Lợi nhuận:
- Khả năng tính toán và diễn giải các chỉ số quản lý doanh thu như RevPAR, ADR và tỷ lệ lấp đầy với sự hỗ trợ của trí tuệ nhân tạo
- Khả năng dự thảo trí tuệ nhân tạo và đánh giá các kịch bản định giá linh hoạt dựa trên dữ liệu về nhu cầu, mùa và đối thủ cạnh tranh
- Có thể hiểu rằng việc quyết định giá thuộc về con người, có tính đến thị trường, vị thế thương hiệu và ranh giới đạo đức, và trí tuệ nhân tạo chỉ tạo ra các kịch bản.
Cùng một căn phòng trong cùng một khách sạn có thể được bán với giá 1.800 TL vào tối thứ Ba, 3.200 TL vào cuối tuần và 4.500 TL trong tuần lễ hội. Đây không phải là sự mâu thuẫn mà là một phương pháp: nó được gọi là quản lý doanh thu. Mục tiêu của nó rất đơn giản: bán đúng phòng cho đúng khách, vào đúng thời điểm, đúng giá, thông qua đúng kênh. Trong phần này, bạn sẽ học cách sử dụng trí tuệ nhân tạo (AI) để tính toán các chỉ số doanh thu, diễn giải dữ liệu về nhu cầu và đối thủ cạnh tranh, đồng thời tạo ra các kịch bản định giá linh hoạt. Nguyên tắc quan trọng ngay từ đầu: quyết định về giá là một quyết định có rủi ro rất cao; AI tạo ra kịch bản, con người quyết định giá cả.
Ba chỉ số chính của quản lý doanh thu
Trước khi nói về giá cả, hãy làm rõ ba con số.
Tỷ lệ lấp đầy: Số phòng bán được chia cho số phòng sẵn sàng bán. Nếu 96 phòng được bán trong một khách sạn 120 phòng thì công suất phòng là 80% (96/120).
ADR (Average Daily Rate): Doanh thu phòng chia cho số phòng bán được. Nếu 96 phòng được bán với tổng số tiền là 230.400 TL cho một đêm thì ADR = 230.400 / 96 = 2.400 TL.
RevPAR (Doanh thu trên mỗi phòng có sẵn): Doanh thu phòng chia cho số phòng có thể bán được; công suất sử dụng thay thế × ADR. Trong ví dụ trên, RevPAR = 230.400 / 120 = 1.920 USD hoặc 80% × 2.400 = 1.920 USD. RevPAR là trọng tâm của quản lý doanh thu vì nó kết hợp cả công suất phòng và giá thành một con số duy nhất.
Tại sao cả hai đều quan trọng? Vì công suất phòng cao không phải lúc nào cũng tốt. Bán phòng rất rẻ và đạt công suất thuê 100% có thể tệ hơn việc bán phòng đắt hơn một chút và đạt công suất thuê 85% và RevPAR cao hơn. AI có thể tính toán và hiển thị hai tình huống này cạnh nhau khi bạn cung cấp dữ liệu; Việc bạn chọn cái nào phụ thuộc vào chiến lược và kiến thức thị trường của bạn.
chỉ báo
công thức
Nó đo lường cái gì?
sức chứa
Đã bán phòng/Đã bán phòng
Bạn no đến mức nào?
ADR
Doanh thu phòng/Số phòng đã bán
Trung bình bạn bán nó với giá bao nhiêu?
RevPAR
Doanh thu phòng/Phòng có thể bán được
Bạn đánh giá năng lực của mình tốt đến mức nào?
TRevPAR
Tổng doanh thu/Số phòng có thể bán được
Hiệu quả bao gồm cả doanh thu ngoài phòng
Định giá động là gì
Định giá động là khi giá phòng không cố định mà thay đổi theo nhu cầu, mùa, lượng phòng trống còn lại, ngày, sự kiện và giá của đối thủ cạnh tranh. Đó là logic tương tự mà chúng ta thường sử dụng khi nói đến vé máy bay. Đầu vào bao gồm: tín hiệu nhu cầu (tìm kiếm, tỷ lệ đặt phòng), nhận hàng (tốc độ nhận đặt phòng trong một ngày nhất định), thời gian giao hàng (thời gian giữa đặt phòng và lưu trú), giá của đối thủ cạnh tranh, lịch sự kiện địa phương và cơ sở chi phí của bạn.
AI là một trợ thủ đắc lực ở đây, nhưng với vai trò hạn chế: khi bạn đưa ra các thông tin đầu vào như nhu cầu, mục tiêu sử dụng phòng, phạm vi của đối thủ cạnh tranh và chi phí, AI có thể lập biểu đồ về công suất sử dụng dự kiến và các kịch bản RevPAR cho các mức giá khác nhau, giải thích logic, viết đoạn giải thích về giá. Những gì nó không thể làm: biết tình hình thị trường thực tế, xem trực tiếp giá của đối thủ cạnh tranh và xác định giá cuối cùng. Đây là công việc của bạn.
