Lợi nhuận:
- Khả năng tạo email ngẫu nhiên dựa trên các sự kiện kích hoạt không đi vào thư rác
- Khả năng cá nhân hóa các kết nối LinkedIn và chuỗi tin nhắn
- Khả năng mở cuộc gọi ngẫu nhiên và chuẩn bị các đoạn văn bản ngắn và sử dụng chúng một cách linh hoạt
Tiếp cận lạnh lùng là lĩnh vực bán hàng khó khăn nhất nhưng lại bị hiểu lầm nhiều nhất. Hầu hết nhân viên bán hàng đều nghĩ “nếu gửi nhiều hơn, tôi sẽ nhận được nhiều phản hồi hơn” và gửi hàng nghìn email chung chung; Kết quả là một thư mục thư rác, tỷ lệ phản hồi thấp và miền email bị mất uy tín theo thời gian. Tuy nhiên, tiếp cận tốt không phải là một trò chơi có số lượng lớn mà là một trò chơi phù hợp. Trong phần này, bạn sẽ học cách sử dụng trí tuệ nhân tạo một cách chính xác để tạo các tin nhắn ngắn, được cá nhân hóa dựa trên một sự kiện kích hoạt thực tế; Bạn sẽ học cách thiết kế linh hoạt các kịch bản LinkedIn và điện thoại. Mục tiêu của chúng tôi không phải là nhiều hơn mà là giao tiếp chính xác hơn.
Cấu tạo của email lạnh
Công việc của một email ngẫu nhiên tốt không phải là thuyết phục bên kia; Công việc của anh ấy chỉ đơn giản là mời bạn sang bước tiếp theo (một cuộc trò chuyện ngắn, một câu hỏi, một câu trả lời). Các email đạt được điều này có bốn đặc điểm chung.
tính năng
Ý bạn là gì?
Tại sao nó quan trọng?
ngắn gọn
50-125 từ, 3-4 dòng trên thiết bị di động
Người ra quyết định mở hàng chục email mỗi ngày; Email dài bị xóa mà không được đọc
CTA đơn
Chỉ cần một yêu cầu rõ ràng
Một e-mail hỏi hai câu hỏi sẽ không nhận được phản hồi cho bất kỳ câu hỏi nào trong số đó.
Sự kiện kích hoạt
Dựa trên tín hiệu thực
Trả lời câu hỏi "Tại sao bây giờ, tại sao lại là tôi?"
Cá nhân hóa
Câu đầu tiên dành riêng cho công ty/người
Chứng minh không có vận chuyển số lượng lớn
Sự kiện kích hoạt là khái niệm chính ở đây. Việc bổ nhiệm người quản lý mới, tin tuyển dụng, nhận được vòng đầu tư, ra mắt sản phẩm mới, thay đổi về luật pháp hoặc nội dung do công ty xuất bản; Tất cả những điều này đưa ra lời biện minh rằng "thật hợp lý khi nói về điều này ngay bây giờ." AI không thể tự mình phát minh ra những tín hiệu này, nhưng nó rất giỏi trong việc biến tín hiệu bạn nghĩ ra thành một câu mở đầu mạnh mẽ.
Khả năng giao hàng: Tại sao vận chuyển số lượng lớn lại chìm
Khả năng gửi được là liệu email của bạn có rơi vào hộp thư đến hay thư mục thư rác hay không. Khi bạn sao chép và gửi cùng một mẫu cho hàng trăm người, nhà cung cấp email sẽ nhận ra các mẫu: nội dung giống nhau, liên kết giống nhau, số lượng tăng đột ngột. Những bộ lọc thư rác kích hoạt. Ngoài ra, việc gửi đến một số lượng lớn địa chỉ không hợp lệ (tỷ lệ thoát cao) sẽ làm giảm uy tín tên miền của bạn. Kết quả: ngay cả những email bạn gửi cho khách hàng hợp lệ cũng không còn đến nữa. Vì vậy, ngay cả nội dung do AI tạo ra cũng phải được cá nhân hóa, số lượng gửi phải được giữ ở mức hợp lý và danh sách phải rõ ràng. Trí tuệ nhân tạo giúp bạn tạo ra các biến thể; Nó phá vỡ sự thôi thúc gửi cùng một văn bản cho mọi người nhận.
