Lợi nhuận:
- Khả năng tạo bản dự thảo đề xuất dựa trên giá trị dành riêng cho khách hàng từ các ghi chú khám phá
- Khả năng in các phần giá cả, phạm vi và ROI rõ ràng và có thể kiểm chứng
- Khả năng cấu trúc và tùy chỉnh lời đề nghị để ưu tiên các phản đối
Ưu đãi là tài liệu mà khách hàng đọc kỹ nhất trong quá trình bán hàng, ngay trước khi nói “đồng ý”. Tuy nhiên, hầu hết các đề xuất đều là tài liệu sao chép-dán trong đó người bán tự giải thích, có đầy đủ danh sách tính năng và hầu như không giải quyết được vấn đề của khách hàng. Một lời đề nghị tốt không phải là một tờ rơi giới thiệu sản phẩm mà là một tấm gương trong đó khách hàng có thể nhìn thấy hoàn cảnh của chính mình và giải pháp cụ thể cho tình huống đó. Trong phần này, bạn sẽ học cách xây dựng một ưu đãi dựa trên giá trị, có thể kiểm chứng và ưu tiên phản đối với sự hỗ trợ của trí tuệ nhân tạo, dựa trên ghi chú khám phá của bạn; Bạn sẽ học cách quản lý rủi ro về số liệu giả mạo của trí tuệ nhân tạo, đặc biệt là trong phần ROI và giá cả.
Bộ xương của một lời đề nghị tốt
Một đề xuất mạnh mẽ tuân theo một quy trình logic nhất định: nó bắt đầu từ thế giới của khách hàng, chuyển sang giải pháp và lý do biện minh cho khoản đầu tư. Các phần tiêu chuẩn và mục đích của chúng:
Phần
Mục đích
Lỗi thường gặp
Tóm tắt điều hành
"tại sao, cái gì, bao nhiêu" trên một trang
Giải thích cho chính bạn chứ không phải khách hàng
Vấn đề/tình trạng hiện tại
Phản ánh nỗi đau từ ngôn ngữ của khách hàng
biểu thức chung
Giải pháp đề xuất
Giải pháp được ánh xạ chính xác cho vấn đề
danh sách tính năng kết xuất
Phạm vi
Những gì được bao gồm/loại trừ
Không chắc chắn, thảo luận sau đó
kế hoạch thời gian
Các giai đoạn và thời hạn
ngày không thực tế
Định giá
Đầu tư ròng, được chia thành từng khoản
Một con số tổng thể duy nhất, không có căn cứ
ROI/giá trị
Lý do đầu tư
Bảo đảm không thể xác minh
Bước tiếp theo
Một hành động rõ ràng
Kết thúc bằng "Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào..."
Bản tóm tắt điều hành thực sự được viết cuối cùng nhưng được đặt ở phần đầu. Khách hàng có thể đưa ra quyết định ngay cả khi họ chỉ đọc trang đó.
Bắt đầu từ Ghi chú khám phá
Nguyên liệu thô cho một đề xuất dựa trên giá trị là những ghi chú từ cuộc gọi khám phá: vấn đề mà khách hàng mô tả bằng lời nói của họ, số liệu họ đo lường, những người có ảnh hưởng nội bộ, tín hiệu ngân sách và quá trình ra quyết định. AI có khả năng biến những ghi chú này thành một dàn ý có cấu trúc rất hiệu quả.
Vai trò: Bạn là chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng B2B viết các đề xuất dựa trên giá trị. BẢN THẢO một đề xuất từ các ghi chú khám phá sau đây. Ghi chú khám phá:- Khách hàng: {{ company, Industry, size }}- Vấn đề chính (tuyên bố của chính khách hàng): {{ ... }}- Tác động của vấn đề này: {{ e.g. Bị mất Để trống phần Giá và ROI; Tôi sẽ điền vào chúng.
Hãy cẩn thận: Lời nhắc này có mục đích để trống giá và ROI. Nguyên nhân của điều này là nguy cơ số giả mà chúng ta sẽ thấy ngay sau đây.
Viết ROI và giá trị có thể kiểm chứng
Phần ROI là phần thuyết phục nhất nhưng cũng nguy hiểm nhất trong đề xuất. Ngôn ngữ đảm bảo ở đây (“bạn sẽ thu hồi được khoản đầu tư của mình sau 3 tháng”) vừa phi đạo đức vừa rủi ro; Một khách hàng thất bại sẽ hủy hoại toàn bộ uy tín của bạn. Cách tiếp cận đúng là nêu rõ các giả định và đưa ra phạm vi.
Câu ROI yếu:
Với giải pháp này, bạn giảm được 40% chi phí và đảm bảo thu hồi vốn đầu tư trong vòng 2 tháng.
