Iwadi asiwaju ati Ijẹẹri

Awọn anfani:

• Agbara lati ṣalaye profaili alabara to dara julọ (ICP) ati ẹni ti onra pẹlu iranlọwọ ti AI
• Agbara lati ṣe deede awọn itọsọna ni ọna ti a ṣeto pẹlu awọn ilana bii BANT ati MEDDIC
• Agbara lati lo ibawi ti ijẹrisi ile-iṣẹ / alaye eniyan ti AI ṣe lodi si orisun

Aṣiṣe ti o gbowolori julọ ni tita ni sisọ si eniyan ti ko tọ. Aṣoju kan lo awọn ọsẹ n ṣalaye ọja ti o tọ si alabara ti ko tọ ni akoko to tọ ati nikẹhin gba idahun “ko si isuna” tabi “Emi kii ṣe ẹniti o pinnu.” Sibẹsibẹ alaye yii le fa jade ni pataki ṣaaju olubasọrọ akọkọ. Iyẹn ni deede ohun ti iwadii asiwaju ati afijẹẹri ṣe: ṣe iyatọ ni kutukutu lori tani o le jẹ alabara rẹ gangan ati ẹniti o jẹ isonu akoko. Ninu ẹyọ yii iwọ yoo kọ ẹkọ bi o ṣe le lo AI bi ẹrọ ti ilana yii; A yoo rii ni igbesẹ nipasẹ igbese, lati ṣiṣẹda Profaili Onibara Ideal (ICP) ati awọn eniyan ti onra si igbelewọn pẹlu awọn ilana bii BANT ati MEDDIC. Jẹ ki a fi ikilọ kan si ibẹrẹ: Ile-iṣẹ ati alaye eniyan ti a ṣe nipasẹ AI ko jẹ “gidi” laisi idaniloju.

Apejuwe Onibara Profaili (ICP) ati Olura Persona

ICP ni idahun si ibeere naa "Iru ile-iṣẹ wo ni alabara to dara julọ fun wa?" Persona ni eniyan ti o ba sọrọ laarin ile-iṣẹ yẹn. Wọn jẹ awọn nkan oriṣiriṣi meji: ICP n ṣalaye ile-iṣẹ (firmographic), persona n ṣalaye eniyan naa.

ero

Ohun ti asọye

Awọn ifihan agbara apẹẹrẹ

ICP (fimu aworan)

Bojumu ile

Apa, nọmba ti awọn abáni, yipada, geography

ICP (imọ-ẹrọ)

Imọ-ẹrọ ti ile-iṣẹ lo

CRM, amayederun, software ti won lo

Ènìyàn

Eniyan ni ilana ipinnu

Akọle, awọn ibi-afẹde, awọn aaye irora, awọn KPI

Awọn ifihan agbara Firmographic dahun ibeere naa "Ṣe ile-iṣẹ yii dara fun wa ni awọn ofin ti iwọn?" Awọn ifihan agbara imọ-ẹrọ dahun ibeere naa "Ṣe wọn ti nlo imọ-ẹrọ kan ti o ni ibamu / ija pẹlu wa?" Fun apẹẹrẹ, awọn ile-iṣẹ ti o lo awọn amayederun e-commerce kan le jẹ ilẹ ti o ṣetan fun iṣọpọ rẹ.

ICP asọye itọka: "Ni isalẹ awọn abuda ti awọn onibara 10 ti o ga julọ ti a ti gba ni awọn osu 12 to koja. Ṣẹda Ipese Onibara Onibara (ICP) nipa wiwa awọn ilana COMMON ninu wọn. Ṣe tabili kan pẹlu awọn iwọn wọnyi: ile-iṣẹ, ibiti ori-ori, ibiti o ti yipada lododun, ilẹ-aye, awọn imọ-ẹrọ ti wọn lo, aaye irora aṣoju. Nikan gbekele awọn ilana ti o wa ninu data, maṣe fi data kun bi awọn onibara oke. {{akojọ_onibara}}"

Persona isediwon tọ: "A ta {{ọja}}. Wa ICP ni {{icp_summary}}. Setumo 3 personas ti o ni agba awọn rira ni awọn ile-iṣẹ. Fun kọọkan persona:- Title- Primary afojusun ati KPIs nipa eyi ti won ti wa ni won- Top 2 irora ojuami- Iye idalaba ti ọja wa nipo sinu ede wọn- 2 ojuami ti o le"

Awọn Ilana Ijẹẹri: BANT ati MEDDIC

A wiwọn boya asiwaju jẹ “gidi” pẹlu awọn ibeere eleto. Awọn ilana ti o wọpọ meji:

TAPE - fun iyara, isọdi iwuwo fẹẹrẹ:

• Isuna: Ṣe awọn orisun wa lati sanwo?
• Alase: Njẹ ẹni ti Mo n sọrọ le ṣe awọn ipinnu?
• Nilo: Njẹ iwulo gidi kan wa, iwulo iyara bi?
• Ago: Nigbawo ni wọn gbero lati gba?