Tạo email lạnh bằng trí tuệ nhân tạo
Nếu bạn cung cấp thông tin đầu vào tốt cho AI, bạn sẽ nhận được bản nháp tốt. Trong lời nhắc bên dưới, hãy điền vào các trường trong {{ }} bằng dữ liệu của riêng bạn.
Vai trò: Bạn là một SDR có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng B2B SaaS. Nhiệm vụ: Viết một bản nháp email ngắn gọn dựa trên thông tin sau. Tới: {{ name, title }}, {{ company }}Sự kiện kích hoạt: {{ e.g. họ đã mở 15 quảng cáo đại diện bán hàng vào tháng trước }}Giải pháp của chúng tôi: {{ chúng tôi đang làm gì trong một câu }}Giá trị được nhắm mục tiêu: {{ e.g. rút ngắn thời gian làm việc cho nhân viên mới }}Quy tắc:- Tối đa 90 từ.- Một cuộc gọi: Đề nghị một cuộc họp kéo dài 15 phút.- Hãy để câu đầu tiên đề cập đến sự kiện kích hoạt, không khen ngợi chung chung.- Không sử dụng những lời hứa, bảo đảm hoặc sáo rỗng cường điệu như "người dẫn đầu ngành".- Hãy để một câu hỏi ở cuối. Tạo 3 lựa chọn thay thế cho dòng chủ đề.
Một vòng riêng cho dòng chủ đề hoạt động:
Đề xuất 5 dòng chủ đề cho nội dung email sau: {{ body }}Hạn chế: Không quá 4 từ, không dụ nhấp chuột, không viết hoa toàn bộ tiếng hét, không có biểu tượng cảm xúc. Làm cho nó hấp dẫn nhưng phải trung thực.
Nhắc yếu / Nhắc mạnh
Dấu nhắc yếu:
Viết email bán hàng cho một công ty phần mềm.
Lời nhắc này tạo ra văn bản kiểu chung, không có trình kích hoạt, “chúng tôi có giải pháp tùy chỉnh cho bạn” có thể dài 200 từ; Vì vậy, đó là thư rác trực tiếp.
Lời nhắc mạnh mẽ:
Viết một email lạnh lùng cho {{ Name }}, Giám đốc nhân sự của {{ Company }}. Kích hoạt: Tuần này anh ấy đã đăng trên LinkedIn rằng "chúng tôi đang thiết kế lại quy trình giới thiệu của mình." Chúng tôi: một nền tảng cung cấp chương trình đào tạo vi mô mang tính tương tác cho nhân viên mới trong 30 ngày đầu tiên của họ. Tác động điển hình mà chúng tôi đã đo lường: giảm đáng kể thời gian thực hiện (tùy theo khách hàng, không được bảo đảm). 80 từ, một CTA (cuộc gọi ngắn), giọng điệu thân thiện nhưng chuyên nghiệp. Sử dụng ngôn ngữ có thể đo lường được nhưng nhẹ nhàng.
Sự khác biệt nằm ở những hạn chế về tính cụ thể và tính trung thực. Lời nhắc thứ hai tạo ra một văn bản khiến bên kia cảm thấy như "điều này đã đọc được tình huống của tôi".
Mẹo: Luôn viết lại hoặc đọc lại câu đầu tiên của bản nháp do AI tạo theo cách thủ công. Người nhận chỉ cần nhìn vào câu đó và quyết định có tiếp tục hay không; Đặt liên lạc con người nhất ở đó.
LinkedIn: Chủ đề kết nối và tin nhắn
Cách tiếp cận không gây hấn trên LinkedIn thậm chí còn quan trọng hơn email. Biến yêu cầu kết nối thành lời chào hàng là sai lầm phổ biến nhất. Nhịp điệu khuyến nghị:
- Yêu cầu kết nối: Một ghi chú ngắn gọn, không mang tính bán hàng (hoặc đôi khi không có ghi chú) liên quan đến ngữ cảnh chung.
