Qazanclar:
- Birmənalı olmayan müştəri sualını aydın, həll edilə bilən problem bəyanatına çevirmək və süni intellektlə MECE fərziyyə ağacı (məsələ ağacı) qurmaq bacarığı
- Hipotezlər yaratmaq və kor nöqtələri aşkar etmək üçün süni intellektdən istifadə etmək və ilk olaraq hansı fərziyyənin sınaqdan keçiriləcəyinə öz mühakiməsi ilə qərar vermək bacarığı.
- Problemin qurulmasında ümumi tələləri tanımaq və onlardan qaçmaq bacarığı (bir-birinə zidd olan budaqlar, həlli əvvəlcədən qəbul etmək, səhv sual).
Konsaltinq layihəsinin ən bahalı səhvi səhv sualı həll etməkdir. Müştəri “satışlarımız azalır, nə edək?” deyə soruşur. gəlir: amma əsl sual "hansı seqmentdə, niyə və nə qədəri bizim nəzarətimizdədir?" ola bilərdi. Təcrübəli məsləhətçi cavab axtarmaqla deyil, problemi düzgün müəyyənləşdirməklə başlayır. Süni intellekt bu mərhələdə mükəmməl düşünmə tərəfdaşıdır: o, bir neçə dəqiqə ərzində onlarla mümkün səbəblər, alt suallar və fərziyyələr yaradır. Ancaq hansı sualın düzgün sual olduğuna qərar vermək mühakimə tələb edir və bu mühakimə sizindir.
Bu bölmədə biz məsləhətçiliyin onurğa sütunu olan iki aləti süni intellektlə birləşdirəcəyik: fərziyyə ağacı (məsələ ağacı, problemi alt suallara ayıran ağac diaqramı) və MECE prinsipi (Qarşılıqlı İstisna, Kollektiv Ekstrasiyalı — budaqlar bir-biri ilə üst-üstə düşmür və birlikdə məsələni tamamilə əhatə edir).
Qeyri-müəyyən sualdan həll edilə bilən problemə
Yaxşı bir problem ifadəsi dörd şeydən ibarətdir: kim (qərar verən), nə (qərar), meyarlar (uğur nə ilə ölçülür), sərhəd (həcm və müddət). “Satışlar azalır” şikayətidir; "Mövcud büdcə ilə növbəti 12 ayda B2B seqmentində dövriyyəni 10% artıracaq ən təsirli 3 rıçaq hansılardır?" problem bəyanatıdır. Bu çevrilməni süni intellektə reallaşdıra bilərsiniz, lakin əvvəlcə xam vəziyyəti aydın şəkildə izah etməlisiniz.
Sizin rolunuz: idarəetmə məsləhətçisi üçün problem quruluşu üzrə məşqçi. Mən sizə müştərinin xam şikayətini verəcəyəm. Tapşırığınız:1) Bunu bir cümlədən ibarət, ölçülə bilən problem bəyanatına çevirin (qərar verən şəxs, qərar, müvəffəqiyyət meyarları, əhatə dairəsi, müddəti daxil edilməlidir).2) Bu ifadənin əsaslandığı 3 gizli fərziyyəni üzə çıxarın.3) “Yanlış sualın həlli” riskinə qarşı çıxmaq üçün 2 alternativ problem çərçivəsi təklif edin. Xam şikayət: "[müştərinin sözləri ilə...]"
İpucu: Müştəriyə problem bəyanatını oxuyun. "Deməli, sizin üçün uğur 12 ayda B2B dövriyyəsində 10% artımdır, elə deyilmi?" Bu tək cümlə layihənin istiqamətini və sonrakı "biz bunu istəmədik" mübahisəsini əvvəldən həll edir.
Süni intellektlə fərziyyə ağacının qurulması
Problem aydınlaşdıqdan sonra onu şaxələndirirsiniz. Ağacın kökü əsas sualdır; filiallar mümkün cavab oxlarıdır; yarpaqlar sınaqdan keçirilə bilən fərziyyələrdir. Məsələn, "B2B dövriyyəsi niyə artmır?" Sual iki əsas sahəyə bölünə bilər: (1) yeni müştəri cəlbi zəifdir, (2) mövcud müştəri gəliri azalır. Hər bir filial öz alt filiallarına bölünür. Yaxşı ağac MECE-dir.
