收益：
- 区分基于成本的定价和基于价值的定价并建立价格方案。
- 编写一个报价框架，从客户的问题开始，而不是价格。
- 针对典型的销售异议，准备冷静、注重价值的回应。
大多数自由职业者擅长做某项工作，但无法为其定价。 “想要少了，就会让你错过，想要多了，就会吓到你”的紧张感，是职业生涯中最让人疲惫的角落。在本单元中，我们将定价归因于一种方法，而不是一种情感。三个概念是基本的。第一个是成本基础：您完成工作的实际时间、车辆费用和被忽视的固定成本；你的价格永远不应该低于这个价格。第二个是基于价值的定价，这意味着定价不是根据您花费的时间，而是根据您为客户提供/维护的价值——徽标不是“3小时的工作”，而是“将使用5年的品牌形象”。第三，你向客户提出的建议（proposal）、价格和范围；好的报价并不捍卫价格，而是体现价值。在这里，人工智能 (AI) 让您构建价格方案、起草报价并准备对异议的回应 - 但只有您确认最终数字和盈利能力。
为什么每小时价格常常是一个陷阱？
如果你按小时定价，你的速度就会越快，你赚的钱就越少——这是一种荒谬的惩罚。一个有着十年经验的能在2小时内完成一项工作的高手，难道还不如一个能在8小时内完成同样工作的新手吗？基于价值的定价解决了这一矛盾：客户购买的是“他们的问题是否得到解决”，而不是“需要多少小时”。尽管如此，时钟计时作为安全网仍然是必要的。任何报价都不应低于您将花费的时间的费用。实践中，正确的做法是：按价值定价，但以成本为依据。
定价模型
什么时候合适？
风险
每小时
业务不断变化，范围不确定
当你加速时，你的收入会减少
固定项目
范围清晰，工作可重复
如果范围发生变化，您就会损失金钱
套餐/订阅
服务需要连续性
如果您没有提供价值，就会被取消。
基于价值
为客户提供净回报的业务
价值必须被衡量和捍卫
提示：在为工作定价之前，请回答以下问题：“这项工作能为客户带来什么好处或妨碍什么？”如果您可以用数字来表达答案（例如“每月节省 10 小时”、“提高转化率”），则可以将您的价格定位为该数字的一小部分。
一步一步：使用 AI 设置价格和优惠
- 成本基础。计算工作的实际时间和费用；将此作为人工智能的基础。
- 超值食谱。写下该工作为客户带来的切实好处（时间、金钱、降低风险）。
- 场景制作。向 AI 询问 3 种价格方案：低/中/高，每种方案包含什么。
- 提案草案。在价格之前打印一份报价文本，解释问题和解决方案。
- 反对排练。准备好对诸如“这很贵”、“让我们考虑一下”、“我们收到了另一个报价”等反对意见的回应。
- 批准和控制。自行对金额、范围和付款条件进行最终核对并提交。
优质报价的骨架
弱势报价从价格开始；一个强有力的报价从问题开始。顺序是：（1）用客户的语言总结客户的问题——传达“我理解你”的信息； (2)描述解决方案和范围； (3) 陈述预期结果（不夸张）； (4) 报价和套餐选择； (5) 明确下一步（“如果您批准，我们将在 X 天内开始”）。在解释了价值之后，当到达时，价格显得要小得多。此外，在报价上设置有效期（“此价格有效期为 7 天”）会给客户带来一种轻微的紧迫感，从而延迟做出决定。
三个迷你箱子
案例 1 — 基于价值的价格上涨了 4 倍。一位电子邮件营销人员正在开展 2,500 土耳其里拉的营销活动。有了人工智能，“这个活动能为客户带来什么？”他处理了这个问题，并将他的提议描述为“上学期类似的设置带来了X的营业额”。他以 10,000 里拉的价格卖掉了同样的工作；顾客没有讨价还价，因为他说的是退货，而不是价格。
案例2——固定价格+净覆盖防止损失。一名软件开发人员得到了一份按小时计算的“小型网站”工作；规模稳步扩大，业务量增加了两倍，利润却受到侵蚀。在接下来的工作中，他用AI写了一份清晰全面的固定报价；为每个超出范围的请求添加了“附加模块：+X TL”行。这次他的收入比同等规模的工作多了60%。
