Etakchi tadqiqot va malaka

Daromadlar:

• AI yordamida ideal mijoz profilini (ICP) va xaridor shaxsini aniqlashtirish qobiliyati
• BANT va MEDDIC kabi ramkalar bilan tuzilgan tarzda etakchilarni saralash qobiliyati
• AI tomonidan ishlab chiqarilgan kompaniya/shaxs ma'lumotlarini manbaga qarshi tekshirish intizomini qo'llash qobiliyati

Sotishdagi eng qimmat xato bu noto'g'ri odam bilan gaplashishdir. Vakil bir necha hafta davomida noto'g'ri mijozga kerakli vaqtda to'g'ri mahsulotni tushuntirishga sarflaydi va oxir-oqibat "byudjet yo'q" yoki "men qaror qabul qiladigan odam emasman" degan javobni oladi. Ammo bu ma'lumotni birinchi aloqadan oldin olish mumkin. Aynan shu narsa etakchi tadqiqot va malakani bajaradi: kim sizning mijozingiz bo'lishi mumkinligini va kim vaqtni behuda sarflashini erta farqlang. Ushbu bo'limda siz ushbu jarayonning dvigateli sifatida AIdan qanday foydalanishni o'rganasiz; Biz Ideal Mijoz Profili (ICP) va xaridor shaxslarini yaratishdan tortib, BANT va MEDDIC kabi ramkalar bilan ball to'plashgacha bosqichma-bosqich ko'rib chiqamiz. Ogohlantirishni boshida aytaylik: AI tomonidan ishlab chiqarilgan kompaniya va shaxs ma'lumotlari hech qachon tekshirilmasdan "haqiqiy" deb hisoblanmaydi.

Ideal mijoz profili (ICP) va xaridor shaxsi

ICP “qaysi turdagi kompaniya biz uchun ideal mijoz?” degan savolga javobdir. Shaxs - bu kompaniya ichida gaplashadigan odam. Ular ikki xil narsadir: ICP kompaniyani belgilaydi (firmografik), persona shaxsni belgilaydi.

tushuncha

Nima belgilaydi

Misol signallari

ICP (firmografik)

Ideal kompaniya

Tarmoq, xodimlar soni, aylanmasi, geografiyasi

ICP (texnografik)

Kompaniya tomonidan qo'llaniladigan texnologiya

CRM, infratuzilma, ular foydalanadigan dasturiy ta'minot

Shaxs

Qaror qabul qilish jarayonidagi shaxs

Sarlavha, maqsadlar, og'riqli nuqtalar, KPI

Firmografik signallar "Bu kompaniya hajmi jihatidan bizga mos keladimi?" Degan savolga javob beradi. Texnografik signallar "Ular allaqachon bizni to'ldiradigan/biz bilan ziddiyatli texnologiyadan foydalanyaptimi?" Degan savolga javob beradi. Misol uchun, ma'lum bir elektron tijorat infratuzilmasidan foydalanadigan kompaniyalar integratsiyalashuvingiz uchun tayyor zamin bo'lishi mumkin.

ICP ta'rifi taklifi: "Quyida biz oxirgi 12 oy ichida sotib olgan eng yaxshi 10 ta mijozning xususiyatlari keltirilgan. Ularda UMUMIY naqshlarni topib, Ideal Mijoz Profilini (ICP) yarating. Quyidagi o'lchamlarga ega jadval tuzing: sanoat, xodimlar soni diapazoni, yillik aylanma diapazoni, geografiyasi, ular foydalanadigan texnologiyalar, odatiy og'riq nuqtasi. Faqat yuqoridagi mijozlar ma'lumotlariga tayanmang: ma'lumotlar yig'indisi sifatida tashqi ma'lumotlarni qo'shmang. {{customer_list}}"

Shaxsni aniqlash bo'yicha taklif: "Biz {{mahsulot}} sotamiz. Bizning ICP - {{icp_summary}}. Ushbu kompaniyalarda xarid qilish qaroriga ta'sir qiluvchi 3 shaxsni belgilang. Har bir shaxs uchun: - Sarlavha - Ular o'lchanadigan asosiy maqsadlar va KPI'lar - Eng yaxshi 2 ta og'riqli nuqta - Mahsulotimizning qiymat taklifi ularning tiliga tarjima qilinishi mumkin."