Sizin rolunuz: MECE fərziyyə ağacı eksperti.Əsas sual: "[problem bəyanatı]"Tapşırıq: Bu sualı 2 səviyyədən çox olmayan şəkildə bölmək.Qaydalar:- Birinci səviyyə budaqları MECE olmalıdır (üst-üstə düşmür, boşluqlar yoxdur).- Hər bir yarpaq verilənlərlə yoxlanıla bilən fərziyyə cümləsi olmalıdır (“...çünki...” formasında). siyahı.Probe: "MECE auditi" başlığı altında üst-üstə düşmə/boşluq riski olan filialları qeyd edin.
Süni intellekt sizə 3 saniyə ərzində 15 fərziyyədən ibarət ağac verir. Amma işiniz bununla bitmir, başlayır: siz hansı filialların həqiqətən MECE olduğunu, hansı fərziyyənin ən çox ehtimal olunan və ən asan sınaqdan keçirildiyini seçirsiniz.
Prioritetləşdirmə: ilk olaraq hansı hipotezi yoxlamaq lazımdır
Bütün fərziyyələri yoxlamağa vaxt yoxdur. İki oxdan istifadə edin: təsir (həqiqətdirsə, həllə nə qədər böyük töhfə verir) və asanlıq (sınamaq nə qədər sürətli/ucuzdur). Yüksək təsir + yüksək rahatlıq olanlar birincidir. Buna "sürətli qalibiyyət süpürgəsi" deyilir.
fərziyyə
Effekt (1-5)
Sınaq asanlığı (1-5)
prioritet
Qiymətlər rəqiblərdən geri qalır
5
4
Əvvəl
Satış komandası B2B-də qeyri-kafidir
4
3
sonra
Məhsul xüsusiyyətlərində bir boşluq var
4
2
tədqiqat
Brend məlumatlılığı aşağıdır
3
2
tutun
Bu matrisi süni intellektlə doldura bilərsiniz; lakin öz sənaye biliklərinizlə təsir və rahatlıq ballarını nəzərdən keçirin. Model tez-tez testin asanlığını çox qiymətləndirir.
Rolunuz: prioritetləşdirmə analitiki. Aşağıdakı fərziyyələr siyahısını təsir asanlığı matrisinə yerləşdirin. Hər bir fərziyyə üçün: təsir (1-5), sınaq asanlığı (1-5), tələb olunan vahid məlumat mənbəyi, tövsiyə (əvvəl/sonra/araşdırma/tutma). Qaydalar: optimist olaraq asan qiymət verin, əsaslandırma yazın. Ən yüksək “təsir × asanlıq” çarpanına malik 2 fərziyyəni vurğulayın. Hipotezlər: [siyahı]
üç mini qutu
Case 1 - Yanlış sual düzəldildi. Bir pərakəndə satış şəbəkəsi "Bizdə yüksək işçi dövriyyəsi var, maaşları artırmalıyıqmı?" deyə soruşur. Məsləhətçi problem çərçivəsini süni intellektlə açır; Model üç gizli fərziyyəni göstərir: ödəniş problemdir, dövriyyə bütün mağazalarda eynidir və ödəniş həll yoludur. Məlumatlar çəkilir: dövriyyənin 70%-i 3 mağazada və həmişə eyni iki menecer komandasındadır. Əsl sual menecer davranışıdır. 14 milyon TL maaş artımı yanlış həll yolu olardı.
Məsələn 2 - Qeyri-MECE ağacı. Məsləhətçi modeldən "mənfəət niyə azalır?" Ağacı istəyir. Model filiallara "gəlir azdır", "xərc yüksəkdir", "rəqabət artıb" verir. İlk iki filial MECE (mənfəət = gəlir - məsrəf), lakin “rəqabətin artması” səbəb, gəlir/xərc isə təsirdir; Filial səviyyələri qarışıqdır. Məsləhətçi ağacı düzəldir: birinci səviyyə yalnız gəlir və xərcdir; Rəqabət gəlirin bir alt sahəsinə səbəb olur.
3-cü hal – Prioritetləşdirmə öz bəhrəsini verdi. B2B proqram təminatı şirkətində 12 fərziyyə yaradılır. Təsir-rahatlıq matrisi “yükləmə prosesi uzundur” fərziyyəsini yüksək təsir-yüksək rahatlıq qutusuna qoyur. Bir həftəlik məlumatların təhlili ilə təsdiqlənir: 30 gün ərzində aktivləşdirilməmiş müştərilərin ləğvetmə nisbəti 3 dəfə yüksəkdir. Bir az müdaxilə (rəhbərli quraşdırma) ləğvi 22% azaldır. Düzgün fərziyyənin sınaqdan keçirilməsi əvvəlcə layihəni qısaldır.
Zəif məlumat / Güclü göstəriş
Zəif çağırış:
Mənə bu şirkətin mənfəətinin niyə azaldığının siyahısını tərtib edin.
