تحليل المنافسين وتحديد مواقعهم: العثور على مكانك في السوق

المكاسب:

• القدرة على تمييز المنافسين المباشرين وغير المباشرين والبديلين وإنشاء خريطة المنافسة ومحاور التمايز بدعم من الذكاء الاصطناعي
• القدرة على استخدام الذكاء الاصطناعي في مخطط مقارنة الميزات وتحليل الفجوات وصياغة بيان تحديد المواقع
• مع العلم أن الذكاء الاصطناعي قد يقدم معلومات قديمة أو ملفقة عن المنافسين والقدرة على التحقق من كل ادعاء من المصدر الأساسي

من أخطر الجمل التي يقولها المؤسسون الجدد: "ليس لدينا منافسون". تشير هذه الجملة دائمًا إلى أحد أمرين: إما أن السوق لم يتم بحثه بشكل كافٍ، أو أنه لا يوجد طلب حقيقي على هذه المشكلة (إذا لم يحاول أحد حلها، فربما لا تكون مشكلة). في الواقع، كل مشكلة لها "حل حالي" - برنامج سيئ، أو ملف Excel، أو مساعد، أو حتى "عدم القيام بأي شيء" هو منافس. في هذه الوحدة، سوف نستخدم الذكاء الاصطناعي (AI) لرسم خريطة للمنافسين، ورؤية الفجوات في الميزات، وإنشاء جملة واضحة لتحديد المواقع. الحد: قد يوفر الذكاء الاصطناعي معلومات منافسة قديمة أو ملفقة؛ يجب التحقق من كل مطالبة من مصدر أساسي.

ثلاثة أنواع من المنافسين

إن التفكير في المنافسين ضمن ثلاث فئات يسمح لك برؤية السوق بوضوح.

المنافسون المباشرون: المنتجات (تطبيق مثلك) التي تحل نفس المشكلة بنفس الطريقة. المنافسون غير المباشرين: أولئك الذين يحلون نفس المشكلة بطريقة مختلفة (خدمة أو نوع مختلف من المنتج الذي يحل محل تطبيقك). البدائل: الحل البدائي الذي يستخدمه العميل حاليًا - القلم والورقة، أو Excel، أو WhatsApp، أو ببساطة تجاهل المشكلة. غالبًا ما يكون الخصم الأكثر إغفالًا ولكنه الأقوى هو الأخير: العادة والجمود. من الصعب إبعاد العميل عن برنامج Excel مقارنة بأي تطبيق آخر.

نصيحة: للعثور على منافسك الحقيقي، اسأل العميل "كيف تتعامل مع هذا الأمر الآن؟" اسأل (من الوحدة السابقة). الإجابة التي يقدمها - أي أداة، وأي عادة - هي منافسيك الحقيقيين؛ ليس الخصم في عقلك.

خريطة المنافسة وتحليل الفجوات

الخريطة التنافسية هي صورة تضع المنافسين على محورين مهمين بالنسبة للعميل (على سبيل المثال، السعر وسهولة الاستخدام، أو النطاق والخبرة). الهدف هو العثور على فجوة في الخريطة: زاوية لا يخدمها أحد بشكل جيد. لا يبحث تحليل الفجوات عما يفعله المنافسون، بل يبحث عما لا يفعلونه وما لا يتم تلبية احتياجات العملاء. التمايز يعني القدرة على الوقوف في هذه الفجوة. "أفضل قليلاً من أي شخص آخر" ليس تمييزًا؛ "الأفضل إلى حد بعيد لهذا العميل المعين، ولهذه الشركة بالذات" هو تمييز.

خطوة بخطوة: تحليل المنافسين باستخدام الذكاء الاصطناعي

1. قائمة الكون الخصم الخاص بك. استخراج المنافسين المباشرين وغير المباشرين والبديلين من الذكاء الاصطناعي بشكل منفصل.
2. التحقق من كل خصم من المصدر الأساسي. موقع الويب، وصفحة التسعير، ومتجر التطبيقات - تحقق بنفسك من وجود كل منافس متوافق مع الذكاء الاصطناعي، وسعره الحالي، وميزاته.
3. قم بإعداد جدول الخصائص. مقارنة المنافسين على أساس معايير مهمة للعميل (نعم/غياب/جزئيا).
4. العثور على الفجوة. ما هي احتياجات العملاء التي لا يتم تلبيتها بشكل جيد؟ اطلب من الذكاء الاصطناعي أن يسأل عن النمط، لكن عليك أن تقرر.
5. اكتب جملة تحديد المواقع. اصنع جملة واضحة تناسب الفجوة.
6. تغاضى. اختبر تحديد الموقع باستخدام لغة العميل الحقيقية (كلمات من الوحدة السابقة).

