የገበያ መጠን ግምት፡- TAM/SAM/SOM እና የወለል-ጣሪያ ስሌት — በአስተዳደር አማካሪ ውስጥ አርቲፊሻል ኢንተለጀንስ

ትርፍ፡

ከላይ ወደ ታች እና ወደ ላይ ያሉትን ዘዴዎች በመጠቀም በአርቴፊሻል ኢንተለጀንስ ድጋፍ የገበያውን መጠን የመገንባት እና የማጣራት ችሎታ
የ TAM/SAM/SOM ልዩነትን እና የአስተሳሰቦችን ሰንሰለት በግልፅ የመፃፍ እና እያንዳንዱን ግምት በእውነተኛ መረጃ የመሞከር ችሎታ
በገበያ መጠን ስሌት ውስጥ ያሉ ችግሮችን የማወቅ እና የማረም ችሎታ (የተሰራ የመሠረት ቁጥር ፣ ድርብ ቆጠራ ፣ ከእውነታው የራቀ ድርሻ)

"ይህ ገበያ ምን ያህል ትልቅ ነው?" ጥያቄ የእያንዳንዱ ስትራቴጂ፣ የኢንቨስትመንት እና የገበያ መግቢያ ፕሮጀክት እምብርት ነው። መልሱ ከተሳሳተ፣ በእሱ ላይ የተገነባው አጠቃላይ የንግድ እቅድ ይፈርሳል። የገበያ መጠን ትንበያ በማማከር ረገድ በጣም የታወቀ እና በጣም የተፈተነ ችሎታ ነው። አርቲፊሻል ኢንተለጀንስ በዚህ ተግባር ውስጥ በሁለት መንገዶች ይረዳል-የሂሳቡን አጽም በፍጥነት ይገነባል እና ግምቶችን ይዘረዝራል. ግን እዚህ በጣም አደገኛ ስህተት ነው; ሞዴሉ የመሠረት ቁጥርን (ለምሳሌ የቁጥሮች ብዛት) ሊያሟላ ይችላል እና አጠቃላይ ስሌቱ በዚህ ደካማ መሠረት ላይ ይገነባል። በዚህ ክፍል ውስጥ ሁለት ገለልተኛ ዘዴዎችን በመጠቀም አስተማማኝ ትንበያዎችን እንዴት ማድረግ እንደሚቻል እንማራለን.

TAM, SAM, SOM: ሶስት ቀለበቶች

የገበያ መጠን አንድ ነጠላ ቁጥር አይደለም; ሶስት የተጠላለፉ ቀለበቶችን ያካትታል.

TAM (ጠቅላላ አድራሻ ያለው ገበያ)፡- ምርቱ/አገልግሎቱ በንድፈ ሀሳብ እንዲገልፅ ሁሉም ይጠይቃሉ። "በቱርክ ውስጥ ቡና የሚጠጣ ሁሉ"
SAM (አገልግሎት ያለው ገበያ)፡ የንግድ ሞዴልዎ በትክክል ሊደርስበት የሚችለው የቲኤኤም ክፍል። "የሶስተኛ ትውልድ ቡና መጠጣት, የከተማ, የፕሪሚየም ክፍል."
SOM (አገልግሎት ሊገኝ የሚችል ገበያ)፡ በመጀመሪያዎቹ ዓመታት ውስጥ በተጨባጭ ሊያገኙት የሚችሉት የSAM ድርሻ። በመጀመሪያዎቹ 3 ዓመታት ውስጥ በ4 ግዛቶች የምናገኘው ድርሻ።

በማማከር ላይ የተለመደው ስህተት TAMን ለ SOM ስህተት ነው. "50 ቢሊዮን ገበያ" በጣም ጥሩ ይመስላል, ነገር ግን የኩባንያው የመጀመሪያ አመት ተጨባጭ ግብ ምናልባት 200 ሚሊዮን ሊሆን ይችላል. ለሦስቱም ቀለበቶች አርቴፊሻል ኢንተለጀንስ ለየብቻ እና በነሱ ግምት መጠየቅ ይህንን ግራ መጋባት ያስወግዳል።