Chú ý: Yêu cầu AI "xác định giá ngày mai" có nghĩa là khiến nó quyết định một vấn đề mà nó không nhìn thấy thị trường. Hỏi AI về “kịch bản” giá, không phải “quyết định” về giá; Bạn quyết định với kiến thức thị trường của bạn.
Ranh giới đạo đức và pháp lý
Định giá động có giới hạn của nó. Khi thực hiện định giá được cá nhân hóa, việc áp dụng giá phân biệt đối xử dựa trên đặc điểm cá nhân của khách (ví dụ: thiết bị, địa điểm) tiềm ẩn cả rủi ro về mặt đạo đức và pháp lý. Việc tăng giá quá mức trong những thời kỳ đặc biệt như thiên tai, dịch bệnh được coi là chủ nghĩa cơ hội và có thể bị xử phạt. Ngoài ra, tính minh bạch về giá và luật tiêu dùng yêu cầu tránh các khoản phí ẩn. Khi AI đề xuất một mức giá, việc lọc con người để tôn trọng những ranh giới này là điều cần thiết.
Từng bước: Tạo kịch bản giá bằng AI
- Chuẩn bị các chỉ số. Thu thập ẩn danh công suất phòng hiện tại, tỷ lệ đón, số ngày còn lại, cơ sở chi phí và khoảng giá của đối thủ cạnh tranh.
- Chỉ định điểm đến. Bạn có ưu tiên RevPAR, tỷ lệ lấp đầy hoặc lấp đầy vào một ngày nhất định không?
- Yêu cầu một kịch bản. Lập bảng kết quả mong đợi cho các mức giá khác nhau.
- Xác minh. RevPAR = công suất sử dụng × tính toán ADR theo cách thủ công; Xác minh dữ liệu của đối thủ cạnh tranh từ nguồn thực.
- Quyết định. Bạn chọn mức giá cuối cùng bằng kiến thức thị trường của mình và nhập giá đó vào hệ thống.
ba trường hợp nhỏ
Trường hợp 1 - Đọc RevPAR chính xác. Một khu nghỉ dưỡng khoe công suất lấp đầy 98% vào cuối tuần, nhưng lợi nhuận thấp hơn mong đợi. Người quản lý đã cung cấp dữ liệu về tỷ lệ sử dụng phòng và ADR ẩn danh cho AI; YZ nhận xét, "RevPAR giảm vì công suất thuê cao đi kèm với ADR thấp" và đưa ra hai kịch bản giá thay thế. Con người đã chọn mục tiêu lấp đầy 90% với mức giá cao hơn một chút; RevPAR tăng 11% vào cuối tuần sau. AI đưa ra tài khoản và kịch bản, quyết định tùy thuộc vào con người.
Trường hợp 2 - Dữ liệu của đối thủ cạnh tranh chưa được xác minh. Một chuyên gia về doanh thu đã hỏi AI: “Giá của các khách sạn cạnh tranh hiện nay là bao nhiêu?” AI “đưa ra” mức giá tự tin cho ba khách sạn dù không có quyền truy cập vào dữ liệu trực tiếp. Tất cả chỉ là bịa đặt; Chuyên gia hạ giá tương ứng và mất doanh thu không cần thiết. Cách đúng đắn là lấy giá của đối thủ cạnh tranh từ công cụ theo dõi giá thực hoặc kiểm tra thủ công, chỉ sử dụng AI để diễn giải.
Trường hợp 3 - Ranh giới đạo đức. Một nhóm đã yêu cầu AI đưa ra logic "tự động tăng giá cho khách gọi vào phút cuối". AI tạo ra một bản thiết kế; nhưng người quản lý nhận ra rằng điều này có thể trừng phạt một số khách một cách có hệ thống và làm suy yếu nguyên tắc minh bạch. Logic đã được chuyển thành lịch trình vào phút cuối rõ ràng và nhất quán cho tất cả khách. AI gợi ý, bộ lọc đạo đức đến từ con người.
Dấu nhắc yếu / Dấu nhắc mạnh
Dấu nhắc yếu:
Xác định giá phòng của chúng ta cho ngày mai và ghi lại giá của đối thủ cạnh tranh.
Tuyên bố này còn thiếu sót gấp đôi: AI không biết nhu cầu thực tế của bạn cũng như giá của đối thủ cạnh tranh trực tiếp; chế tạo cả hai.
Lời nhắc mạnh mẽ:
Vai trò của bạn: trợ lý quản lý doanh thu. Quyết định về giá là của tôi; Bạn tạo ra một kịch bản. Dữ liệu (ẩn danh, có thật): Khách sạn thành phố 120 phòng, 78 phòng kín chỗ cho ngày mai, 42 phòng còn lại, lượng đón tăng tốc trong 3 ngày qua. Cơ sở chi phí là ~ 900 TL mỗi phòng. Tôi đưa ra phạm vi cạnh tranh: 2.200–2.800 TL. Mục tiêu của tôi: Tối đa hóa RevPAR. Nhiệm vụ: Nêu giả định về công suất sử dụng hợp lý cho các mức giá 2.200 / 2.500 / 2.800 TL (viết rằng đó là giả định), tính RevPAR dự kiến và đưa vào bảng, hiển thị phép tính. Đối thủ KHÔNG tăng giá; Sử dụng phạm vi tôi đã đưa ra.
