Qazanclar:
- Süni intellektlə müştəri müsahibə suallarını yönləndirmədən hazırlamaq və müsahibə qeydlərini mövzuya uyğun sintez etmək bacarığı
- Deyilənlərlə edilənlər arasındakı fərqi aşkar etmək bacarığı (təsdiq qərəzi) və həqiqi siqnalı nəzakətli cümlədən ayırmaq üçün süni intellektdən istifadə etmək
- Nümunə kiçik və ya qərəzli olarsa, AI xülasəsinin xam məlumatı təmsil etdiyini yoxlamaq imkanı
İdeya kağız üzərində nə qədər yaxşı görünsə də, real insan “bəli, bu mənim işimdir və bunun əvəzini ödəyəcəm” deməyincə bu, sadəcə bir təxmindir. Bazarın doğrulanması bu proqnozun real insan davranışına qarşı sınaqdan keçirilməsi prosesidir. Bunun üçün ən güclü vasitə müştəri müsahibəsidir - məhsulu satmadan potensial müştəri ilə onun problemini başa düşmək üçün strukturlaşdırılmış söhbətdir. Bu bölmədə biz AI-dan (süni intellekt) iki şey üçün istifadə edəcəyik: yaxşı müsahibə sualları hazırlamaq və mənalı nümunələri çıxarmaq üçün onlarla müsahibə qeydlərini sintez etmək. Gəlin limiti əvvəldən təyin edək: AI qeydlərinizi ümumiləşdirir və təşkil edir; Ancaq siz zəng edirsiniz və insan davranışı AI-nin cümləsini deyil, real siqnalı müəyyən edir.
Müsahibənin qızıl qaydası: satmayın, öyrənin
Ən çox yayılmış səhv söhbəti satış meydançasına çevirməkdir. "Mən belə bir tətbiq etsəydim, ondan istifadə edərdinizmi?" Soruşmaq faydasızdır; çünki insanlar gözəl olmaq üçün "bəli, əla" deyirlər. Buna təsdiq qərəzi və nəzakət tələsi deyilir. Doğru yanaşma, gələcəklə bağlı yuxu sualı deyil, keçmişdəki faktiki davranış haqqında soruşmaqdır. "Axırıncı dəfə nə vaxt bu problemlə üzləşmisiniz, nə etdiniz, bu sizə nəyə başa gəldi?" Keçmiş davranış yalan danışmır; Gələcək niyyətdən xəbər verir.
Müsahibə metodunun mahiyyəti "Ana Testi" kimi tanınan prinsipdir: suallarınız o qədər yaxşı olmalıdır ki, hətta sevən ananız belə sizə yalan danışa bilməz. Bunun üçün üç qayda: (1) öz fikrinizi deyil, digər insanın həyatı haqqında danışın; (2) ümumi gələcək deyil, konkret keçmişi soruşun; (3) tərifləri qəbul etməyin və "mən istifadə edəcəyəm" sözlərini təbii olaraq qəbul etməyin - yalnız faktiki hərəkətlər (pul xərcləyiblər, vaxt sərf ediblərmi, həll yolu axtarırlarmı) siqnaldır.
Qeyd: "Bundan istifadə edərdim" və "Əla fikir" məlumat deyil. Həqiqi siqnallar bunlardır: şəxs artıq problemi həll etmək üçün pul/səy sərf etmişdir; səni başqasına yönəltdi; əvvəlcədən ödəməyə və ya gözləmə siyahısına yazılmağa razılaşdınız. Bu söz deyil, əməl sayılır.
Addım-addım: AI ilə söhbət və sintez
- Sual dəstinizi hazırlayın. Satmayan və keçmiş davranışa diqqət yetirməyən AI-dan aparıcı olmayan suallar yaradın.
- Zənglər edin. Naxışları görmək üçün adətən 8-15 nəfər kifayətdir. Danışığın çox hissəsini qarşı tərəf etməlidir (20% siz, 80%).
- Xam qeydi saxla. Öz sözlərini təhrif etmədən yaz; şərhi sonraya buraxın.
- Anonimləşdirin. Adı, əlaqə məlumatlarını, tanınan məlumatları (məxfilik) silin.
- AI ilə sintez edin. Qeydləri mövzuya görə bölün: təkrarlanan ağrılar, mövcud həll yolları, istifadə olunan sözlər, etirazlar.
- Siqnal səs-küydən ayrıdır. Süni intellektdən "hansıları faktiki davranışın sübutudur, hansılar sadəcə nəzakətli ifadələrdir?" aşağıdakı kimi təhlil edin.
