haqqı).
- İstifadəyə əsaslanan: getdikcə ödəyin; ədalətli, lakin gözlənilməz.
- Komissiya (bazar yeri): iki tərəfi bir araya gətirmək və əməliyyatdan pay almaq.
- Freemium: əsas versiya pulsuz, qabaqcıl xüsusiyyətlər ödənişlidir; Böyük auditoriya, lakin aşağı dönüşüm.
- Birdəfəlik satış / lisenziya: bir dəfə ödəyin, sahib olun.
- Reklam: istifadə etmək pulsuzdur, gəlir reklam verəndən gəlir.
Model seçimi mühakimə məsələsidir: bu, müştərinizin ödəmə vərdişləri, məhsuldan istifadə tezliyi və rəqabətdən asılıdır. Süni intellekt müxtəlif modellərin ssenarisini qura və müqayisə edə bilər, lakin yalnız sınaq vasitəsilə hansının müştərinizə uyğun olduğunu öyrənəcəksiniz.
Addım-addım: AI ilə biznes modeli konturları
- Dəyər təklifini aydınlaşdırın. Müştəri biznes-ağrı-qazanc üçlüyündən bir cümlə çıxarın.
- Kətanın eskizini çəkin. Süni intellektdən doqquz bloku doldurmasını xahiş edin - lakin "hipoteza" etiketi ilə.
- Sualın ardıcıllığı. AI-dən "hansı bloklar bir-biri ilə ziddiyyət təşkil edir?" onu soruşmağa vadar edin.
- Gəlir ssenarilərini qurun. 2-3 gəlir modelini müsbət/eksik tərəfləri ilə müqayisə edin.
- Ən riskli fərziyyəni qeyd edin. Kətan üzərində "səhv olarsa hər şeyi çökdürəcək" qutunu tapın.
- Test planı yazın. Bu fərziyyəni necə ucuz sınaqdan keçirə bilərsiniz? Təsisçi qərar qəbul edir.
üç mini qutu
1-ci hal - Model dəyişdikdə biznes dəyişdi. Bir təsisçi kiçik biznes üçün mühasibat alətləri hazırlayırdı; O, birdəfəlik satmağı düşünürdü. Süni intellekt üç gəlir modeli ssenarisi ilə çıxış etdikdə, alətin hər ay istifadə edildiyini və abunə modelinin həm proqnozlaşdırıla bilən gəlir, həm də daha yüksək ömür boyu dəyər təmin etdiyini gördü. Modeli abunəliyə dəyişdi; Eyni məhsul daha sağlam bir işə çevrildi.
Case 2 - Uyğun olmayan kətan. Bir komanda kətanı doldurdu: müştəri "qiymətə həssas kiçik biznesmen" idi, lakin müştəri əlaqələri "fərdi məsləhətçi" idi və kanal "sahədə bir-bir satış" idi. Mən süni intellektə uyğunluq yoxlaması aparanda, ziddiyyət ortaya çıxdı: qiymətə həssas müştəriyə bahalı satış/münasibət modeli qoyulmuşdu; xərc strukturu dağılacaq. Komanda kanalı rəqəmsal özünəxidmətə çevirdi və modeli ardıcıl etdi.
3-cü vəziyyət - Ən riskli fərziyyə. Təsisçi kətanı gözəl doldurdu, lakin süni intellektdən soruşdu: "Bu kətanda səhv olarsa, hər şeyi məhv edəcək bir fərziyyə nədir?" – deyə soruşdu. Cavab: "müştərilər bu iş üçün ayda ödəməyə hazırdırlar" fərziyyəsi idi və heç vaxt sınaqdan keçirilməmişdir. O, məhsulu istehsal etməzdən əvvəl satışdan əvvəl sınaq qurdu; Yalnız 3 nəfərin əvvəlcədən ödəniş etdiyini görəndə qiymət və dəyər təklifini nəzərdən keçirdi. Aylar qazandı.
Dörd kopyalana bilən şablon
1) Dəyər təklifinin çıxarılması:
Sizin rolunuz: dəyər təklifi dizaynı üzrə məşqçi. Müştərim: [seqment]. Nə etməyə çalışır: [x]. Tapşırıq: (1) bu işi yerinə yetirərkən yaşadığınız ən çox ehtimal olunan 3 ağrını yazın, (2) əldə etmək istədiyiniz 3 qazancı yazın, (3) məhsulumun bu ağrı-qazanclara uyğun bir cümləlik dəyər təklifini [qısa təsvir] təklif edin (həyatdakı dəyişikliyi təsvir edin, bir xüsusiyyəti deyil). Əmin deyilsinizsə, "ehtimal" qeyd edin.
2) Biznes modeli kətan konturları:
Məhsulum: [təsvir]. Biznes modeli kətanının 9 blokunu doldurun: müştəri seqmentləri, dəyər təklifləri, kanallar, müştəri əlaqələri, gəlir axınları, əsas resurslar, əsas fəaliyyətlər, əsas tərəfdaşlıqlar, xərc strukturu. Hər bir elementi "HİPOTEZ" kimi etiketləyin; Bunların heç birini sübut olunmuş fakt kimi təqdim etməyin.
3) Ardıcıllıq və riskə nəzarət:
Yuxarıdakı kətana baxın. (1) Ziddiyyətli blokları tapın (məsələn, ucuz müştəri + bahalı əlaqələr). (2) Biznesin pozulması riski ən yüksək olan 1 fərziyyəni adlandırın. (3) Bu fərziyyəni yoxlamadan irəliləyişin nəticələrini bir paraqrafda təsvir edin.