Model təsadüfi, üst-üstə düşən və əsaslandırılmamış səbəbləri sadalayır; Düşüncə çərçivəsi yaratmır.
Güclü göstəriş:
Rolunuz: MECE problemlərinin strukturlaşdırılması üzrə mütəxəssis. Əsas sual: “Şirkət sadəcə qurun.
Yaxşı problem strukturunun suallarını yoxlayın
Ağacınızı bitirdikdən sonra bu sualları verin: Süni intellektdən də soruşa bilərsiniz, lakin son qərarı siz verirsiniz:
- Əsas sual doğrudanmı müştərinin qərar vermək istədiyi sualdır? - Birinci səviyyəli filiallar üst-üstə düşürmü? (Qarşılıqlı eksklüziv?)- Nəsə kənarda qalıb? (Birlikdə tamdır?) - Hər bir yarpaq məlumatlarla sınaqdan keçirilə bilər, yoxsa rəydir? - Həll yolunu əvvəlcədən qəbul etmişəm? (Məsələn, "maaş həll yoludur")
Ümumi səhvlər
- Həllini suala daxil edin. "Qiyməti aşağı salaqmı?" Sual həll yolunu nəzərdə tutur və digər rıçaqları görünməz edir. Əvvəlcə "niyə" sualını verin.
- Üst-üstə düşən filiallar. Əgər “korporativ müştərilər” və “böyük müştərilər” ayrı-ayrı filiallardırsa, eyni müştəri iki yerdə sayılacaq; MECE pozuldu.
- Qarışdırma səviyyəsi. Səbəbi (rəqabəti) nəticə ilə eyni səviyyəyə qoymaq (gəlirlərin azalması) ağacı irrasional edir.
- Yoxlanılmayan yarpaqlar. “Zəif idarəçilik” fərziyyə deyil, mühakimədir. "Qərar vermə müddəti orta hesabla 40 gündür, sənayedə 12 gündür" test edilə bilən fərziyyədir.
- Modelin ağacını olduğu kimi qəbul etmək. AI sürətli kontur verir; MECE auditi və prioritetləşdirilməsi sizin işinizdir.
Diqqət: Süni intellekt fərziyyə ağacını çox inandırıcı şəkildə təqdim edir. İnandırmaq dəqiqlik deyil. Həmişə ağacı MECE üçün əl ilə yoxlayın; Qələm və kağız ilə budaqların çəkilməsi tez-tez modelin qaçırdığını göstərir.
Xülasə
Məsləhətləşmədə dəyər düzgün cavabdan əvvəl doğru sualdadır. Süni intellekt qeyri-müəyyən şikayəti ölçülə bilən problem bəyanatına çevirməkdə, gizli fərziyyələri üzə çıxarmaqda və tez bir fərziyyə ağacının eskizini hazırlamaqda güclüdür. Ancaq ağacın MECE olub-olmamasına, fərziyyələrin sınaqdan keçirilməsinə və ilk olaraq hansının sınanacağına qərar vermək sizin ixtiyarınızdadır. Model qaralama hazırlayır; Problemə sahib olmaq, ona nəzarət etmək və prioritetləşdirmək məsləhətçinin işidir.
Tətbiq tapşırığı
Həqiqi və ya xəyali müştəri şikayətini seçin (bir cümlə). Birincisi, bunu ölçülə bilən problem bəyanatına və güclü problem çərçivəsi təklifi ilə üç gizli fərziyyəyə çevirin. Sonra MECE fərziyyə ağacı əmri ilə iki səviyyəli ağac qurun. Ən azı bir münaqişə və ya boşluq tapmaq və düzəltmək üçün ağacı əl ilə yoxlayın. Nəhayət, effekt asanlığı matrisini doldurun və əvvəlcə sınaqdan keçirmək üçün iki fərziyyə seçin.
yoxlama siyahısı
- [ ] Mən xam şikayəti kimin/nə/meyarların/miqyas/müddəti ilə problem bəyanatına çevirdim.
- [ ] Mən gizli fərziyyələri üzə çıxardım.
- [ ] Mən MECE olaraq fərziyyə ağacımın birinci səviyyəsini yoxladım.
- [ ] Hər yarpağın sınaqdan keçirilə bilən bir fərziyyə olduğunu təsdiqlədim.
- [ ] Mən sualın həllini gizlətmədiyimə əmin oldum.
- [ ] Mən təsir asanlığı matrisinə üstünlük verdim.
- [ ] Mən modelin ağacını kor-koranə qəbul etmədim və onu əl ilə düzəltdim.