Malakaviy asoslar: BANT va MEDDIC

Biz etakchining "haqiqiy" yoki yo'qligini tuzilgan savollar bilan o'lchaymiz. Ikkita umumiy ramkalar:

TAPE - tez, engil xarakteristikalar uchun:

• Byudjet: to'lash uchun resurslar bormi?
• Hokimiyat: Men gaplashayotgan odam qaror qabul qila oladimi?
• Ehtiyoj: Haqiqiy, shoshilinch ehtiyoj bormi?
• Vaqt jadvali: Ular uni qachon olishni rejalashtirmoqda?

MEDDIC - murakkab, yirik B2B savdolari uchun chuqurroq:

• Ko'rsatkichlar: mijoz tomonidan o'lchanadigan raqamli foyda.
• Iqtisodiy xaridor: budjetni amalda nazorat qiluvchi shaxs.
• Qaror mezonlari: Qaror mezonlari.
• Qaror qabul qilish jarayoni: qaror qabul qilish jarayoni va bosqichlari.
• Og'riqni aniqlang: beton og'riq.
• Chempion: Sizni ichingizda himoya qiladigan odam.

Ramka

qachon

chuqurlik

TAPE

Qisqa tsikl, past-o'rta qiymat

tez bartaraf etish

MEDDIC

Uzoq tsikl, yuqori qiymat, ko'p manfaatdor tomonlar

chuqur, tizimli

Maslahat: Kichik, tez sotish uchun, TAPE bilan boshlang; Shartnoma o'sishi va manfaatdor tomonlar soni ortishi bilan MEDDIC-ga o'ting. AIga qaysi ramka bilan ball olishni xohlayotganingizni aniq ayting, aks holda bu ikkalasini chalkashtirib yuborishi mumkin.

AI yordamida tadqiqot xulosasi va atribut reytingi

Biz bu erda ikkita ish uchun AIdan foydalanamiz: (1) sizda mavjud bo'lgan xom ma'lumotni ramka bo'yicha umumlashtiring, (2) ball taklif qiling. Bal siz uchun yakuniy qaror emas, balki "dastlabki reyting"dir.

Etakchi malaka soʻrovi (BANT): "Quyidagi asosiy eslatmalarni BANT tizimi bilan baholang. Har bir oʻlchov uchun 0-5 ball bering va oʻz asosingizni yozing. Agar maʼlumot etishmayotgan boʻlsa, “maʼlumotlar yoʻq” deb ayting, TAHMUR QILMANG. Tekshirish: umumiy ball, “issiq/issiq/sovuq” yorligʻi va keyingi qadam taklifi. Etakchi eslatmalar:-}-}-Kompaniya intervyusi: {companeetitle} {{person}}- Eslatmalar: {{interview_notes}}"

Etakchilar roʻyxatini ustuvorlashtirish boʻyicha soʻrov: "Quyidagi 20 ta potensialni ICPga muvofiqligi boʻyicha tartiblang ({{icp_summary}}). Har bir yetakchi uchun: muvofiqlik balli (0-100), eng kuchli moslik signali, eng katta noaniqlik. Past ball olganlar uchun sababini qisqacha yozing. Agar kompaniya maʼlumotlari etishmayotgan boʻlsa, “FITTING” deb belgilang, {} _ _ _ _ _ _ ' } ."

Zaif taklif / Kuchli taklif

ZAFIZ: "Bu qo'rg'oshin yaxshimi?" (Natija: bir so'zdan iborat bo'lmagan izoh.) KUCHLI: "BAND ramkasidan foydalanib, ushbu yetakchini baholang. Har bir o'lchamga 0-5 ball bering, asoslashni yozing, etishmayotgan ma'lumotlarni "ma'lumotlar yo'q" deb belgilang va umumiy ball asosida keyingi qadamni taklif qiling. Eslatmalaringizdan tashqariga chiqmang."

Ishlab chiqarish xavfi: manbani tekshirish

Sun'iy intellekt kompaniya yoki shaxs haqida o'zi bilmagan ma'lumotlarni ishonchli tarzda ishlab chiqishi mumkin: aylanma, xodimlar soni, unvon, hatto qaror qabul qiluvchining ismi. Agar siz ushbu ma'lumot bilan aloqa qilsangiz, bir zarbada ishonchingizni yo'qotasiz.