4) Gəlir modelinin müqayisəsi:
Məhsulum üçün bu gəlir modellərini müqayisə edin: abunə, hər istifadə, freemium. Hər biri üçün: müştərinin uyğunluğu, gəlirin proqnozlaşdırılması, müsbət və mənfi cəhətləri, bu halda məna kəsb edir. Nəhayət, müştərim [seqment] üçün ən çox ehtimal olunan 1 modeli tövsiyə edir; Bunun bir fərziyyə olduğunu və sınaqla təsdiqlənəcəyini bildirin.
Zəif məlumat / Güclü göstəriş
Zəif çağırış:
Mənə biznes modeli yazın.
Bu göstəriş kontekstsiz “real” kimi təqdim olunan və daxili tutarlılığı şübhə altına alınmayan mətn yaradır; Ən riskli fərziyyəni gizlədir.
Güclü göstəriş:
Mənim məhsulum [x], müştərim [y]. Biznes modeli kətanının 9 blokunu HİPOTEZƏ etiketi ilə doldurun, ziddiyyətli blokları qeyd edin, biznesi çökdürəcək yeganə ən riskli fərziyyəni tapın və bir həftə ərzində onu sınaqdan keçirəcək ən ucuz sınaq təklif edin. Həmçinin 3 gəlir modelini müqayisə edin və hansının mənim müştərimə daha uyğun olduğunu əsaslandırın.
Ümumi səhvlər
- Kətanı reallıqla səhv salmaq. Doldurulmuş kətan fərziyyə xəritəsidir; Bu sübut deyil.
- Xüsusiyyətin hesablanması dəyər təklifi. Müştəri xüsusiyyəti deyil, həyatındakı dəyişikliyi satın alır.
- Uyğun olmayan bloklar. Ucuz müştəri ilə bahalı münasibət kimi ziddiyyətlər xərc strukturunu çökdürür.
- Ən riskli fərziyyə sınaq deyil. Ümumiyyətlə, məhsul “ödəyəcəkmi?” fərziyyəsi sınaqdan keçirilmədən hazırlanır.
- Vahid gəlir modelinə kor-koranə riayət etmək. Model seçimdir; Ssenarilərlə müqayisə edin.
Diqqət: Biznes modeli kətan planlaşdırmağı asanlaşdırır, lakin qərar qəbul etməyi asanlaşdırır. Süni intellektin kətan üzərində yazdığı hər şey sizin üçün hazırlanmış bir proqnozdur. Xüsusilə, real müştərilərlə gəlir fərziyyələrini (qiymət, konversiya dərəcəsi, təkrar alış) sınamadan büdcə və ya komanda qərarları qəbul etməyin. Sınaq edilməmiş kətan gözəl tərtib edilmiş istək siyahısıdır.
Xülasə
Yaxşı məhsul yanlış biznes modeli ilə uğursuz ola bilər; Buna görə də, dəyər təklifini və bütün biznes modelini aydınlaşdırmaq vacibdir. Dəyər təklifi müştərinin iş-ağrı-qazancını diqqət mərkəzində saxlayan və həyatındakı dəyişikliyi təsvir edən tək bir cümlədir. Biznes modeli kətan biznesi doqquz ardıcıl blokda göstərir və ziddiyyətləri görünən edir. Gəlir modeli - abunə, hər istifadə, freemium və digərləri - eyni məhsulu tamamilə fərqli bir işə çevirə bilər. Süni intellekt bu vasitələri tez hazırlamaq, ardıcıllığı yoxlamaq və gəlir ssenarilərini müqayisə etmək üçün güclüdür. Amma istehsal edilən kətan fərziyyələr xəritəsidir; Hər qutu, xüsusən də “ödəyəcək” fərziyyəsi sahədə sınaqdan keçirilmədən qərara çevrilmir.
Tətbiq tapşırığı
Əvvəlcə "Dəyər təklifinin çıxarılması" şablonu ilə məhsulunuz üçün bir cümləlik təklifinizi yaradın. Sonra, “Biznes modeli kətan konturları” şablonu ilə HİPOTEZ etiketi ilə doqquz bloku doldurun. "Ardıcıllıq və riskə nəzarət" şablonu ilə ziddiyyətləri və ən riskli fərziyyəni tapın. Nəhayət, bir həftə ərzində ən riskli fərziyyəni sınayacaq və hansı nəticənin “fərziyyənin doğru olduğunu” deyəcəyini əvvəlcədən yazacaq konkret təcrübə (məsələn, satışdan əvvəl səhifə, 5 nəfərlik qiymət danışıqları) tərtib edin.
yoxlama siyahısı
- [ ] Mənim dəyər təklifim xüsusiyyəti deyil, müştərinin həyatındakı dəyişikliyi təsvir edirmi?
- [ ] Mən kətanın doqquz blokunu HİPOTEZ olaraq qeyd etmişəmmi?
- [ ] Bloklar arasında uyğunsuzluqları yoxladımmı?
- [ ] Mən ən riskli fərziyyəni müəyyən etmişəm və onu sınaq planı ilə əlaqələndirmişəm?
- [ ] Mən gəlir modelini ssenarilərlə müqayisə edib əsaslandırmışammı?