- Qərar ver. Nümunə ağrıları təsdiqləyirmi, yoxsa döngə lazımdır? Bu qərarı təsisçi verir.
Deyilənlərlə edilənlər arasındakı fərq
İnsanlar etdiklərini deyil, nə etmək istədiklərini danışırlar. Bu ikisini ayırmaq AI sintezində vacibdir. “Sağlam yemək istəyirəm” deyən biri hər axşam fast food yeyir. Müsahibə sintezində hər ifadəni iki yerə bölün: niyyət ifadəsi (“İstəyirəm, edirəm, istifadə edirəm”) və davranış sübutu (“Keçən ay bunu 3 dəfə etmişəm, buna 200 lirə vermişəm”). Yalnız sonuncu qərarın çəkisini daşıyır. Süni intellekt bu fərqi açıq şəkildə göstərsin; Əks halda, niyyət cümlələrini real tələblər kimi ümumiləşdirərək sizi çaşdıracaq.
üç mini qutu
1-ci hal - Nəzakət maskası düşür. Bir təsisçi 12 nəfərlə müsahibə apardı; 10 "əla fikir, mütləq istifadə edəcəm" dedi. O xoşbəxt idi. Ancaq qeydləri AI-yə versəniz və "hal-hazırda bu problemə əslində neçə insan pul / səy sərf edir?" Təhlil etdikdə sayı 2-yə düşdü. On nəfər yaxşı davranmışdı, cəmi iki nəfərin əsl ağrıları vardı. Qurucu erkən sevinc tələsindən xilas oldu və bu iki şəxsin profilini dərinləşdirdi.
Case 2 - Sözlər məhsulu dəyişdirdi. Bir komanda sərbəst dizaynerlərlə 14 müsahibə aparıb. Onu süni intellektlə sintez etdikdə hər kəsin eyni sözü işlətdiyini gördülər: “kolleksiya kabusu”. Onların məhsul ideyası "layihənin idarə edilməsi" idi, lakin əsl ağrı ödənişin izlənməsi idi. Süni intellektin söz tezliyi təhlili müştərinin öz dilində danışan mövqeləşdirməni təmin etdi və açılış səhifəsinin çevrilməsini əhəmiyyətli dərəcədə artırdı.
3-cü hal - Kiçik nümunənin yanlış yönləndirdiyi yer. Təsisçi yalnız 4 nəfərlə danışdı və onları AI tərəfindən sintez etdi; AI güclü bir nümunə "tapdı". Lakin dörd nəfərdən üçü eyni dost qrupundan idi (seçmə qərəzi). Təsisçi bunu anlayanda müxtəlif kanallarla daha 10 nəfər əlavə etdi; model çox dəyişdi. Dərs: AI nə qədər yaxşı ümumiləşdirməsindən asılı olmayaraq, giriş kiçik və ya qərəzli olarsa, çıxış aldadıcı olacaqdır.
Dörd kopyalana bilən şablon
1) Rəhbər olunmayan müsahibə sualları:
Rolunuz: müştəri kəşfi üzrə məşqçi. Seqment: [hədəf müştəri].Mənə satılmayan, fikrimi bildirməyən və keçmiş davranışlara diqqət yetirən 8 açıq müsahibə sualı yazın. Suallar “sonuncu dəfə nə vaxt idi, nə etdin, sənə nəyə başa gəldi” kimi konkret keçmişlə bağlı, “istifadə edəcəksən/istifadə etmək istəyəcəksən?” kimi gələcək niyyəti deyil, verilməlidir. Aparıcı suallardan istifadə.
2) Müsahibə sintezi (mövzunun çıxarılması):
Aşağıda söhbətin [n] anonim qeydləri verilmişdir. Tapşırıq: (1) təkrarlanan ağrıları mövzuya görə qruplaşdırın və neçə söhbətin baş verdiyini hesablayın, (2) müştərilərin istifadə etdiyi ümumi sözləri/ifadələri sadalayın, (3) cari həlləri çıxarın (indi nə edirlər). Qeyddə olmayan heç nə əlavə etməyin; Ümumiləşdirirsinizsə, qeyd edin.
3) Siqnal/səs-küy ayırma:
Eyni qeydlərdən istifadə edin. Hər bir əsas ifadəni ikiyə bölün: (a) davranışın sübutu (əslində xərclənən pul/vaxt/səy), (b) niyyət/nəzakət ifadəsi (“istifadə edirəm”, “əla”). (a) qrupu ayrıca sadalayın; Bunlara əsasən qərar verəcəm. Nə qədər insanın həqiqi davranışının sübutunu göstərdiyini hesablayın.
