المكاسب:
- القدرة على فهم عرض القيمة والكتل التسع لنموذج الأعمال وملء المسودة بالذكاء الاصطناعي
- القدرة على سيناريو ومقارنة نماذج الإيرادات المختلفة (الاشتراك، العمولة، فريميوم، لكل استخدام) مع دعم الذكاء الاصطناعي
- فهم أن اللوحة التي ينتجها الذكاء الاصطناعي هي خريطة للافتراضات وأن كل كتلة يجب اختبارها ميدانيًا
فقط لأن المنتج جيد لا يعني أن الوظيفة جيدة. يمكن أن يفشل المنتج الرائع في حالة وجود نموذج عمل خاطئ، أي منطق كيفية إنشاء الشركة وتسليمها وجني الأموال. في هذه الوحدة سوف نقوم بتوضيح أمرين: عرض القيمة، والذي يلخص ما تعد به للعميل، ونموذج الأعمال التجارية، والذي يظهر صورة العمل بأكمله في صفحة واحدة. سوف نستخدم الذكاء الاصطناعي (AI) لرسم هاتين الأداتين بسرعة ومقارنة سيناريوهات الإيرادات المختلفة. الحدود: اللوحة التي تملأها بالذكاء الاصطناعي ليست حقيقة، ولكنها خريطة من الافتراضات؛ كل صندوق عبارة عن فرضية تنتظر اختبارها ميدانيًا.
عرض القيمة: جملة واحدة
عرض القيمة هو "لماذا يختارونك بدلاً منك؟" هو الجواب الواضح على السؤال. يجمع عرض القيمة الجيدة بين ثلاثة أشياء: عمل العميل (ما يحاول القيام به)، وألمه (الصعوبة التي يواجهها في القيام بذلك)، ومكاسبه (النتيجة التي يريد تحقيقها). يجب أن يقلل منتجك من هذا الألم ويزيد من هذا المكسب. قائمة مقترحات القيمة الضعيفة لميزات المنتج ("يحتوي على هذا الزر، ويحتوي على ذلك اللون")؛ يصف الأقوياء التغيير في حياة العميل ("إنجاز المهمة في نصف الوقت، ونسيان المجموعات").
نصيحة: طريقة سريعة لاختبار عرض القيمة الخاص بك: اعرض على العميل جدولًا قبل/بعد. "يومك هكذا بدوننا، هكذا معنا." إذا لم يكن الفرق ملفتًا للنظر، فإن عرض القيمة يكون ضعيفًا ومن المحتمل أن يكون المنتج في منطقة الفيتامينات.
تسع كتل من قماش نموذج الأعمال
يلخص نموذج العمل التجاري الأعمال في تسعة مربعات. إن فهم هذه الأمور هو أسرع طريقة لفهم العمل بأكمله:
- شرائح العملاء: من تخدم؟
- عروض القيمة: ماذا تقدم لكل شريحة؟
- القنوات: كيف تصل إلى العميل (مسار المبيعات/التوزيع)؟
- علاقات العملاء: كيف يمكنك إنشاء العلاقة والحفاظ عليها؟
- مصادر الدخل: من أين وكيف تأتي الأموال؟
- الموارد الرئيسية: الأصول اللازمة لإدارة الأعمال (الفريق، التكنولوجيا)؟
- الأنشطة الرئيسية: العمل الحاسم الذي يجب القيام به بانتظام؟
- الشراكات الرئيسية: من الذي تعتمد عليه من الخارج (المورد، الشريك التجاري)؟
- هيكل التكلفة: ما هي أكبر النفقات؟
هذه الصناديق التسعة مترابطة: تدفق الإيرادات مع شريحة العملاء؛ يجب أن يكون هيكل التكلفة متسقًا مع النشاط والموارد الرئيسية. تكمن قوة اللوحة في أنها تجعل التناقضات مرئية - على سبيل المثال، أنك صممت علاقة باهظة الثمن على أساس عميل رخيص.
نماذج الإيرادات: من أين يأتي المال؟
يصبح المنتج نفسه عملاً مختلفًا تمامًا مع نماذج إيرادات مختلفة. النماذج الشائعة:
- الاشتراك: دفع شهري / سنوي منتظم؛ الدخل المتوقع (مثل رسوم البرامج الشهرية).
- على أساس الاستخدام: ادفع حسب الاستخدام؛ عادلة ولكن لا يمكن التنبؤ بها.
- العمولة (السوق): جمع طرفين معًا والحصول على حصة من الصفقة.
- Freemium: الإصدار الأساسي مجاني، والميزات المتقدمة مدفوعة الأجر؛ جمهور كبير ولكن تحويل منخفض.
- بيع / ترخيص لمرة واحدة: ادفع مرة واحدة، امتلك.
- الإعلان: مجاني الاستخدام، والعائد يأتي من المعلن.
