Lợi nhuận:
- Tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng và viết tin nhắn cá nhân lạnh lùng dựa trên quan sát thực tế.
- Thiết lập một hệ thống theo dõi và yêu cầu giới thiệu một cách lịch sự.
- Nó tránh việc sử dụng tạo thư rác và thực hiện kiểm tra phần giữ chỗ và mức độ liên quan.
Phần đáng sợ nhất của việc làm việc tự do không phải là làm việc mà là tìm việc. Dù tài năng của bạn có tốt đến đâu nhưng nếu không ai biết đến bạn thì bàn làm việc của bạn sẽ trống rỗng. Trong phần này, chúng ta sẽ biến việc tìm kiếm khách hàng thành một hệ thống chứ không phải một cơ hội. Hai khái niệm là cơ bản. Đầu tiên là tiếp cận lạnh lùng, khi bạn tiếp cận với một khách hàng tiềm năng, người lần đầu tiên bạn chưa biết đến bạn — một email, một tin nhắn, một lời đề nghị. Thứ hai là sự khác biệt giữa tiếp thị bên ngoài và tiếp thị trong nước: trong tiếp thị bên ngoài bạn tiếp cận khách hàng (gửi tin nhắn), trong tiếp thị bên trong khách hàng đến với bạn (thông qua nội dung, danh mục đầu tư, đề xuất của bạn). Một sự nghiệp tự do lành mạnh sử dụng cả hai. Trí tuệ nhân tạo (AI) là một công cụ tăng tốc lớn ở đây: lập hồ sơ khách hàng tiềm năng, soạn thảo các tin nhắn được cá nhân hóa, chuẩn bị các tin nhắn tiếp theo. Nhưng đây chính là cái bẫy lớn nhất của AI: tạo ra các tin nhắn rác không được cá nhân hóa, sao chép-dán. Mục đích của đơn vị này là làm cho AI không phải là kẻ tạo ra thư rác mà là trợ lý trong việc thiết lập kết nối thực sự giữa con người với nhau.
Tại sao hầu hết các tin nhắn lạnh lùng đều bị lãng phí?
Vì ngay câu đầu tiên người đối diện hiểu rằng tin nhắn được viết “không phải cho mình mà cho tất cả mọi người”. Câu “Xin chào, tôi là nhà thiết kế chuyên nghiệp, tôi muốn nói về dịch vụ của mình” là tiếng ồn vang lên hàng chục lần mỗi ngày. Bí quyết để một thông điệp có hiệu quả nằm ở một từ: sự liên quan. Tin nhắn được đọc nếu nó chạm đến tình hình thực tế của bên kia. Câu “Tôi nhận thấy mẫu đặt chỗ trên website của bạn không hoạt động trên thiết bị di động, tôi có thể sửa lỗi này trong 2 ngày” mạnh hơn hàng nghìn tin nhắn chung chung. AI chỉ giúp bạn thiết lập mối quan hệ đó - nhưng trước tiên bạn phải thực sự xem xét đối phương. AI không thể thực hiện nghiên cứu; Nó biến chi tiết thực sự bạn tìm thấy thành một thông điệp mạnh mẽ.
Tin nhắn lạnh yếu
Tin nhắn lạnh lùng mạnh mẽ
"Tôi muốn quảng bá dịch vụ của mình."
"Tôi nhận thấy rằng giá trên trang thực đơn của bạn đã lỗi thời."
Cùng một văn bản cho tất cả mọi người
Một quan sát được cá nhân hóa + một đề xuất
nói về bản thân anh ấy
Nói về vấn đề của khách hàng
Long nói lên tất cả
Một lời kêu gọi hành động ngắn gọn, rõ ràng
Mẹo: Công thức cho một thông điệp hấp dẫn: 1 quan sát thực tế + 1 lợi ích rõ ràng + 1 lời kêu gọi hành động nhỏ. “Tôi nhận thấy điều này” (quan sát), “đây là cách tôi có thể cải thiện điều này” (lợi ích), “Một cuộc họp kéo dài 15 phút thì sao?” (bước nhỏ). Yêu cầu một lời “có” nho nhỏ, không phải một lời đề nghị dài dòng.
Từng bước: Hệ thống tìm kiếm khách hàng bằng AI
- Hồ sơ khách hàng lý tưởng. Làm rõ bạn muốn phục vụ ai (ngành, quy mô, vấn đề).
- Tạo một danh sách. Hãy tự mình nghiên cứu và liệt kê những khách hàng tiềm năng thực sự phù hợp với hồ sơ này.
- Quan sát cá nhân. Tìm một quan sát thực tế, cụ thể (vấn đề/cơ hội) cho từng ứng viên.
- Bản thảo tin nhắn. Cung cấp cho AI sự quan sát và yêu cầu nó viết một tin nhắn ngắn gọn mang tính cá nhân đầu tiên.