Cụm từ ROI mạnh mẽ:
Dựa trên ~120 giờ gánh nặng báo cáo thủ công mỗi tháng mà bạn đã chia sẻ trong khám phá, dường như có thể tiết kiệm khoảng 36-60 giờ mỗi tháng nếu 30-50% quy trình này được tự động hóa (phạm vi điển hình mà chúng tôi thấy ở khách hàng của mình). Ước tính này dựa trên giả định chi phí mỗi giờ mà bạn đưa ra và kết quả thực tế sẽ thay đổi tùy theo sự thích ứng của nhóm.
Sự khác biệt: phiên bản thứ hai dựa trên dữ liệu do khách hàng cung cấp, đưa ra phạm vi, nêu rõ giả định của mình và không đưa ra đảm bảo. Thực thi kỷ luật này khi in ROI sang AI:
Viết phần ROI dựa trên dữ liệu ĐÃ XÁC MINH sau đây. Dữ liệu bạn có thể sử dụng: {{ số liệu do khách hàng cung cấp }}Phạm vi tác động thực tế của chúng tôi: {{ e.g. 30-50% dựa trên dữ liệu lịch sử }}Quy tắc nghiêm ngặt:- Chỉ sử dụng dữ liệu trên; số mới FITTING.- Sử dụng ngôn ngữ bảo hành; Sử dụng các biểu thức như "phạm vi điển hình", "ước tính". - Viết giả thiết cơ bản cho mỗi phép tính. - Trường hợp bạn không chắc chắn, hãy viết "giả định này cần được xác nhận lại với khách hàng".
Hãy cẩn thận: AI thích lấp đầy khoảng trống và nếu không có dữ liệu, nó có thể tạo ra những con số trông giống thực tế nhưng hoàn toàn bịa đặt (ví dụ: "mức trung bình của ngành là 47%)". Liên kết MỌI số trong báo giá với một nguồn: đó là dữ liệu do khách hàng cung cấp, đó là dữ liệu lịch sử thực tế của bạn hoặc được đánh dấu rõ ràng là "giả định".
Rủi ro về số liệu giả trong giá cả
Đừng bao giờ để AI viết phần định giá một cách thoải mái. AI không biết bảng giá của bạn; Nó có thể bịa ra đơn giá, tỷ lệ chiết khấu hoặc tên gói mà nó chưa thấy từ bạn. Quy trình làm việc phù hợp: bạn (hoặc nhóm định giá/kỹ thuật của bạn) đưa ra giá, AI chỉ trình bày chúng ở định dạng gọn gàng, bằng bút chì và hợp lý.
Hãy chuẩn bị các hạng mục giá sau thành bảng giá rõ ràng, chuyên nghiệp cho khách hàng. THAY ĐỔI số, THÊM mặt hàng mới, FIT giảm giá. Mục:- {{ Cài đặt: 25.000 TL (một lần) }}- {{ Giấy phép hàng tháng: 8.000 TL / 10 người dùng }}- {{ Đào tạo: đã bao gồm }}Thêm lợi ích cụ thể mà khách hàng nhận được bên cạnh mỗi mục trong một câu. Hiển thị tổng số tiền và điều khoản thanh toán trên một dòng riêng biệt.
Xác thực bản phác thảo AI bằng dữ liệu thực
AI là công cụ cho tốc độ chứ không phải là nguồn gốc của sự thật. Quy trình làm việc lành mạnh:
- Thu thập và cấu trúc các ghi chú khám phá.
- Yêu cầu AI tạo bản nháp (có hoặc không có giá và ROI).
- Nhận xác minh kỹ thuật/kỹ thuật: Liệu phạm vi và tiến độ đã hứa có thực sự được thực hiện không? Xác nhận với nhóm thực hiện.
- Thêm giá từ nguồn chính thức: Bảng giá, ủy quyền giảm giá đã được phê duyệt.
- Theo dõi từng con số: Với mỗi con số trong trích dẫn, hãy hỏi "con số này đến từ đâu?" Trả lời câu hỏi.
- Thực hiện kiểm tra phản đối: Những phản đối đã biết đã được đáp ứng chưa?
- Đơn giản hóa và gửi đi: Viết phần tóm tắt cuối cùng, đặt ở phần đầu.
Cấu trúc ưu tiên phản đối
Một lời đề nghị tốt sẽ giải quyết một cách lặng lẽ những phản đối trong cuộc gọi bán hàng trong tài liệu. Mối lo ngại “điều này có thể tốn kém” được giải quyết bằng ROI và mức giá theo cấp bậc; Những lo ngại về “việc chuyển đổi sẽ khó khăn” được đáp ứng bằng thời gian biểu rõ ràng và bao gồm đào tạo; Mối lo ngại "điều gì sẽ xảy ra nếu nó không hoạt động" được đáp ứng bằng các tiêu chí thành công thực tế và đề xuất giai đoạn thử nghiệm. Hỏi AI một cách cởi mở: “CFO sẽ nêu ra ba phản đối nào khi đọc đề xuất này và phần nào của đề xuất giải quyết chúng?” Điều này cho thấy những điểm mù trong bản nháp của bạn.