የእርስዎ ሚና፡ የገበያ መጠን ተንታኝ ተግባር፡- TAM፣ SAM እና SOM ለየብቻ ለ[ምርት/አገልግሎት] ይግለጹ እና ያሰሉ - TAM፡ አጠቃላይ ፍላጎት (ፍቺ + ስሌት)። - ሳም፡ የኛ ንግድ ሞዴላችን በትክክል ሊደርስበት የሚችለው ክፍል (ምን ገደቦች አጠበበው?) .- SOM: በመጀመሪያዎቹ 3 ዓመታት ውስጥ እውነተኛ ሊደረስ የሚችል ድርሻ (በእያንዳንዱ ቀለበት ላይ ምን ዓይነት ነው) ይፃፉ (በየትኛው ቀለበት ላይ በግልጽ ይፃፉ)። ጠባብ; የመሠረት ቁጥሮችን ሰጠሁ, ምናባዊ ናቸው; ለእያንዳንዱ ቀለበት እንደ ክፍተት ይስጡ.

ሁለት ዘዴዎች: ከላይ ወደ ታች እና ወደ ላይ

የአስተማማኝ ትንበያ ምስጢር በሁለት ገለልተኛ ዘዴዎች መሻገር ነው።

ከላይ ወደ ታች፡ በትልቅ ድምር ይጀምሩ እና አክሲዮኖችን ይመድባሉ። "የቱርክ የችርቻሮ ንግድ ኤክስ ነው፣ ዋይ በመቶው ምግብ ነው፣ ዜድ በመቶው ደግሞ መክሰስ ነው።"
ከታች ወደ ላይ፡ ከታች ወደ ላይ ትገነባለህ። "ስንት ቤተሰብ × ስንት ሰዎች × የዓመት ፍጆታ × አማካኝ ዋጋ።"

የሁለት ዘዴዎች ውጤቶች እርስ በርስ ከተቀራረቡ, በራስ መተማመን ይጨምራል. በጣም የሚለያይ ከሆነ, ግምት የተሳሳተ ነው እና እሱን ለማግኘት ይሞክሩ. በአንድ ዘዴ የተገኘውን ቁጥር በፍጹም አትመኑ።

የእርስዎ ሚና፡ የገበያ መጠን ተንታኝ ተግባር፡ የቱርክ [ምርት] ገበያን ከታች ያለውን አስላ። ደንቦች: - ስሌቱን ደረጃ በደረጃ ያዘጋጁ: በእያንዳንዱ ደረጃ አንድ ነጠላ ብዜት - ለእያንዳንዱ ማባዣ ግምት ላይ ይጻፉ እና ምንጩን ይግለጹ; ምንጭ ከሌለኝ “[ግምት - መረጋገጥ አለበት]” የሚል መለያ አስቀምጥ። - ውጤቱን እንደ ዝቅተኛ-ከፍተኛ RANGE ይስጡ, አንድ ትክክለኛ ቁጥር አይደለም. - የተሰራ የመሠረት ቁጥር አይጠቀሙ; በእያንዳንዱ መስመር ላይ መሰረታዊ መረጃውን እሰጣለሁ፡ [ቤተሰብ=...፣ ህዝብ=...]ቅርጸት፡ "እርምጃ = ማባዣ (ግምት/ምንጭ)"።

ከላይ ወደ ታች አንድ አይነት ገበያ ያዘጋጁ እና ሁለቱን ውጤቶች ያወዳድሩ፡

የእርስዎ ሚና፡ የገበያ መጠን ተንታኝ ተግባር: የ [ምርት] ገበያውን ከላይ ወደ ታች አስላ. - ከላይ ከሚታወቀው ጠቅላላ ድምር ጀምር (ምንጩን ሰጠሁት: [ጠቅላላ]) - በቅደም ተከተል መድብ: በእያንዳንዱ ደረጃ አንድ ነጠላ መቶኛ እና የዚያ መቶኛ ምንጭ / ግምት. - በእያንዳንዱ ደረጃ ላይ ድርብ የመቁጠር አደጋን ያረጋግጡ እና ይጠቁሙ. - ውጤቱን ይቀንሱ እና ከስርዬ ጋር ያወዳድሩ; ልዩነቱ ከ20% በላይ ከሆነ፣ የትኛው ግምት ተጠያቂ ሊሆን እንደሚችል መርምር። የእኔ ታች-ላይ ውጤት: [ዋጋ]