- Lời cảm ơn sau khi chấp nhận: Không tiếp thị sản phẩm ngay; Chia sẻ một quan sát hoặc câu hỏi có liên quan.
- Chia sẻ giá trị: Gửi nội dung, dữ liệu hữu ích hoặc thông tin chi tiết nhỏ.
- Lời mời nhẹ nhàng: Chỉ tổ chức một cuộc họp sau khi bạn nhận thấy tín hiệu quan tâm.
Nếu bạn đang sử dụng InMail (thư trả phí gửi tới những người mà bạn không có kết nối), dòng chủ đề và dòng đầu tiên thậm chí còn quan trọng hơn vì người nhận không biết bạn.
Viết ghi chú yêu cầu kết nối LinkedIn (tối đa 250 ký tự).Người: {{ tên, chức danh, công ty }}Ngữ cảnh chung: {{ e.g. Anh ấy đã phát biểu tại cùng một sự kiện trong ngành / Tôi thích bài đăng của anh ấy }}Quy tắc: Không bán sản phẩm, không sử dụng câu nói sáo rỗng "Tôi đang phát triển mạng lưới của mình". Hãy nói rõ ràng và chân thành lý do tại sao tôi muốn kết nối.
Kết nối của tôi đã được chấp nhận. Người đó là {{ name }}, {{ role }} tại {{ company }}. Viết một tin nhắn NGẮN hữu ích mà tôi có thể gửi trước khi chuyển sang bán hàng. Bao gồm một quan sát + một câu hỏi mở. Đừng yêu cầu một cuộc hẹn.
Thận trọng: Gửi tin nhắn bán hàng tự động ngay khi kết nối được chấp nhận là cách nhanh nhất để bị chặn (và đốt cháy danh tiếng thương hiệu) trên LinkedIn. Gửi tin nhắn hàng loạt thông qua các công cụ tự động hóa cũng có thể vi phạm các quy tắc của nền tảng. Tập trung vào việc biến mối quan hệ thành hiện thực chứ không phải đẩy nhanh nó.
Cuộc gọi ngẫu nhiên: Kịch bản linh hoạt
Điện thoại vẫn hoạt động nhưng đọc từng chữ một trong kịch bản thì quả là thảm họa. Hãy coi kịch bản như một hướng dẫn, một bản đồ. Các phần mở đầu tốt:
- Ngắt mẫu: Phá vỡ mẫu câu "xin chào, bạn khỏe không, tôi muốn giới thiệu cho bạn một sản phẩm". Đó là điều mà sự tự giới thiệu trung thực có thể làm được.
- Xin phép: "Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi làm phiền bạn đúng 27 giây và sau đó bạn quyết định có tiếp tục hay không?" Một câu như thế này sẽ trao quyền kiểm soát cho bên kia và hạ gục bức tường.
- Câu giá trị: Nêu rõ vấn đề bạn đã giải quyết chứ không phải sản phẩm trong một câu.
Viết kịch bản mở đầu linh hoạt cho cuộc gọi ngẫu nhiên B2B. Sản phẩm: {{ tagline }}Tính cách mục tiêu: {{ role }}Bao gồm: (1) một lời ngắt lời mẫu trung thực, (2) một tuyên bố xin phép, (3) một đề xuất giá trị trong một câu, (4) một câu hỏi khám phá mở. Đồng thời, hãy đưa ra câu trả lời lịch sự, không gây áp lực cho “Hiện tại tôi không rảnh” và “Tôi không quan tâm”. Viết một cách nhân văn, không phải máy móc.