Mẹo: Chia giá thành các hạng mục và giai đoạn nếu có thể, thay vì chia thành một con số khổng lồ. Khi khách hàng nhìn thấy cái gì để làm gì, nhận thức về “đắt tiền” chuyển thành nhận thức về “đầu tư hợp lý”. Ngoài ra, việc đưa ra một giai đoạn thử nghiệm nhỏ giúp giảm nguy cơ đưa ra quyết định lớn.
Trường hợp nhỏ: Phần mềm chất lượng cho công ty sản xuất
Mert bán phần mềm quản lý chất lượng cho các công ty sản xuất. Trong khám phá của mình với "Dora Metal", khách hàng cho biết trung bình anh phải trả lại 3 lần mỗi tháng do phát hiện muộn các bộ phận bị lỗi và mỗi lần trả lại đều có một chi phí nhất định. Mert cung cấp dữ liệu này cho trí tuệ nhân tạo và tạo ra bản nháp dựa trên giá trị. Trong phần ROI, AI viết “chúng tôi giảm 90% lợi nhuận” ở vòng đầu tiên; Mert từ chối điều này và thắt chặt lời nhắc và sửa lại vì "dựa trên 3 lần trả lại/tháng do khách hàng đưa ra, việc phát hiện sớm dự kiến sẽ ngăn chặn một số tỷ lệ này; tỷ lệ chính xác phụ thuộc vào việc tuân thủ quy trình." Anh ta thêm giá từ bảng giá của chính mình và yêu cầu nhóm thực hiện xác nhận kế hoạch lắp đặt trong 6 tuần. Kết quả: vì khách hàng nhìn thấy số liệu của chính mình trong bản đề xuất nên anh ta cảm thấy tự tin khi nói rằng "bạn đã tính toán điều này từ dữ liệu của tôi".
Những lỗi thường gặp
- Tóm tắt điều hành tự giải thích: Lịch sử công ty trong đoạn đầu tiên. Khách hàng muốn thấy “chúng tôi” (vấn đề của anh ấy) chứ không phải “tôi”.
- Khiến AI tạo nên giá cả: Nó phát minh ra một con số mà nó không nhìn thấy; Luôn thêm từ nguồn chính thức.
- Ngôn ngữ đảm bảo: Những lời hứa không thể kiểm chứng như “hoàn toàn”, “đảm bảo”, “hoàn trả X%” làm suy yếu lòng tin và sự an toàn pháp lý.
- Thống kê không rõ nguồn gốc: “Các công ty trong ngành tiết kiệm 60%” – từ đâu? Không sử dụng số không có nguồn gốc.
- Phạm vi không rõ ràng: Nếu không viết bao gồm/loại trừ, dự án sẽ trở thành một cuộc thảo luận sau này.
- Bước tiếp theo kém: “Gọi nếu bạn có thắc mắc” là thụ động; Đề xuất một hành động rõ ràng (ví dụ: “cuộc gọi xác nhận trong 30 phút vào Thứ Ba, ngày 14 tháng 7”).
Tóm lại
- Lời đề nghị không phải là một tờ rơi giới thiệu sản phẩm mà là một tài liệu phản ánh tình hình của khách hàng và giải pháp cụ thể của họ.
- Ghi chú khám phá là nguyên liệu thô của việc chào bán dựa trên giá trị; AI nhanh chóng biến chúng thành bản nháp có cấu trúc.
- ROI dựa trên dữ liệu, phạm vi do khách hàng cung cấp, viết các giả định rõ ràng, tránh ngôn ngữ bảo đảm.
- Không bao giờ để AI khớp giá; Bạn thêm số liệu từ nguồn chính thức, AI chỉ chỉnh sửa phần trình bày.
- Liên kết từng vấn đề với một nguồn và xác nhận phạm vi/lịch trình với nhóm kỹ thuật.
- Một đề xuất tốt sẽ giải quyết sớm những phản đối đã biết và âm thầm trong tài liệu.
Nhiệm vụ ứng dụng
Viết một kịch bản khám phá thực tế hoặc thực tế (vấn đề của khách hàng, ít nhất hai số liệu cụ thể, tín hiệu ngân sách). Sử dụng những ghi chú này, hãy yêu cầu AI tạo ra một đề xuất dự thảo không bao gồm giá và ROI. Sau đó chuyển đổi phần ROI thành một phiên bản có đánh dấu các giả định, chỉ dựa trên số liệu mà khách hàng cung cấp và phạm vi tác động thực tế của bạn. Tự thêm bảng giá và chỉ cần yêu cầu AI chỉnh sửa bản trình bày của nó. Cuối cùng, tôi hỏi AI “CFO sẽ có ba phản đối nào đối với đề xuất này?” ' và đánh giá xem bản dự thảo của bạn có đáp ứng được những phản đối này hay không.