Lợi nhuận:
- Phân biệt giữa cơ sở chi phí và định giá dựa trên giá trị và thiết lập các kịch bản giá.
- Viết một khuôn khổ chào hàng bắt đầu từ vấn đề của khách hàng chứ không phải giá cả.
- Chuẩn bị những câu trả lời bình tĩnh, tập trung vào giá trị trước những phản đối bán hàng điển hình.
Hầu hết những người làm nghề tự do đều giỏi làm một công việc nhưng lại bất lực trong việc định giá cho nó. Căng thẳng “Nếu tôi muốn ít hơn, tôi có thể khiến bạn bỏ lỡ, nếu tôi muốn nhiều hơn, tôi có thể làm bạn sợ hãi” là góc mệt mỏi nhất trong sự nghiệp. Trong phần này, chúng ta sẽ quy việc định giá theo một phương pháp chứ không phải theo cảm xúc. Ba khái niệm là cơ bản. Đầu tiên là cơ sở chi phí: thời gian thực tế bạn dành để thực hiện một công việc, chi phí phương tiện và chi phí cố định bị bỏ qua; Giá của bạn không bao giờ nên thấp hơn mức này. Thứ hai là định giá dựa trên giá trị, nghĩa là đặt giá không dựa trên số giờ bạn bỏ ra mà dựa trên giá trị bạn cung cấp/duy trì cho khách hàng - logo không phải là "công việc 3 giờ" mà là "bộ mặt thương hiệu sẽ được sử dụng trong 5 năm". Thứ ba, đề xuất (đề xuất), mức giá và phạm vi mà bạn trình bày với khách hàng; Một lời đề nghị tốt không bảo vệ giá cả, nó nói lên giá trị. Ở đây, trí tuệ nhân tạo (AI) giúp bạn xây dựng các kịch bản về giá, soạn thảo các đề nghị và chuẩn bị phản hồi cho những phản đối - nhưng chỉ bạn mới xác nhận con số cuối cùng và lợi nhuận.
Tại sao giá mỗi giờ thường là một cái bẫy?
Nếu bạn định giá theo giờ, bạn sẽ kiếm được ít tiền hơn khi tăng tốc - một hình phạt vô lý. Liệu một bậc thầy có thể hoàn thành một công việc trong 2 giờ với mười năm kinh nghiệm có xứng đáng hơn một người mới có thể làm công việc tương tự trong 8 giờ không? Định giá dựa trên giá trị giải quyết được mâu thuẫn này: khách hàng mua "liệu vấn đề của họ có được giải quyết hay không" chứ không phải "mất bao nhiêu giờ". Tuy nhiên, kế toán đồng hồ vẫn cần thiết như một mạng lưới an toàn; Không có lời đề nghị nào có thể thấp hơn chi phí theo giờ bạn sẽ bỏ ra. Trong thực tế, cách hợp lý là thế này: đặt giá theo giá trị, nhưng kiểm tra cơ sở bằng chi phí.
Mô hình định giá
Khi nào thì thích hợp?
rủi ro
mỗi giờ
Doanh nghiệp luôn thay đổi với phạm vi không chắc chắn
Khi bạn tăng tốc, thu nhập của bạn giảm
dự án cố định
Phạm vi rõ ràng, công việc có thể lặp lại
Nếu phạm vi thay đổi, bạn sẽ mất tiền
Gói/đăng ký
Dịch vụ yêu cầu tính liên tục
Nếu bạn không cung cấp giá trị, việc hủy bỏ sẽ xảy ra.
dựa trên giá trị
Doanh nghiệp mang lại lợi nhuận ròng cho khách hàng
Giá trị phải được đo lường và bảo vệ
Mẹo: Trước khi định giá một công việc, hãy trả lời câu hỏi sau: “Công việc này mang lại lợi ích hoặc cản trở gì cho khách hàng?” Nếu bạn có thể thể hiện câu trả lời bằng con số (ví dụ: "tiết kiệm được 10 giờ mỗi tháng", "chuyển đổi tăng"), bạn có thể định vị giá của mình dưới dạng phần trăm nhỏ của con số đó.
Từng bước: Thiết lập giá và ưu đãi với AI
- Cơ sở chi phí. Tính toán số giờ và chi phí thực tế của công việc; Lấy cái này làm cơ sở cho AI.
- Công thức giá trị. Viết ra lợi ích hữu hình (thời gian, tiền bạc, giảm thiểu rủi ro) mà công việc mang lại cho khách hàng.
- Sản xuất kịch bản. Hỏi AI về 3 kịch bản giá: thấp/trung bình/cao, mỗi kịch bản bao gồm những gì.
- Dự thảo đề xuất. In văn bản đề nghị giải thích vấn đề và giải pháp trước khi đưa ra giá.