ጠቃሚ ምክር፡ ለሞዴሉ የመሠረታዊ ቁጥሮችን (የቤተሰብ ብዛት፣ የሕዝብ ብዛት፣ ይፋዊ ሽግግር) ይሰጣሉ። እነዚህ ከኦፊሴላዊ ስታቲስቲክስ የተገኙ እና በጣም ወሳኝ የስሌት መሰረት ናቸው. ሞዴሉ እነዚህን ቁጥሮች "እንዲያስታውስ" ከፈቀዱ, አጠቃላይ ስሌቱ በልብ ወለድ ላይ ይወርዳል.

የአስተሳሰቦችን ሰንሰለት በግልፅ መጻፍ

የገበያ መጠን ስሌት የአስተሳሰብ ሰንሰለት ነው። በሰንሰለቱ ውስጥ ያለው እያንዳንዱ አገናኝ ለድርድር የሚቀርብ መሆን አለበት። ጥሩ አማካሪ የሚከላከለው ቁጥሩን ሳይሆን ወደ ቁጥሩ የሚወስዱትን ግምቶች ነው. ስለዚህ እያንዳንዱን ግምት በተለየ መስመር ከምንጩ ጋር ወይም “መረጋገጥ አለበት” በሚለው መለያ መጻፍ አስፈላጊ ነው።

ደረጃ

ዋጋ

ምንጭ / ግምት

የቁጥሮች ብዛት

26 ሚሊዮን

ቱርክስታት (ምንጭ)

ምርቱን የሚጠቀሙ ቤተሰቦች መጠን

35%

የኢንዱስትሪ ጥናት (ምንጭ)

ዓመታዊ የግዢ መጠን

ግምት - መረጋገጥ አለበት

አማካይ ዋጋ

180 ቲ.ኤል

የችርቻሮ ምልከታ (ምንጭ)

ከታች ወደ ላይ ሙሉ

≈ 6.5 ቢሊዮን ቲ.ኤል

(26ሜ×0.35×4×180)

ይህንን ሰንጠረዥ የሚመለከት ማንኛውም ሰው ውይይቱን ወደ ትክክለኛው ቦታ ያንቀሳቅሰዋል: "4 ዓመታዊ ክፍሎች እውን ናቸው?" የሚብራራው ቁጥሩ ሳይሆን ግምት ነው። ለስሜታዊነት ትንተና፣ ይህንን ግምት 3 እና 5 በማድረግ ዝቅተኛ እና ከፍተኛ ወሰኖችን ማግኘት ይችላሉ።

የትብነት ትንተና፡ ክልል ያስቡ

ያልተለመደ ቁጥር የተሳሳተ ነው ምክንያቱም የተሳሳተ ትክክለኛነትን ይሰጣል። በምትኩ፣ ክልል ለማምረት ሁለቱን ወይም ሶስት በጣም እርግጠኛ ያልሆኑትን ግምቶችን በዝቅተኛ እና ከፍተኛ ጫፎች ያሂዱ። "ገበያው በ 5.2-8.1 ቢሊዮን TL ውስጥ ነው, በጣም የሚቻለው ዋጋ ~ 6.5 ቢሊዮን ነው" የሚለው ዓረፍተ ነገር የበለጠ ታማኝ እና ለውሳኔ የበለጠ ጠቃሚ ነው.