E'tibor bering: AI tomonidan qaytariladigan har qanday firma ma'lumotlarini (aylanma, o'sish, rahbar nomi, texnologiya to'plami) asosiy manbadan tekshiring: firmaning o'z sayti, LinkedIn, rasmiy axborot byulletenlari. Tasdiqlanmagan ma'lumotlardan foydalanmang.

Oddiy tekshirish jarayoni:

1. AIdan asosiy xulosa uchun "har bir da'voga manba yorlig'ini qo'yishni" so'rang.
2. Manbadan "Tasdiqlanishi kerak" deb belgilangan har bir elementni birma-bir tekshiring.
3. Tasdiqlangan ma'lumotlarni CRMga qayta ishlash; Tekshirib bo'lmaydigan narsalarni o'chiring.
4. Ballarni faqat tasdiqlangan ma'lumotlar bilan yangilang.
5. Shundan keyingina targ'ibotga o'ting.

Mini sumka

B2B SaaS vakili Kaan AI uchun 50 kishidan iborat etakchi ro'yxatni beradi va uni ICP muvofiqligiga ko'ra saralaydi. "O'tgan chorakda A firmasi 200 nafar xodimga yetdi", deydi AI. Kaan LinkedIn-da kompaniyani ochadi; Xodimlar soni 60 atrofida. AI bo'rttirilgan. Kaan bu signalni "tasdiqlanishi kerak" deb belgilaydi, haqiqiy raqamni kiritadi va ballni olib tashlaydi. Buning evaziga u AIning "Kompaniya B tez orada yangi bozorni ochmoqda" signalini kompaniyaning martaba sahifasida yangi e'lonlar bilan tasdiqlaydi va bu etakchilikni birinchi o'ringa qo'yadi. Natija: AI bir necha daqiqada 50 ta etakchini joylashtirdi, Kaan ro'yxatni tasdiqladi va 8 ta eng qizg'in yetakchiga e'tibor qaratdi.

Umumiy xatolar

• ICPni aniqlamasdan tekshirishni boshlash (barchani nishonga olish, hech kimni otish).
• AI tomonidan taqdim etilgan kompaniya ma'lumotlarini tekshirmasdan CRMga qayta ishlash.
• BANT va MEDDICni aralashtirish va yarim ballni qilish.
• AIga etishmayotgan ma'lumotlarni "taxmin" bilan to'ldirishga ruxsat berish.
• Hisobni mutlaq haqiqat deb o'ylash va insoniy mulohazani o'chirib qo'yish.
• Shaxs o'rniga faqat kompaniyaga e'tibor qaratish va "kim bilan gaplashayotganimni" o'tkazib yuborish.

Maslahat: Har doim AI ballini "nega bunday baholadingiz?" Deb so'rang. Agar asoslash kuchsiz bo'lsa, ball ham zaif. Mantiqiy dalillar, shuningdek, tekshirishingiz kerak bo'lgan fikrlarni ham ko'rsatadi.

Xulosa

• ICP firmani tavsiflaydi (firmografik + texnografik), persona shaxsni tavsiflaydi; Ikkalasi ham zarur.
• BANT tezkor saralash uchun, MEDDIC chuqur va murakkab savdo uchun.
• AI tadqiqotlarni umumlashtiradi va ballarni taklif qiladi; Yakuniy qaror shaxsga tegishli.
• Ballar dastlabki reyting bo'lib, uni asosli ravishda so'rash kerak.
• AI tomonidan ishlab chiqarilgan kompaniya/shaxs ma'lumotlaridan asosiy manbadan tekshirilmasdan foydalanish mumkin emas.
• Yo'qolgan ma'lumotlar "baholash" emas, balki "ma'lumotlar yo'q" deb belgilanishi kerak.

Ilova vazifasi

Oxirgi 5-10 ta sotib olgan mijozlaringiz roʻyxatini tuzing va yuqoridagi ICP koʻrsatmasi yordamida AIga umumiy naqshlarni topishiga ruxsat bering. Olingan ICP dan foydalanayotgan 10 ta potentsialga ustunlik bering. Keyin AI LinkedIn va kompaniya saytida eng yuqori ball toʻplagan 3 ta yetakchi uchun har bir kompaniyaga xos daʼvoni tasdiqlang; Qaysi da'volar noto'g'ri yoki to'liq emasligiga e'tibor bering. Ushbu mashq bir vaqtning o'zida ICP intizomini va tekshirish refleksini o'rgatadi.