- Diễn tập phản đối. Chuẩn bị câu trả lời cho những lời phản đối như “nó đắt”, “hãy suy nghĩ về điều đó”, “chúng tôi đã nhận được một lời đề nghị khác”.
- Phê duyệt và kiểm soát. Hãy tự mình kiểm tra lần cuối về số liệu, phạm vi và điều kiện thanh toán rồi gửi.
Bộ xương của một lời đề nghị tốt
Ưu đãi yếu bắt đầu từ giá cả; Một lời đề nghị mạnh mẽ bắt đầu từ vấn đề. Trình tự là: (1) tóm tắt vấn đề của khách hàng bằng ngôn ngữ của họ - truyền tải thông điệp “Tôi hiểu bạn”; (2) mô tả giải pháp và phạm vi; (3) nêu rõ kết quả mong đợi (không cường điệu); (4) đưa ra các lựa chọn về giá và gói sản phẩm; (5) làm rõ bước tiếp theo (“nếu bạn chấp thuận, chúng tôi sẽ bắt đầu sau X ngày”). Giá có vẻ nhỏ hơn nhiều khi nó đến sau khi giá trị đã được giải thích. Ngoài ra, việc đặt thời hạn hiệu lực cho ưu đãi (“giá này có hiệu lực trong 7 ngày”) sẽ tạo ra cảm giác khẩn cấp nhẹ nhàng đối với khách hàng trì hoãn quyết định.
ba trường hợp nhỏ
Trường hợp 1 - Giá dựa trên giá trị tăng gấp 4 lần. Một nhà tiếp thị qua email đang thiết lập một chiến dịch với giá 2.500 TL. Với AI, “chiến dịch này có thể mang lại điều gì cho khách hàng?” Anh ấy đã xử lý câu hỏi và đóng khung lời đề nghị của mình là "một thiết lập tương tự đã mang lại doanh thu X trong kỳ trước". Anh ta đã bán công việc tương tự với giá 10.000 TL; Khách hàng không mặc cả vì đang nói đến việc hoàn trả chứ không phải giá cả.
Trường hợp 2 - Giá cố định + bảo hiểm ròng ngăn chặn tổn thất. Một nhà phát triển phần mềm nhận được một công việc ở "trang web nhỏ" theo giờ; Phạm vi tăng trưởng đều đặn, kinh doanh tăng gấp ba, lợi nhuận bị xói mòn. Trong công việc tiếp theo, anh ấy đã viết một lời đề nghị cố định toàn diện rõ ràng bằng AI; đã thêm dòng "mô-đun bổ sung: +X TL" cho mỗi yêu cầu ngoài phạm vi. Lần này anh kiếm được nhiều hơn 60% so với công việc cùng quy mô.
Trường hợp 3 - Việc xử lý phản đối đã cứu được thỏa thuận. Một chuyên gia tư vấn từng bị mất 2 việc làm trước đây vì bất ngờ trước lời phản đối “đắt quá”. Chuẩn bị các phản ứng bình tĩnh, tập trung vào giá trị trước 5 phản đối điển hình bằng AI. Trong lần phản đối tiếp theo "chúng tôi có ngân sách hạn chế", anh ấy đã đưa ra câu trả lời sẵn sàng, hướng dẫn anh ấy đến gói đầu vào và giành được công việc 4.000 TL thay vì mất nó.
Bốn mẫu có thể sao chép
1) Ba kịch bản giá:
Vai trò của bạn: tư vấn định giá. Cơ sở chi phí của công việc: [giờ x lương giờ + chi phí]. Giá trị cung cấp cho khách hàng: [lợi ích hữu hình]. Gợi ý cho tôi 3 kịch bản giá: tiết kiệm/cân bằng/toàn diện. Đối với mỗi loại: nó bao gồm những gì, phù hợp với ai, đề xuất mức giá. Tôi sẽ xác nhận con số cuối cùng; Viết lý do của bạn.
2) Dự thảo đề xuất định hướng giá trị:
Viết một bản dự thảo đề xuất cho công việc này. Trình tự: 1) tóm tắt vấn đề của khách hàng bằng ngôn ngữ của họ, 2) mô tả giải pháp và phạm vi, 3) nêu kết quả mong đợi MÀ KHÔNG KIỂM TRA, 4) trình bày các lựa chọn gói (để lại giá [ĐIỀN]), 5) bước tiếp theo. Giọng điệu: trấn an, bình tĩnh. Ghi chú của khách hàng: [ghi chú]. Không bịa đặt bất kỳ con số hoặc kết quả nào.