ከታች ወደ ላይ ባለው ስሌት፣ 3 ግምቶች ግልጽ አይደሉም፡ የአጠቃቀም መጠን፣ አመታዊ ክፍሎች፣ ዋጋ። ተግባር፡ እያንዳንዳቸውን 3 ዝቅተኛ/መካከለኛ/ከፍተኛ ሁኔታዎችን ያሂዱ እና ዝቅተኛ መካከለኛ-ከፍተኛ ክልል ለጠቅላላ ገበያ ያመርቱ። መለያውን ደረጃ በደረጃ አሳይ; በእጅ አረጋግጣለሁ።

ሶስት ጥቃቅን ጉዳዮች

ጉዳይ 1 - የበሰበሰ ሶል. አንድ አማካሪ "በቱርክዬ ውስጥ ስንት SMEs አሉ?" ለአምሳያው መገልገያዎችን ሳያቀርቡ. ብሎ ይጠይቃል; ሞዴሉ "ወደ 5 ሚሊዮን ገደማ" ይላል. ትክክለኛው ኦፊሴላዊ አሃዝ ~ 3.2 ሚሊዮን ነው። መላው የገበያ መለያ በ 56% ያብጣል; የመዋዕለ ንዋይ ቦርዱ በአቀራረቡ ላይ ስህተቱን ይይዛል. ትክክለኛው መንገድ የመሠረት ቁጥሩን ከኦፊሴላዊው ምንጭ መስጠት እና ሞዴሉ ማባዛትን ብቻ እንዲሰራ ማድረግ ነበር.

ጉዳይ 2 - ሁለት ዘዴዎች ተቃርበዋል, ስህተት ተገኝቷል. ለመጠጥ ገበያ ከላይ ወደ ታች 9 ቢሊዮን ከታች ወደ ላይ ደግሞ 4 ቢሊዮን ነው። ልዩነቱ ትልቅ ነው; አማካሪው ቆም ብሎ ግምቶችን ያወዳድራል. ከላይ ወደ ታች፣ “መክሰስ” ምድብ ደግሞ መጠጦችን ያካትታል፣ ስለዚህ ድርብ ቆጠራ አለ። ሲስተካከል ሁለቱ ዘዴዎች ወደ 4.5 ቢሊዮን አካባቢ ይገናኛሉ. መሻገር የተሳሳተ ቁጥር ወደ አቀራረብ እንዳይገባ ይከለክላል።

ጉዳይ 3 - TAM ለ SOM ስህተት። አንድ ጀማሪ “የእኛ ኢላማ ገበያ 50 ቢሊዮን TL ነው” ሲል አቅርቧል። አማካሪው የ TAM/SAM/SOM ልዩነት: TAM 50 ቢሊዮን ነው, ነገር ግን እውነተኛው የንግድ ሞዴል በ 3 አውራጃዎች (SAM ~ 3 ቢሊዮን) ውስጥ ብቻ ወደ ፕሪሚየም ክፍል ይደርሳል እና በመጀመሪያዎቹ 3 ዓመታት ውስጥ ያለው ተጨባጭ ድርሻ ~ 250 ሚሊዮን (SOM) ነው. ትክክለኛው መጠን ለባለሀብቱ ሲቀርብ, ተጨባጭ ተስፋዎች ይመሰረታሉ እና ኩባንያው በሚቀጥለው ዙር እምነትን ያገኛል.