إن اختيار النموذج هو مسألة حكم: فهو يعتمد على عادات الدفع لدى عميلك، وتكرار استخدام المنتج، والمنافسة. يستطيع الذكاء الاصطناعي سيناريو نماذج مختلفة ومقارنتها، ولكن فقط من خلال الاختبار ستتمكن من معرفة النموذج الذي يناسب عميلك.
خطوة بخطوة: مخطط نموذج الأعمال باستخدام الذكاء الاصطناعي
- توضيح عرض القيمة. قم بإزالة جملة واحدة من الثلاثي الذي يجمع بين العمل والألم والمكسب.
- ارسم القماش. اطلب من الذكاء الاصطناعي أن يملأ تسع كتل، ولكن مع تسمية "الفرضية".
- اتساق السؤال. اسأل الذكاء الاصطناعي "ما هي الكتل التي تتعارض مع بعضها البعض؟" اجعله يسأل.
- قم بإعداد سيناريوهات الإيرادات. قارن بين 2-3 نماذج للإيرادات مع إيجابياتها/سلبياتها.
- ضع علامة على الافتراض الأكثر خطورة. ابحث عن المربع الموجود على اللوحة القماشية والذي "سيعطل كل شيء إذا كان خطأ".
- اكتب خطة الاختبار. كيف يمكنك اختبار هذا الافتراض بأرخص الأسعار؟ المؤسس هو من يتخذ القرار.
ثلاث حالات صغيرة
الحالة 1 - عندما تغير النموذج، تغير العمل. كان أحد المؤسسين يصنع أدوات محاسبية للشركات الصغيرة. كان يفكر في البيع لمرة واحدة. عندما طلب من الذكاء الاصطناعي التوصل إلى ثلاثة سيناريوهات لنماذج الإيرادات، وجد أنه تم استخدام الأداة كل شهر وأن نموذج الاشتراك يوفر إيرادات يمكن التنبؤ بها وقيمة عمرية أعلى. قام بتغيير النموذج إلى الاشتراك. تحول نفس المنتج إلى عمل أكثر صحة.
الحالة 2 - قماش غير متناسق. قام فريق بملء اللوحة: كان العميل "تجارًا صغارًا حساسين للسعر"، لكن علاقات العملاء كانت "مستشارًا شخصيًا" وكانت القناة عبارة عن "مبيعات فردية في الميدان". عندما طلبت من الذكاء الاصطناعي إجراء فحص الاتساق، ظهر التناقض: تم وضع نموذج مبيعات/علاقة باهظ الثمن على العميل الحساس للسعر؛ سوف ينهار هيكل التكلفة. قام الفريق بتحويل القناة إلى خدمة ذاتية رقمية وجعل النموذج متسقًا.
الحالة 3 - الافتراض الأكثر خطورة. قام أحد المؤسسين بملء اللوحة بشكل جيد، لكنه سأل الذكاء الاصطناعي "ما هو الافتراض الوحيد في هذه اللوحة، والذي إذا كان خاطئًا، فسيؤدي إلى انهيار الأمر برمته؟" سأل. الجواب: لقد كان افتراضًا بأن "العملاء على استعداد للدفع شهريًا مقابل هذا العمل" ولم يتم اختباره مطلقًا. قام بإعداد اختبار ما قبل البيع قبل صنع المنتج؛ عندما رأى أن 3 أشخاص فقط قد دفعوا مقدمًا، قام بمراجعة السعر والقيمة المقترحة. فاز أشهر.
أربعة قوالب قابلة للنسخ
1) استخراج القيمة المقترحة:
دورك: مدرب تصميم عروض القيمة. عميلي: [مقطع]. ما يحاول القيام به: [x]. المهمة: (1) اكتب الآلام الثلاثة التي من المحتمل أن تواجهها أثناء القيام بهذه المهمة، (2) اكتب المكاسب الثلاثة التي تريد تحقيقها، (3) اقترح عرض قيمة من جملة واحدة لمنتجي [وصف قصير] يناسب مكاسب الألم هذه (يصف تغييرًا في الحياة، وليس ميزة). ضع علامة "مفترض" إذا لم تكن متأكدًا.
2) المخطط التفصيلي لنموذج الأعمال:
منتجي: [الوصف]. قم بملء الكتل التسعة لنموذج الأعمال: قطاعات العملاء، وعروض القيمة، والقنوات، وعلاقات العملاء، وتدفقات الإيرادات، والموارد الرئيسية، والأنشطة الرئيسية، والشراكات الرئيسية، وهيكل التكلفة. قم بتسمية كل عنصر باسم "الفرضية"؛ لا تقدم أيًا منها كحقائق مثبتة.
3) الاتساق ومراقبة المخاطر:
تحقق من القماش أعلاه. (1) ابحث عن الكتل المتعارضة (على سبيل المثال، العميل الرخيص + العلاقة المكلفة). (2) اذكر افتراضًا واحدًا ينطوي على أعلى مخاطر فشل العمل. (3) قم بوصف نتائج التقدم في فقرة واحدة دون التحقق من هذا الافتراض.