وضع نمط الجملة

يتناسب بيان تحديد الموقع الواضح مع هذا الإطار: "بالنسبة إلى [العميل المستهدف]، يوفر منتجنا في [الفئة] [تمييزًا رئيسيًا] بدلاً من [المنافس/البديل] لأنه [سبب مقنع]". إن القدرة على قول هذه الجملة توضح استراتيجيتك؛ إذا لم تتمكن من ذلك، فمن المحتمل أن تمييزك ليس حادًا بدرجة كافية. يستطيع الذكاء الاصطناعي إنتاج العديد من المسودات، لكن مهمتك هي اختيار المسودات الأكثر صدقًا وقابلية للدفاع.

ثلاث حالات صغيرة

الحالة الأولى - مغالطة "ليس لدينا منافسون". كان أحد المؤسسين يدير تطبيق عضوية للصالات الرياضية الصغيرة وقال "ليس لدينا منافسة". وعندما أنشأ ثلاث فئات من المنافسين للذكاء الاصطناعي، رأى 4 تطبيقات مباشرة و2 برمجيات عامة غير مباشرة وبديل "Excel + WhatsApp" باعتباره الأقوى. لقد أدرك أن المعركة الحقيقية لم تكن مع التطبيقات الأخرى، بل مع عادة Excel التي يستخدمها أصحاب الصالونات، وقام ببناء المنتج على وعد "بالتحويل من Excel في 10 دقائق".

الحالة الثانية - العودة من الخصم المفتعل. قام فريق بإنشاء طاولة بها 9 معارضين قدمها الذكاء الاصطناعي. أثناء التحقق من المصدر الأساسي، وجد أن اثنين من المنافسين لم يكونوا موجودين على الإطلاق، أحدهما مغلق منذ عامين، وكان سعر الآخر ضعف ما قاله الذكاء الاصطناعي. وإذا لم يتحققوا، فسوف يتحدثون بمعلومات كاذبة أمام المستثمرين. وكانت الصورة المصححة دقيقة ويمكن الدفاع عنها.

الحالة 3 - العثور على الفجوة. كان أحد المؤسسين يتطلع إلى سوق خدمات الترجمة؛ قال كل منافس "سريع ورخيص". عندما قام بإنشاء مخطط مميز باستخدام الذكاء الاصطناعي، رأى أنه لا أحد يقدم "دقة المصطلحات الخاصة بقطاع معين (قانون)". كان هذا هو الفراغ. لقد عززت مكانتها على أنها "ترجمة لشركات المحاماة تقلل من الخطأ في المصطلحات". لقد خرجت من الحرب العامة "الرخيصة السريعة".

أربعة قوالب قابلة للنسخ

1) إزالة ثلاث فئات من المنافسين:

دورك: محلل تنافسي. منتجي: [1-2 جمل]. العميل المستهدف: [الشريحة]. أعطني 3 قوائم منفصلة: (1) المنافسين المباشرين، (2) المنافسين غير المباشرين، (3) البدائل (بما في ذلك Excel، الطريقة اليدوية، لا تفعل شيئًا). ضع علامة على الخصم الذي لست متأكدًا منه على أنه "يجب التحقق منه"؛ لا تقدم أي اسم لست متأكدًا من وجوده.

2) مخطط مقارنة الميزات:

قارن [القائمة] بالمنافسين التاليين وفقًا للمعايير التالية: [طراز السعر، سهولة التثبيت، الميزة X، الميزة Y، الدعم]. اكتب نعم / لا / جزئيا في كل خلية. اكتب "يجب التحقق" في خلية لا تعرفها، ولا تقم بالتخمين. تصدير الجدول إلى تخفيض السعر.

3) تحليل الفجوات:

بالنظر إلى الجدول أعلاه: (1) ما هي احتياجات العملاء التي لا يلبيها أي منافس بشكل جيد؟ (2) حدد مساحتين مملوءتين على الأقل. (3) بالنسبة لكل منصب شاغر، ناقش ما إذا كان هذا طلبًا حقيقيًا أم "إنه منصب شاغر لأن لا أحد يريده".

4) الجملة الموضعية:

قم بصياغة 3 بيانات تموضع مختلفة بالنمط التالي: "بالنسبة إلى [العميل المستهدف]، يوفر منتج [الفئة] لدينا [التمايز] على عكس [البديل] لأنه [لماذا]." التركيز على الفرصة في تحليل الفجوات. ثم اختر الأكثر دفاعًا واشرح سبب اختيارك له.

موجه ضعيف / موجه قوي

حث ضعيف:

قائمة المنافسين لي.

تنتج هذه المطالبة قائمة أحادية البعد، لم يتم التحقق منها، وغير كاملة تغفل البدائل (Excel، العادة)؛ علاوة على ذلك، قد تحتوي على أسماء وهمية.