Bản mẫu: tính chỉ số thu nhập:
Dữ liệu ẩn danh: phòng đã bán [x], phòng đã bán [y], doanh thu phòng [z]. Nhiệm vụ: tính toán công suất phòng, ADR và RevPAR bằng các công thức của chúng, nhận xét trong một đoạn văn. Chỉ cần làm việc với những con số tôi đưa ra; tạo ra các dữ liệu khác.
Bản mẫu: văn bản biện minh về giá:
Bối cảnh: Tôi đặt giá [x] TL cho [ngày] vì tỷ lệ lấp phòng [%], lấy hàng [trạng thái], sự kiện [có mặt/vắng mặt]. Nhiệm vụ: chuyển quyết định này thành một bản ghi chú giải trình gồm 4 câu rõ ràng cho nhóm. Thêm một số mới; Hãy giới hạn dữ liệu tôi đã cung cấp cho bạn.
Bản mẫu: phác thảo chiến lược giá theo mùa:
Bối cảnh: [loại bất động sản], mùa sắp tới [cao/thấp], mục tiêu [RevPAR/công suất sử dụng]. Nhiệm vụ: phác thảo một khuôn khổ đề xuất logic định giá khác nhau cho các ngày trong tuần/cuối tuần/ngày diễn ra sự kiện. Tôi sẽ đặt giá bê tông; Bạn liệt kê các cân nhắc logic và đạo đức/pháp lý.
Những lỗi thường gặp
- Hãy để AI đưa ra quyết định về giá. AI không nhìn thấy thị trường; Mọi người xác định giá với kiến thức thị trường.
- Hỏi giá của đối thủ cạnh tranh từ AI. AI không thể truy cập giá trực tiếp; Nếu được hỏi, anh ấy sẽ bù đắp. Lấy nó từ nguồn thực sự.
- Chỉ cần nhìn vào công suất sử dụng. Công suất thuê cao có thể che giấu RevPAR thấp; Đọc cả hai cùng nhau.
- Vượt qua ranh giới đạo đức/pháp lý. Việc tăng giá cắt cổ và phân biệt giá tạo ra rủi ro; bộ lọc của con người là cần thiết.
- Nhầm lẫn giả định với thực tế. Đánh dấu giả định về tỷ lệ chiếm chỗ của AI là "giả định" và kiểm tra nó bằng dữ liệu của riêng bạn.
Mẹo: Trong mỗi kịch bản về giá, hãy yêu cầu AI viết ra các giả định về tỷ lệ lấp đầy một cách rõ ràng. Vì vậy, bạn luôn có thể xem câu hỏi "kịch bản này dựa trên giả định nào" và so sánh nó với thực tế.
Tóm lại
Quản lý doanh thu là nghệ thuật tối ưu hóa doanh thu trên mỗi phòng có thể bán được (RevPAR), chứ không phải công suất phòng. Ba chỉ số - tỷ lệ lấp đầy, ADR, RevPAR - là ngôn ngữ của doanh nghiệp này. Trong định giá linh hoạt, AI tạo ra các tình huống, tính toán và viết lời giải thích khi bạn đưa ra thông tin đầu vào; nhưng anh ta không nhìn thấy thị trường thực tế, không biết giá của đối thủ cạnh tranh và không thể đưa ra quyết định về giá. Cái giá phải trả là một quyết định có độ rủi ro rất cao và thuộc về con người cùng với những giới hạn về mặt đạo đức - pháp lý của nó.
Nhiệm vụ ứng dụng
Nhận dữ liệu ẩn danh trong một đêm: phòng trống để bán, phòng đã bán, doanh thu phòng. Nhờ AI tính toán tỷ lệ lấp đầy, ADR và RevPAR bằng các công thức và xác minh thủ công. Sau đó, tạo kịch bản RevPAR cho ba điểm giá với mẫu kịch bản giá "Nhắc nhở mạnh mẽ"; Đánh dấu vào các giả định về công suất phòng và viết trong 5 câu bạn sẽ chọn mức giá nào và tại sao.
danh sách kiểm tra
- [ ] Tôi đã xác minh tỷ lệ lấp phòng, ADR và RevPAR theo cách thủ công chưa?
- [ ] Mình lấy giá của đối thủ từ nguồn thật, không phải mình đã chỉnh bằng AI sao?
- [ ] Tôi đã đánh dấu rõ ràng các giả định về tỷ lệ chiếm chỗ của AI chưa?
- [ ] Tôi có tuân thủ các giới hạn đạo đức và pháp lý trong việc quyết định giá không?
- [ ] Tôi có xác định được mức giá cuối cùng bằng kiến thức thị trường của mình không?