案例 3——异议重审挽救了交易。一名顾问过去因“太贵”的反对而措手不及，因此失去了两份工作。针对人工智能的 5 种典型反对意见，准备了冷静、注重价值的回应。在下一个“我们预算有限”的反对意见中，他给出了现成的答案，指导他进入入门包，并赢得了 4,000 TL 的工作，而不是失去了它。
四个可复制模板
1）三种价格场景：
您的角色：定价顾问。工作的成本基础：[小时 x 小时工资 + 费用]。为客户提供的价值：[有形利益]。建议我3种价格方案：经济/均衡/全面。对于每个：它包含什么，适合谁，价格范围推荐。我会确认最终的数字；写下你的理由。
2）价值导向的提案草案：
为这项工作写一份提案草案。顺序：1) 用客户的语言总结问题，2) 描述解决方案和范围，3) 不加检查地陈述预期结果，4) 提供套餐选项（留下价格 [填写]），5) 下一步。语气：放心、平静。客户备注：[备注]。请勿捏造任何数字或结果。
3）反对回应演练：
作为一名自由职业者，对以下 5 个反对意见准备冷静、以价值为导向、非防御性的回应：“昂贵”、“让我们考虑一下”、“我们收到了另一个报价”、“预算有限”、“有保证吗”。保持每个回复简短，并在可能的情况下引导客户进行下一步。
4）价格合理性语句：
写 3 个简短的理由句子，将以下包裹的价格基于它为客户提供的价值：[包裹和价格]。要清楚，不要夸大，不要批评你的对手。
弱提示/强提示
弱者：“请为这份工作报出一个价格。”
结果：在不了解市场、成本和价值的情况下输入随机数字，这可能会导致您损失或错失业务。
Güçlü：“这个职位是定价顾问。这份工作需要我大约 12 个小时，我的每小时成本是 400 里拉，额外费用是 500 里拉。对客户的好处是网站将开始接受预订。利用这些信息设置 3 个价格方案，并为每个方案写出理由；我将做出决定。”
结果：三个清晰的场景可以保护您的成本底线并捍卫价值，您可以从中做出明智的选择。
区别在于给人工智能你的成本、价值和决定权。
常见错误
- 被困在时钟里。如果你的收入随着你的加速而减少，那么这个模型就是错误的。
- 报价从价格开始。没有解释价值的数字总是看起来很昂贵。
- 没有将范围蔓延归因于价格。额外的请求就是额外的一行；免费的“小额补充”不断积累。
- 相信人工智能组成的市场数字。用真实的例子来证实“市场就是这样”的说法。
- 对反对毫无准备。反对意见将会出现；经过排练的反应比惊慌的反应更好。
注意：人工智能可以生成准确的数字，例如“这份工作的市场价为 X 美元”。这是估计值，可能不是最新的。适合您所在地区、利基市场和经验水平的真实价格；与多个帖子、同事和过去的工作进行交叉核对。
综上所述
定价是一种方法，而不是一种情感。成本下限可以保护您免受伤害；基于价值的定价使您的收入摆脱时钟的束缚。好的报价不是从价格开始，而是从客户的问题开始，通过解释价值来降低价格。人工智能;制定价格方案、提案草案和异议答复。但你永远是确认真实成本、真实市场和最终数字的人。
应用任务
选择您从事的典型工作。首先计算您的真实成本下限（小时 x 工资 + 费用）。然后使用模板 1 生成三个价格场景，并使用模板 2 生成以价值为中心的提案草案。最后，使用第三个模板，准备对您最担心的反对意见的回应，并大声排练。请注意您的成本下限是您选择的场景的多少倍。
清单
- [ ] 我可以计算工作的实际成本基础。
- [ ] 我了解了基于价值的定价和按小时定价之间的区别。
- [ ] 我可以设置三种价格方案（经济/平衡/综合）。
- [ ] 我从客户的问题开始报价，而不是从价格开始。
- [ ] 我至少有 3 种典型的准备好反对的冷静反应。
- [ ] 我将人工智能产生的价格主张与真实市场进行验证。