Trường hợp nhỏ: Phần mềm kế toán đám mây
Zeynep là SDR tại một công ty bán phần mềm kế toán đám mây cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. "Aydın Logistics" nằm trong danh sách mục tiêu. Trên LinkedIn, anh thấy công ty đã mở địa điểm thứ hai vào tuần trước (sự kiện kích hoạt). Nó cung cấp cho trí tuệ nhân tạo thông tin này và thách thức của việc báo cáo tổng hợp trong các hoạt động kinh doanh đa chi nhánh của công ty. AI tạo ra một bản nháp dài 75 từ bắt đầu bằng "Tôi thấy chi nhánh thứ hai của bạn khai trương, xin chúc mừng; thách thức phổ biến nhất mà chúng tôi gặp phải ở các doanh nghiệp đa chi nhánh là xem báo cáo tài chính của chi nhánh trên một màn hình duy nhất." Zeynep đơn giản hóa câu đầu tiên một chút theo cách thủ công và gợi ý một cuộc họp kéo dài 15 phút dưới dạng một CTA duy nhất. Câu trả lời đến cùng ngày: "Thực ra, đó chính xác là những gì chúng ta đang nói đến." Sự khác biệt không nằm ở số lượng mà nằm ở sự quan sát đúng lúc, đúng lúc.
Những lỗi thường gặp
- Gửi hàng loạt cùng một văn bản: Làm mất khả năng gửi, biến nó thành thư rác. Phân biệt từng thông điệp bằng ít nhất một chi tiết thực tế.
- Hai hoặc nhiều CTA: “Hãy xem tài liệu này và lên lịch một cuộc họp” sẽ không có phản hồi.
- Lời hứa phóng đại: "Chúng tôi sẽ tăng doanh số bán hàng của bạn lên 300%" là không thể kiểm chứng và hủy hoại lòng tin. Sử dụng khoảng cách và ngôn ngữ “tùy thuộc vào khách hàng”.
- Bắt đầu với sản phẩm: Giải thích các tính năng của bạn trong câu đầu tiên. Đầu tiên là thế giới của họ, sau đó là giải pháp của bạn.
- Gửi đầu ra AI nguyên trạng: AI đôi khi có thể tạo nên một “câu chuyện thành công” hoặc một con số không tồn tại. Xác minh từng thống kê trước khi gửi nó.
- Không theo dõi: Hầu hết các câu trả lời không đến trong email đầu tiên mà trong 2-3 email tiếp theo một cách lịch sự; Nhưng việc theo dõi nên là một lời nhắc nhở chứ không phải là một sự nài nỉ.
Tóm lại
- Tiếp cận lạnh lùng là một trò chơi liên quan chứ không phải số lượng; sự ngắn gọn, CTA duy nhất, sự kiện kích hoạt và cá nhân hóa là bốn nền tảng.
- Để duy trì khả năng gửi, hãy tránh vận chuyển chung chung số lượng lớn, giữ danh sách rõ ràng, phân biệt từng tin nhắn.
- Sử dụng AI để tạo bản nháp và biến thể; xác minh thủ công câu đầu tiên và tất cả các số liệu.
- Trên LinkedIn, mối quan hệ là trên hết, doanh số là thứ hai; Tránh các tin nhắn bán hàng tự động.
- Trong cuộc gọi ngẫu nhiên, hãy sử dụng tập lệnh làm bản đồ linh hoạt: ngắt mẫu, yêu cầu cấp phép, giá trị một câu.
- Ngôn ngữ nhẹ nhàng, có thể kiểm chứng và không bị áp lực vừa mang tính đạo đức vừa hiệu quả hơn.
Nhiệm vụ ứng dụng
Chọn một khách hàng mục tiêu thực sự (từ danh sách hiện có của bạn hoặc một công ty thực tế hư cấu). Đầu tiên, hãy tìm một sự kiện thực sự có tác động đến công ty đó (tin tức, thông báo, chia sẻ). Sau đó, sử dụng mẫu lời nhắc mạnh mẽ trong bài học này để trí tuệ nhân tạo tạo ra (a) một email ngẫu nhiên dài 80 từ, (b) ghi chú kết nối LinkedIn, (c) kịch bản mở cuộc gọi ngẫu nhiên. Hãy tự viết lại những câu đầu tiên của sản phẩm, xác minh tất cả các con số và đảm bảo có một CTA duy nhất trong mỗi câu. Cuối cùng, đặt nó cạnh một phiên bản yếu và ghi lại sự khác biệt trong một câu.