3) Diễn tập phản biện:
Với tư cách là một freelancer, hãy chuẩn bị những câu trả lời bình tĩnh, định hướng giá trị, không phòng thủ trước 5 phản đối sau: "đắt", "hãy xem xét", "chúng tôi đã nhận được một lời đề nghị khác", "ngân sách hạn chế", "có đảm bảo không". Hãy giữ mỗi câu trả lời ngắn gọn và đưa khách hàng sang bước tiếp theo nếu có thể.
4) Câu biện minh về giá:
Viết 3 câu biện minh ngắn gọn căn cứ vào giá trị mà gói dịch vụ sau mang lại cho khách hàng: [gói và giá]. Hãy rõ ràng, không cường điệu, không chỉ trích đối thủ.
Dấu nhắc yếu / Dấu nhắc mạnh
Yếu: “Hãy nêu giá cho công việc này.”
Kết quả: Một con số ngẫu nhiên được đưa vào mà không biết về thị trường, chi phí và giá trị của bạn, điều này có thể khiến bạn thua lỗ hoặc bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.
Güçlü: "Vai trò của tôi là tư vấn định giá. Công việc này khiến tôi mất khoảng 12 giờ, chi phí mỗi giờ của tôi là 400 TL, chi phí bổ sung là 500 TL. Lợi ích dành cho khách hàng là trang web sẽ bắt đầu nhận đặt chỗ. Thiết lập 3 kịch bản giá với thông tin này và viết giải thích cho mỗi kịch bản; tôi sẽ đưa ra quyết định."
Kết quả: Ba tình huống rõ ràng giúp bảo vệ giá sàn và giá trị của bạn, từ đó bạn có thể đưa ra lựa chọn sáng suốt.
Sự khác biệt đến từ việc cung cấp cho AI chi phí, giá trị và quyền quyết định của bạn.
Những lỗi thường gặp
- Bị mắc kẹt trong đồng hồ. Nếu thu nhập của bạn giảm khi bạn tăng tốc thì mô hình đó sai.
- Ưu đãi bắt đầu bằng giá. Một con số xuất hiện mà không giải thích được giá trị luôn có vẻ đắt tiền.
- Không quy phạm vi leo vào giá cả. Yêu cầu bổ sung là một dòng bổ sung; tích lũy "bổ sung nhỏ" miễn phí.
- Tin tưởng vào số lượng thị trường do AI tạo ra. Xác nhận khẳng định “thị trường là thế này” bằng các ví dụ thực tế.
- Không chuẩn bị cho sự phản đối. Sự phản đối sẽ đến; Một phản ứng được diễn tập sẽ tốt hơn một phản ứng hoảng loạn.
Thận trọng: AI có thể đưa ra những con số chính xác như "công việc này có giá X $ trên thị trường". Đây là ước tính và có thể không cập nhật. Giá thực tế cho khu vực, vị trí thích hợp và mức độ kinh nghiệm của bạn; Kiểm tra chéo với một số bài đăng, đồng nghiệp và công việc trước đây.
Tóm lại
Định giá là một phương pháp, không phải là cảm xúc. Giá sàn bảo vệ bạn khỏi bị tổn hại; Định giá dựa trên giá trị sẽ giải phóng doanh thu của bạn khỏi sự giam cầm của đồng hồ. Một lời đề nghị tốt không bắt đầu từ giá cả mà từ vấn đề của khách hàng và giảm giá bằng cách giải thích giá trị. AI; đưa ra các kịch bản về giá, dự thảo đề xuất và phản hồi phản đối. Nhưng bạn luôn là người xác nhận giá thực, thị trường thực và con số cuối cùng.
Nhiệm vụ ứng dụng
Chọn một công việc điển hình mà bạn làm. Trước tiên hãy tính chi phí sàn thực sự của bạn (giờ x lương + chi phí). Sau đó, tạo ra ba kịch bản giá với mẫu 1 và bản dự thảo đề xuất tập trung vào giá trị với mẫu 2. Cuối cùng, với mẫu thứ 3, hãy chuẩn bị phản hồi cho lời phản đối mà bạn sợ nhất và diễn tập thành tiếng. Lưu ý kịch bản bạn chọn gấp bao nhiêu lần giá sàn của bạn.
danh sách kiểm tra
- [ ] Tôi có thể tính toán cơ sở chi phí thực tế của một công việc.
- [ ] Tôi hiểu sự khác biệt giữa định giá dựa trên giá trị và định giá theo giờ.
- [ ] Tôi có thể thiết lập ba kịch bản giá (kinh tế/cân bằng/toàn diện).
- [ ] Tôi bắt đầu lời đề nghị của mình bằng vấn đề của khách hàng chứ không phải bằng giá cả.
- [ ] Tôi có ít nhất 3 câu trả lời bình tĩnh và sẵn sàng phản đối điển hình.
- [ ] Tôi xác minh các tuyên bố về giá do AI đưa ra với thị trường thực.