ደካማ ጥያቄ / ጠንካራ ጥያቄ

ደካማ ጥያቄ፡

የቱርክ ቡና ገበያ ምን ያህል ትልቅ ነው? ቁጥር ስጡ።

ከሞዴል ማህደረ ትውስታ አንድ ነጠላ፣ ምንጭ ያልሆነ እና ሊረጋገጥ የማይችል ቁጥር ያመነጫል።

ኃይለኛ ጥያቄ፡-

የእርስዎ ሚና፡ የገበያ መጠን ተንታኝ ተግባር፡ ሁለት ዘዴዎችን በመጠቀም የቱርክን ፈጣን የቡና ገበያ አስላ፡ ከላይ ወደ ታች እና ወደ ላይ። የመሠረት መረጃ (ምንጩ አለኝ)፡ ሕዝብ=85ሚ፣ ቤተሰቦች=26ሚ፣ [ሌላ...]። ደንቦች: - TAM, SAM, SOM ን ለየብቻ ያሰሉ እና ፍቺዎቻቸውን ይፃፉ - እያንዳንዱን ግምት በተለየ መስመር ላይ ይስጡ, ከምንጩ ወይም "መረጋገጥ አለበት" መለያ - ውጤቱን እንደ ክልል ያቅርቡ; ሁለቱ ዘዴዎች የተለያዩ ከሆኑ ለምን እንደሆነ ይመርምሩ. - ድርብ የመቁጠር አደጋን ያረጋግጡ። ቅርጸት: ሁለት ጠረጴዛዎች (ከላይ ወደ ታች, ከታች ወደ ላይ) + የንጽጽር ማስታወሻ.

አመክንዮ ማጣሪያ፡ ቁጥሩ ምክንያታዊ ነው?

ስሌቱን ከማመንዎ በፊት እያንዳንዱን የገበያ መጠን ውጤት በሎጂካዊ ማጣሪያ ያስቀምጡ. በጣም ቀላሉ ፈተና ውጤቱን ከሚታወቅ መጠን ጋር ማነፃፀር ነው፡ ያሰሉት ገበያ ምክንያታዊ በሆነ መልኩ ከአገሪቱ አጠቃላይ የችርቻሮ ንግድ መጠን ወይንስ ከሚታወቀው አጠቃላይ የሚመለከታቸው ሴክተር? ሌላው ኃይለኛ ቼክ "በነፍስ ወከፍ" ወይም "በቤተሰብ" ቅናሽ ነው፡ የ6.5 ቢሊዮን ሰዎች ገበያ በ26 ሚሊዮን አባወራዎች የሚከፋፈለው በዓመት ~250 ዶላር በአንድ ቤተሰብ ቢያገኝ፣ ይህ አኃዝ ከእርስዎ የወጪ ልማድ ጋር ይዛመዳል? አንድ ግምት የማይስማማ ከሆነ ትክክል አይደለም. እንዲሁም AI ይህንን የተገላቢጦሽ ቼክ እንዲያደርግ ማድረግ ይችላሉ፡- “ይህን ውጤት በየቤተሰብ እና እንደ አጠቃላይ ኢኮኖሚው መቶኛ ይግለጹ፣ ምክንያታዊ ይመስላል፣ የትኛው ግምት በጣም ደካማ ነው?” ልምድ ያለው አማካሪ ቁጥሩን ከማቅረቡ በፊት ከሁለት ወይም ከሶስት የተለያዩ ማዕዘኖች "ያሽታል"; ማንኛውም ተቃራኒ ድምዳሜ ስህተት ወይም በእውነት ጠቃሚ ግንዛቤ ነው፣ ሁለቱም መመርመር ይገባቸዋል።

የተለመዱ ስህተቶች

የመሠረት ቁጥሩን ከአምሳያው ጋር እንዲስማማ ማድረግ. እንደ የሕዝብ ብዛት፣ ቤተሰቦች፣ ኦፊሴላዊ የገንዘብ ልውውጥ ያሉ መሠረታዊ መረጃዎች ከኦፊሴላዊ ምንጮች መምጣት አለባቸው። በአምሳያው ማህደረ ትውስታ ላይ መተማመን ሙሉውን ስሌት ውድቅ ያደርገዋል.
በአንድ ዘዴ ረክቻለሁ። ከላይ ወደ ታች እና ወደ ላይ መስቀል-ማጣራት ሳታደርጉ የተገኘውን ቁጥር አትመኑ።
TAM ለ SOM ስህተት። የንድፈ ሃሳባዊ አጠቃላይ ገበያን በተጨባጭ ካለው ድርሻ ጋር ማደናገር ባለሃብቱን ያሳታል።
ድርብ መቁጠር። ሁለት ዘዴዎች ሲጋጩ አንድ ንጥል ብዙ ጊዜ ሁለት ጊዜ ይቆጠራል; ልዩነቱን ማሳደድ።
ያልተለመደ ቁጥር በማቅረብ ላይ። ከሐሰት ትክክለኛነት ይልቅ እርግጠኛ አለመሆንን የሚያንፀባርቅ ክልል እና የትብነት ትንተና ይስጡ።
ግምቶችን መደበቅ. ግምቱ, ቁጥሩ አይደለም, ተብራርቷል; እያንዳንዱን ግምት በግልፅ ይፃፉ።