مطالبة قوية:

دورك: محلل تنافسي. منتجي [x]، عميلي [y]. إدراج المنافسين المباشرين وغير المباشرين والبديلين بشكل منفصل؛ أعط كل واحد منهم علامة "يجب التحقق منه". ثم قم بإعداد جدول مقارنة بناءً على [5 معايير]، وابحث عن حاجة العميل (الفجوة) التي تركت فارغة واقترح جملة تحديد المواقع التي تناسبها. لا تقدم منافسًا لست متأكدًا من وجوده.

نوع المنافس

مثال

سبب متكرر للتخطي

مباشر

التطبيق الذي يقوم بنفس الوظيفة

وعادة ما يكون ملحوظا

غير مباشر

الخدمة التي تحل المشاكل بطريقة مختلفة

في بعض الأحيان يتم التغاضي عنها

بديل

اكسل، واتساب، الطريقة اليدوية

في أغلب الأحيان يتم تخطيها، وهي الأقوى

الجمود

"لا تفعل شيئًا"

ينسى دائما تقريبا

الأخطاء الشائعة

• وهذا يعني "ليس لدينا منافسين". البديل والجمود متنافسان دائمًا؛ إذا لم تكن موجودة، قد يختفي الطلب.
• عدم التحقق من قائمة المنافسين للذكاء الاصطناعي. وضع إستراتيجيات مع منافسين مزيفين أو خارج نطاق العمل أو بأسعار خاطئة.
• مجرد الدخول في سباق الميزات. "المزيد من الميزات" ليس تمييزًا؛ التفوق في عميل معين هو التمايز.
• التقليل من البديل (الاكسل/العادة). المعركة الحقيقية غالبا ما يتم خوضها من خلال العادة.
• تحديد المواقع غامض. إن الموقف الذي "يفعل كل شيء من أجل الجميع" لا يحتل مكانًا في ذهن أي عميل.

تنبيه: قد تكون الادعاءات التي يقدمها الذكاء الاصطناعي مثل السعر والميزات و"الشركة الرائدة في السوق" من تاريخ قطع بيانات التدريب. يتغير السوق المنافس بسرعة؛ قبل العرض التقديمي للمستثمر، تحقق من بيانات كل منافس على الموقع الإلكتروني الحالي لذلك المنافس. تعتبر معلومات المنافس التي لم يتم التحقق منها هي النقطة الأكثر عرضة للخطر في العرض التقديمي.

في ملخص

يبدأ تحليل المنافس بكسر مغالطة "لا أحد" وجعل المنافسة الحقيقية -المباشرة وغير المباشرة والبديلة والقصور الذاتي- مرئية. يعد الذكاء الاصطناعي مُسرعًا قويًا في التنقيب في عالم الخصم، وبناء جدول الميزات، وتحليل الفجوات؛ ينتج مخططات متعددة لبيان واضح لتحديد المواقع. لكن الذكاء الاصطناعي قد يوفر معلومات قديمة أو ملفقة؛ يجب التحقق من كل ادعاء منافس من المصدر الأساسي، ولا ينبغي أبدًا التقليل من شأن المنافس الأقوى، أي العادة. لا يعني التمايز أن تكون "أفضل إلى حدٍ ما من أي شخص آخر" بل يعني أن تكون الأفضل على الإطلاق لدى عميل معين. الأمر متروك للمؤسس لاختيار الموضع النهائي واختباره والدفاع عنه بلغة العميل.

مهمة التطبيق

احصل على القائمة من الذكاء الاصطناعي باستخدام القالب "استخرج ثلاث فئات من المنافسين" لمنتجك. ثم تحقق من كل منافس من المصدر الأساسي (موقع الويب/متجر التطبيقات)؛ لاحظ كم منها غير صحيحة/غير مكتملة/ملفقة. قم بإعداد ورقة مواصفات مع المنافسين المعتمدين، وابحث عن فجوتين على الأقل وقم بإنشاء ثلاث مسودات باستخدام قالب "تحديد موضع الجملة" واختر واحدة. قارن الجملة التي اخترتها مع كلمات العميل الحقيقية من الوحدة السابقة وتأكد من توافقها.

قائمة مرجعية

• [ ] هل قمت بإدراج جميع المنافسين المباشرين وغير المباشرين والبديلين (Excel/habit)؟
• [ ] هل قمت بالتحقق من كل منافس من مصدر أساسي؟
• [ ] هل قمت بوضع علامة على الخلايا غير المعروفة بأنها "يجب التحقق منها" في جدول الخصائص؟
• [ ] هل قمت بتحديد فجوة حقيقية واحدة على الأقل؟
• [ ] هل بيان تحديد موقعي واضح وقابل للدفاع عنه ومتوافق مع لغة العميل؟