- Kế hoạch theo dõi. Nếu không có phản hồi, hãy chuẩn bị tin nhắn nhắc nhở nhẹ nhàng sau 3-5 ngày.
- Đo lường. Có bao nhiêu tin nhắn, bao nhiêu câu trả lời, bao nhiêu cuộc trò chuyện, bao nhiêu công việc - theo dõi các con số và tinh chỉnh tin nhắn.
Thiết lập hoạt động marketing outbound và inbound cùng nhau
Thật mệt mỏi khi chỉ phụ thuộc vào tin nhắn lạnh lùng; Đối với mọi công việc bạn săn lùng từ đầu. Vì vậy, bạn đồng thời nuôi dưỡng kênh “inbound”: chia sẻ nội dung thường xuyên, cập nhật danh mục đầu tư của bạn, yêu cầu đề xuất từ những khách hàng hài lòng. Những khách hàng có giá trị nhất thường đi kèm với sự giới thiệu - bởi vì niềm tin đã được chuyển giao. Vì vậy, khi kết thúc mỗi nhiệm vụ đã hoàn thành, hãy lịch sự hỏi "bạn có biết ai giống bạn không?" Hỏi là cách tiếp thị rẻ nhất và mang lại lợi nhuận cao nhất. AI cũng giúp bạn viết tin nhắn yêu cầu tư vấn này với giọng điệu tự nhiên và không ngột ngạt.
ba trường hợp nhỏ
Trường hợp 1 - Quan sát cá nhân đã khiến tỷ lệ phản hồi tăng vọt. Một nhà phát triển web chỉ nhận được 2 câu trả lời trong số 100 tin nhắn có nội dung quảng cáo chung. Với AI, anh ấy bắt đầu thêm quan sát thực tế từ trang web của doanh nghiệp đó vào mọi tin nhắn ("biểu mẫu liên hệ của bạn đang báo lỗi"). Ở cùng mức âm lượng, tốc độ phản hồi tăng từ 2 lên 11; Anh ấy đã hoàn thành 3 công việc.
Trường hợp 2 - Tin nhắn rác gây mất uy tín. Một nhà tư vấn yêu cầu AI "Viết một tin nhắn giới thiệu cho 50 người" và gửi cho họ tất cả cùng một văn bản. Phần giữ chỗ "[tên công ty]" trong tin nhắn không bị xóa trong một số tin nhắn. Người mua chia sẻ nó trong một nhóm và chế nhạo nó; Tên của nhà tư vấn đã được nhắc đến một cách tiêu cực. Bài học: tin nhắn đại chúng không được cá nhân hóa không thúc đẩy kinh doanh mà cần có danh tiếng.
Trường hợp 3 - Việc xin lời khuyên đã lấp đầy quy trình. Một dịch giả đã gửi yêu cầu tư vấn lịch sự do AI tạo ra sau mỗi lần gửi. Trong số 10 công việc đã hoàn thành, có 4 đề xuất được đưa ra và 2 khách hàng mới đến từ những đề xuất đó. Không có bất kỳ tin nhắn lạnh lùng nào, một nửa doanh thu nhận được trong 2 tháng đến từ những khách hàng hài lòng.
Bốn mẫu có thể sao chép
1) Hồ sơ khách hàng lý tưởng:
Vai trò của bạn: chiến lược gia bán hàng. Tôi làm việc trong [ngách] với tư cách là [nghề nghiệp]. Tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng của tôi: ngành, quy mô doanh nghiệp, các vấn đề điển hình, mức ngân sách, chức danh của người ra quyết định và nơi tôi có thể tìm thấy chúng. Hãy cụ thể; Tránh những cách diễn đạt thông thường.
2) Tin nhắn lạnh lùng cá nhân (dựa trên quan sát):
Viết một tin nhắn ngắn gọn mang tính cá nhân đầu tiên cho khách hàng tiềm năng đó. Cấu trúc: 1 quan sát thực tế + 1 lợi ích rõ ràng + 1 lời kêu gọi hành động nhỏ (ví dụ: cuộc gọi 15 phút). Giọng điệu: tôn trọng, không hống hách, ngắn gọn. Không giống như một tờ rơi quảng cáo bán hàng. Nói về hoàn cảnh của anh ấy, không phải về bản thân tôi. Quan sát của tôi: [quan sát thực tế]. Tôi đề nghị: [lợi ích].
3) Vui lòng theo dõi tin nhắn:
Không có phản hồi cho tin nhắn đầu tiên này sau 4 ngày. Viết một tin nhắn tiếp theo ngắn gọn, gồm một câu hỏi, không mang tính xâm phạm. Đừng buộc tội ("tại sao bạn không quay lại?"); Hãy để nó nhắc nhở bạn về giá trị và đưa ra một lối thoát dễ dàng. Tin nhắn đầu tiên: [văn bản].