4) مقارنة نموذج الإيرادات:
قارن نماذج الإيرادات هذه لمنتجي: الاشتراك، لكل استخدام، فريميوم. لكل منها: ملاءمة العميل، وإمكانية التنبؤ بالإيرادات، والإيجابيات والسلبيات، وفي هذه الحالة يكون الأمر منطقيًا. أخيرًا، يوصي عميلي بالنموذج الأول الأكثر احتمالاً لـ [الجزء]؛ اذكر أن هذه فرضية وسيتم تأكيدها عن طريق الاختبار.
موجه ضعيف / موجه قوي
حث ضعيف:
اكتب لي نموذج عمل.
ينتج عن هذا المطالبة نصًا يتم تقديمه على أنه "حقيقي" بدون سياق ولا يتم التشكيك في اتساقه الداخلي؛ إنه يخفي الافتراض الأكثر خطورة.
مطالبة قوية:
منتجي [x]، عميلي [y]. املأ الكتل التسعة في لوحة نموذج الأعمال بعلامة الفرضية، ثم حدد الكتل المتعارضة، وابحث عن الافتراض الأكثر خطورة الذي سيؤدي إلى انهيار العمل، واقترح أرخص تجربة ستختبرها خلال أسبوع. قارن أيضًا بين 3 نماذج للإيرادات وقم بتبرير أي منها يناسب عميلي بشكل أفضل.
الأخطاء الشائعة
- الخلط بين القماش والواقع. اللوحة القماشية المملوءة هي خريطة تخمينية؛ هذا ليس دليلا.
- ميزة عد قيمة الاقتراح. العميل يشتري التغيير في حياته وليس الميزة.
- كتل غير متناسقة التناقضات مثل العلاقة الباهظة الثمن مع العميل الرخيص تؤدي إلى انهيار هيكل التكلفة.
- الافتراض الأكثر خطورة ليس الاختبار. بشكل عام، يتم تصنيع المنتج دون اختبار افتراض "هل سيدفع؟"
- الالتزام الأعمى بنموذج الدخل الواحد. النموذج هو الاختيار. قارن مع السيناريوهات.
تنبيه: تسهل لوحة نموذج الأعمال التخطيط ولكن ليس عملية اتخاذ القرار. كل ما يكتبه الذكاء الاصطناعي على اللوحة القماشية هو تنبؤ تم إنشاؤه لك. وعلى وجه الخصوص، لا تتخذ قرارات تتعلق بالميزانية أو الفريق دون اختبار افتراضات الإيرادات (السعر، معدل التحويل، الشراء المتكرر) مع عملاء حقيقيين. اللوحة القماشية التي لم يتم اختبارها هي عبارة عن قائمة أمنيات مرسومة بشكل جميل.
باختصار
المنتج الجيد يمكن أن يفشل مع نموذج العمل الخاطئ؛ لذلك، من الضروري توضيح عرض القيمة ونموذج العمل بأكمله. عرض القيمة عبارة عن جملة واحدة تركز على مكاسب العمل والألم التي يواجهها العميل وتصف التغيير في حياته. تُظهر لوحة نموذج الأعمال التجارية الأعمال في تسع كتل متماسكة وتجعل التناقضات مرئية. نموذج الإيرادات - الاشتراك، لكل استخدام، فريميوم، وغيرها - يمكن أن يحول نفس المنتج إلى عمل تجاري مختلف تمامًا. يتمتع الذكاء الاصطناعي بالقوة اللازمة لصياغة هذه الأدوات بسرعة، والتحقق من الاتساق، ومقارنة سيناريوهات الإيرادات. لكن القماش الذي تم إنتاجه هو عبارة عن خريطة من الافتراضات؛ لا يصبح كل صندوق، وخاصة افتراض "هل سيدفع"، قرارًا دون اختباره ميدانيًا.
مهمة التطبيق
قم أولاً بإنشاء اقتراح من جملة واحدة لمنتجك باستخدام قالب "استخراج عرض القيمة". بعد ذلك، باستخدام قالب "المخطط التفصيلي لنموذج الأعمال"، قم بملء تسع كتل بعلامة الفرضية. ابحث عن التناقضات والافتراضات الأكثر خطورة باستخدام قالب "الاتساق والتحكم في المخاطر". أخيرًا، صمم تجربة ملموسة (على سبيل المثال، صفحة ما قبل البيع، والتفاوض على السعر بين 5 أشخاص) من شأنها اختبار هذا الافتراض الأكثر خطورة في غضون أسبوع، وتكتب مقدمًا النتيجة التي ستقول "إن الافتراض صحيح".
قائمة مرجعية
- [ ] هل تصف القيمة المقترحة التغيير في حياة العميل، وليس ميزة؟
- [ ] هل قمت بوضع علامة على تسع كتل من اللوحة القماشية على أنها فرضية؟
- [ ] هل قمت بالتحقق من عدم الاتساق بين الكتل؟
- [ ] هل حددت الافتراض الأكثر خطورة وربطته بخطة اختبار؟
- [ ] هل قمت بمقارنة نموذج الإيرادات وبررته مقابل السيناريوهات؟