MEDDIC - jinle fun eka, awọn tita B2B nla:

• Metiriki: Anfani nọmba ti o niwọn nipasẹ alabara.
• Olura ọrọ-aje: Eniyan ti o ṣakoso isuna nitootọ.
• Apeere Ipinnu: Awọn ipinnu ipinnu.
• Ilana Ipinnu: Ilana ipinnu ati awọn igbesẹ.
• Ṣe idanimọ irora: Nja irora.
• Asiwaju: Eniyan ti o dabobo rẹ inu.

fireemu

nigbawo

ijinle

TAPE

Yiyi kukuru, iye alabọde kekere

imukuro ni kiakia

OOGUN

Gigun gigun, iye ti o ga, onipin-pupọ

jin, ifinufindo

Imọran: Fun kekere, awọn tita ni kiakia, bẹrẹ pẹlu TAPE; Yipada si MEDDIC bi idunadura naa ti n dagba ati pe nọmba awọn alabaṣepọ n pọ si. Sọ fun AI ni kedere iru ilana ti o fẹ lati Dimegilio pẹlu, tabi o le dapo meji naa.

Akopọ Iwadi ati Ifimaaki Itọkasi pẹlu AI

A lo AI fun awọn iṣẹ meji nibi: (1) ṣe akopọ alaye aise ti o ni nipasẹ fireemu, (2) daba Dimegilio kan. Dimegilio jẹ “ipo alakoko” fun ọ, kii ṣe ipinnu ikẹhin.

Itọkasi afijẹẹri asiwaju (BANT): "Ṣe ayẹwo awọn akọsilẹ asiwaju wọnyi pẹlu ilana BANT. Fun awọn aaye 0-5 fun iwọn kọọkan ki o si kọ idalare rẹ. Ti alaye ba sonu, sọ 'ko si data', MAA ṢE FOJỌ. Iwadi: Dimegilio lapapọ, aami 'gbona/gbona/tutu' ati imọran igbesẹ atẹle. Awọn akọsilẹ asiwaju: - Ile-iṣẹ: {{company}} {{interview_notes}}"

Itọkasi akojọ iṣaju iṣaju: "Tọ awọn itọsọna 20 wọnyi ni ibamu si ibamu wọn si ICP wa ({{icp_summary}}}). Fun asiwaju kọọkan: Dimegilio ibamu (0-100), ifihan agbara ti o lagbara julọ, aidaniloju ti o tobi julọ. Fun awọn ti o ni awọn ikun kekere, kọ idi ni ṣoki. Ti data ile-iṣẹ ba sonu, samisi FITTING, 'a gbọdọ jẹri daju': {}}”Akojọ asiwaju.

Ailagbara Tọ / Alagbara Tọ

Alailagbara: "Ṣe asiwaju yii dara?" (Esi: a flimy, ọkan-ọrọ asọye.) AGBARA: "Ṣe ami asiwaju yii nipa lilo ilana BAND. Fi 0-5 si iwọn kọọkan, kọ idalare kan, samisi alaye ti o padanu bi 'ko si data' ki o si daba igbesẹ ti o tẹle ti o da lori idiyele apapọ. Maṣe lọ kọja awọn akọsilẹ rẹ. "

Ewu ti iṣelọpọ: Ijeri orisun

AI le ni igbẹkẹle ṣe alaye alaye ti ko mọ nipa ile-iṣẹ tabi eniyan: iyipada, nọmba awọn oṣiṣẹ, akọle, paapaa orukọ oluṣe ipinnu. Ti o ba wa si olubasọrọ pẹlu alaye yi, o yoo padanu rẹ igbekele ninu ọkan isubu.

Išọra: Daju eyikeyi data-pato pato ti AI awọn ipadabọ (iyipada, idagbasoke, orukọ alase, akopọ imọ-ẹrọ) lati orisun akọkọ: aaye ti ile-iṣẹ, LinkedIn, awọn iwe iroyin osise. Ma ṣe lo alaye ti a ko rii daju ni ijade.