4) Tin nhắn yêu cầu giới thiệu:
Tôi vừa hoàn thành công việc cho [khách hàng] và anh ấy hài lòng. Viết một tin nhắn ngắn gọn, cảm kích nhưng không gây áp lực cho cô ấy, lịch sự hỏi xem cô ấy có biết ai như bạn không. Giữ nó tự nhiên và chân thành.
Dấu nhắc yếu / Dấu nhắc mạnh
Yếu: “Viết tin nhắn giới thiệu tới 50 khách hàng tiềm năng.”
Kết quả: Các tin nhắn giống nhau dành cho tất cả mọi người, không được cá nhân hóa, có mùi giống như thư rác, có thể bị giữ lại dưới dạng phần giữ chỗ và sẽ bị lãng phí.
Strong: "Viết một tin nhắn lạnh lùng cá nhân cho doanh nghiệp này. Quan sát thực tế của tôi: Họ đang hoạt động trên Instagram nhưng không có trang web hoạt động trong liên kết hồ sơ, họ đang bỏ lỡ khách hàng. Lợi ích mà tôi mang lại: Một trang web đơn giản tập trung vào doanh số bán hàng trong 5 ngày. Kêu gọi hành động: Một cuộc trò chuyện ngắn 15 phút. Sử dụng giọng điệu ngắn gọn, tôn trọng để nói lên hoàn cảnh của họ chứ không phải của riêng tôi."
Kết quả: Một thông điệp mạnh mẽ dành riêng cho doanh nghiệp đó, phù hợp và có khả năng được đọc và phản hồi.
Sự khác biệt đến từ việc cung cấp cho AI một khách hàng thực và một quan sát thực; Mục đích là kết nối cá nhân chứ không phải sản xuất hàng loạt.
Những lỗi thường gặp
- Gửi cùng một tin nhắn cho tất cả mọi người. Một thông điệp không được cá nhân hóa thì không thể xây dựng được sự liên quan; không thể đọc được.
- Nói về bản thân bạn. Khách hàng quan tâm đến vấn đề của chính họ chứ không phải bạn; bắt đầu từ đó.
- Yêu cầu một tiếng "có" lớn trong tin nhắn đầu tiên. Yêu cầu một cuộc gặp nhỏ chứ không phải một công việc ngay lập tức.
- Không theo dõi. Hầu hết công việc kinh doanh không đến từ tin nhắn đầu tiên mà đến từ lần liên hệ thứ ba thứ hai.
- Không xin lời khuyên. Để trống kênh rẻ nhất là bỏ tiền trên bàn.
Thận trọng: Để phần giữ chỗ ("[tên công ty]", "[tên]") trong tin nhắn hàng loạt là sai lầm nghiêm trọng nhất cho thấy bạn đang sử dụng AI. Đọc từng tin nhắn một trước khi gửi. Ngoài ra, việc gửi e-mail hàng loạt mà không được phép có thể vi phạm luật chống spam ở một số quốc gia; Tạo các liên hệ cá nhân và một số ít, thực sự có liên quan.
Tóm lại
Tìm kiếm khách hàng không phải là may mắn, đó là hệ thống: hồ sơ lý tưởng, danh sách thực tế, quan sát cá nhân, nhắn tin, theo dõi và đo lường nhẹ nhàng. Sức mạnh của tin nhắn lạnh lùng đến từ sự phù hợp; AI biến mức độ liên quan này thành một văn bản có sức ảnh hưởng lớn nhưng bạn sẽ tìm thấy quan sát thực sự. Cân bằng tiếp thị bên ngoài với các kênh trong nước và giới thiệu. Cạm bẫy lớn nhất là biến AI thành máy phát thư rác; Cơ hội lớn nhất là biến nó thành một công cụ tăng tốc kết nối thực sự giữa con người với nhau.
Nhiệm vụ ứng dụng
Tìm 5 doanh nghiệp thực sự phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn. Đối với mỗi điều, hãy rút ra một quan sát thực tế, cụ thể. Soạn thảo một tin nhắn ngẫu nhiên được cá nhân hóa cho từng người bằng mẫu 2, sau đó đọc và cá nhân hóa từng tin nhắn một. Trên thực tế, hãy gửi ít nhất 3 trong số đó và lưu ý trong một tuần bạn nhận được bao nhiêu phản hồi.
danh sách kiểm tra
- [ ] Tôi đã làm rõ hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình (lĩnh vực, vấn đề, người ra quyết định).
- [ ] Tôi có thể viết những tin nhắn ngắn và lạnh lùng dựa trên quan sát cá nhân.
- [ ] Trong các tin nhắn của mình, tôi bắt đầu từ vấn đề của khách hàng chứ không phải từ bản thân mình.
- [ ] Tôi đã lên kế hoạch gửi tin nhắn tiếp theo một cách lịch sự nếu không có phản hồi.
- [ ] Tôi thực hiện kiểm tra phần giữ chỗ và mức độ liên quan trước khi gửi từng thư.
- [ ] Tôi có thói quen xin lời khuyên sau mỗi công việc hoàn thành.