ማስጠንቀቂያ፡ የገበያ መጠን ቁጥሩ የኢንቨስትመንት ውሳኔ መሰረት ከሆነ፣ በስሌቱ ውስጥ ያለው እያንዳንዱ ግምት በተናጥል መፈተሽ እና አስፈላጊ ሆኖ ሲገኝ በፋይናንሺያል አማካሪ ወይም በኢንዱስትሪ ኤክስፐርት መጽደቅ አለበት። ሞዴሉ በትክክል ቢያሰላም, የግምት ስህተት ሙሉውን ውጤት ያሳሳታል; የመጨረሻው ኃላፊነት በአማካሪው ላይ ነው.

በማጠቃለያው

የገበያ መጠን ግምት በማማከር ውስጥ በጣም ወሳኝ ስሌት እና በጣም በቀላሉ በስህተት የተሰራ ነው. AI በፍጥነት የስሌቱን አጽም እና የአስተሳሰቦችን ዝርዝር ይመሰርታል; ነገር ግን የመሠረታዊ ቁጥሮችን ከኦፊሴላዊው ምንጭ መስጠት አለብዎት, እያንዳንዱን ግምት በግልፅ ይፃፉ እና ከላይ ወደ ታች እና ወደ ላይ ያሉትን ዘዴዎች ይሻገሩ. የ TAM/SAM/SOM ልዩነት የሚጠበቁትን እውነታዎች ይጠብቃል; ክልል እና ስሜታዊነት ትንተና የተሳሳተ ትክክለኛነትን ይከላከላል። የሚከላከለው ቁጥሩ ሳይሆን ወደ ቁጥሩ የሚመራው ግምቶች ነው።

የመተግበሪያ ተግባር

የምርት ወይም የአገልግሎት ገበያ ይምረጡ። የመነሻ መስመር መረጃዎችን (እንደ የህዝብ ብዛት፣ ቤተሰብ፣ ይፋዊ ሽግግር) ከእውነተኛ/ወኪል ምንጮች ይሰብስቡ። ኃይለኛ መጠየቂያውን በመጠቀም ገበያውን ከላይ ወደ ታች እና ወደ ላይ ያሰሉ; የተለየ TAM/SAM/SOM ሁለቱ ዘዴዎች ከተለያዩ ለምን እንደሆነ ይወቁ (ለምሳሌ ድርብ ቆጠራ)። በሁለቱ በጣም እርግጠኛ ካልሆኑ ግምቶች ጋር የስሜታዊነት ትንተና ያካሂዱ እና ዝቅተኛ-ከፍተኛ ክልል ያመርቱ። ከእያንዳንዱ ግምት ቀጥሎ ምንጩን ወይም "መረጋገጥ አለበት" የሚለውን መለያ ይፃፉ።

የማረጋገጫ ዝርዝር

[] የመሠረት ቁጥሮችን ከኦፊሴላዊው / እውነተኛው ምንጭ ሰጥቻለሁ, ከአምሳያው ጋር አላስተካከላቸውም.
[ ] ሁለት ገለልተኛ ዘዴዎችን በመጠቀም ገበያውን አስልቼ ፈትሻለሁ።
[ ] TAMን፣ SAMን፣ SOMን ለየብቻ ሰጥቻቸዋለሁ እና ገለጽኩ።
[ ] እያንዳንዱን ግምት በግልፅ ጻፍኩኝ እና እንደ ምንጭ/የተረጋገጠ።
[ ] ሁለት ዘዴዎች ሲጋጩ, የልዩነቱን ምክንያት መርምሬያለሁ.
[ ] በነጠላ ቁጥሮች ምትክ ክልል እና የትብነት ትንተና አቅርቤያለሁ።
[ ] ለወሳኙ መለያ የባለሙያ/የገንዘብ አማካሪ ማፅደቅ አቅጄ ነበር።