Ṣiṣayẹwo iṣẹ ṣiṣe ti o rọrun:

1. Beere lọwọ AI lati “fi aami orisun kan sori ibeere kọọkan” fun akopọ adari.
2. Ṣayẹwo ohun kọọkan ti o samisi "A gbọdọ jẹri" lati orisun ni ọkọọkan.
3. Ṣiṣe alaye ti a rii daju sinu CRM; Pa ohun ti ko le jẹri.
4. Ṣe imudojuiwọn igbelewọn nikan pẹlu alaye idaniloju.
5. Nikan lẹhinna gbe siwaju si ijade.

Mini Case

Aṣoju B2B SaaS Kaan funni ni atokọ asiwaju ti eniyan 50 si AI ati pe o ti lẹsẹsẹ ni ibamu si ibamu ICP. “Firm A de ọdọ awọn oṣiṣẹ 200 ni mẹẹdogun to kọja,” AI sọ. Kaan ṣii ile-iṣẹ lori LinkedIn; Nọmba awọn oṣiṣẹ wa ni ayika 60. AI abumọ. Kaan samisi yi ifihan agbara bi "gbọdọ wa ni wadi", titẹ awọn gidi nọmba ati deducts awọn Dimegilio. Ni ipadabọ, o jẹrisi ifihan “Ile-iṣẹ B n ṣii ọja tuntun laipẹ” AI pẹlu awọn ifiweranṣẹ tuntun lori oju-iwe iṣẹ ile-iṣẹ ati ṣaju iṣaaju yii. Esi: AI ni ipo 50 nyorisi ni awọn iṣẹju, Kaan fọwọsi atokọ naa ati dojukọ awọn itọsọna 8 ti o gbona gaan.

Awọn aṣiṣe ti o wọpọ

• Bibẹrẹ lati ṣe iwadii laisi idamo ICP (ìfọkànsí gbogbo eniyan, titu ko si ẹnikan).
• Ṣiṣẹda data ile-iṣẹ ti a pese nipasẹ AI sinu CRM laisi ijẹrisi rẹ.
• Dapọ BANT ati MEDDIC ati ṣiṣe idaji igbelewọn.
• Gbigba AI lati kun alaye ti o padanu pẹlu “iro” rẹ.
• Lerongba pe Dimegilio jẹ otitọ pipe ati disabling idajọ eniyan.
• Idojukọ nikan lori ile-iṣẹ dipo eniyan ati fo “ta ni MO n ba sọrọ”.

Imọran: Nigbagbogbo ṣe idalare Dimegilio AI nipa bibeere “kilode ti o ṣe Dimegilio ni ọna yẹn?” Ti idalare ko lagbara, Dimegilio tun jẹ alailagbara. Awọn idi tun tọkasi awọn ojuami ti o nilo lati mọ daju.

Ni akojọpọ

• ICP ṣe apejuwe ile-iṣẹ (firmographic + imọ-ẹrọ), persona ṣe apejuwe eniyan naa; Mejeji ni pataki.
• BANT jẹ fun iyege ni kiakia, MEDDIC jẹ fun awọn tita jinlẹ ati idiju.
• AI ṣe akopọ iwadii ati daba awọn ikun; Ipinnu ikẹhin jẹ ti eniyan naa.
• Dimegilio jẹ ipo alakoko ati pe o gbọdọ beere pẹlu idalare.
• Alaye ile-iṣẹ / eniyan ti a ṣe nipasẹ AI ko le ṣee lo laisi ijẹrisi lati orisun akọkọ.
• Alaye ti o padanu yẹ ki o samisi bi "ko si data" ju "iṣiro".

Ohun elo iṣẹ-ṣiṣe

Ṣe atokọ ti awọn alabara 5-10 ti o kẹhin ati pe AI wa awọn ilana ti o wọpọ pẹlu itọsi ICP loke. Ṣe iṣaju awọn itọsọna 10 ti o ni ni lilo ICP ti abajade. Lẹhinna rii daju ẹtọ ile-iṣẹ kan pato ti AI ṣe lori LinkedIn ati aaye ile-iṣẹ fun awọn itọsọna igbelewọn giga 3; Ṣe akiyesi iru awọn ẹtọ ti o yipada lati jẹ eke tabi pe. Idaraya yii nkọ mejeeji ibawi ICP ati ifasilẹ ijẹrisi ni akoko kanna.