4) Sağlamlıq yoxlaması nümunəsi:
Müsahiblərin profili aşağıdakı kimidir: [qısa, anonim xülasə]. Mənə bu nümunədə mümkün qərəzliliklər barədə məlumat verin (onların hamısı eyni kanaldan, eyni yaşda/sektordandır). Nümunəyə etibar etməzdən əvvəl müxtəlif profillərlə daha neçə görüş keçirməyi təklif edin.
Zəif məlumat / Güclü göstəriş
Zəif çağırış:
Bu müsahibə qeydlərini ümumiləşdirin.
Bu sorğu niyyəti və davranışı çaşdıran səthi xülasə yaradır və nəzakətli ifadələri həqiqi sorğular kimi göstərir.
Güclü göstəriş:
Aşağıdakı 12 anonim müsahibə qeydini sintez edin. (1) Ağrıları mövzulara ayırın və tezliyi hesablayın, (2) davranış sübutlarını və niyyət ifadəsini ayrıca sadalayın, (3) müştərinin öz sözlərini buraxın, (4) seçmə qərəzliliyi riski barədə xəbərdarlıq edin. Qeyddə olmayan heç nə əlavə etməyin.
Ümumi səhvlər
- Söhbəti satışa çevirmək. Fikrinizi izah etmək və təsdiq tələb etmək; Əsl ağrıları gizlədir.
- Gələcək niyyətləri məlumat kimi qəbul etmək. “İstifadə edərdim” təxminidir; Keçmiş davranışlar haqqında soruşun.
- Çox az adamla qərar qəbul etmək. Nümunə üçün 3-4 müsahibə kifayət deyil və qərəzliliyə açıqdır.
- Eyni dairədən danışır. Dost/eyni kanal nümunəsi sizi təsdiq edir, lakin bazarı təmsil etmir.
- AI xülasəsini xam məlumat kimi səhv salmaq. Xülasə qeydlər qədər yaxşıdır; Pis/az giriş pis nəticələr verir.
İpucu: Hər söhbətdən sonra bir sual verin: "Bu adam problemi həll etmək üçün indiyə qədər nə edib?" Cavab "heç nə"dirsə, o, nə qədər həvəsli səslənsə də, yəqin ki, ağrıkəsici deyil, vitamin ərazisindəsiniz.
Xülasə
Bazarın yoxlanılması ideyanı real insan davranışı ilə sınaqdan keçirir və ən güclü vasitə müştəri müsahibəsidir. Müsahibənin qaydası öyrənməkdir, satmaq deyil: gələcək niyyətləri deyil, konkret keçmiş davranışları istəmək; Təriflər və "istifadə edəcəyəm" sözləri məlumat hesab edilmir. Süni intellekt idarə olunmayan suallar hazırlamaqda və onlarla qeydi mövzulara ayırmaqla söz nümunələri çıxarmaqda çox güclüdür. Lakin AI sintezi girişdən asılıdır: əgər nümunə kiçik və ya qərəzlidirsə, niyyət ifadələri davranışdan ayrılmırsa, xülasə yanlış yönləndirəcək. Siqnalı səs-küydən ayırmaq - nəzakətlə faktiki davranış sübutlarını süzgəcdən keçirmək - və son qərarı vermək təsisçidən asılıdır.
Tətbiq tapşırığı
Hədəf seqmentinizdən (müxtəlif kanallar vasitəsilə) ən azı 5 nəfərlə görüşməyi planlaşdırın. Sual dəstinizi "İdarə olunmayan müsahibə sualları" şablonu ilə hazırlayın. Müsahibələri apardıqdan sonra qeydləri anonimləşdirin və onları "Müsahibə sintezi" və "Siqnal/səs-küy ayırma" şablonları ilə süni intellektə daxil edin. Nəticəni aşağıdakı kimi bildirin: neçə nəfərin real davranışa dair sübutlar göstərdiyini, hansı sözlərin təkrar edildiyini, nümunənizdə hansı qərəzliliyin olduğunu və buna əsaslanaraq davam etmək və ya döndərmək qərarı necə olmalıdır.
yoxlama siyahısı
- [ ] Suallarım keçmiş davranışlara diqqət yetirərək satılmır?
- [ ] Mən kifayət qədər və müxtəlif insanlarla (müxtəlif kanallar vasitəsilə) görüşdüm?
- [ ] Mən qeydləri anonimləşdirmişəm?
- [ ] Mən davranış sübutunu niyyət/nəzakət bəndindən ayırdımmı?
- [ ] Qərarımı AI xülasəsinə deyil, faktiki davranış siqnalına əsaslandırdım?